文 | 刀法研究所  KUMA

春節(jié)回來(lái)剛開(kāi)工，汽車行業(yè)就接連冒出一系列“大事件”。先是比亞迪新車殺入 7 萬(wàn)元區(qū)間，高合汽車被曝停工停產(chǎn) 6 個(gè)月，小鵬汽車提出今年業(yè)績(jī)翻倍的目標(biāo)，而小米首場(chǎng)“人車家全生態(tài)”發(fā)布會(huì)、理想春季發(fā)布會(huì)也宣布定檔，將在近期召開(kāi)。除陷入經(jīng)營(yíng)困難的高合以外，多數(shù)品牌都在奮力實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅”。

然而，車企們摩拳擦掌迎來(lái)的 2024，或許很大程度上也會(huì)像馬斯克、雷軍、余承東等人預(yù)言的那樣，成為汽車品牌們的“計(jì)時(shí)淘汰賽”?；仡?2023 年汽車行業(yè)的種種營(yíng)銷事件，刀法梳理了 5 點(diǎn)值得反思之處，希望能和各位讀者一起，共同探討這個(gè)行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷，是否還有一些新的可能性。

01、春節(jié)新能源車的負(fù)面熱搜，讓所有的技術(shù)營(yíng)銷都陷入尷尬

今年春節(jié)，#開(kāi)新能源車返鄉(xiāng)過(guò)年有多難#成了熱點(diǎn)話題。即便經(jīng)過(guò)了幾年的“技術(shù)競(jìng)賽”和快速進(jìn)步，新能源車的里程焦慮、冬季續(xù)航打折以及充電排隊(duì)問(wèn)題依然困擾著廣大車主。雖然蔚來(lái)、理想等品牌推出了春節(jié)免費(fèi)換電或充電等政策，但對(duì)用戶最關(guān)心的長(zhǎng)途續(xù)航問(wèn)題，卻鮮有品牌愿意站出來(lái)說(shuō)兩句實(shí)在話的。

而在這之前，長(zhǎng)途續(xù)航乃至冬季續(xù)航，一直是新能源車企最關(guān)注的宣傳點(diǎn)之一。去年 12 月，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌就帶著騰訊新聞運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理黃晨霞一起，直播從上海出發(fā)自駕前往福建，親身測(cè)試蔚來(lái)“150 度電池包”，在不換電的情況下行駛超過(guò) 1000 公里。

在這場(chǎng)直播中，李斌不僅建議以后汽車公司所有重要測(cè)評(píng)，都讓 CEO 親自下場(chǎng)直播測(cè)試，還直接連線小鵬汽車董事長(zhǎng)兼 CEO 何小鵬互動(dòng)，并在超過(guò) 13 小時(shí)的直播過(guò)程中，回答了黃晨霞作為媒體提出的許多行業(yè)和問(wèn)題。但公眾對(duì)李斌的測(cè)試過(guò)程依然存在一些爭(zhēng)議，比如測(cè)試過(guò)程中車速一直保持在 90 公里/小時(shí)以下，南方的冬季續(xù)航也不足以體現(xiàn)在中國(guó)大多數(shù)路段下的續(xù)航表現(xiàn)等等。

除了品牌官方的行動(dòng)以外，第三方媒體、KOL 也把汽車的自駕表現(xiàn)玩出了不同的花樣。比如汽車博主@張抗抗KK 就在去年 12 月也駕駛別克 e5 在長(zhǎng)白山進(jìn)行續(xù)航測(cè)試，在零下 30℃ 的氣溫下，考驗(yàn)的不僅僅是車輛對(duì)于能耗的綜合管理，還有冰雪路面的駕駛穩(wěn)定性，極寒環(huán)境下乘客的舒適性等等。

而起于 B 站的汽車短視頻 IP “極速拍檔”則不遠(yuǎn)萬(wàn)里把一輛理想 L9 運(yùn)輸?shù)搅朔侵?，開(kāi)啟了在境外的自駕之旅。不僅節(jié)目效果“拔群”，光在 B 站就獲得了超過(guò) 600 萬(wàn)播放量，展現(xiàn)了車輛在崎嶇路面的表現(xiàn)，同時(shí)還在節(jié)目中科普了一波中非汽車市場(chǎng)的差異，甚至也為品牌帶來(lái)一波海外曝光。

不過(guò)，拋開(kāi)這些官方或者帶有一定品牌合作性質(zhì)的測(cè)試，去年 12 月懂車帝在漠河進(jìn)行的新能源冬測(cè)引發(fā)了不小的爭(zhēng)議，也折射出消費(fèi)者對(duì)新能源汽車冬季續(xù)航里程是否被“大打折扣”的關(guān)注。其測(cè)試結(jié)果之難堪，先后被華為智能汽車解決方案 BU 董事長(zhǎng)余承東、吉利集團(tuán)副總裁楊學(xué)良等人先后表達(dá)不滿。

刀法認(rèn)為，如何解決汽車?yán)m(xù)航打折和焦慮，這是一個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品問(wèn)題。但品牌在大大方方展現(xiàn)自己技術(shù)實(shí)力的能力，也需要正視真實(shí)場(chǎng)景中的用戶痛點(diǎn)。明年汽車品牌能否有底氣自信滿滿得宣傳自己的冬季續(xù)航，讓用戶不再苦于春節(jié)回家難，這不僅需要技術(shù)上的進(jìn)步，也需要營(yíng)銷心態(tài)上的調(diào)整。

02、汽車品牌做廣告植入，該學(xué)春晚還是《繁花》？

如果說(shuō)春晚的登臺(tái)亮相，為本就關(guān)注度頗高的問(wèn)界 M9 和小米 SU7 再添一波熱度。那么前陣子，電視劇《繁花》的熱播，屬實(shí)讓凱迪拉克這個(gè)低調(diào)已久的二線豪華汽車品牌，再度闖入大眾視野。

劇中，寶總送給汪小姐的凱迪拉克 DeVille 帝威成為了推動(dòng)情節(jié)的重要道具。而在人物的對(duì)話中，也揭示了兩條重要信息：一是這款旗艦轎車價(jià)值不菲，二是凱迪拉克這個(gè)品牌，在 90 年代的中國(guó)堪稱頂級(jí)豪華的代名詞。正如當(dāng)時(shí)在中國(guó)風(fēng)靡的舞廳金曲《CHA-CHA-CHA》的開(kāi)頭，便是“Baby, get on my cadilac ! ”

凱迪拉克在《繁花》中的亮相，不啻為一次高明的植入。在汽車行業(yè)全面電動(dòng)化的時(shí)代，像凱迪拉克這類擁有百年歷史的豪華汽車品牌，除了需要跟隨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)快速進(jìn)步，也不該舍棄品牌本身長(zhǎng)期積累下來(lái)的文化號(hào)召力和形象力?！俺蔀闀r(shí)代經(jīng)典的延續(xù)”，對(duì)凱迪拉克而言就是一個(gè)極好的品牌支點(diǎn)。

刀法認(rèn)為，在如今的汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)挠耙暬蛘吖?jié)目植入，仍然存在一定價(jià)值。今年 1 月底，屢次聲稱“品牌市場(chǎng)費(fèi)用率”處于行業(yè)較低水平的理想汽車，其 CEO 李想亦發(fā)文表示理想不會(huì)請(qǐng)明星代言，但 2024 年會(huì)嘗試少量熱門綜藝節(jié)目、電影、電視劇的產(chǎn)品植入。

對(duì)于汽車品牌來(lái)說(shuō)，最大的疑慮還是多數(shù)綜藝或者影視節(jié)目受眾以女性為主，并非傳統(tǒng)主流車型的主要購(gòu)買對(duì)象。在這一點(diǎn)上，由作家許知遠(yuǎn)主創(chuàng)的訪談?lì)惞?jié)目《十三邀》，因?yàn)槠渖僖?jiàn)且鮮明的“文化精英”特性，尤其被汽車品牌偏愛(ài)，相繼被雷克薩斯、沃爾沃這些老牌豪華車企看中并進(jìn)行合作。

在許知遠(yuǎn)和費(fèi)翔的對(duì)談中，后者提到他爸爸買的第一輛車就是沃爾沃，因?yàn)橛辛撕⒆?，需要“安全感”而選擇了主打安全性的沃爾沃。這樣具有“歷史感”，與人生經(jīng)歷相結(jié)合的對(duì)話，顯然比多數(shù)綜藝?yán)锎直┑目诓ジ騽?dòng)人心。

沃爾沃的眼光還體現(xiàn)在另一部綜藝《極島森林》上。在這檔節(jié)目里，演員陳柏霖駕駛來(lái)自沃爾沃的旅行車 V60，帶領(lǐng)好友深入中國(guó)臺(tái)灣的森林與村莊部落，體驗(yàn)野外露營(yíng)的同時(shí)，也對(duì)生態(tài)保護(hù)和原住民文化有了更深的了解。而節(jié)目相對(duì)松弛、治愈的調(diào)性，也為沃爾沃品牌帶來(lái)一些增色。

當(dāng)然，歷數(shù) 2023 年汽車品牌的植入，也存在值得反思的案例。由長(zhǎng)安深藍(lán)汽車重金 6000 萬(wàn)植入的《三體》動(dòng)畫(huà)版就并未獲得預(yù)期中的好評(píng)，反而還引來(lái)一波負(fù)面。這不僅是因?yàn)閯?dòng)畫(huà)整體制作水平欠佳、廣告植入太過(guò)生硬和牽強(qiáng) —— 更重要的是，好的植入應(yīng)該是品牌理念與節(jié)目?jī)?nèi)容的深度共鳴，而非只是采買用來(lái)給觀眾洗腦的廣告位。

03、節(jié)日營(yíng)銷還值得借勢(shì)嗎？只看到豪華品牌越來(lái)越會(huì)玩了

不止汽車行業(yè)，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格內(nèi)卷期，對(duì)于高端品牌來(lái)說(shuō)，只有進(jìn)一步鞏固自己的品牌心智，才能減少被拖入惡性競(jìng)爭(zhēng)的傷害。刀法觀察到，在 2023 年各個(gè)新能源車企力圖把技術(shù)和產(chǎn)品講深講透時(shí)，寶馬是為數(shù)不多的還在堅(jiān)持把品牌廣告玩出心思的傳統(tǒng)豪華車企。

寶馬在節(jié)日、節(jié)氣營(yíng)銷方面的在線審美一直被業(yè)內(nèi)所稱道。盡管節(jié)日營(yíng)銷本質(zhì)上是一種“借勢(shì)”，借著傳統(tǒng)文化的熱點(diǎn)，用低成本換來(lái)較高的效果。但寶馬作為一個(gè)德國(guó)豪華車企，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的理解和投入，實(shí)在是一年高過(guò)一年，令本土車企多少都有點(diǎn)汗顏。

拿 CNY 營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，寶馬在 2023 新年廣告里玩了一個(gè)雙語(yǔ)梗，把“招財(cái)進(jìn)寶 馬到成功”輸入翻譯軟件，生成的卻是 “Lucky money into BMW to success”，給片子內(nèi)外帶來(lái)了不少歡樂(lè)。到了今年春節(jié)，寶馬則直接整活，制作了一個(gè)類似《宇宙探索編輯部》，偽紀(jì)錄片科幻形式的新春微電影《木星計(jì)劃》。

在《木星計(jì)劃》 14 分鐘的片長(zhǎng)中，用緊鑼密鼓的節(jié)奏開(kāi)了一個(gè)“宇宙級(jí)玩笑”。1916 年成立的寶馬認(rèn)為自己也屬龍，即將迎來(lái)“本命年”，經(jīng)過(guò)“研究”發(fā)現(xiàn)公轉(zhuǎn)周期為 12 年的木星，可能是本命年的來(lái)源。為了克服本命年諸事不順的定律，寶馬成立了一個(gè)“木星研究總部”，試圖去影響木星，為自己和全人類帶來(lái)好運(yùn)。而在一些離譜的方案被推翻后，得出的結(jié)論是穿上紅色，就能改變引力獲得好運(yùn)，稱之為“紅運(yùn)定律”。

在片中，寶馬邀請(qǐng)了同樣屬龍的演員易烊千璽，制作了“紅運(yùn)戰(zhàn)衣”手工耿，開(kāi)物理課的張朝陽(yáng)，甚至還有導(dǎo)演寧浩來(lái)客串。同時(shí)，為了呼應(yīng)“紅運(yùn)”主題，寶馬不僅把總部大樓披上紅色外衣，推出了更多紅色車，為員工都分發(fā)了紅色秋衣秋褲，大中華區(qū)總裁 Sean Green 也十分配合地將自己的姓改成了 Red。

很多人看到這個(gè)片子前，都想象不到寶馬如今還挺會(huì)整活。其實(shí)早在去年 6 月，寶馬與就與 FIRST 影展合作了一支特別的廣告《一只狗的戛納電影節(jié)》。靈感來(lái)源或許是同期戛納電影節(jié)，“狗狗棕櫚獎(jiǎng)”第一個(gè)“終身成就獎(jiǎng)”頒給了英國(guó)導(dǎo)演 Ken Loach，而“最佳狗狗演員”頒給了《墜樓死亡的剖析》中的邊牧 Messy。而在廣告中，一只狗坐上寶馬吉祥物 BAVA 的車來(lái)到戛納，一路分享自己的感覺(jué)，對(duì)人類世界的觀察。

保持高級(jí)感的同時(shí)還能有趣，這件對(duì)于很多品牌都很難的事，寶馬算是淺淺地實(shí)現(xiàn)了一些。然而當(dāng)下中國(guó)社會(huì)的審美實(shí)際上存在很深的斷層，能否贏得年輕群體更多的關(guān)注和青睞，也要看寶馬接下來(lái)是不是還能繼續(xù)認(rèn)真拓寬自己的品牌文化和價(jià)值了。

04、把發(fā)布會(huì)開(kāi)成科技大會(huì)，性能車會(huì)叫好轉(zhuǎn)叫座嗎？

回顧 2023 年的汽車品牌動(dòng)作，我們也發(fā)現(xiàn)這是本土傳統(tǒng)車企開(kāi)始真正“秀肌肉”的一年。

去年年初，比亞迪發(fā)布了全新高端汽車品牌仰望及其核心技術(shù)“易四方”，百萬(wàn)級(jí)新能源硬派越野 U8 和百萬(wàn)級(jí)純電動(dòng)性能超跑 U9 也同步亮相。而在 9 月，吉利旗下的純電品牌極氪召開(kāi)了一場(chǎng)“極氪科技日”，會(huì)上發(fā)布了一款零百加速達(dá)到 2.07 秒，售價(jià)近 80 萬(wàn)的賽車級(jí)性能車極氪 001 FR，它的一系列包括單槍輸出功率、衛(wèi)星通信等“炸裂”參數(shù)，讓人對(duì)吉利這個(gè)傳統(tǒng)汽車集團(tuán)的技術(shù)實(shí)力完全改觀。

這兩次發(fā)布，大幅提升了比亞迪和吉利的價(jià)格天花板。無(wú)論是仰望 U8 還是極氪 001 FR，其價(jià)格都是它們幾年前難以想象的高度。而支撐其有底氣這么做的原因，一是產(chǎn)品和技術(shù)的長(zhǎng)期積累，其次是消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)注度這兩年顯著提升，因此高端技術(shù)才不僅僅落到“概念車”，而是量產(chǎn)化，有人相信、更有人購(gòu)買。

當(dāng)然，無(wú)論是仰望 U8 這樣的百萬(wàn)級(jí)豪華越野車，還是極氪 001 FR 這樣的新能源超跑，實(shí)際上還是十分小眾的需求，更多的是展示技術(shù)儲(chǔ)備及研發(fā)能力，樹(shù)立品牌形象的作用為先。在營(yíng)銷上，極氪不僅請(qǐng)來(lái)了傳奇 F1 賽車手 Kimi Raikkonen 作為首席性能顧問(wèn)，還把 001 FR 送去了浙江國(guó)際賽車場(chǎng)，以 1 分 37 秒 041 的成績(jī)打破浙賽量產(chǎn)電動(dòng)車圈速紀(jì)錄。

以做性能車為思路進(jìn)行“破局”的，還有年底姍姍來(lái)遲，“未發(fā)產(chǎn)品、先發(fā)技術(shù)”的小米汽車 SU7。在長(zhǎng)達(dá) 3 小時(shí)的發(fā)布會(huì)過(guò)程中，小米創(chuàng)始人雷軍主要講述的是三電、風(fēng)阻、零百加速、續(xù)航及散熱這些性能指標(biāo)，對(duì)標(biāo)保時(shí)捷和特斯拉兩個(gè)品牌。而在產(chǎn)品定位上，小米也一直強(qiáng)調(diào) SU7 會(huì)是一款售價(jià)并不便宜的堆料性能車，并非大家對(duì)小米期待的那樣打出“極致性價(jià)比”。

由此，在新能源汽車營(yíng)銷的道路上，演化成了兩條差異化的路徑。一是像仰望、極氪這樣的“高舉高打”選手，二是像問(wèn)界、理想這樣主打日常體驗(yàn)和使用場(chǎng)景，具有“國(guó)民用車”思維的新勢(shì)力品牌。盡管銷量上目前后者更勝一籌，但隨著品牌力的提升、頂尖技術(shù)的下放，傳統(tǒng)車企的后期爆發(fā)力，接下來(lái)也不容小覷。

05、越吵越好賣，今年車市硝煙味怕是會(huì)更濃

最后我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)，2023 年汽車品牌之間的輿論戰(zhàn)，給這個(gè)行業(yè)留下了什么。這一年，新勢(shì)力加上傳統(tǒng)車企之間的互懟，仿佛成了當(dāng)下性價(jià)比最高的流量源泉。有媒體評(píng)論，車企大佬們每吵一次，品牌熱度就漲一次，吵得越兇，賣得越多。

傳統(tǒng)車企吵得最兇的當(dāng)屬長(zhǎng)城汽車對(duì)比亞迪。5 月，長(zhǎng)城在官方微博發(fā)布聲明，稱其向多個(gè)國(guó)家相關(guān)部門遞交舉報(bào)材料，就比亞迪兩款車型采用常壓油箱，涉嫌整車蒸發(fā)污染物排放不達(dá)標(biāo)的問(wèn)題進(jìn)行舉報(bào)。而比亞迪當(dāng)天也迅速回應(yīng)：“我們堅(jiān)決反對(duì)任何形式的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為！并保留法務(wù)訴訟的權(quán)力！我們的產(chǎn)品及相關(guān)檢測(cè)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)通過(guò)認(rèn)證。”

二者之間的“互掐”也并未就此罷休。8 月，當(dāng)比亞迪第 500 萬(wàn)輛新能源汽車下線，王傳福深情喊出“在一起，才是中國(guó)汽車”時(shí)，長(zhǎng)城汽車 CTO 王遠(yuǎn)力在其個(gè)人微博表示：“如果只是口頭上強(qiáng)調(diào)在一起，那一定是嘴上蜜糖內(nèi)心砒霜，還不如先打一架再在一起吧?！?/p>

同樣令人印象深刻的，還有華為余承東和小鵬汽車董事長(zhǎng)、CEO 何小鵬關(guān)于 AEB 技術(shù)的爭(zhēng)論。AEB 是一種汽車主動(dòng)安全技術(shù)，又稱為“自動(dòng)緊急剎車系統(tǒng)”。何小鵬在接受媒體采訪時(shí)表示：“友商講了 AEB，我認(rèn)為 99% 是假的，它就是造假，那些宣傳都不是公司官方發(fā)布的，全是來(lái)自小視頻?！?/p>

剛剛在問(wèn)界發(fā)布會(huì)上大力宣傳 AEB 技術(shù)的余承東，隨即在朋友圈吐槽：“連 AEB 是什么，居然有車企一把手還根本沒(méi)有搞懂呢！” 接著何小鵬公開(kāi)表示：“我最近評(píng)價(jià)了一個(gè)行業(yè)亂象，結(jié)果行業(yè)沒(méi)急，非行業(yè)的倒急了，不知道他急什么?！?理想汽車創(chuàng)始人李想則淡淡評(píng)論道：“不和華為吵架，因?yàn)閷?shí)在吵不過(guò)呀?！?/p>

諸如此類的爭(zhēng)論還有很多。但反饋到銷量上，以上這些品牌卻各自都保持了不錯(cuò)的增速。比亞迪坐穩(wěn)新能源銷量“一哥”，問(wèn)界經(jīng)歷了“起死回生”到“遙遙領(lǐng)先”，迅速超越了新勢(shì)力榜首的理想汽車，而長(zhǎng)城汽車和小鵬汽車也分別同比增長(zhǎng)了 15.29% 和 17％。盡管比亞迪的致敬對(duì)手被公眾看來(lái)“有格局”，又引來(lái)之后小米汽車的效仿，但整個(gè)硝煙彌漫的氛圍，在 2024 年可能只會(huì)有增無(wú)減。

隨著華為、小米等科技廠商的加入，以及數(shù)碼評(píng)測(cè)媒體和博主紛紛轉(zhuǎn)向新能源汽車的評(píng)測(cè)，如今汽車行業(yè)的整體營(yíng)銷氛圍，也越來(lái)越像手機(jī)數(shù)碼行業(yè)，陷入對(duì)參數(shù)、性能的激烈探討。而傳統(tǒng)車企出身的高管也不遑多讓，既有長(zhǎng)城 15 位高管同一天集體開(kāi)通微博賬號(hào)，也有極氪高管組團(tuán)懟小米“生態(tài)造車”?？磥?lái)，即便是一些低調(diào)務(wù)實(shí)的豪華汽車品牌，接下來(lái)也需要做好預(yù)案，以免哪天就突如其來(lái)被卷進(jìn)口舌之爭(zhēng)當(dāng)中。

06、總結(jié)

2023 年的汽車營(yíng)銷，其實(shí)還有很多值得探討的點(diǎn)。雖然客單價(jià)高，但行業(yè)技術(shù)迭代速度快，讓國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境處在一個(gè)特殊階段。傳統(tǒng)車企的做法往往是緩慢積累和塑造品牌調(diào)性，而如今的趨勢(shì)更偏向借鑒科技數(shù)碼行業(yè)的“短平快”營(yíng)銷打法。

但在吸引用戶注意力、博得新品聲量、減少營(yíng)銷預(yù)算投入的短期效果之下，新能源車企該為長(zhǎng)期的品牌建設(shè)付出多少，這個(gè)問(wèn)題值得我們思考，而它同樣也意味著一個(gè)從汽車工業(yè)到汽車文化的演進(jìn)過(guò)程。