文|天下網(wǎng)商
“有想過爆單，沒想過這么爆?！?26歲的孫鈞輝感慨道，店鋪里的財神冰箱貼一天賣出3000單，這個銷售數(shù)據(jù)是平時的6倍，差點讓打單機“冒煙”。
春節(jié)前夕，冰箱貼火了，尤其是印有“財神”形象的款式更是進入銷售旺季。有的商家還研發(fā)了財神冰箱貼套裝，包括“財神爺”、元寶、三牲、對聯(lián)橫批等，讓消費者一站式購齊。
一直以來，冰箱貼這類文創(chuàng)產(chǎn)品常出沒于景區(qū)紀(jì)念品專區(qū)，大多具有地域文化特色。2023年中旬，孫鈞輝嘗試性地加入消費者情緒，對冰箱貼做創(chuàng)意設(shè)計，比如“暴富”“轉(zhuǎn)運”等。沒想到，他因此賣出了一條新賽道，同時也幫自家工廠找到了新生意增量。
去年下半年，財神冰箱貼的消費訂單不斷涌入電商平臺。據(jù)淘工廠搜索數(shù)據(jù)顯示，同比2023年1月，年輕人消費財神冰箱貼、轉(zhuǎn)運手機殼等“新三樣”相關(guān)年貨品的搜索指數(shù)增長323%。
消費者為情緒買單的意愿更強了。
“廠二代”決定繼承家業(yè)
孫鈞輝是浙江金華人，創(chuàng)業(yè)動機主要源于兩個“不想”：不想離開家鄉(xiāng)，不想早起上班。
他大學(xué)學(xué)的是建筑專業(yè)，畢業(yè)后順利進入一家房產(chǎn)公司工作，月薪5000元。由于工作性質(zhì)，他需要跟著施工隊跑，不得不時常離開家鄉(xiāng)，去異地辦公，“有時候還要去工地搬磚”。半年之后，他決定離職，“就是不太想離開金華”。
后來，他在金華找了一家電商公司工作，第一次接觸到了電商運營。那時候攢下的運營經(jīng)驗在后續(xù)的創(chuàng)業(yè)中發(fā)揮了重要作用。盡管月薪漲到了萬元以上，在當(dāng)?shù)匾阉悴诲e，但孫鈞輝還是提出了離職，原因是“不想早起上班”。
孫鈞輝由此“被迫”成為一名創(chuàng)業(yè)者。不過嚴(yán)格意義上來說，他其實是一位“廠二代”。父母經(jīng)營著一家工廠——義烏市安實日用品有限公司，廠里有二三十位員工。主營業(yè)務(wù)是生產(chǎn)和銷售長磁條，常用于公共場合的門簾。經(jīng)營多年，生意尚算平穩(wěn)，家人也希望他能回來幫忙。
決定回家繼承家業(yè)后，孫鈞輝先去了山東“考察”自家的供應(yīng)鏈分廠——為磁吸條提供原料的磁粉工廠，原料送抵金華后再通過磨具制作出長磁條。在熟悉生產(chǎn)全鏈路后，他開始思考如何提高工廠效益。
回想起之前做電商運營的經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上做冰箱貼的商家比較少，“百貨都不好做，還不如找一個比較小眾的品類試試。”選擇冰箱貼的另一個理由是，原材料方面和自家廠里基本一致，只需要做產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計，就能在類目中站穩(wěn)。
他說了想法后，得到家里人的支持，便在廠里開了一條新磨具產(chǎn)線來生產(chǎn)冰箱貼。渠道方面，他選了自己更熟悉的電商平臺，在2023年初在淘寶開店，后又加入了淘工廠，準(zhǔn)備以生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢和所學(xué)的運營經(jīng)驗來做這項“實驗”。
高峰期一天3000單
產(chǎn)品上架后，銷量一直平穩(wěn)增長，每天500單左右?！叭ツ觌p11和雙12大促迎來訂單暴漲，最高一天2000單-3000單，單日銷售額有5萬?！睂O鈞輝說，那時候全員超負(fù)荷運作，就連兩臺打單機都忙到發(fā)燙，“快要冒煙了”，最后不得不另加了六臺打單機，才堪堪應(yīng)付了那段日子。
對于爆火原因，這位95后創(chuàng)業(yè)者歸結(jié)為款式和價格的差異化優(yōu)勢。
孫鈞輝發(fā)現(xiàn)，包括他自己在內(nèi)的年輕人，對自帶情緒價值的產(chǎn)品非常容易“上頭”，尤其是滿足“搞錢”“轉(zhuǎn)運”“脫單”等心理需求的產(chǎn)品，更能形成轉(zhuǎn)化和話題。
他找來設(shè)計師朋友，共同打磨研發(fā)了30多個款式，其中3款“財神冰箱貼”賣爆了。產(chǎn)品形象是喜笑顏開的“財神”，手捧元寶、紅包或發(fā)財對聯(lián)，帽檐兩端用彈簧連接著金元寶裝飾，隨意搖擺晃動，一下子讓形象靈動不少。
那設(shè)計過程中，如何判斷款式的賣點？“我就是年輕人，我喜歡的款式，大概率這個群體也喜歡。” 孫鈞輝自信地說。后臺顯示，買財神冰箱貼最多的省份是廣東。
價格方面，孫鈞輝介紹，由于工廠和原料端都比較成熟，因此相同的制作工藝下， 他的產(chǎn)品價格依然比競爭廠家具備優(yōu)勢，財神冰箱貼的日?？蛦蝺r為7元-8元，“整個冰箱貼的毛利20%左右，是小本買賣?！?/p>
臨近春節(jié)，財神冰箱貼的銷量更是見漲，已經(jīng)占到了全廠35%的銷量。另外，孫鈞輝還在網(wǎng)店賣起了紅包產(chǎn)品，高峰期一天能賣5000單?！皬S里傳統(tǒng)的長磁條銷售旺季是夏天，今年開了冰箱貼這個新品，算是補足了冬天的生意淡季?！?/p>
先賣價值，再賣產(chǎn)品
早在1月下旬，工廠員工就放假了，熱火朝天的廠房歸于平靜，孫鈞輝得空在腦海里復(fù)盤過去這一年。
在他看來，履約成了一個“幸福的煩惱”——履約時間越長，訂單的不確定性就越高?！碑a(chǎn)品從生產(chǎn)到發(fā)貨需要三四天，山東工廠把原料運過來又要兩三天，加上生產(chǎn)還要1天。最理想的節(jié)奏是每天500單，保證發(fā)貨效率，而不是突然爆單?！?/p>
其次是加強產(chǎn)品創(chuàng)新。到了大促時段，孫鈞輝明顯感到競爭對手多了起來。遇到仿品，他會積極舉報，但看不到的情況就沒辦法了。他說，新一年將深耕的品類還是冰箱貼，作為一款飾品擺件，他會從更多的場景和價值去思考設(shè)計開發(fā)。
《天下網(wǎng)商》觀察到，近兩年出圈的營銷事件中，不少是因為滿足了消費者的情緒價值而爆火的。
例如瑞幸咖啡與貴州茅臺聯(lián)手推出的“醬香拿鐵”，上架首日銷售額破億，刷新單品記錄，就是抓住了消費者對“國酒+咖啡”的獵奇情緒和文化自信。在2023年度淘寶十大商品中，入選的虛擬商品“愛因斯坦的腦子”，商家號稱拍下鏈接就能“自動長腦子”，一年賣出7萬單，收貨后的年輕人扎堆在商品評論區(qū)，互相加油鼓勁。
商品售賣，先賣價值，再賣產(chǎn)品。
在物質(zhì)屬性之外，商品還需提供情感、心理和社交價值。如今，在各大促銷節(jié)點中，商家的營銷洞察都包括了消費者的需求和情緒變化，著力與之產(chǎn)生情感共鳴，以對生意經(jīng)營提供重要幫助。財神冰箱貼的出現(xiàn)和賣爆，也是這個思路：產(chǎn)品一旦能提供增值價值，就成了生意的增量來源。