文|DT財(cái)經(jīng) 鄭曉慧

邁入2024，美妝洗護(hù)行業(yè)交出的成績(jī)單可圈可點(diǎn)，國(guó)貨美護(hù)更是亮眼。

根據(jù)青眼情報(bào)，2023年化妝品市場(chǎng)份額中，國(guó)貨占比最多，超過(guò)一半（50.4%）。

國(guó)貨化妝品銷(xiāo)售額的增速也最高，同比增加21.1%，日韓品牌則分別同比下降17%和26.1%。

一面是珀萊雅、薇諾娜等國(guó)貨美妝當(dāng)紅，另一面則是部分美護(hù)品牌黯然退場(chǎng)。

比如歐美老牌露華濃，曾在1998年拿下2億銷(xiāo)售額的彩妝霸主，卻逃不過(guò)被淘汰的命運(yùn)，二次退出中國(guó)市場(chǎng)；韓國(guó)網(wǎng)紅彩妝品牌BBIA也曾在韓妝的“黃金年代”紅極一時(shí)，如今卻停止運(yùn)營(yíng)天貓海外旗艦店。

《DT商業(yè)觀(guān)察》想以此為切口，通過(guò)數(shù)據(jù)研究三個(gè)問(wèn)題：

為什么這些美妝洗護(hù)品牌會(huì)相繼“退場(chǎng)”？

那些逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌又做對(duì)了什么？

隨著消費(fèi)需求和觀(guān)念的變化，美妝洗護(hù)品牌未來(lái)應(yīng)該靠什么爭(zhēng)奪增量市場(chǎng)？

2023，美妝洗護(hù)品牌“大面積退場(chǎng)”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，接近30個(gè)品牌在2023年關(guān)停電商平臺(tái)的官方旗艦店、調(diào)整中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)、或者直接官宣品牌清倉(cāng)倒閉。

進(jìn)一步區(qū)分國(guó)際品牌和國(guó)貨品牌來(lái)看，“退場(chǎng)”的品牌主要有以下四個(gè)特點(diǎn)。

首先，在國(guó)際上炙手可熱的“網(wǎng)紅彩妝”，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有想象中紅火。

比如日本網(wǎng)紅品牌CEZANNE倩詩(shī)麗、韓國(guó)網(wǎng)紅BBIA、美國(guó)網(wǎng)紅e.l.f、阿聯(lián)酋網(wǎng)紅Huda beauty……它們都是各國(guó)本土相當(dāng)受歡迎的品牌，但是在國(guó)內(nèi)的討論度和銷(xiāo)售額，都離“網(wǎng)紅”有些差距。

尤其是疫情以來(lái)表現(xiàn)不佳的日韓化妝品，都紛紛關(guān)停天貓海外旗艦店。

其次，國(guó)內(nèi)純凈美護(hù)的風(fēng)口已至，但國(guó)際天然有機(jī)、純凈美護(hù)品牌“不響”。

根據(jù)天貓國(guó)際2023年披露的數(shù)據(jù)，Clean Beauty純凈美妝類(lèi)目過(guò)去一年新品牌成交同比增長(zhǎng)236%。

在小紅書(shū)上，Clean Beauty也是備受關(guān)注的彩妝護(hù)膚概念。國(guó)貨純凈養(yǎng)護(hù)彩妝品牌RED CHAMBER朱棧的多用膏，憑借“調(diào)色好看”“口紅、腮紅、眼影一膏多用”“質(zhì)地舒服”等優(yōu)點(diǎn)，斬獲了不少人的錢(qián)包。

國(guó)際品牌卻稍顯落寞。日本最早研發(fā)天然有機(jī)美妝品牌Naturaglace、美國(guó)純凈護(hù)膚FAB、Athr Beauty……在國(guó)內(nèi)都有名無(wú)市。

此外，國(guó)際高端美容儀，不敵國(guó)貨新銳品牌。

OPTE作為高檔美容儀品牌之一，最初被譽(yù)為“素顏神器”，主打遮斑、淡斑的功能，售價(jià)4000多元，但還沒(méi)挺過(guò)4年就關(guān)停了天貓官方旗艦店。

相比之下，雙11時(shí)覓光、極萌等國(guó)貨品牌來(lái)勢(shì)洶洶，以2000元左右的均價(jià)和高性?xún)r(jià)比的贈(zèng)品俘獲了不少消費(fèi)者，拿下各大電商平臺(tái)美容儀銷(xiāo)售額榜單的TOP 10。

再看國(guó)貨這邊倒下的品牌，超過(guò)6成都是彩妝品牌，且大多是平價(jià)彩妝。

相對(duì)知名的浮氣、卡樂(lè)說(shuō)、樂(lè)在其中等彩妝品牌，大多是在2018-2020年成立的，而那時(shí)正好是花西子、完美日記等國(guó)貨彩妝品牌崛起的時(shí)期，特點(diǎn)是主打平價(jià)眼影、口紅。

它們過(guò)去乘風(fēng)而起，現(xiàn)在卻遭遇市場(chǎng)的大洗牌。

為什么這些品牌會(huì)“退場(chǎng)”？

進(jìn)一步分析以上品牌“退場(chǎng)”的原因，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的問(wèn)題主要集中在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)兩方面，即品牌的內(nèi)功和外功。

內(nèi)功的問(wèn)題很好理解，就是在配方、功效的研發(fā)上，和消費(fèi)者的需求不匹配。

美國(guó)純凈護(hù)膚FAB在小紅書(shū)上的評(píng)價(jià)就好壞參半。有消費(fèi)者吐槽，“護(hù)膚效果還行”，但“有股怪味一直沒(méi)怎么用”“洗完假滑真的忍不了”。

品牌林立的中國(guó)美妝洗護(hù)市場(chǎng)，從不乏競(jìng)爭(zhēng)者。如果在產(chǎn)品上沒(méi)跟上消費(fèi)者的需求，就會(huì)直接進(jìn)入黑名單。

不過(guò)，光修煉好內(nèi)功也不夠，還要重視外功，否則好產(chǎn)品也可能會(huì)“死”于默默無(wú)聞。

即使是國(guó)際知名品牌，如果不重視本土化營(yíng)銷(xiāo)，也會(huì)“水土不服”。

以海外很火的美妝品牌Huda Beauty為例，它的海外官方賬號(hào)擁有5000萬(wàn)粉絲，從2020年開(kāi)始連續(xù)三年拔得英國(guó)美妝零售平臺(tái)Cosmetify最受歡迎的品牌的頭籌，但進(jìn)入中國(guó)不到三年時(shí)間就幾乎徹底退場(chǎng)。

鮮明對(duì)比之下，Huda Beauty在國(guó)內(nèi)的困境或許不止官方對(duì)外解釋的“和代運(yùn)營(yíng)商停止合作”那么簡(jiǎn)單。

我們查看了Huda Beauty在各平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)它在國(guó)內(nèi)唯一的直營(yíng)渠道只有天貓海外旗艦店，且已關(guān)閉；雖然建立了小紅書(shū)官方賬號(hào)，但在2021年年底便停止了更新，現(xiàn)在主頁(yè)甚至清空了內(nèi)容，導(dǎo)致一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者缺乏了解產(chǎn)品、品牌的渠道。

再往下深究，這些品牌在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)上的失策，歸根結(jié)底是因?yàn)橄M(fèi)者變了。

首先，在挑選產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者更關(guān)注自己真實(shí)的需求。

最直觀(guān)的例子就是消費(fèi)者比之前更了解自己的皮膚狀態(tài)，更重視使用體驗(yàn)。

前文提到吐槽純凈護(hù)膚品牌FAB的用戶(hù)們，不僅關(guān)注護(hù)膚效果，也關(guān)注使用的時(shí)候會(huì)不會(huì)假滑、味道是否好聞。

其次，在決策過(guò)程中，消費(fèi)者更相信普通人的真實(shí)分享，也更樂(lè)意主動(dòng)分享自己的消費(fèi)體驗(yàn)和感受。

值得一提的是，很多潛在的消費(fèi)需求，是在普通用戶(hù)之間的交流被激發(fā)的。它們可能會(huì)被場(chǎng)景化的內(nèi)容所激發(fā)，也可能會(huì)被流行趨勢(shì)激發(fā)。

比如秋冬的格雷系風(fēng)格，最初因?yàn)榫碌驼{(diào)的灰色系穿搭走紅，隨后延伸到妝容，就讓不少消費(fèi)者對(duì)清冷低飽和的豆沙色系、灰色系眼影盤(pán)、口紅等彩妝產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)和使用需求，發(fā)出類(lèi)似“沒(méi)想到原來(lái)還可以這樣啊”的感慨。

所以，品牌做產(chǎn)品研發(fā)，應(yīng)該深入挖掘消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者需求研發(fā)產(chǎn)品，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

做種草營(yíng)銷(xiāo)，也應(yīng)該貼近消費(fèi)者，精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)用戶(hù)的消費(fèi)決策場(chǎng)域。

那些逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌，是怎么做的？

道理都懂了，但具體該從何入手？我們可以參考一下那些在激烈的市場(chǎng)廝殺中仍占據(jù)一席之地的美妝洗護(hù)品牌。

結(jié)合電商平臺(tái)不同品類(lèi)的GMV排名來(lái)看，2023年的“優(yōu)等生”中國(guó)際品牌有歐萊雅、蘭蔻、海藍(lán)之謎等，國(guó)貨方面則以護(hù)膚品牌珀萊雅、養(yǎng)生堂、美容儀覓光為代表。

參考小紅書(shū)2023年度精選案例手冊(cè)24 Beauty Case，我們發(fā)現(xiàn)一些新銳國(guó)貨品牌也嶄露頭角。比如護(hù)膚品牌東邊野獸、純凈彩妝RED CHAMBER等，都收獲了不少的成績(jī)和知名度。

回溯這些品牌過(guò)去一年的動(dòng)作，我們發(fā)現(xiàn)它們有一個(gè)共同之處——

不僅緊跟消費(fèi)者需求的變化優(yōu)化迭代產(chǎn)品，還都在小紅書(shū)上“量身定制”了種草營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

比如國(guó)貨護(hù)膚品牌養(yǎng)生堂的冬孕精華其實(shí)早在2022年就上線(xiàn)了，直到2023年在小紅書(shū)上大面積出圈，實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外生意的全面躍遷，成為名副其實(shí)的爆品。

口碑和銷(xiāo)量都逆勢(shì)上揚(yáng)，這是怎么做到的？我們從認(rèn)知、轉(zhuǎn)化兩個(gè)階段仔細(xì)拆解了一下。

首先，養(yǎng)生堂根據(jù)小紅書(shū)護(hù)膚重點(diǎn)品類(lèi)的搜索情況，選定了次拋精華這一細(xì)分品類(lèi)，推出獨(dú)立包裝的次拋精華，聚焦這個(gè)小眾、但有爆發(fā)潛力的賽道。

其次，小紅書(shū)聯(lián)合權(quán)威媒體新華社和包含養(yǎng)生堂在內(nèi)的四大實(shí)力國(guó)貨美妝品牌，共同打造了小紅書(shū)S+級(jí)IP《寶藏成分在中國(guó)》。

品牌不僅通過(guò)實(shí)地拍攝為消費(fèi)者溯源冬孕精華“無(wú)水護(hù)膚”的關(guān)鍵成分天然樺樹(shù)汁；還主動(dòng)收集了大量消費(fèi)者反饋，讓品牌發(fā)言人親自回應(yīng)。

我們將這樣的種草方式稱(chēng)為“權(quán)威+真誠(chéng)”式種草，這樣做的好處有兩點(diǎn)。

一方面，當(dāng)消費(fèi)者都在往“成分黨”“配方黨”靠攏時(shí)，有底氣的養(yǎng)生堂大方展示自己的科研技術(shù)和成果——真誠(chéng)疊加實(shí)力，就是最大的必殺技。

另一方面，品牌主動(dòng)直面消費(fèi)者犀利的質(zhì)疑，有利于拉近消費(fèi)者和品牌的距離。品牌也可以根據(jù)這些真實(shí)反饋，打造更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，在消費(fèi)者的見(jiàn)證下不斷成長(zhǎng)。

當(dāng)然，種草只是在消費(fèi)者心里建立一個(gè)初步印象，接下來(lái)如何從種草走向轉(zhuǎn)化，才是更關(guān)鍵的。

事實(shí)上，養(yǎng)生堂的冬孕精華銷(xiāo)售額的爆發(fā)，也并非一飛沖天，而是分成了“轉(zhuǎn)化三部曲”，循序漸進(jìn)。

在最開(kāi)始的起量階段，講究“精準(zhǔn)觸達(dá)”。

出于對(duì)養(yǎng)生堂冬孕精華的產(chǎn)品特質(zhì)和高客單價(jià)（339元/7支，1309元/28支）的認(rèn)知，品牌挑選的買(mǎi)手都是以專(zhuān)業(yè)、垂類(lèi)護(hù)膚為主，通過(guò)頭部、腰部和尾部買(mǎi)手矩陣直播帶貨，精準(zhǔn)觸達(dá)核心目標(biāo)人群。

而且不同的買(mǎi)手，能覆蓋不同垂類(lèi)的人群受眾。像頭部買(mǎi)手 @愛(ài)臭美的狗甜兒、@小顛兒kini的粉絲以精簡(jiǎn)護(hù)膚的年輕人為主，腰部買(mǎi)手 @Lingling 和 @貓噠噠的有效護(hù)膚則覆蓋了30歲以上的奢美女性和精致中產(chǎn)。

在這一階段，養(yǎng)生堂在小紅書(shū)站內(nèi)的成交場(chǎng)域集中在買(mǎi)手直播，整體GMV起量迅速，冬孕精華的GMV占比超過(guò)一半，有不小的起色。

進(jìn)入第二階段，小紅書(shū)開(kāi)始幫助養(yǎng)生堂和明星聯(lián)手“起高樓”，初步打造起小紅書(shū)站內(nèi)“種草-轉(zhuǎn)化”的閉環(huán)。

一是小紅書(shū)聯(lián)動(dòng)明星買(mǎi)手董潔探訪(fǎng)養(yǎng)生堂實(shí)驗(yàn)室，為其背書(shū)、擴(kuò)大聲量；二是通過(guò)直播、店播和商業(yè)筆記帶貨，打通不同的帶貨渠道。

這樣做的成效的確很顯著。

不少普通消費(fèi)者開(kāi)始自發(fā)在小紅書(shū)分享自己購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)生堂冬孕精華的截圖，也有人專(zhuān)門(mén)發(fā)筆記提問(wèn)“到底好不好用”，和其他消費(fèi)者在評(píng)論區(qū)交換使用體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，把小紅書(shū)互助的社區(qū)氛圍體現(xiàn)得淋漓盡致。

這種互助的社區(qū)氛圍，讓小紅書(shū)成為消費(fèi)者的種草主陣地，也成為消費(fèi)者作出消費(fèi)決策后的生意成交場(chǎng)。

在這一階段，養(yǎng)生堂整體GMV單月翻了3倍，新品冬孕精華的GMV占比提升到75%，成為王牌單品。銷(xiāo)售額的成交渠道也變得多元豐富，除了買(mǎi)手直播，商業(yè)筆記帶貨、店播銷(xiāo)售額占比都有所提升。

經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的操作，養(yǎng)生堂的冬孕精華在小紅書(shū)已經(jīng)基本鎖定了垂類(lèi)人群，并擁有了第一批分享、擁護(hù)品牌的自來(lái)水用戶(hù)，口碑開(kāi)始向外擴(kuò)散。

接下來(lái)就是持續(xù)發(fā)力不同的帶貨渠道，全面提高轉(zhuǎn)化效率。

在這一階段，買(mǎi)手直播矩陣與品牌店播運(yùn)營(yíng)繼續(xù)升級(jí)，直播帶貨的頭腰部買(mǎi)手占80%，直播數(shù)量上也比之前翻了6倍；官方店播日?；詹?小時(shí)；企業(yè)號(hào)、品牌合作人也加入發(fā)布商品筆記的行列，靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出帶動(dòng)消費(fèi)者下單。

其中，高質(zhì)量的買(mǎi)手直播，可以靠高客單價(jià)的護(hù)膚品放大自身直播GMV規(guī)模，也可以反哺品牌店播，沉淀人群資產(chǎn)進(jìn)入品牌私域，形成雙贏(yíng)的局面。

至此，養(yǎng)生堂在小紅書(shū)站內(nèi)“全面開(kāi)花”。整體GMV單月比最初翻了12倍；除了新品冬孕精華，另一單品黑金限定禮盒（899元/18支）的GMV占比也達(dá)到了35%。

可以說(shuō)，養(yǎng)生堂冬孕精華在小紅書(shū)上的走紅，絕不是靠運(yùn)氣隨機(jī)爆火。

而是靠產(chǎn)品實(shí)力、小紅書(shū)大數(shù)據(jù)、針對(duì)買(mǎi)手經(jīng)濟(jì)和自播生態(tài)的自閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)策略，一步步放大品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)在小紅書(shū)乃至其他消費(fèi)渠道的高效轉(zhuǎn)化。

寫(xiě)在最后

從那些“退場(chǎng)”的和逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌來(lái)看，美妝洗護(hù)的新戰(zhàn)場(chǎng)，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到小紅書(shū)上。

翻開(kāi)小紅書(shū)WILL商業(yè)大會(huì)上的24 Beauty Case，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了養(yǎng)生堂冬孕精華，還有很多處于不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品，都在小紅書(shū)上成功出圈、破圈。

洗護(hù)品牌Roye若也根據(jù)小紅書(shū)上“去屑”和洗護(hù)消費(fèi)高端化趨勢(shì)，通過(guò)直播小范圍試水后，不斷拓展產(chǎn)品組合以匹配不同的流行趨勢(shì)，最終全網(wǎng)GMV增加50%；

自然堂小紫瓶精華借助《寶藏成分在中國(guó)》IP宣傳王牌成分喜默因，錨定成分黨進(jìn)行KFS定向人群拓新；

阿芙AFU11籽精華油乘上“以油養(yǎng)膚”的東風(fēng)，聯(lián)合明星買(mǎi)手實(shí)現(xiàn)種草-轉(zhuǎn)化的閉環(huán)直播，達(dá)到百萬(wàn)GMV。

正如現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒先生在最新版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》和《H2H Marketing》中提到，要順應(yīng)“人影響人”的傳播方式，回歸對(duì)人、對(duì)消費(fèi)者需求的理解和重視。

從小紅書(shū)的平臺(tái)視角來(lái)看，現(xiàn)在的消費(fèi)者更主動(dòng)了，更愿意主動(dòng)討論、復(fù)購(gòu)和推薦自己喜歡的產(chǎn)品。

包括主動(dòng)提問(wèn)、收集信息→主動(dòng)復(fù)購(gòu)→主動(dòng)向他人分享和推薦，主動(dòng)和品牌互動(dòng)甚至提反饋、提建議、提需求。

因此，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，除了一味地卷低價(jià)、折扣和優(yōu)惠，還可以把小紅書(shū)這把利刃用好，激發(fā)消費(fèi)者的主動(dòng)性，找到品牌破局的生機(jī)。

無(wú)論消費(fèi)者的反饋是好是壞，品牌都可以先虛心傾聽(tīng)，然后有則改之，無(wú)則加勉。