文|定焦 黎明
編輯|魏佳
兩年前，特斯拉每賣出一輛車，平均能入賬34萬元，其中有10萬元是利潤。即便把各種雜七雜八的費用算進去，它最后每輛車還能凈賺5萬元。
這在高營收、低毛利的汽車行業(yè)，簡直是天花板級的存在。
在中國打了兩年價格戰(zhàn)，尤其是2023年掀完桌子后，特斯拉的車賣的越來越多，賺的錢卻越來越少。
現(xiàn)在，平均一輛車給它貢獻的收入降到了30萬元，毛利潤則降到了5萬元，直接腰斬。這意味著，車的價格降了，利潤空間被壓縮了。
理論上，特斯拉還可以繼續(xù)降價，直到把利潤全部榨干。畢竟，還有很多新造車企業(yè)從來沒賺過錢，賣出去的每輛車都是虧本的。但特斯拉大概率不會這么做。
價格戰(zhàn)讓中國車企很頭疼，大部分是硬著頭皮在堅持。特斯拉拉著大家跳進一個坑，原本以為是火坑，沒想到是個泥潭，越陷越深。
國家信息中心副主任徐長明曾給汽車圈的大佬們出過一道算術題：賣80萬輛車、一年賠30億元，或者賣30萬輛車不賠，哪個更好一點？
有網(wǎng)友評論：兩個都不好，最好的是賣80萬輛車賺30億。
但事實上大部分新勢力的情況是：賣不到80萬輛，卻虧了30億。
再這么打下去，有些車企要跟不起了。
價格戰(zhàn)，越打越虧
在中國，沒有一家車企能逃過價格戰(zhàn)。沒有“背刺”過老車主，都不好意思稱自己為新造車。
除了特斯拉、小鵬、哪吒等“降價積極分子”，一直不肯降價的蔚來在2023年也終于服輸了，理想則是或明或暗給車主優(yōu)惠。其他品牌的降價促銷活動，幾乎覆蓋了2023年一整年。
唯一的例外是威馬。2023年初的那波掀桌子降價潮中，它逆勢漲價，然后公司瀕臨破產(chǎn)被重組了。
價格戰(zhàn)的一個直接影響，是車價更便宜了。
2019年上市時，國產(chǎn)Model 3的起步售價是32.8萬元，2023年的裸車到手價只要22.04萬元。新款Model 3在9月1日發(fā)布后，比老款貴了2.8萬元，現(xiàn)在又大幅降價，已經(jīng)低于最初起售價。新款Model Y現(xiàn)在也是史上最低價。
2022年，特斯拉的單車銷售收入是5.1萬美元，2023年只有4.3萬美元，降幅達15%。在2022年二季度達到5.37萬美元的高點后，連續(xù)降了六個季度，現(xiàn)在不到4.26萬美元（約30萬元人民幣），史上最低。
制圖 / 定焦
蔚來的車一直賣的比較貴，2022年單車收入37萬元，2023年降到了30萬元，這在它有限的歷史上還沒有出現(xiàn)過。
理想過去兩年價格相對穩(wěn)定，售價40多萬的理想L9把單車售價拉高了很多，隨后相對便宜的L8、L7走量，把單車均價又拉下來了，現(xiàn)在理想的單車收入為32萬元。不過，1月11日理想L系列車型“甩賣式”降價3.3萬-3.5萬元，最低成交價降到了27.68萬元。
小鵬雖然推出了售價更高的G9，但銷量支柱P7、G6的價格下探，導致單車收入在2023年降到了20萬元以下。
總體上，造車新勢力的新車售價是往下走的。一方面直接降價，另一方面推出售價更低的新車型，降低用戶的購車門檻。
車企降下來的每一分錢，都可能侵蝕公司利潤。
過去三年，特斯拉的汽車銷售毛利率，先是從20%一路穩(wěn)步上漲，在2022年上半年達到接近30%的巔峰。隨后，中國車市卷入價格戰(zhàn)，國產(chǎn)品牌殺紅了眼，特斯拉的毛利率也一路下滑，2023年跌破20%，最低降到15.7%，并被理想反超。
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業(yè)內(nèi)都稱特斯拉為“價格屠夫”，降價是有代價的。
2023年開年的第一波價格戰(zhàn)，特斯拉點燃導火索后，小鵬是第一批跟進的。當時為了安慰老車主，小鵬拿出真金白銀給出補償，這直接把小鵬的汽車毛利率干成了負數(shù)。
降價之前，小鵬每賣一輛車能賺1.2萬元，降價后要虧5000元。整個2023年，小鵬都在虧本賣車。最新三季度的數(shù)據(jù)是，單車毛虧損1.2萬元。
制圖 / 定焦
蔚來因為車價貴，毛利厚，現(xiàn)在賣車還不虧本，但單車毛利已從最高接近8萬元降到了不到2萬元。2023年，小鵬、蔚來的凈虧損都有所擴大。
2024年剛開年不久，特斯拉、理想就挑頭降起了價，旗下車型創(chuàng)下史上最低價。它們利潤空間大，有底氣繼續(xù)打價格戰(zhàn)，其他車企則沒有這么財大氣粗。
這波價格戰(zhàn)還要不要跟，是擺在所有造車新勢力面前的一道選擇題。
還有多大降價空間？
如果價格戰(zhàn)繼續(xù)往下打，能打到什么程度，要看還有多大降價空間。
成本控制很重要，比如特斯拉號稱是根據(jù)成本定價。過去一年車企能打價格戰(zhàn)，一大原因是成本有所降低。
一輛新能源車的所有零部件中，最貴的是電池，電池最重要的原材料是碳酸鋰，碳酸鋰的成本直接決定了造車成本。
2022年碳酸鋰價格瘋漲，最高沖到接近60萬元/噸，讓電池廠商和車企苦不堪言。不過，跟所有賣礦的一樣，碳酸鋰是一個周期行業(yè)，受供求關系影響很大。巨額利潤吸引礦商大幅擴產(chǎn)，導致產(chǎn)能過剩，2023年以來價格一路下滑，現(xiàn)在跌破了10萬元/噸。于是這才讓車企有底氣降價。
方正證券做過一個測算，以比亞迪海豹車型標準版為例，當碳酸鋰價格由50萬元/噸下降至10萬元/噸，單車將釋放0.93萬元成本空間。
現(xiàn)在碳酸鋰的價格已經(jīng)接近底部，這也意味著，電池成本的下降空間不大了。車企如果還想降價，只能從其他方面想辦法。
業(yè)內(nèi)公認最靠譜的降本方法是做大規(guī)模。汽車是一個典型的具有規(guī)模效應的行業(yè)，銷量越大，單車攤銷的成本越低，同時可以憑借規(guī)模優(yōu)勢向供應商壓價。
現(xiàn)在規(guī)模最大的是特斯拉和比亞迪，2023年特斯拉賣了181萬輛車，比亞迪是302萬輛。憑借規(guī)模和成本優(yōu)勢，比亞迪預計凈利潤超290億元，創(chuàng)歷史新高。
特斯拉的規(guī)模優(yōu)勢還在，成本卻很難再降了。根據(jù)其最新財報，過去一年每輛車的銷售成本穩(wěn)定在3.6萬美元左右，特斯拉稱，這已經(jīng)很接近這一代車型平臺軟硬件降本的極限。
“我們一直在思考如何降低成本，并持續(xù)檢查我們的各項開支。預計我們不會維持過去幾年的降本幅度，因為這里還是存在一些限制的?！碧厮估吖茉谪攬箅娫挄险f。
成本降不動，價格卻一直降，特斯拉的利潤被壓縮是必然的。這也是為什么2023年比2022年多賣了50萬輛車，特斯拉卻沒有賺到更多錢。
現(xiàn)在形勢變了。過去特斯拉的定價跟著成本走，一言不合就降價，接下來要看管理層是否愿意犧牲利潤搶市場。如果特斯拉更看重利潤，那么不會再有大幅度降價了。
成本還有很大優(yōu)化空間的是小鵬、蔚來這類“粗放型”車企。過去小鵬被詬病“重復造輪子”，各車型平臺和零部件不通用，后來何小鵬啟動內(nèi)部變革后好了很多，但現(xiàn)在小鵬的毛利率還沒轉正。蔚來的攤子鋪得太大，前期投入太多，導致車賣那么貴都不賺錢。
只有通過精細化的管理，把這些多余的成本降下來，降價才有可能。
和高資本創(chuàng)始合伙人何宇華對「定焦」說，國內(nèi)很多主機廠還有不少降本空間，比如與特斯拉的產(chǎn)品架構還有很大距離，可以通過重構汽車EE架構降低產(chǎn)品開發(fā)成本，核心取決于主機廠產(chǎn)品定義的能力。
另外一個方法是“壓榨”供應商。
比亞迪精于此道。一位關注硬科技的投資人對「定焦」說，比亞迪的底色是一家嚴格基于供應鏈控制的企業(yè)，許多創(chuàng)業(yè)公司都想加入比亞迪的供應鏈，但加入后，又面臨比亞迪非常嚴格的成本控制。
何宇華說：“比亞迪的供應商，不論是A供還是B供，壓力都特別大，因為需要持續(xù)動態(tài)地接受整個供應鏈的考核?！北葋喌仙踔習岩恍┟瘦^高且采購規(guī)模特別大的零件拿出來自己生產(chǎn)，以降低供應鏈成本。
但汽車零部件的利潤壓縮空間也有限。咨詢公司羅蘭貝格的研報顯示，相較疫情前，汽車零部件行業(yè)的息稅前利潤率已結構性下降3%，各類零部件的利潤率均出現(xiàn)顯著下滑。
如此情況下，如果沒有規(guī)模，價格戰(zhàn)很難持續(xù)。
不想降價，不得不降價
2024年的價格戰(zhàn)由特斯拉和理想開了個頭，但目前真正跟進的車企其實不多。
很多時候，車企是真的不想降價。2023年的價格戰(zhàn)，大部分車企是被動參戰(zhàn)，以至于3月份還有一堆車企推出保價政策，理想、哪吒、騰勢都發(fā)了通告，承諾降價補差價。但承諾的“有效期”只有兩個月，隨后價格戰(zhàn)又開打了。
后來，中汽協(xié)在7月拉著比亞迪、特斯拉在內(nèi)的16家主流車企，簽訂了一份正式的承諾書，約定不打價格戰(zhàn)，這就是外界調侃的“不降價聯(lián)盟”。然而聯(lián)盟只活了兩天，相關條款因為違反《反壟斷法精神》被刪除了，特斯拉第二天就變相降了價。
不想降價，不得不降價，車企太矛盾了。
造車新勢力現(xiàn)在最大的難題，是銷量上不來。沒有銷量規(guī)模，不可能有利潤，而想要規(guī)模就得降價，降價又侵蝕利潤。
“新能源車同質化太嚴重，從產(chǎn)品層面沒有拉開梯度，導致價格成了最重要的競爭要素。打價格戰(zhàn)就像是，大家在一張桌子上吃飯，只要有一個人掀桌子，所有人都別想吃了。”一家主機廠的銷售人員對「定焦」說。
而在中國，幾乎所有“桌子”都是滿的，一旦被擠下桌，再想上桌就很難了。所以即便是賠錢賺吆喝，車企們也得跟著降價促銷，市場份額能搶著一點是一點。
去年極氪001降價時，極氪副總裁林金文說銷售規(guī)模比追求毛利率更重要，必須降價加快擴大市場規(guī)?！，F(xiàn)在他說，極氪在2024年不會跟進價格戰(zhàn)，價格及權益穩(wěn)定會是重點。
因為過度競爭，一些車企在推新車型時不敢定高價，怕市場不買賬，再降價會很被動。
再過幾個月即將上市的小米SU7，在定價上非常謹慎。此前雷軍不止一次公開征求粉絲對小米新車價格的想法，外界對價格也有頗多猜測。1月30日網(wǎng)上有消息傳出，已經(jīng)有小米SU7上牌了，保險公司查詢到保單價格頂配36萬元。
一位熟悉公關傳播的業(yè)內(nèi)人士對「定焦」說，“有可能是小米對外試水，看看輿情走向，由此作為參考再決定具體定價?！?/p>
小米新車的加入，會加劇2024年車圈內(nèi)卷。好在特斯拉暫時消停會了，它基于下一代平臺打造的緊湊車型，最快要到2025年才會量產(chǎn)。這款車的售價預計在2.5萬美元左右，銷量或是Model3/Y的兩倍，那時候才是下一輪價格戰(zhàn)的起點。
在那之前，一些資金實力較弱的車企，可能會先敗下陣來。
國內(nèi)造車新勢力中，目前理想銷量最高，利潤最多，現(xiàn)金儲備最深；剩下的都還在艱難的銷量爬升階段，無一盈利，它們需要融資才能維持下去。
哪吒、極氪在沖刺IPO，目前尚無進展；零跑用20%的股權，從歐洲的Stellantis集團換來15億歐元（約合人民幣115.7億元）投資；蔚來從阿布扎比投資機構CYVN融資兩輪，中東土豪占股超過20%。目前，零跑、蔚來的創(chuàng)始團隊都已讓出了第一大股東的位置。
公司不盈利，就得一直融資；產(chǎn)品沒有定價權，就要被動卷入價格戰(zhàn)。2024年的車市，會比現(xiàn)在更卷。