文 | 價值星球Planet 程佳
編輯 | 唐飛
上個星期從北京回到廣東老家過寒假的施寧寧，已經(jīng)一周內(nèi)連著喝了4天的古茗和益禾堂了。原因也很簡單，“誰讓偌大北京，都找不到這倆品牌?！?/p>
自詡是“奶茶腦袋”的施寧寧，在北京上大學時就幾乎隔天喝上一杯奶茶?；氐嚼霞液?，她原以為老家奶茶店比北京要少，但沒想到，家附近就有兩家在北京喝不到的奶茶店?！巴覀兛h城主街走過去，一路上能看到古茗、蜜雪冰城、茶百道、滬上阿姨、書亦燒仙草、益禾堂、一點點……說有10多家奶茶店一點也不夸張?！?/p>
來自東北的唐諾也發(fā)現(xiàn)，老家附近的奶茶市場也大有改觀?！爸岸颊f北方奶茶差遠了，市面上叫得上名的品牌，大多都集中在南方。但最近一兩年，我都想不到還有什么品牌沒入駐我老家這邊的?！碧浦Z最后想了一下表示，“喜茶去年年底在我們這開了一個店，常見品牌可能也就奈雪還沒在我們這開店了?！?/p>
正如多位已從大城市返鄉(xiāng)的朋友向價值星球所描述的那般，下沉市場的奶茶店品牌中，密集出現(xiàn)著蜜雪冰城、古茗、茶百道、滬上阿姨、甜啦啦的名字，反而“奈雪”“喜茶”的名字鮮有提及。
仿佛，下沉市場這片土地，與后者們關(guān)系不大。
下沉市場遍地是奶茶店并非新鮮事，但罕見之處在于高端茶飲品牌在其中的缺位。過去，高端茶飲品牌就做了很多針對“下沉市場”的戰(zhàn)略布局，未來勢必也還將繼續(xù)“下沉”。
奈雪數(shù)度“折腰”
屋漏偏逢連夜雨，下沉市場久攻不下的奈雪，決定丟棄“雞肋”。
日前，奈雪發(fā)布2023年第四季度運營情況，公告顯示，公司正在逐步關(guān)停子品牌臺蓋的門店。
臺蓋的店鋪數(shù)量，實際上也僅剩無幾。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年12月31日公司合計運營7間臺蓋門店，預計在2024年剩余的7家臺蓋門店將陸續(xù)關(guān)停。
對于關(guān)停子品牌臺蓋門店的原因，奈雪表示，“關(guān)停臺蓋門店乃主要考慮到臺蓋品牌于過往并未給集團創(chuàng)造可觀盈利，且集團希望將業(yè)務聚焦于主營品牌奈雪的茶?！?/p>
實際上，近年來隨著“下沉”成為消費市場的主旋律，奈雪就不止一次“放下身段”。
此次要關(guān)停的子品牌臺蓋，可以說是奈雪在下沉的“首次嘗試”。一方面，臺蓋的產(chǎn)品價格低，另一方面，臺蓋早早便開放了加盟。
臺蓋官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，臺蓋巔峰時擁有800+家加盟門店，從奈雪最新公布的“7家”門店數(shù)據(jù)來看，門店數(shù)量幾乎是斷崖下跌。奈雪2022年財報數(shù)據(jù)顯示，其當年來自臺蓋的收入為8258.4萬元，同比下降1.4%，且臺蓋的營收貢獻僅為1.9%。進到2023年，營收貢獻更是進一步拉低，寥寥無幾。
有意思的是，這并非奈雪首次關(guān)閉的子品牌。在2021年，奈雪就關(guān)閉了旗下主營“名優(yōu)茶鮮切水果”的子品牌“梨山”，和臺蓋一樣，梨山原目標為價格敏感型消費者，其價位要低于奈雪主品牌。
而在梨山品牌停運后，臺蓋也曾“承接”部分來自梨山的產(chǎn)品。2022年和2023年，臺蓋先后打造“超大杯水果茶”和“拼果茶”的概念，此外，臺蓋還試過轉(zhuǎn)型輕乳茶，但無一例外，臺蓋推新品的自救方式均以失敗告終。
面向價格敏感型用戶的子品牌梨山和臺蓋的相繼折戟，奈雪開始用主品牌進行下沉嘗試。
過去一度為“高端茶飲”代名詞的奈雪，早在2022年便官宣降價，對多款產(chǎn)品的價格進行了下調(diào)，其中最高降幅達10元。并推出了20元以下新茶飲產(chǎn)品線輕松系列，且承諾每月至少上新一款售價“1字頭”產(chǎn)品。
降價之余，過去曾一度維持自營的奈雪，也于2023年7月放開了加盟。
如奈雪當時在開放加盟時所說，開放加盟為了“觸達直營暫時覆蓋不到的市場”。結(jié)合“直營門店多分布在一二線城市”的現(xiàn)狀來看，奈雪所看重的，正是“下沉市場”。
“老二”奈雪岌岌可危
加速下沉的奈雪，卻屢屢碰壁。
隨著旗下子品牌的相繼夭折，申明“將業(yè)務聚焦于主營品牌”的奈雪，也只“剩”奈雪了。
“臺蓋？梨山？不好意思，沒聽過?！碑敱粏柤笆欠衤犨^奈雪過去推出的兩個子品牌時，多位奶茶擁躉聽后直搖頭?？紤]到奈雪的子品牌大多集中在華南地區(qū)，價值星球還向來自廣東的多位朋友進行咨詢，但無一例外，得到的答案為“不清楚”“不知道”。
子品牌無法殺出重圍，也并非奈雪的錯。
毫不夸張說，下沉市場這塊“廣闊天地”是所有消費品牌的心之所向。喜茶曾面向下沉市場推出了子品牌“喜小茶”，但如今喜小茶也已默默退場，再也無法在市場中尋覓。
然而，同樣是擁抱下沉市場，兩家卻已出現(xiàn)差距。
在品牌知名度上，喜茶靠著聯(lián)名各種“整活”，依舊牢牢抓住年輕消費者的心。在門店數(shù)量上，紅餐大數(shù)據(jù)顯示，截至目前，喜茶現(xiàn)有門店數(shù)量為3326家，奈雪現(xiàn)有門店數(shù)則為1505家。
中國信息協(xié)會常務理事、國研新經(jīng)濟研究院創(chuàng)始院長朱克力認為，奈雪與喜茶雖同為高端茶飲的佼佼者，但在加盟數(shù)量和知名度上存在的差異，并非單一因素所致。喜茶在客群上的確擁有較廣泛的覆蓋，其產(chǎn)品線相對豐富，可滿足不同消費者口味需求。而奈雪雖然產(chǎn)品線也頗具特色，但在市場策略上，與喜茶存在細微差別。
“喜茶在聯(lián)名方面確實玩得更‘野’，與不同領(lǐng)域品牌合作，持續(xù)創(chuàng)造話題性和新鮮感，持續(xù)提升品牌曝光度與市場占有率。在加盟策略上，喜茶更注重合作伙伴的選擇和培訓，確保每家加盟店的質(zhì)量與口碑?！敝炜肆Ρ硎荆窝┰谶@方面還有待加強，尤其是在下沉市場，消費者對價格的敏感度更高，對品牌的忠誠度相對較低，如何在保持品質(zhì)的同時提升品牌認知度與親和力，是其需要深思的問題。
傳播星球APP聯(lián)合創(chuàng)始人由曦則向價值星球指出，奈雪和喜茶在下沉市場的發(fā)展差異，可能主要源于品牌形象、市場策略和運營模式等多方面因素。
“首先，喜茶在品牌形象上更加年輕、時尚，且具有較高的品牌知名度，這使得其在下沉市場更容易吸引年輕消費者。其次，喜茶在市場策略上更注重產(chǎn)品創(chuàng)新和聯(lián)名，不斷推出新品和有趣的活動，提高消費者粘性。而奈雪在下沉市場的知名度相對較低，品牌影響力尚未完全覆蓋。此外，喜茶的加盟政策也可能更為靈活，有利于吸引更多加盟商?！庇申胤Q。
顯而易見地，相較于喜茶，奈雪的危機感更重。
奈雪奈雪奈若何？
奶茶很甜，但奶茶卻是一門苦生意。
不同于早幾年奶茶店如雨后春筍般涌現(xiàn)，行業(yè)前景一片紅火。如今行業(yè)已經(jīng)亮起發(fā)展疲軟的信號燈。
新式茶飲是個千億級別的大市場不假，但隨著入局者眾多，以及新式茶飲行業(yè)與生俱來的低門檻、同質(zhì)化嚴重等問題開始顯現(xiàn)，新式茶飲行業(yè)增速整體放緩。
目前國內(nèi)主要的新茶飲玩家，也傾向于從地級市及以上級別的地區(qū)落腳并逐漸向外擴張。
如由曦所言，新式茶飲市場盡管已經(jīng)發(fā)展多年，但在下沉市場仍具有較大潛力，“消費升級，消費者對品質(zhì)和口感的要求不斷提高，新式茶飲恰好滿足了這一需求；社交媒體的傳播力量，使得新式茶飲品牌能夠迅速擴大知名度；加盟模式使得品牌能夠快速拓展市場?！?/p>
但由曦也強調(diào)，“隨著市場逐漸飽和，新式茶飲市場也面臨著天花板的出現(xiàn)，未來增長速度可能會放緩?！?/p>
某全球著名咨詢公司商品戰(zhàn)略顧問總監(jiān)潘俊，則從發(fā)展趨勢觀察。他認為新式茶飲市場并不會臨近天花板，但競爭會更加激烈。
在愈發(fā)擁擠的下沉市場，奈雪要想站住腳跟也并不容易。
一位在縣城生活的消費者向價值星球表示，縣城主街上的奶茶店換新頻率按年計，從一點點、益禾堂、大卡司，再到蜜雪冰城、茶百道、古茗，縣城的奶茶品牌更新頻率明顯高于其他消費品牌。“在這條主街上，賣鴨貨鹵味的絕味和周黑鴨都開了好多年了，可能也就倒了一家煌上煌。但是奶茶店開了倒，倒了又有新店開。我這幾年每次回家，都發(fā)現(xiàn)主街上奶茶店品牌有變化?！笔帉幭騼r值星球說道。
而在新老門店“開了倒倒了開”的熱鬧周期中，奈雪是一直融不進圈子里的“局外人”。
潘俊指出，高端茶飲品牌在下沉市場做不好，可能與價格、供應鏈、加盟等問題有關(guān)?！笆紫?，高端茶飲品牌的價格相對較高，在下沉市場可能不太容易被接受。其次，高端茶飲品牌的供應鏈相對復雜，在下沉市場可能存在物流、配送等方面的困難。此外，高端茶飲品牌的加盟政策，可能更傾向于在大城市或高消費地區(qū)開展業(yè)務，對于下沉市場的關(guān)注度不夠。另外，一些奶茶店做的不是消費者生意，而是加盟生意，這也可能會影響高端茶飲品牌在下沉市場的拓展?！?/p>
朱克力則直接指出，下沉市場的消費者對價格更敏感，而高端茶飲的原材料和制作工藝成本相對較高，如何在保持品質(zhì)的同時降低價格，是其一大考驗。此外，下沉市場的供應鏈相對有待完善，也增加運營難度及成本。為此，許多奶茶店需更注重加盟生意而非消費者生意，同時也導致一些加盟店在品質(zhì)和服務上無法達到品牌標準，從而影響品牌整體形象與口碑。
然而，即使面對加盟模式，奈雪仍保持著“高貴”的頭顱，擁有超過同行的“三高”門檻。
資料顯示，奈雪的加盟費用高，單店至少150萬，區(qū)域450萬；門店面積要求高，奈雪90-170平米，對手喜茶只要求50平米；人員要求高，單店合伙人需150萬以上驗資和2年餐飲經(jīng)驗，區(qū)域合伙人需450萬以上驗資和3年以上運營經(jīng)驗。
如此高的門檻，也意味著加盟之路注定不順利。公告顯示，截至2023年9月30日，奈雪的茶只有4間加盟門店。
簡而言之，奈雪要想向下沉市場進行擴張，需要解決的不僅是價格問題，還要找到適合自己的商業(yè)模式和經(jīng)營策略，并在此基礎(chǔ)上進行優(yōu)化和創(chuàng)新。
*文中施寧寧、唐諾為化名