文｜新能源產(chǎn)業(yè)家
在儲能市場，首航新能源、艾羅能源、沃太能源、三晶電氣四個標(biāo)的是最符合海外戶儲定義的公司。
注：正文和圖表將依次簡稱為首航、艾羅、沃太、三晶。
1、主營業(yè)務(wù)均為戶儲產(chǎn)品，同時提供戶儲系統(tǒng)、儲能電池、儲能逆變器（戶儲系統(tǒng)成本主要由后兩者構(gòu)成），主要收入來源于此。
2、在2021年、2022年前后陸續(xù)進(jìn)軍戶儲最肥美的市場——?dú)W洲的意大利或德國。據(jù)東吳證券統(tǒng)計(jì)，2023年，光光是這兩個國家就提供了15.28GWh的安裝量。
3、相比更廣為人知的特斯拉、比亞迪、華為等科技巨頭，這些公司更具創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的草莽特質(zhì)，鑿開巨頭構(gòu)建的堅(jiān)固壁壘，從而拿到市場給予的超額回報。
戶儲是儲能行業(yè)中最重要的一塊市場，在歐洲能源危機(jī)后，戶儲裝機(jī)量的暴增讓市場看到了其潛力。因?yàn)樵凇昂谔禊Z”發(fā)生之前，用戶側(cè)儲能更多是被放置在全球能源轉(zhuǎn)型的宏觀背景下，顯得規(guī)模和增長不夠“性感”。
經(jīng)過市場驗(yàn)證后，2022年至2023年上半年，四家公司的業(yè)績都實(shí)現(xiàn)了一飛沖天，并先后在創(chuàng)業(yè)板或者科創(chuàng)板遞交招股書，試圖在營收利潤雙增時進(jìn)一步登上資本市場，這為觀察海外戶儲市場提供了一張全景圖：
首航（擬募資35.12億元）：2022年6月16日遞表創(chuàng)業(yè)板，2023年3月31日通過上市委會議；
艾羅（擬募資8.09億元，超募14億元）：2022年6月30日遞表科創(chuàng)板，2023年3月28日通過上市委會議，2024年1月2日成為開年第一家上市的百億級公司；
沃太（擬募資10億元）：2022年12月30日遞表科創(chuàng)板，2023年1月進(jìn)行了第一輪問詢；
三晶（擬募資12.04億元）：2023年3月3日遞表科創(chuàng)板，2023年9月4日通過上市委會議。
以上市首日超募14億元的艾羅為例，2021年其營收不過8億元，到了2022年一下翻數(shù)倍增長至46億元，2023年1-9月，艾羅依然在歐洲戶儲高庫存的情況下完成了40億元的收入。可以說，很難有其他行業(yè)能提供如此高的成長性。
把儲能裝到歐洲、北美乃至全球千萬戶家庭的屋頂，這是一門什么樣的生意？這篇文章將渠道銷售、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈等多個層面解析。
01 超過30%滲透率的德國、意大利市場最大最賺錢，收入暴漲取決于大經(jīng)銷商
德國和意大利市場是歐洲戶儲的橋頭堡，攻占了這里，基本就可以擠進(jìn)前十的位置。這一方面是政策補(bǔ)貼推動，另一方面也是居民電價的高企，讓光儲系統(tǒng)安裝有了經(jīng)濟(jì)性。
2020年，意大利政府為了緩解疫情，啟動了財政刺激計(jì)劃，將原本的生態(tài)津貼政策 (Ecobonus)補(bǔ)貼全面提升，與翻新項(xiàng)目相關(guān)的光伏和儲能系統(tǒng)的稅收減免直接從50%提高到110%。
據(jù)東吳證券測算，德國可裝屋頂有1031萬個，意大利有654萬個，2023年兩個國家累計(jì)的安裝量到了129萬個、40萬個，滲透率雙雙超過30%。
要知道，一個早期新興行業(yè)，20%-30%的滲透率是規(guī)?？焖偕仙狞S金時期。
具體到銷售層面，和普通消費(fèi)品不同的是，戶儲產(chǎn)品極其看重當(dāng)?shù)毓鈨?jīng)銷商、安裝商的渠道資源，一旦鎖定到大客戶，就不愁穩(wěn)定的大額訂單。大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻L期耕耘的安裝網(wǎng)絡(luò)，也能夠幫助戶儲公司在終端快速落地。
透過招股書，可以發(fā)現(xiàn)四家公司的主要貿(mào)易商（或稱直銷集成商）都為其貢獻(xiàn)了數(shù)億元的收入，讓其坐穩(wěn)了在當(dāng)?shù)氐奈恢茫瑯O端符合二八原則——幾乎是20%（甚至是10%）的大經(jīng)銷商為公司帶來了超過80%的收入。
其中三晶股份更為集中，僅6家千萬級收入的經(jīng)銷商，為其貢獻(xiàn)收入為7.69億元，占公司整體營收的50%左右。
圖中收入占比的分母為各家的經(jīng)銷渠道收入
所以這里可以先簡單下個結(jié)論——海外戶儲收入暴漲的關(guān)鍵，在于鎖定海外的大經(jīng)銷商，與其實(shí)現(xiàn)良好的渠道關(guān)系，并且在市場早期就卡住位置。
那么，四家公司的關(guān)鍵客戶都有誰？背景是什么？各家是怎么抓住他們的？
02 首航、三晶鏖戰(zhàn)意大利市場，艾羅、沃太延伸德國市場
先聊聊新興的意大利市場。
首航和三晶在意大利市場的第三和第四位次中貼身肉搏，不相上下。據(jù)三晶股份的戶儲銷售額和市占比倒算，2022年，意大利戶儲市場整體規(guī)模為78.5億元。
首航的關(guān)鍵大客戶為ZCS，全稱Zucchetti Centro Sistemi SpA。ZCS成立于1985年，從2016年就開始和首航合作光伏業(yè)務(wù)，彼時首航的主營業(yè)務(wù)還是光伏并網(wǎng)逆變器。
在意大利儲能爆發(fā)前，ZCS一度還與派能科技有合作。招股書顯示，2020年，ZCS為首航貢獻(xiàn)的收入不過0.95億元，其中一半都是光伏并網(wǎng)逆變器。
而到了2021年，ZCS一躍成為首航的第一大客戶，儲能逆變器+儲能電池的銷售額達(dá)到近5億元。從招股書可知，此時首航已經(jīng)和ZCS簽署了獨(dú)家區(qū)域銷售代理，緊緊抱住ZCS大腿的首航有了業(yè)績兩連跳的基礎(chǔ)。
招股書顯示，首航2021年、2022年實(shí)現(xiàn)收入44.57元、15.51億元，意大利市場占比達(dá)到了35.08%、47.53%，ZCS作為當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理，功不可沒。
相比之下，三晶股份成為意大利的黑馬，爭搶的是華為的份額。
2020年，三晶股份還在國內(nèi)默默地做ODM的業(yè)務(wù)，正愁著沒有直銷業(yè)務(wù)突破口。2021年，華為意大利的二級光伏經(jīng)銷商Genertec，正苦于無法直接從華為處直接拿貨，一級經(jīng)銷商的貨源在意大利補(bǔ)貼政策出臺后，更是所剩無幾。
當(dāng)年3月，Genertec轉(zhuǎn)向了三晶股份，成為后者的意大利總代理。
有趣的是，Genertec是央企中國通用技術(shù)集團(tuán)的子公司，華為丟失了這一意大利戶儲市場的超強(qiáng)潛力股。有了Genertec作為前方的突破口，三晶股份在2021年、2022年的收入一舉達(dá)到了1.28億元、6.17億元，占總體收入比例達(dá)到了17.95%、39.84%。
同樣的情況也發(fā)生在了德國市場，沃太和艾羅的銷售也集中在幾個大客戶上。
艾羅2022年前五大客戶中，GBC Solino s.r.o.、Krannich都是德國市場頭部的光儲經(jīng)銷商，而HanWha為ODM客戶，同樣面向德國市場，當(dāng)年為艾羅能源貢獻(xiàn)了23.74億元的收入，占比達(dá)到了51%。
其中艾羅能源與GBC Solino s.r.o.合作了5年，與Krannich合作了8年。因此，艾羅能源的早期耕耘讓其創(chuàng)新產(chǎn)品可以快速在歐洲市場鋪開，尤其是在德國。
沃太的手段更為直接——花錢，尋找當(dāng)?shù)毓夥N售顧問公司MSSK，為其牽線搭橋。MSSK是德國的光伏銷售顧問公司，其創(chuàng)始人曾經(jīng)有艾羅大客戶HanWha的區(qū)域銷售任職經(jīng)歷，對德國光儲生態(tài)了如指掌。
MSSK帶來的回報是豐厚的。從2020年開始，MSSK促成了沃太與德國光儲經(jīng)銷商N(yùn)W Technology GmbH達(dá)成合作。
2020年-2023年1月至6月，沃太對后者銷售收入達(dá)到了0.95億元、1.49億元、3.64億元、4.41億元，這其中，每年80%-90%都是由MSSK搞定。
換句話說，MSSK就是沃太的增長密碼。
圖注：2023年H1，沃太對德國大客戶的依賴更加明顯，對NW Technology GmbH銷售達(dá)到了4.41億元，占比近50%
而和NW Technology GmbH的合作，讓沃太一舉攻入了德國市場，2022年成為德國戶儲市場的第六名，連升三名，占比達(dá)到了5%。
同樣也可根據(jù)沃太的銷售額和市占比倒算，2022年的德國戶儲市場約為107.2億元。
因此，總結(jié)四家公司的市場銷售打法，海外戶儲的銷售仍然極度依賴經(jīng)銷商的力量，2024年這一總體趨勢不會改變。
而從首航和三晶的案例可以看到，授予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商獨(dú)家代理的權(quán)力，相比華為授予十多家經(jīng)銷商的做法，顯然能夠更加集中炮火，收割紅利期的市場。
03 艾羅靠儲能一體機(jī)獲得高毛利水平，其余還在研發(fā)高投入期
渠道縱然重要，商業(yè)持久最重要的因子仍然是產(chǎn)品，對前端市場需求的嗅覺決定了一家公司能否盡早抓住市場。
2021年戶儲產(chǎn)品的關(guān)鍵創(chuàng)新趨勢是戶儲一體機(jī)，即把儲能電池和3S系統(tǒng)整合到一起，減少安裝工序、提高用戶體驗(yàn)。
而率先打出這一槍的正是艾羅能源，2021年，艾羅能源自主研發(fā)儲能一體機(jī)，將復(fù)雜的儲能零部件化整為零，組成儲能逆變器、儲能電池和連接盒三個部分，當(dāng)年獲得了德國紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎。
另一個捕捉到這一趨勢的戶儲廠商是寧德時代站臺的時代科士達(dá)，后者為以色列逆變器巨頭Solaredge代工。
對比四家公司的研發(fā)費(fèi)用率曲線也可以發(fā)現(xiàn)，2020年、2021年艾羅能源率先投入大量研發(fā)資源，在杭州、 深圳和蘇州等地分別設(shè)立單獨(dú)的研發(fā)中心，大量招入研發(fā)工程師，這兩年研發(fā)費(fèi)用率高達(dá)8.66%、6.68%。2022年，艾羅一年時間更是擴(kuò)招了1576人，以應(yīng)對大量的銷售需求。
因此很明顯，在2022年、2023年H1，艾羅比其余三家的研發(fā)投入都要更低，但獲得了更高的毛利率水平，為38.99%、40.75%。而艾羅戶儲產(chǎn)品每Wh的單價也雙倍于其余三家，這三年價格一直恒定在2.2元/Wh-2.3元/Wh之間，甚至比派能科技還要高。
其中，沃太因?yàn)闆]有自產(chǎn)的逆變器產(chǎn)品，需要從錦浪科技采購，因此在供應(yīng)緊張時，在四家中的毛利率水平中最低。
招股書顯示，2022年，艾羅能源的儲能一體機(jī)實(shí)現(xiàn)收入19.66億元，月銷1.6億元，占比達(dá)到了42.62%。
戶儲一體機(jī)在2023年也成為了市場上的絕對主流。
從研發(fā)費(fèi)用率的趨勢上看，回過神來的首航、沃太、三晶都在加緊投入儲能一體機(jī)項(xiàng)目，加大對創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)投入。有業(yè)內(nèi)人士判斷，戶儲一體機(jī)的創(chuàng)新就如同工商業(yè)儲能用液冷系統(tǒng)，從非共識走向共識。
04 億緯鋰能、瑞浦蘭鈞，兩個隱形的產(chǎn)業(yè)鏈上游之王
戶儲產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)中占比最大的部件是電池，占比可達(dá)50%-60%。而這四家高成長性公司的選擇某種程度上也代表上游電池廠商在賽場上的排位沉浮。
梳理業(yè)績爆發(fā)最強(qiáng)的2022年、2023年H1，可以發(fā)現(xiàn)一個明顯的趨勢，億緯鋰能、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源是受益最大的電池供應(yīng)商。
1、2022年、2023年H1，三晶向瑞浦蘭鈞、億緯鋰能采購了3.69億元、2.33億元的電芯，瑞浦蘭鈞在2023年H1躍升為沃太的第一大供應(yīng)商。
2、沃太由于很早就與億緯鋰能合作，億緯鋰能也占有沃太9.71%的股份，所以一直是后者的第一大供應(yīng)商。2022年、2023年H1，分別供應(yīng)了了5.37億元、2.67億元。
3、首航變化最大，供應(yīng)商從寧德時代（持有首航3%的股份）切換為了億緯鋰能，在2023年H1采購了1.33億元電芯。
4、艾羅2022年分別向瑞浦蘭鈞和鵬輝能源采購了5.62億元、4.28億元的電芯。
瑞浦蘭鈞、億緯鋰能分別逐漸從鵬輝能源、寧德時代奪得市場份額。而瑞浦蘭鈞和億緯鋰能正是靠著儲能電池，在這兩年異軍突起的電池公司。
05 應(yīng)收賬款高企，首航、三晶已先蒙上高庫存陰影
歐洲戶儲高庫存一直是不可避免的話題，而從單家的公司會計(jì)指標(biāo)來看，應(yīng)收賬款最能洞察下游市場的冷熱程度。
應(yīng)收賬款占總營收比例高，說明廠商有業(yè)績壓力、有向經(jīng)銷商壓貨之嫌，而應(yīng)收賬款占總營收比例低，說明下游市場供不應(yīng)求、經(jīng)銷商一直在提貨。
測算來看，四家公司的應(yīng)收賬款占比都大幅上升，尤其是首航和三晶，數(shù)倍增長至32.5%、46.79%，這也預(yù)示著由補(bǔ)貼驅(qū)動的意大利市場，在2023年上半年就有了寒冬的先兆。當(dāng)然高企的一部分因素也由于全年數(shù)據(jù)還未公布，上半年的收入確認(rèn)需要一段時間。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，歐洲戶儲的庫存水平平均在4到5個月，在庫存最高的時期，如2023年5月和6月，歐洲的庫存可能達(dá)到8至9個月的水平。此時擺在戶儲經(jīng)銷商眼前的難題在于，要將倉庫中一個個電池拆開，用專門充電器充電，這將是一筆昂貴的成本。