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涪陵榨菜如何“榨”出新價(jià)值?

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涪陵榨菜如何“榨”出新價(jià)值?

單一支柱產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到極限,涪陵榨菜想“用做榨菜的方法做泡菜”,光靠復(fù)刻模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

文|零售商業(yè)財(cái)經(jīng) 晨曦

編輯|鶴翔

辛巴一句“老干媽也是預(yù)制菜”,再一次將老牌調(diào)味品企業(yè)引入公眾視野。當(dāng)人們重新審視佐餐行業(yè),不難發(fā)現(xiàn),與老干媽一樣擁有多年發(fā)展歷史的“涪陵榨菜”也不可避免地陷入了生存危機(jī)與轉(zhuǎn)型過(guò)程中的陣陣隱痛。

2023年底,掌舵涪陵榨菜23年的周斌全將“一把手”位置讓給80后董事長(zhǎng)高翔。

隨著集團(tuán)管理層的“換帥”交接,涪陵榨菜也開(kāi)始思考如何“榨”出新的品牌價(jià)值。

周斌全(左)、高翔(右) 圖源:烏江榨菜官微

1月10日,在涪陵榨菜2024年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,新任董事長(zhǎng)高翔表示:“涪陵榨菜將堅(jiān)持實(shí)業(yè)創(chuàng)新,賡續(xù)百年榨菜傳承,力爭(zhēng)在2030年實(shí)現(xiàn)‘百億烏江’夢(mèng)。”

事實(shí)上,“百億烏江”是前任董事長(zhǎng)周斌全早在2020年就提出的大規(guī)模拓產(chǎn)增收計(jì)劃。

然而,在此后三年,涪陵榨菜銷(xiāo)量卻持續(xù)萎縮,陷入營(yíng)收增長(zhǎng)乏力的困境。

大舉拓產(chǎn)下新增產(chǎn)能無(wú)法預(yù)期消化,告別單一品類(lèi)的產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略短期內(nèi)難見(jiàn)成效,甚至傳統(tǒng)“提價(jià)”策略也達(dá)到極限,曾經(jīng)紅遍大江南北的“榨菜第一股”似乎賣(mài)不動(dòng)了。

業(yè)績(jī)承壓背景下,如何力挽頹勢(shì)、在未來(lái)7年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“百億營(yíng)收”的“大烏江”品牌夢(mèng)?這對(duì)于新任董事長(zhǎng)來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)巨大。

01 邁不出創(chuàng)新步,拿不準(zhǔn)好定位

關(guān)于“涪陵榨菜不好賣(mài)了”的討論早已有之,業(yè)內(nèi)人士更多將其歸因于“提價(jià)”策略的失效。2008年賣(mài)0.5元/包的涪陵榨菜,如今在線(xiàn)下超市中均價(jià)為3.5元/包,短短15年間翻了7倍。最近一次大幅提價(jià)更是引發(fā)網(wǎng)友熱議,不少人直呼“榨菜都吃不起了”。

為了求證價(jià)格抬高對(duì)消費(fèi)端的實(shí)際影響,筆者隨機(jī)走訪了重慶市區(qū)的若干家永輝、新世紀(jì)等連鎖超市。

一個(gè)普遍的規(guī)律是,超市佐餐類(lèi)食品貨架旁鮮有顧客駐足,大部分產(chǎn)品生產(chǎn)日期還停留在2023年12月以前。筆者詢(xún)問(wèn)了新世紀(jì)超市調(diào)味品區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人,對(duì)方直言:“提價(jià)對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)榨菜的影響不是很明顯,近半年來(lái)涪陵榨菜的銷(xiāo)量依然占大頭。不過(guò)各大品牌的下飯菜銷(xiāo)量都很慘淡,整體確實(shí)是大不如前了。”

圖攝:零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

整體來(lái)看,“提價(jià)”造成的直接影響主要在于終端渠道的動(dòng)銷(xiāo)變緩。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)充分考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力與庫(kù)存容量后減少拿貨量,特別是在前幾年佐餐市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定的情況下,涪陵榨菜仍舊采取“高返利、高折扣”的政策推進(jìn)渠道下沉,最終導(dǎo)致產(chǎn)品供過(guò)于求。

這種負(fù)面影響本應(yīng)是提價(jià)與銷(xiāo)量波動(dòng)周期的正?,F(xiàn)象,可涪陵榨菜這波下滑卻有些收不住了。究其根本,無(wú)法根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化而快速調(diào)整自身打法。

一是渠道力相對(duì)單一,涪陵榨菜目前仍以線(xiàn)下為主,且家庭端等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道占比超八成,如何將涪陵榨菜從“渠道品牌”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭蚱放啤比灾档盟伎肌?/p>

二是產(chǎn)品創(chuàng)新力不強(qiáng),消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)佐餐食品的新鮮感,涪陵榨菜在產(chǎn)品迭代、包裝設(shè)計(jì)和規(guī)格調(diào)整等方面的“進(jìn)化”卻不盡如人意。

涪陵榨菜既不像老干媽那樣固守傳統(tǒng),又不像川味下飯醬品牌“飯掃光”那樣追趕潮流,它更傾向于在自己的舒適圈里做些不痛不癢的微調(diào)。

“微調(diào)”看似試錯(cuò)成本低,但背后卻是企業(yè)定位不清、戰(zhàn)略不自信的體現(xiàn)。

以涪陵榨菜打出“健康牌”為例,2022年,為了擺脫行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化造成的價(jià)格內(nèi)卷,涪陵榨菜將核心產(chǎn)品朝“輕鹽”“低脂”“低卡”“膳食纖維+”和“0添加”等健康方向多維度調(diào)整,以期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的差異化。

作為符合現(xiàn)代人低鹽飲食需求的“升級(jí)版榨菜”,“輕鹽”系列宣傳減鹽量達(dá)到30%,含有15種氨基酸和膳食纖維,全新包裝繼續(xù)延用傳統(tǒng)國(guó)潮元素“川劇變臉”的設(shè)計(jì),只是文案更加凸顯“鮮脆、輕鹽、放心吃”。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中,選擇了知名運(yùn)動(dòng)員、短道速滑世界冠軍武大靖作為品牌形象大使,營(yíng)造出健康飲食的傾向。

烏江輕鹽榨菜 圖源:零售商業(yè)財(cái)經(jīng)、涪陵榨菜官微

“輕鹽”系列重點(diǎn)面向具有健康觀念的年輕群體,這種變化不是在做受眾的加法,而是無(wú)意中對(duì)用戶(hù)群體的一次篩選,盲目追求品牌年輕化,涪陵榨菜顯然有些“弄巧成拙”。

據(jù)筆者觀察,對(duì)于涪陵榨菜的老年忠粉而言,只要產(chǎn)品不變味兒,消費(fèi)還將持續(xù)進(jìn)行。但年輕客群的消費(fèi)偏好卻悄然發(fā)生著變化。

部分年輕受訪者表示,榨菜似乎早已在不知不覺(jué)間淡出了他們的餐桌,成為“記得,但不一定買(mǎi)”的童年回憶。00后小舟向筆者坦言:“到現(xiàn)在我還是很喜歡吃榨菜,但通常都是父母或爺爺奶奶在買(mǎi),家里有我會(huì)跟著吃,仍然吃得很開(kāi)心,但自己不會(huì)主動(dòng)去買(mǎi)?!?/p>

對(duì)于醬腌菜這一類(lèi)佐餐而言,其核心價(jià)值在于:便宜、方便。對(duì)于部分消費(fèi)者而言,不管是身體上對(duì)油鹽的需要,還是刻在國(guó)人DNA里對(duì)重口味食物的偏愛(ài),都顯得“輕鹽”系列的定位尷尬。

換言之,“重口味”并不是年輕消費(fèi)者“拋棄”涪陵榨菜的主要原因,畢竟他們不是為了“健康”去吃榨菜。

在線(xiàn)下走訪中,筆者也了解到,長(zhǎng)期消費(fèi)者對(duì)“輕鹽”系列的評(píng)價(jià)并不高,“這種一味追求健康而喪失部分口感的做法實(shí)在有些得不償失”。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示,榨菜賽道本身不具有大健康標(biāo)簽,未來(lái)增長(zhǎng)也已觸及天花板,所以盡管涪陵榨菜推出了減鹽榨菜、休閑食品等,但該品類(lèi)在中國(guó)并不新鮮,對(duì)其營(yíng)收的幫助可能不會(huì)太大。涪陵榨菜需要突破自身天花板,還需投入大量的人力及財(cái)力等去做其他項(xiàng)目的布局。

02 “用做榨菜的方法做泡菜”模式對(duì)了,還欠缺什么?

作為其中為數(shù)不多的國(guó)有控股企業(yè),涪陵榨菜經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)穩(wěn)定,只不過(guò)在新品拓展方面試圖“復(fù)刻”前二十年的成功經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)新力稍顯不足。

事實(shí)上,涪陵榨菜也曾經(jīng)歷過(guò)起死回生,其掌舵人周斌全有著老一輩國(guó)企干部的獨(dú)到眼光和實(shí)業(yè)精神。

如今的涪陵榨菜早已不是2000年那個(gè)工藝落后、負(fù)債累累的樣子,在周斌全接手后逐步構(gòu)建起強(qiáng)大的原料掌控力、渠道控制力和品牌傳播效力,在佐餐開(kāi)味菜領(lǐng)域做到一家獨(dú)大,市占率曾高達(dá)36%。

為什么說(shuō)每個(gè)階段企業(yè)的定位都很重要?

當(dāng)年周斌全上任后的第一件事,就是為企業(yè)發(fā)展找方向、定基調(diào)。考慮到這家榨菜公司的實(shí)際情況,他深知一味跟隨市場(chǎng)潮流、跨界轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)科技是行不通的,于是拍板定調(diào):“我們只會(huì)做榨菜,就好好做榨菜。”

打鐵還需自身硬,他接連打出后端生產(chǎn)改革和加大品牌宣傳的組合拳。

首先,從生產(chǎn)端降本增效,將傳統(tǒng)作坊式手工生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)。

周斌全先后考察了美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家同類(lèi)型企業(yè)的現(xiàn)代化生產(chǎn)方式,再?gòu)牡聡?guó)引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)改造,并逐步建成國(guó)內(nèi)榨菜行業(yè)第一條自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)。僅一年之后,涪陵榨菜的銷(xiāo)售就突破億元大關(guān),成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

其次,擴(kuò)大涪陵榨菜品牌影響力。

2004年中國(guó)的醬腌菜市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)200億元,但卻沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)消費(fèi)者心智。其中榨菜又是醬腌菜市場(chǎng)中發(fā)展空間較大的品類(lèi),這對(duì)于涪陵榨菜而言是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

于是,周斌全邀請(qǐng)到品牌營(yíng)銷(xiāo)大師葉茂中,提煉出“三清三洗三腌三榨”的工藝標(biāo)準(zhǔn),并將“三榨”打造為明星產(chǎn)品,培育消費(fèi)者關(guān)于烏江牌涪陵榨菜工藝更健康的品牌認(rèn)知,從而從同質(zhì)化、低水平的市場(chǎng)中脫穎而出,利潤(rùn)躍升了4倍。他還以1400萬(wàn)巨資拿下央視新聞聯(lián)播黃金時(shí)段廣告位,并請(qǐng)到張鐵林為其代言,一句“烏江榨菜,我爺爺?shù)臓敔敹颊f(shuō)好”讓涪陵榨菜在全國(guó)范圍內(nèi)空前爆火。

除此之外,涪陵榨菜多年來(lái)聚焦全產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定建設(shè)。

在產(chǎn)業(yè)鏈上游,涪陵榨菜的原料青菜頭能夠保證就近取材的高產(chǎn)量、好品質(zhì)。2023年數(shù)據(jù)顯示,重慶涪陵區(qū)青菜頭種植面積約占全國(guó)46%,年產(chǎn)量在160萬(wàn)噸左右,而公司年采購(gòu)量占到1/4,因此還具有較高的議價(jià)能力。

采購(gòu)模式上,涪陵榨菜與農(nóng)戶(hù)達(dá)成了“公司+基地/合作社+農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)業(yè)化機(jī)制,實(shí)行“合同種植,訂單生產(chǎn)”,既保障了公司原材料的穩(wěn)定供給,又能推動(dòng)青菜頭收購(gòu)價(jià)格保護(hù)、提高農(nóng)戶(hù)種植積極性。

下游渠道端則一直采用與老干媽類(lèi)似的“先款后貨,部分授信”的經(jīng)銷(xiāo)模式,在確?,F(xiàn)金流穩(wěn)定的同時(shí),積累了1200多家忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù),實(shí)現(xiàn)從永輝、大潤(rùn)發(fā)等超市到地方農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、夫妻小店等零售終端全覆蓋。

周斌全退位讓賢,給涪陵榨菜前20多年的輝煌歲月畫(huà)上句號(hào);高翔臨危受命,正嘗試著“用做榨菜的方法做泡菜”。

如今的泡菜市場(chǎng)與多年前的榨菜行業(yè)處境相似,都擁有快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求、低機(jī)械化的生產(chǎn)流程以及缺乏心智的頭部品牌。拓展泡菜品類(lèi),既能夠充分利用榨菜的產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)和渠道勢(shì)能,又能幫助企業(yè)快速開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

早在2015年,涪陵榨菜就以1.29億元收購(gòu)了泡菜龍頭企業(yè)——眉山惠通食業(yè),2021年還耗資6億元在遼寧開(kāi)發(fā)了年產(chǎn)5萬(wàn)噸的泡菜生產(chǎn)基地。然而斥巨資打造的第二支柱產(chǎn)業(yè)至今仍未出現(xiàn)爆款,在公司所有產(chǎn)品利潤(rùn)中占比常年低于10%。

對(duì)于涪陵榨菜來(lái)說(shuō),像過(guò)去那樣在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域扎實(shí)沉淀當(dāng)然是值得肯定的,但想要做出突破、讓企業(yè)更上一層樓,則需要繼續(xù)抱著學(xué)習(xí)的眼光與行業(yè)新時(shí)代接軌,保持清醒開(kāi)放的頭腦為產(chǎn)品做好全新定位。

03 年輕化轉(zhuǎn)型路在何方?

單一支柱產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模始終有限,且已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)停滯,其它品類(lèi)占比基數(shù)小、短期內(nèi)無(wú)法預(yù)見(jiàn)全面持續(xù)高速成長(zhǎng)的可能性……以涪陵榨菜為代表的老牌食品企業(yè)面臨著多種轉(zhuǎn)型難題。

當(dāng)然,在探索品牌年輕化轉(zhuǎn)型上,每家企業(yè)都有自己的差異化路徑。

在茅臺(tái)眼中,品牌年輕化就是要抓住年輕人喜歡的事物,從潮流飲品到流量明星,只要能爭(zhēng)取到暴露在年輕群體視野中的機(jī)會(huì),它就敢大膽邁出跨界的步子。過(guò)去一年茅臺(tái)確實(shí)賺足了眼球,但熱度來(lái)得快去得也快。Z世代消費(fèi)者對(duì)新品類(lèi)酒飲日趨偏愛(ài)、對(duì)茅臺(tái)相關(guān)的“酒桌文化”愈發(fā)抗拒,所以即使是瘋狂聯(lián)名,還是沒(méi)能讓它找到占據(jù)年輕人心智的最佳位置。

圖源:茅臺(tái)官微

相比茅臺(tái)跨界聯(lián)名上癮,涪陵榨菜應(yīng)對(duì)年輕化焦慮顯得更為從容。

深知自身缺少社交屬性的涪陵榨菜在年輕化營(yíng)銷(xiāo)上略顯保守,少有的出圈聯(lián)名僅僅是2023年11月與B站的合作“在一起,才真香”,掃描聯(lián)名款包裝二維碼,即可觀看B站精選的上百條優(yōu)質(zhì)下飯視頻,實(shí)體榨菜與電子榨菜的意外組合,短暫收獲了一波年輕人的好感。

整體來(lái)看,涪陵榨菜還是在努力尋找一條專(zhuān)業(yè)壁壘更高的賽道。

根據(jù)官方反復(fù)提及的“品類(lèi)+市場(chǎng)”的“雙拓戰(zhàn)略”,一方面,未來(lái)涪陵榨菜將從專(zhuān)注榨菜這一單一品類(lèi),拓展到調(diào)味菜、泡菜、豆瓣醬、休閑零食等多品類(lèi)協(xié)同發(fā)展;另一方面,公司也將目光從家庭消費(fèi)轉(zhuǎn)向更廣大的B端餐飲市場(chǎng)和食品加工工業(yè)市場(chǎng),開(kāi)拓更多潛在的消費(fèi)場(chǎng)景。

在全新的產(chǎn)品定位上,涪陵榨菜眼看佐餐市場(chǎng)消費(fèi)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈,轉(zhuǎn)而推出“翠小菜”試水休閑零食賽道。

為榨菜賦予休閑屬性,確實(shí)進(jìn)一步拓展了產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景,但由于整體上市時(shí)間較短、銷(xiāo)售體量不大,這一定位是否正確仍是未知數(shù)。

更何況零食賽道本就競(jìng)爭(zhēng)激烈,先有良品鋪?zhàn)右活?lèi)占據(jù)高端賽道,后有零食很忙、好想來(lái)等打出量販折扣,就連佐餐賽道的“飯掃光”也早已開(kāi)始進(jìn)行拌飯醬的休閑化,涪陵榨菜不僅入局較晚,在品類(lèi)多樣化和折扣力度上也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外,涪陵榨菜還緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)推進(jìn)了川渝預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。

從“榨菜+”到“+榨菜”,這或許會(huì)成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但預(yù)制菜賽道還有強(qiáng)者,從沙縣小吃這樣的老牌餐飲企業(yè)到盒馬之類(lèi)的新零售巨頭都在紛紛入局。

同時(shí),在“老干媽是否為預(yù)制菜”的探討中,也可以看到C端市場(chǎng)的輿論環(huán)境不容樂(lè)觀。涪陵榨菜要做預(yù)制菜,還得堅(jiān)守過(guò)去的“三清三洗三腌三榨”,踐行令消費(fèi)者放心的工藝生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

總體來(lái)說(shuō),關(guān)于涪陵榨菜的未來(lái)發(fā)展,筆者認(rèn)為有兩點(diǎn)需要注意:

其一,產(chǎn)品提價(jià)已到極限,后續(xù)價(jià)格調(diào)整需謹(jǐn)慎。

成本上升非一家之困,降本增效才是重點(diǎn)。根據(jù)涪陵榨菜發(fā)布的2023年半年報(bào)顯示,其凈利率高達(dá)35.15%,在食品飲料行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。因?yàn)槌杀旧蠞q而“提價(jià)”,本質(zhì)是“羊毛出在羊身上”的經(jīng)典笑話(huà)。這種策略具有一定閾值,長(zhǎng)期來(lái)看,涪陵榨菜還是應(yīng)該回歸產(chǎn)品本身核心價(jià)值的再提煉、再創(chuàng)造中。

圖源:食業(yè)家

其二,拓展新消費(fèi)場(chǎng)景的同時(shí),不要與年輕群體的情感聯(lián)系“脫鉤”。

毋庸置疑,年輕客群將是涪陵榨菜未來(lái)20-30年內(nèi)的主要消費(fèi)者,一旦錯(cuò)過(guò)對(duì)該群體品牌認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣的培育,將很難再挽回局勢(shì)。根據(jù)艾媒咨詢(xún)《2023年中國(guó)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新專(zhuān)題研究報(bào)告》,消費(fèi)者對(duì)于社交平臺(tái)種草與直播帶貨等新形式營(yíng)銷(xiāo)具有更好的接受度,這也警醒著企業(yè)要不斷擴(kuò)大“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的銷(xiāo)售場(chǎng)景覆蓋面。

圖源:艾媒咨詢(xún)

涪陵榨菜能否“榨”出新價(jià)值只是時(shí)間問(wèn)題,關(guān)鍵點(diǎn)是如何再造品類(lèi)爆款,這極大考驗(yàn)著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售定位和新興消費(fèi)場(chǎng)景渠道拓展的綜合判斷力、決策力。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

涪陵榨菜

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涪陵榨菜如何“榨”出新價(jià)值?

單一支柱產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到極限,涪陵榨菜想“用做榨菜的方法做泡菜”,光靠復(fù)刻模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

文|零售商業(yè)財(cái)經(jīng) 晨曦

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辛巴一句“老干媽也是預(yù)制菜”,再一次將老牌調(diào)味品企業(yè)引入公眾視野。當(dāng)人們重新審視佐餐行業(yè),不難發(fā)現(xiàn),與老干媽一樣擁有多年發(fā)展歷史的“涪陵榨菜”也不可避免地陷入了生存危機(jī)與轉(zhuǎn)型過(guò)程中的陣陣隱痛。

2023年底,掌舵涪陵榨菜23年的周斌全將“一把手”位置讓給80后董事長(zhǎng)高翔。

隨著集團(tuán)管理層的“換帥”交接,涪陵榨菜也開(kāi)始思考如何“榨”出新的品牌價(jià)值。

周斌全(左)、高翔(右) 圖源:烏江榨菜官微

1月10日,在涪陵榨菜2024年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,新任董事長(zhǎng)高翔表示:“涪陵榨菜將堅(jiān)持實(shí)業(yè)創(chuàng)新,賡續(xù)百年榨菜傳承,力爭(zhēng)在2030年實(shí)現(xiàn)‘百億烏江’夢(mèng)?!?/p>

事實(shí)上,“百億烏江”是前任董事長(zhǎng)周斌全早在2020年就提出的大規(guī)模拓產(chǎn)增收計(jì)劃。

然而,在此后三年,涪陵榨菜銷(xiāo)量卻持續(xù)萎縮,陷入營(yíng)收增長(zhǎng)乏力的困境。

大舉拓產(chǎn)下新增產(chǎn)能無(wú)法預(yù)期消化,告別單一品類(lèi)的產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略短期內(nèi)難見(jiàn)成效,甚至傳統(tǒng)“提價(jià)”策略也達(dá)到極限,曾經(jīng)紅遍大江南北的“榨菜第一股”似乎賣(mài)不動(dòng)了。

業(yè)績(jī)承壓背景下,如何力挽頹勢(shì)、在未來(lái)7年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“百億營(yíng)收”的“大烏江”品牌夢(mèng)?這對(duì)于新任董事長(zhǎng)來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)巨大。

01 邁不出創(chuàng)新步,拿不準(zhǔn)好定位

關(guān)于“涪陵榨菜不好賣(mài)了”的討論早已有之,業(yè)內(nèi)人士更多將其歸因于“提價(jià)”策略的失效。2008年賣(mài)0.5元/包的涪陵榨菜,如今在線(xiàn)下超市中均價(jià)為3.5元/包,短短15年間翻了7倍。最近一次大幅提價(jià)更是引發(fā)網(wǎng)友熱議,不少人直呼“榨菜都吃不起了”。

為了求證價(jià)格抬高對(duì)消費(fèi)端的實(shí)際影響,筆者隨機(jī)走訪了重慶市區(qū)的若干家永輝、新世紀(jì)等連鎖超市。

一個(gè)普遍的規(guī)律是,超市佐餐類(lèi)食品貨架旁鮮有顧客駐足,大部分產(chǎn)品生產(chǎn)日期還停留在2023年12月以前。筆者詢(xún)問(wèn)了新世紀(jì)超市調(diào)味品區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人,對(duì)方直言:“提價(jià)對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)榨菜的影響不是很明顯,近半年來(lái)涪陵榨菜的銷(xiāo)量依然占大頭。不過(guò)各大品牌的下飯菜銷(xiāo)量都很慘淡,整體確實(shí)是大不如前了?!?/p>

圖攝:零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

整體來(lái)看,“提價(jià)”造成的直接影響主要在于終端渠道的動(dòng)銷(xiāo)變緩。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)充分考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力與庫(kù)存容量后減少拿貨量,特別是在前幾年佐餐市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定的情況下,涪陵榨菜仍舊采取“高返利、高折扣”的政策推進(jìn)渠道下沉,最終導(dǎo)致產(chǎn)品供過(guò)于求。

這種負(fù)面影響本應(yīng)是提價(jià)與銷(xiāo)量波動(dòng)周期的正?,F(xiàn)象,可涪陵榨菜這波下滑卻有些收不住了。究其根本,無(wú)法根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化而快速調(diào)整自身打法。

一是渠道力相對(duì)單一,涪陵榨菜目前仍以線(xiàn)下為主,且家庭端等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道占比超八成,如何將涪陵榨菜從“渠道品牌”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭蚱放啤比灾档盟伎肌?/p>

二是產(chǎn)品創(chuàng)新力不強(qiáng),消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)佐餐食品的新鮮感,涪陵榨菜在產(chǎn)品迭代、包裝設(shè)計(jì)和規(guī)格調(diào)整等方面的“進(jìn)化”卻不盡如人意。

涪陵榨菜既不像老干媽那樣固守傳統(tǒng),又不像川味下飯醬品牌“飯掃光”那樣追趕潮流,它更傾向于在自己的舒適圈里做些不痛不癢的微調(diào)。

“微調(diào)”看似試錯(cuò)成本低,但背后卻是企業(yè)定位不清、戰(zhàn)略不自信的體現(xiàn)。

以涪陵榨菜打出“健康牌”為例,2022年,為了擺脫行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化造成的價(jià)格內(nèi)卷,涪陵榨菜將核心產(chǎn)品朝“輕鹽”“低脂”“低卡”“膳食纖維+”和“0添加”等健康方向多維度調(diào)整,以期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的差異化。

作為符合現(xiàn)代人低鹽飲食需求的“升級(jí)版榨菜”,“輕鹽”系列宣傳減鹽量達(dá)到30%,含有15種氨基酸和膳食纖維,全新包裝繼續(xù)延用傳統(tǒng)國(guó)潮元素“川劇變臉”的設(shè)計(jì),只是文案更加凸顯“鮮脆、輕鹽、放心吃”。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中,選擇了知名運(yùn)動(dòng)員、短道速滑世界冠軍武大靖作為品牌形象大使,營(yíng)造出健康飲食的傾向。

烏江輕鹽榨菜 圖源:零售商業(yè)財(cái)經(jīng)、涪陵榨菜官微

“輕鹽”系列重點(diǎn)面向具有健康觀念的年輕群體,這種變化不是在做受眾的加法,而是無(wú)意中對(duì)用戶(hù)群體的一次篩選,盲目追求品牌年輕化,涪陵榨菜顯然有些“弄巧成拙”。

據(jù)筆者觀察,對(duì)于涪陵榨菜的老年忠粉而言,只要產(chǎn)品不變味兒,消費(fèi)還將持續(xù)進(jìn)行。但年輕客群的消費(fèi)偏好卻悄然發(fā)生著變化。

部分年輕受訪者表示,榨菜似乎早已在不知不覺(jué)間淡出了他們的餐桌,成為“記得,但不一定買(mǎi)”的童年回憶。00后小舟向筆者坦言:“到現(xiàn)在我還是很喜歡吃榨菜,但通常都是父母或爺爺奶奶在買(mǎi),家里有我會(huì)跟著吃,仍然吃得很開(kāi)心,但自己不會(huì)主動(dòng)去買(mǎi)?!?/p>

對(duì)于醬腌菜這一類(lèi)佐餐而言,其核心價(jià)值在于:便宜、方便。對(duì)于部分消費(fèi)者而言,不管是身體上對(duì)油鹽的需要,還是刻在國(guó)人DNA里對(duì)重口味食物的偏愛(ài),都顯得“輕鹽”系列的定位尷尬。

換言之,“重口味”并不是年輕消費(fèi)者“拋棄”涪陵榨菜的主要原因,畢竟他們不是為了“健康”去吃榨菜。

在線(xiàn)下走訪中,筆者也了解到,長(zhǎng)期消費(fèi)者對(duì)“輕鹽”系列的評(píng)價(jià)并不高,“這種一味追求健康而喪失部分口感的做法實(shí)在有些得不償失”。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示,榨菜賽道本身不具有大健康標(biāo)簽,未來(lái)增長(zhǎng)也已觸及天花板,所以盡管涪陵榨菜推出了減鹽榨菜、休閑食品等,但該品類(lèi)在中國(guó)并不新鮮,對(duì)其營(yíng)收的幫助可能不會(huì)太大。涪陵榨菜需要突破自身天花板,還需投入大量的人力及財(cái)力等去做其他項(xiàng)目的布局。

02 “用做榨菜的方法做泡菜”模式對(duì)了,還欠缺什么?

作為其中為數(shù)不多的國(guó)有控股企業(yè),涪陵榨菜經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)穩(wěn)定,只不過(guò)在新品拓展方面試圖“復(fù)刻”前二十年的成功經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)新力稍顯不足。

事實(shí)上,涪陵榨菜也曾經(jīng)歷過(guò)起死回生,其掌舵人周斌全有著老一輩國(guó)企干部的獨(dú)到眼光和實(shí)業(yè)精神。

如今的涪陵榨菜早已不是2000年那個(gè)工藝落后、負(fù)債累累的樣子,在周斌全接手后逐步構(gòu)建起強(qiáng)大的原料掌控力、渠道控制力和品牌傳播效力,在佐餐開(kāi)味菜領(lǐng)域做到一家獨(dú)大,市占率曾高達(dá)36%。

為什么說(shuō)每個(gè)階段企業(yè)的定位都很重要?

當(dāng)年周斌全上任后的第一件事,就是為企業(yè)發(fā)展找方向、定基調(diào)??紤]到這家榨菜公司的實(shí)際情況,他深知一味跟隨市場(chǎng)潮流、跨界轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)科技是行不通的,于是拍板定調(diào):“我們只會(huì)做榨菜,就好好做榨菜?!?/p>

打鐵還需自身硬,他接連打出后端生產(chǎn)改革和加大品牌宣傳的組合拳。

首先,從生產(chǎn)端降本增效,將傳統(tǒng)作坊式手工生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)。

周斌全先后考察了美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家同類(lèi)型企業(yè)的現(xiàn)代化生產(chǎn)方式,再?gòu)牡聡?guó)引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)業(yè)技術(shù)改造,并逐步建成國(guó)內(nèi)榨菜行業(yè)第一條自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)。僅一年之后,涪陵榨菜的銷(xiāo)售就突破億元大關(guān),成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

其次,擴(kuò)大涪陵榨菜品牌影響力。

2004年中國(guó)的醬腌菜市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)200億元,但卻沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)消費(fèi)者心智。其中榨菜又是醬腌菜市場(chǎng)中發(fā)展空間較大的品類(lèi),這對(duì)于涪陵榨菜而言是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

于是,周斌全邀請(qǐng)到品牌營(yíng)銷(xiāo)大師葉茂中,提煉出“三清三洗三腌三榨”的工藝標(biāo)準(zhǔn),并將“三榨”打造為明星產(chǎn)品,培育消費(fèi)者關(guān)于烏江牌涪陵榨菜工藝更健康的品牌認(rèn)知,從而從同質(zhì)化、低水平的市場(chǎng)中脫穎而出,利潤(rùn)躍升了4倍。他還以1400萬(wàn)巨資拿下央視新聞聯(lián)播黃金時(shí)段廣告位,并請(qǐng)到張鐵林為其代言,一句“烏江榨菜,我爺爺?shù)臓敔敹颊f(shuō)好”讓涪陵榨菜在全國(guó)范圍內(nèi)空前爆火。

除此之外,涪陵榨菜多年來(lái)聚焦全產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定建設(shè)。

在產(chǎn)業(yè)鏈上游,涪陵榨菜的原料青菜頭能夠保證就近取材的高產(chǎn)量、好品質(zhì)。2023年數(shù)據(jù)顯示,重慶涪陵區(qū)青菜頭種植面積約占全國(guó)46%,年產(chǎn)量在160萬(wàn)噸左右,而公司年采購(gòu)量占到1/4,因此還具有較高的議價(jià)能力。

采購(gòu)模式上,涪陵榨菜與農(nóng)戶(hù)達(dá)成了“公司+基地/合作社+農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)業(yè)化機(jī)制,實(shí)行“合同種植,訂單生產(chǎn)”,既保障了公司原材料的穩(wěn)定供給,又能推動(dòng)青菜頭收購(gòu)價(jià)格保護(hù)、提高農(nóng)戶(hù)種植積極性。

下游渠道端則一直采用與老干媽類(lèi)似的“先款后貨,部分授信”的經(jīng)銷(xiāo)模式,在確保現(xiàn)金流穩(wěn)定的同時(shí),積累了1200多家忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù),實(shí)現(xiàn)從永輝、大潤(rùn)發(fā)等超市到地方農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、夫妻小店等零售終端全覆蓋。

周斌全退位讓賢,給涪陵榨菜前20多年的輝煌歲月畫(huà)上句號(hào);高翔臨危受命,正嘗試著“用做榨菜的方法做泡菜”。

如今的泡菜市場(chǎng)與多年前的榨菜行業(yè)處境相似,都擁有快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求、低機(jī)械化的生產(chǎn)流程以及缺乏心智的頭部品牌。拓展泡菜品類(lèi),既能夠充分利用榨菜的產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)和渠道勢(shì)能,又能幫助企業(yè)快速開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

早在2015年,涪陵榨菜就以1.29億元收購(gòu)了泡菜龍頭企業(yè)——眉山惠通食業(yè),2021年還耗資6億元在遼寧開(kāi)發(fā)了年產(chǎn)5萬(wàn)噸的泡菜生產(chǎn)基地。然而斥巨資打造的第二支柱產(chǎn)業(yè)至今仍未出現(xiàn)爆款,在公司所有產(chǎn)品利潤(rùn)中占比常年低于10%。

對(duì)于涪陵榨菜來(lái)說(shuō),像過(guò)去那樣在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域扎實(shí)沉淀當(dāng)然是值得肯定的,但想要做出突破、讓企業(yè)更上一層樓,則需要繼續(xù)抱著學(xué)習(xí)的眼光與行業(yè)新時(shí)代接軌,保持清醒開(kāi)放的頭腦為產(chǎn)品做好全新定位。

03 年輕化轉(zhuǎn)型路在何方?

單一支柱產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模始終有限,且已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)停滯,其它品類(lèi)占比基數(shù)小、短期內(nèi)無(wú)法預(yù)見(jiàn)全面持續(xù)高速成長(zhǎng)的可能性……以涪陵榨菜為代表的老牌食品企業(yè)面臨著多種轉(zhuǎn)型難題。

當(dāng)然,在探索品牌年輕化轉(zhuǎn)型上,每家企業(yè)都有自己的差異化路徑。

在茅臺(tái)眼中,品牌年輕化就是要抓住年輕人喜歡的事物,從潮流飲品到流量明星,只要能爭(zhēng)取到暴露在年輕群體視野中的機(jī)會(huì),它就敢大膽邁出跨界的步子。過(guò)去一年茅臺(tái)確實(shí)賺足了眼球,但熱度來(lái)得快去得也快。Z世代消費(fèi)者對(duì)新品類(lèi)酒飲日趨偏愛(ài)、對(duì)茅臺(tái)相關(guān)的“酒桌文化”愈發(fā)抗拒,所以即使是瘋狂聯(lián)名,還是沒(méi)能讓它找到占據(jù)年輕人心智的最佳位置。

圖源:茅臺(tái)官微

相比茅臺(tái)跨界聯(lián)名上癮,涪陵榨菜應(yīng)對(duì)年輕化焦慮顯得更為從容。

深知自身缺少社交屬性的涪陵榨菜在年輕化營(yíng)銷(xiāo)上略顯保守,少有的出圈聯(lián)名僅僅是2023年11月與B站的合作“在一起,才真香”,掃描聯(lián)名款包裝二維碼,即可觀看B站精選的上百條優(yōu)質(zhì)下飯視頻,實(shí)體榨菜與電子榨菜的意外組合,短暫收獲了一波年輕人的好感。

整體來(lái)看,涪陵榨菜還是在努力尋找一條專(zhuān)業(yè)壁壘更高的賽道。

根據(jù)官方反復(fù)提及的“品類(lèi)+市場(chǎng)”的“雙拓戰(zhàn)略”,一方面,未來(lái)涪陵榨菜將從專(zhuān)注榨菜這一單一品類(lèi),拓展到調(diào)味菜、泡菜、豆瓣醬、休閑零食等多品類(lèi)協(xié)同發(fā)展;另一方面,公司也將目光從家庭消費(fèi)轉(zhuǎn)向更廣大的B端餐飲市場(chǎng)和食品加工工業(yè)市場(chǎng),開(kāi)拓更多潛在的消費(fèi)場(chǎng)景。

在全新的產(chǎn)品定位上,涪陵榨菜眼看佐餐市場(chǎng)消費(fèi)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈,轉(zhuǎn)而推出“翠小菜”試水休閑零食賽道。

為榨菜賦予休閑屬性,確實(shí)進(jìn)一步拓展了產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景,但由于整體上市時(shí)間較短、銷(xiāo)售體量不大,這一定位是否正確仍是未知數(shù)。

更何況零食賽道本就競(jìng)爭(zhēng)激烈,先有良品鋪?zhàn)右活?lèi)占據(jù)高端賽道,后有零食很忙、好想來(lái)等打出量販折扣,就連佐餐賽道的“飯掃光”也早已開(kāi)始進(jìn)行拌飯醬的休閑化,涪陵榨菜不僅入局較晚,在品類(lèi)多樣化和折扣力度上也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外,涪陵榨菜還緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)推進(jìn)了川渝預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。

從“榨菜+”到“+榨菜”,這或許會(huì)成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但預(yù)制菜賽道還有強(qiáng)者,從沙縣小吃這樣的老牌餐飲企業(yè)到盒馬之類(lèi)的新零售巨頭都在紛紛入局。

同時(shí),在“老干媽是否為預(yù)制菜”的探討中,也可以看到C端市場(chǎng)的輿論環(huán)境不容樂(lè)觀。涪陵榨菜要做預(yù)制菜,還得堅(jiān)守過(guò)去的“三清三洗三腌三榨”,踐行令消費(fèi)者放心的工藝生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

總體來(lái)說(shuō),關(guān)于涪陵榨菜的未來(lái)發(fā)展,筆者認(rèn)為有兩點(diǎn)需要注意:

其一,產(chǎn)品提價(jià)已到極限,后續(xù)價(jià)格調(diào)整需謹(jǐn)慎。

成本上升非一家之困,降本增效才是重點(diǎn)。根據(jù)涪陵榨菜發(fā)布的2023年半年報(bào)顯示,其凈利率高達(dá)35.15%,在食品飲料行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。因?yàn)槌杀旧蠞q而“提價(jià)”,本質(zhì)是“羊毛出在羊身上”的經(jīng)典笑話(huà)。這種策略具有一定閾值,長(zhǎng)期來(lái)看,涪陵榨菜還是應(yīng)該回歸產(chǎn)品本身核心價(jià)值的再提煉、再創(chuàng)造中。

圖源:食業(yè)家

其二,拓展新消費(fèi)場(chǎng)景的同時(shí),不要與年輕群體的情感聯(lián)系“脫鉤”。

毋庸置疑,年輕客群將是涪陵榨菜未來(lái)20-30年內(nèi)的主要消費(fèi)者,一旦錯(cuò)過(guò)對(duì)該群體品牌認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣的培育,將很難再挽回局勢(shì)。根據(jù)艾媒咨詢(xún)《2023年中國(guó)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新專(zhuān)題研究報(bào)告》,消費(fèi)者對(duì)于社交平臺(tái)種草與直播帶貨等新形式營(yíng)銷(xiāo)具有更好的接受度,這也警醒著企業(yè)要不斷擴(kuò)大“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的銷(xiāo)售場(chǎng)景覆蓋面。

圖源:艾媒咨詢(xún)

涪陵榨菜能否“榨”出新價(jià)值只是時(shí)間問(wèn)題,關(guān)鍵點(diǎn)是如何再造品類(lèi)爆款,這極大考驗(yàn)著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售定位和新興消費(fèi)場(chǎng)景渠道拓展的綜合判斷力、決策力。

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