文｜新能源產(chǎn)業(yè)家
2023年，價格戰(zhàn)和出海淘金是儲能產(chǎn)業(yè)的兩大關(guān)鍵詞。其中價格戰(zhàn)席卷的速度讓穿越過周期的企業(yè)也難以判斷。
2023年年初，鋰礦龍頭贛鋒鋰業(yè)投建8GWh儲能電池產(chǎn)能，內(nèi)部設(shè)下了目標(biāo)——滿產(chǎn)滿銷，但到了第三季度，儲能行情急轉(zhuǎn)之下，目標(biāo)達(dá)成困難。據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，贛鋒鋰業(yè)已內(nèi)部決定，不再新增任何產(chǎn)能。
國內(nèi)行情下跌烈度是直觀的，儲能價格報價直接從年初到年末接近腰斬。一位業(yè)內(nèi)人士此前就新能源產(chǎn)業(yè)家直言，“很多項目都是帶血的合同?！?/p>
更賺錢的海外市場成了國內(nèi)儲能產(chǎn)業(yè)鏈涌入的方向。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，國內(nèi)儲能集成項目的毛利率約為4%~8%，而海外市場毛利約為20%。一位儲能高管曾公開表示：“大家不要在國內(nèi)卷了，只要做一次海外項目就知道有多香了?！?/p>
事實上，2022年，海外儲能市場已經(jīng)擠滿了中國玩家，陽光電源、華為、比亞迪進(jìn)入全球出貨量前五，其中陽光電源更是登上出貨量第一的寶座。
1月22日，陽光電源預(yù)告了超出行業(yè)均值的業(yè)績。據(jù)公告，報告期內(nèi)，陽光電源營業(yè)收入預(yù)計實現(xiàn)710億元—760億元，同比增長76%—89%，實現(xiàn)歸母凈利潤93億元—103億元，同比增長159%—187%。
據(jù)高工儲能不完全統(tǒng)計，2023年1月-11月，包括寧德時代、億緯鋰能、海辰儲能、蜂巢能源、遠(yuǎn)景動力、陽光電源、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源、阿特斯等頭部儲能企業(yè)斬獲海外訂單（含框架協(xié)議）超過了150GWh。
在巨頭的標(biāo)桿效應(yīng)下，可以說，出海在2023年幾乎成了每家儲能公司的必選項。
01 儲能工廠，集體卷向海外
“從來沒有見過這么卷的供應(yīng)商?！?/p>
加州客戶的一句感嘆，為張琳開拓北美儲能市場的經(jīng)歷打下了注腳。一年半前，她在最酷熱的季節(jié)前往加州。如果手頭這一近1.5GWh的海外儲能集成項目落地，將會打開美國加州和德州地區(qū)的儲能市場大門。
為了拿下這一項目，后方的研發(fā)團(tuán)隊近乎重新研發(fā)了一款產(chǎn)品。
“比如消防方案，加州地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)是采用氣溶膠加水的方案，和國內(nèi)的兩套方案標(biāo)準(zhǔn)（成本較低的全氟己酮、七氟丙烷）完全不同，所以后端的研發(fā)團(tuán)隊不得不重新花一個多月重新設(shè)計，類似的改動要求每隔幾個月就有一次?！睆埩照f。
2023，海外儲能市場成為了中國公司眼中的“流奶與蜜之地”。但儲能公司出海，第一個項目的破冰都極其艱難，路徑也各不相同。
儲能集成商出海北美有三條常規(guī)的起步路徑：
一是直接收購海外儲能項目；
二是作為總包方墊資建設(shè)儲能項目；
三是直接與當(dāng)?shù)亻_發(fā)商合作。
第三種方式需要給出全套的儲能落地實施方案，也需要直接面對終端客戶，難度最高。
價格是國內(nèi)儲能公司最直接的優(yōu)勢。張琳客戶在找供應(yīng)商時，明確表示：“用不起第一梯隊的產(chǎn)品，價格太高”。這給了他們切入的機會。
由于加州項目要考慮并網(wǎng)，項目位置距離當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)位置太遠(yuǎn)，架設(shè)電網(wǎng)需要遷走本地居民，一系列前期動作下使得留給開發(fā)商產(chǎn)品的預(yù)算已經(jīng)不多。張琳通過在國內(nèi)開發(fā)儲能項目的經(jīng)驗，一步步將儲能項目的BOM成本壓至對方可以接受的程度。
最終，啃下各種落地難題的張琳獲得了加州客戶認(rèn)可。
1.5GWh不是一個小數(shù)目。2022年10月，寧德時代和美國光儲開發(fā)商Primergy簽約了儲能項目Gemini，項目容量為1.416GWh，就已經(jīng)為美國最大的光儲項目之一，這間接讓寧德時代站穩(wěn)了北美儲能市場的地位。
讓海外客戶感受到內(nèi)卷的不僅僅有張琳，史文2022年年底在南美的巴西落地了百兆瓦級別的儲能項目，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，成功在競標(biāo)中將特斯拉、ABB擠出牌桌。
落地速度和價格仍是最重要的原因。
因為項目建設(shè)的周期短暫，需要半年時間內(nèi)完成，年中定標(biāo)，圣誕節(jié)前就要并網(wǎng)交付。不到半年時間，除了有國內(nèi)供應(yīng)鏈支撐的中國公司，海外公司幾乎很難做到。
今年年初開始，史文公司的工廠更是靠這一能力開拓了大量出海代工訂單。
“因為今年碳酸鋰價格一直在波動，儲能投資方都在觀望。而一旦項目價格鎖定，從采購到生產(chǎn)就要求45天內(nèi)交貨，以往長達(dá)6-8個月，海外公司完全跟不上國內(nèi)這么快的生產(chǎn)能力?！笔肺恼f道。
張琳、史文的經(jīng)歷是2023年儲能公司出海的一個典型縮影——避開國內(nèi)市場的紅海競爭，試圖在海外市場爭奪蛋糕。畢竟，海外多個地區(qū)的儲能市場規(guī)模一直以來都比肩于國內(nèi)。
戶儲出海北美的不同策略：
在國內(nèi)市場，據(jù)CENSA統(tǒng)計，2023年中國新增投運新型儲能項目裝機規(guī)模 21.5GW。
在美國市場，截至2023年Q3，美國累計儲能裝機量已達(dá)14.69GW，已超去年全年。
在歐洲市場，據(jù)InfoLink統(tǒng)計，2023H1歐洲儲能實現(xiàn)裝機容量7.3GWh。
而在能源轉(zhuǎn)型的全球背景下，儲能出海市場還將繼續(xù)增長，關(guān)鍵在于如何抓住當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的需求，并實現(xiàn)大規(guī)模落地。
02 當(dāng)儲能的買單者變成“亞馬遜”
海外市場高利潤的基礎(chǔ)在于更加市場化、更考驗產(chǎn)品力，這是因為買單者不同，導(dǎo)致國內(nèi)外儲能市場邏輯迥異。
以北美市場為例，“國內(nèi)市場過去兩年是‘強制配儲’的邏輯，極端情況下配而不用，因此價格越做越低。而在海外，買單者是當(dāng)?shù)匦枰獪p稅的大型集團(tuán)，有可能是保險、電商或者是消費電子領(lǐng)域的巨頭?！睆埩崭嬖V新能源產(chǎn)業(yè)家。
這些大公司有如電商巨頭亞馬遜。從2020年開始，亞馬遜就是全球可再生能源項目的最大買家。
2022年，亞馬遜在全球共投資了133個總計8.3GW的可再生能源項目。其中就在加州地區(qū)落地了百MW級別的光伏儲能一體化項目。他們投資新能源項目最迫切的需求源自于減稅。
2022年8月，拜登簽署通脹削減法案（IRA），將獨立儲能項目也納入補貼范圍，而以往必須和光伏項目一起建設(shè)才能拿到補貼。張琳所開拓的加州地區(qū)，新法案直接把當(dāng)?shù)貎δ茼椖康氖找媛世?0%。
“這讓加州市場直接發(fā)生了質(zhì)變?！睆埩照f。
法案中的補貼，會在大公司每年審計中直接作為稅收優(yōu)惠扣除，而這些大公司每年的繳稅額是巨大的，減稅意味著獲得更多的現(xiàn)金流。
而對比國內(nèi)市場市場，更多是以后期補貼形式推動，無法形成穩(wěn)定的收入預(yù)期，大公司投資的動力就沒有那么強了。
據(jù)集邦咨詢測算，以加州100MW/400MWh的獨立儲能項目為例，項目可獲得的年收入約3856萬美元。國內(nèi)同等容量的儲能項目年收入6000萬元。
因此，在新法案的驅(qū)動下，海外新的增量市場正在形成。
但正如前文提到，大公司挑選儲能產(chǎn)品的邏輯在于是否有銀行、保險的認(rèn)證，歷史出貨量和運維數(shù)據(jù)的多少。這些數(shù)據(jù)看似多元，在市場化程度足夠高的海外市場，一切都已被金融機構(gòu)換算成真金白銀。
新能源產(chǎn)業(yè)家獲得的一份2023年年初的北美市場調(diào)研紀(jì)要顯示，如果一個儲能項目采用寧德時代的電芯，融資利率可降低2%。張琳落地的加州項目也被要求了使用Tier 1廠商的產(chǎn)品，才能夠在金融機構(gòu)獲得更低的利率，并獲得大公司認(rèn)可。
這成了一個先有雞還是先有蛋的問題。換句話說，進(jìn)入市場的時間點至關(guān)重要，越早出海的儲能公司實際上越有優(yōu)勢，形成正向循環(huán)。
美國儲能市場主要參與者
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家獨家了解，電芯方面，寧德時代在美國市場的市占率達(dá)到了40%-50%，并且價格高于二線電池廠。2023年年初，寧德時代的電芯能賣到1.3元/Wh，二線電池廠只能賣1元/Wh左右。
PCS方面，目前美國市場的Tier 1是德國SMA和陽光電源。
新法案促成的增量市場正讓一度固化的市場格局松動閘門。新玩家一旦進(jìn)入，就能吃到市場快速發(fā)展的紅利，尤其在打入巨頭的供應(yīng)鏈后。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，某家供應(yīng)陽光電源、成功打入美系儲能集成商的電池廠，今年也一舉在北美市場的份額擴至7%，而這家公司進(jìn)入北美的時間不到四年。
陽光電源是北美儲能市場的一哥。有機構(gòu)預(yù)測，陽光電源2023年儲能系統(tǒng)出貨量有望達(dá)到19GWh，同比增速超100%。
這家電池廠的內(nèi)部人士告訴筆者，通過各種認(rèn)證審核是最繁重的工作。單單是一份英文的技術(shù)認(rèn)證文件，團(tuán)隊就譯出了上百頁。
所以海外市場的高利潤和高門檻幾乎是一體兩面。
一家國內(nèi)二線電池廠銷售洪橙告訴筆者，他們今年開發(fā)一整年的北美市場，最終還是放棄了做終端產(chǎn)品或解決方案，近期轉(zhuǎn)回了OEM代工，“成本太高，同期進(jìn)入的電池廠、PCS廠都沒有盈利，仍在虧損。而美國建廠生產(chǎn)的制造成本是中國的1.3倍?！?/p>
據(jù)他了解，某個到當(dāng)?shù)亟◤S的友商也受到了當(dāng)?shù)丨h(huán)保人士的反對，這些因素實際上已經(jīng)超出了一家國內(nèi)商業(yè)公司的能力。
03 輸出制造能力，另一種出海方式
在制造業(yè)，制造高質(zhì)量產(chǎn)品的能力比單純的輸出產(chǎn)品更加重要。
國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過一兩年的“血洗”，供應(yīng)鏈、質(zhì)量控制、運營體系等等比海外更加成熟，這給予了國內(nèi)儲能公司向外卷的能力。
借用海博思創(chuàng)董事長張劍輝的一句觀點：“不是因為國內(nèi)卷的不行了才出口，事實是國際上需要中國的儲能電池，低成本的供應(yīng)鏈去支撐海外的價格體系。儲能蓬勃出海一定程度代表著中國儲能產(chǎn)業(yè)鏈的全球價格競爭力?！?/p>
對于儲能來說更加特殊，大型儲能和工商業(yè)儲能是B端產(chǎn)品，要直接面向?qū)I(yè)客戶給出解決方案，不是可以標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的消費品。
未來更大的潛在市場在于幫助當(dāng)?shù)啬茉垂巨D(zhuǎn)型，或者與本土客戶形成長期的合作關(guān)系，甚至落地工廠。
一位外資電氣公司工程師告訴筆者，“越來越多的新能源產(chǎn)品made in China，但完整海外服務(wù)體系還是需要一定的時間建立?！?/p>
例如陽光電源早年面對海外市場的挑戰(zhàn)，在前方設(shè)置了本地化的鐵三角團(tuán)隊（銷售、技術(shù)支持和售后），幾千人的海外團(tuán)隊需要隨時應(yīng)對市場前端的需求響應(yīng)。這一整套的高標(biāo)準(zhǔn)海外服務(wù)體系是陽光電源攀至儲能第一的關(guān)鍵。
但正是因為服務(wù)體系如此復(fù)雜，整體的增量市場在不斷擴大。多個國家能源體系結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，會不斷為創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造機會，出海的意義也正在于此。
史文告訴筆者，今年國內(nèi)團(tuán)隊開拓歐洲市場，分別在德國、斯洛伐克落地了34MWh、100MWh的項目。這兩家客戶都是巨頭所忽視的項目。
比如斯洛伐克的客戶完全沒有儲能制造經(jīng)驗，想要從零到一學(xué)習(xí)儲能集成的生產(chǎn)，不僅想要買儲能的解決方案，更想直接買下國內(nèi)的儲能產(chǎn)線。“這種客戶的開發(fā)周期相當(dāng)漫長，只有從頭開始做才有機會把握?！笔肺恼f。
“他們要求儲能產(chǎn)線自動化程度90%以上，產(chǎn)線生產(chǎn)速度要求15ppm以上。這一標(biāo)準(zhǔn)只有國內(nèi)供應(yīng)鏈才能達(dá)到，中國公司也基本定義了產(chǎn)線設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)?！泵髂昴瓿?，雙方將落地一條試產(chǎn)線。
張琳也告訴筆者，儲能集成產(chǎn)品的自動化率目前很難提高，因為工廠必須有參與儲能項目建設(shè)的經(jīng)驗，才能明白產(chǎn)線如何高效布置?！巴饨缯J(rèn)為集成就是攢一套產(chǎn)品，實際上不是。”
史文的出海戰(zhàn)略并不是孤例。要獲得海外客戶的訂單，必須配套當(dāng)?shù)毓S或者對應(yīng)的本土化產(chǎn)能。
2023年，各國“用市場換技術(shù)”的趨勢更加明顯。而全球供應(yīng)鏈本地化的學(xué)習(xí)樣本正是中國長期以來的產(chǎn)業(yè)政策——瞄準(zhǔn)一條新興產(chǎn)業(yè)賽道，用飽和式投資快速學(xué)習(xí)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗，在一片區(qū)域形成完整的供應(yīng)鏈體系。
仍以斯洛伐克為例。2023年11月，國軒高科和斯洛伐克電池初創(chuàng)公司InoBat宣布，將共同在斯洛伐克建立一條40GWh產(chǎn)線。而InoBat正是斯洛伐克重點扶持的本土電池商，客戶領(lǐng)域覆蓋公共汽車、跑車和飛機。
因此總結(jié)而言，未來出海國際化的核心命題不是尋找勞動力的成本洼地，進(jìn)行地緣套利。而是要嵌入當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈體系，和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)做緊密的結(jié)合才能吃到利潤豐厚的蛋糕。
在規(guī)則巨變下，對于所有的儲能廠商來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)。
04 尾聲
產(chǎn)能過剩之下，出海是一道必做題，但不同公司有不同的解法。
多位儲能出海公司創(chuàng)始人告訴筆者，儲能產(chǎn)品很難總結(jié)出一招制勝的辦法，牽扯利益方太多——先是批準(zhǔn)土地開發(fā)的地方監(jiān)管、后是當(dāng)?shù)卣恼?、最后是并網(wǎng)時的電網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)，千頭萬緒。
其中一位創(chuàng)始人對我感慨道，儲能出海如“耕田”，春播秋收，必須沉下來了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)規(guī)則，經(jīng)受住多重的考驗，落地一個個項目，來獲得B端客戶的信任。畢竟儲能仍然屬于制造業(yè)，遠(yuǎn)不如電商、游戲、金融出海公司那般行動迅速，一款A(yù)PP靠瘋狂撒錢就能達(dá)到千萬日活。
回歸到一款儲能電芯，正如億緯儲能總裁陳翔所說，電芯循環(huán)壽命的驗證最短也要半年，這還不算出口認(rèn)證的周期。而儲能市場的爆發(fā)不過這兩三年的時間。面對海外市場長達(dá)20年的質(zhì)保要求，中國公司出海的自證之路或許才剛剛開始。
（注：文中受訪人皆為化名）