文|Tech星球 翟元元

2023年狂飆一年的短劇風(fēng)口，如今仍沒(méi)有偃旗息鼓的跡象。

盡管監(jiān)管趨緊之下，短劇增速有所放緩，但行業(yè)大盤(pán)依然不容小覷。抖音短劇一位內(nèi)部人士向Tech星球透露，抖音大盤(pán)現(xiàn)在每天消耗（短劇投放廣告消耗的費(fèi)用）是5000萬(wàn)。日消耗5000萬(wàn)，意味著單抖音一個(gè)平臺(tái)，短劇一年投流費(fèi)用便高達(dá)182.5億。

業(yè)內(nèi)廣為傳流的一個(gè)行業(yè)共識(shí)是，投流買(mǎi)量的費(fèi)用占到短劇總票房的80%-90%。投流在整個(gè)短劇產(chǎn)業(yè)鏈條里非常關(guān)鍵的一環(huán)，投手則是整個(gè)投流環(huán)節(jié)里直接跟錢(qián)打交道的角色。抖音日消耗5000萬(wàn)背后，其實(shí)是無(wú)數(shù)個(gè)短劇平臺(tái)、投流公司近萬(wàn)名投手不間斷運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。

以一部8天充值投流過(guò)億的短劇為例，按照行業(yè)1.1-1.2的ROI（投入產(chǎn)出比）計(jì)算，投流消耗費(fèi)用差不多在8000-9000萬(wàn)左右。這近億元的投流費(fèi)用，就是無(wú)數(shù)個(gè)投手一起投流的結(jié)果，其中最資深的投手，可能一個(gè)人就要投出去幾百萬(wàn)元。

沒(méi)人能精確統(tǒng)計(jì)業(yè)內(nèi)一共有多少位投手，因?yàn)槿藛T流動(dòng)實(shí)在過(guò)于頻繁，而且投手所處的公司以及城市十分分散。但一位資深投手負(fù)責(zé)人向Tech星球透露，短劇行業(yè)至少有1萬(wàn)名投手。

一位投手一天花出去的錢(qián)，少則成百上千，多則數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)、百萬(wàn)，花錢(qián)多少與投手的能力、段位息息相關(guān)。

一天投流消耗7萬(wàn)元是一種怎么樣的體驗(yàn)，一晚虧損10萬(wàn)又是一種怎樣的心路歷程？資深投手一個(gè)月工資高達(dá)20萬(wàn)？帶著這些疑問(wèn)，Tech星球跟多位短劇投手以及投流公司負(fù)責(zé)人聊了聊。

一擲萬(wàn)金，單日投流最多花了10萬(wàn)

花錢(qián)，是投手每天的主要工作內(nèi)容。投手投流花出去的錢(qián)越多，代表著短劇流量越大，成為爆款的可能就越大，觀看短劇的用戶(hù)充值金額即票房就會(huì)越高。

一部連投流花錢(qián)都花不出去的短劇，注定了是一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的“撲街劇”，甚至有可能賠錢(qián)。但如何把錢(qián)花出去，則需要事先一系列縝密的規(guī)劃。

小吳在某家投流公司做投手，此前公司主業(yè)是做娛樂(lè)直播，2023年短劇成為行業(yè)風(fēng)口，公司旗下有藝人主播，便轉(zhuǎn)型做起了短劇。小吳也就一起轉(zhuǎn)型做了短劇投手。

投手一天的工作內(nèi)容，除了開(kāi)會(huì)，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)，復(fù)盤(pán)前一天短劇數(shù)據(jù)、榜單，很重要的一項(xiàng)工作就是為新劇建計(jì)劃。小吳有5個(gè)短劇帳戶(hù)，一個(gè)帳戶(hù)創(chuàng)建40個(gè)計(jì)劃。一部劇差不多就是40個(gè)計(jì)劃。然后一個(gè)計(jì)劃通常對(duì)應(yīng)一定數(shù)量的短劇素材，不同投手按照自己投放喜好設(shè)置素材條數(shù)。有人一個(gè)計(jì)劃里可能有10條素材。

投流效果好不好，很大程度上取決于：選劇、素材、卡點(diǎn)。一個(gè)資深的投手，首先會(huì)對(duì)短劇進(jìn)行篩選，比如公司有多部短劇，投手一般會(huì)從看過(guò)的短劇中挑選出有爆款品相的劇，然后挑選公司剪輯師剪輯的素材片段，之后對(duì)素材進(jìn)行小范圍測(cè)試投流。

一部新上線的短劇，測(cè)試投流預(yù)算不會(huì)很多，小吳告訴Tech星球，一般一天是2000元。也有投流公司將試錯(cuò)預(yù)算提高到10萬(wàn)，試錯(cuò)周期是7天。但通常3天時(shí)間便能看出一部短劇要不要繼續(xù)投流。一家投流公司負(fù)責(zé)人表示，一部短劇的生死線是3天。還有些劇，一天就能定生死。

投流人群與用戶(hù)畫(huà)像幾乎是行業(yè)默認(rèn)的，不需要投手自主設(shè)定，小吳表示，一般男頻受眾大多是男性，女頻短劇受眾是女性。年齡段是30-50歲用戶(hù)，付費(fèi)充值用戶(hù)為50歲以上人群。投放城市上，很多投手會(huì)排除掉北京、上海兩個(gè)城市，因?yàn)橐痪€城市流量比較貴。此外，投流時(shí)間段也比較固定，上下班時(shí)間以及夜間流量比較好。

真正考驗(yàn)一個(gè)投手能力的環(huán)節(jié)，是卡點(diǎn)付費(fèi)章節(jié)。一部短劇在第幾集設(shè)置付費(fèi)，用戶(hù)免費(fèi)觀看多少集之后愿意付費(fèi)，愿意為什么劇情付費(fèi)，這些揣摩人性的工作都需要投手來(lái)決策。

一家投流公司的投手業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張權(quán)向Tech星球表示，短劇開(kāi)局跟結(jié)尾很重要，一般開(kāi)頭需要很精彩，黃金3-10秒很重要。比較常見(jiàn)的付費(fèi)卡點(diǎn)劇情是：打臉片段，打她一巴掌；或是比較有噱頭的炫富片段，“我出100億”；或是震撼、懸念片段，新出現(xiàn)一個(gè)人物，“怎么是你？”，人物逆襲等等，很多套路手法被用來(lái)吸引人付費(fèi)觀看。

近一年投流時(shí)間里，小吳花錢(qián)最多的一天是花了7萬(wàn)。另一位投手葉如龍，單日投流最高時(shí)則花出去了10萬(wàn)元。

據(jù)小吳回憶，那天跟往常操作一樣，提前設(shè)置好一鍵起量時(shí)間，夜間流量比較好，特別是半夜凌晨1-2點(diǎn)，所以那個(gè)時(shí)間段給它放量，快速跑量，很快便跑了兩三萬(wàn)。

在小吳的經(jīng)驗(yàn)里，一鍵起量消耗的量不能預(yù)設(shè)太高，假如設(shè)置1萬(wàn)，平臺(tái)系統(tǒng)可能為了幫助快速消耗，會(huì)推一些不精準(zhǔn)的流量，那ROI（投入產(chǎn)出比）就會(huì)變低，成本就會(huì)變高。小吳定時(shí)跑量都是設(shè)定為2000-3000元。

設(shè)置錯(cuò)誤一晚虧10萬(wàn)，投手當(dāng)場(chǎng)引咎辭職

投手花出去多少錢(qián)，是繼續(xù)投還是終止投流，很關(guān)鍵的一個(gè)參考數(shù)據(jù)是ROI。

不同短劇、不同投手投流的ROI各不相同。行業(yè)ROI一般在1.1-1.2左右。低ROI則沒(méi)有下限，可能只有0.4、0.5，甚至更低。投手運(yùn)用一切投流手段，最終的目的是為了提升ROI，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升。

把錢(qián)花出去，優(yōu)化ROI便是投手崗位的重中之重。葉如龍做投手已有四五年時(shí)間，但直接做短劇投手的經(jīng)驗(yàn)不到1年。雖然時(shí)間短，不過(guò)他已經(jīng)投了上百部短劇，目前已做到投手負(fù)責(zé)人的位置。

對(duì)于投手來(lái)講，上線一部新劇，就是他們最忙碌的時(shí)候。用多少個(gè)帳戶(hù)測(cè)試投流、付費(fèi)卡點(diǎn)如何設(shè)置、準(zhǔn)備多少條素材，大額、小額面板如何設(shè)定，這些都需要提前做好準(zhǔn)備工作。按照葉如龍的規(guī)劃，一部新劇差不多要準(zhǔn)備500條左右的素材，這些素材由不同剪輯師剪輯而成，“九州那樣的短劇大平臺(tái)，一部劇可能出幾千條素材”。

葉如龍單日投流最高時(shí)花出去了10萬(wàn)元，ROI為1.1-1.2，即用戶(hù)充值11-12萬(wàn)。他向Tech星球表示，因?yàn)殡m然一天花10萬(wàn)，但內(nèi)心其實(shí)沒(méi)有任何波動(dòng)。畢竟用戶(hù)充值錢(qián)又回來(lái)了。真正會(huì)讓人情緒波動(dòng)的是虧錢(qián)，即ROI沒(méi)有打正，低于1。

不過(guò)，虧錢(qián)是所有投手的必經(jīng)之路。葉如龍一天虧過(guò)最多的是1萬(wàn)多元，據(jù)他講，那一次是因?yàn)殚_(kāi)始起的太猛，十幾分鐘花出去2萬(wàn)多，一個(gè)小時(shí)花了3萬(wàn)多元。后臺(tái)看不到用戶(hù)充值金額，不知道ROI，等看到充值金額，計(jì)算出是虧了時(shí)，已經(jīng)因?yàn)樘蛠?lái)不及做調(diào)整，然后再操作已經(jīng)無(wú)濟(jì)于事，錢(qián)也回不來(lái)了，流量也跑不動(dòng)了。后續(xù)只能通過(guò)優(yōu)化調(diào)整，提升一下用戶(hù)充值，挽回?fù)p失。

簡(jiǎn)單來(lái)講，投手需要盯著兩個(gè)數(shù)字，投流費(fèi)用與用戶(hù)充值。就是花出去的錢(qián)與用戶(hù)充值需要成正比，當(dāng)花出去的錢(qián)大于用戶(hù)充值數(shù)；ROI<1，自然就是虧損了。虧錢(qián)之后如何調(diào)整？葉如龍表示，根據(jù)具體問(wèn)題實(shí)時(shí)調(diào)整首充率、復(fù)充、付費(fèi)卡點(diǎn)，充值面板。面對(duì)用戶(hù)的充值面板，有大額、中額、小額三種，大額一般40元起充，小額則是幾塊錢(qián)起充。

在虧錢(qián)方面，各個(gè)段位的投手可以說(shuō)失誤機(jī)會(huì)均等。成都某公司投手李志告訴Tech星球，他們公司有位資深投手因?yàn)椴僮鞑划?dāng)，設(shè)置錯(cuò)誤，一晚上虧了10萬(wàn)，當(dāng)場(chǎng)引咎辭職。而她本人，入職第一個(gè)月虧了1萬(wàn)。

經(jīng)驗(yàn)比較少的投手，因?yàn)橥读飨谋容^少，所以即使虧錢(qián)也不會(huì)虧太多。做過(guò)四天投手的新手小白向Tech星球透露，他一天投出去最多的是2000元，虧了200。

虧錢(qián)的概率很高，以至于很多投手對(duì)于虧錢(qián)變得見(jiàn)怪不怪。剛開(kāi)始投手虧錢(qián)可能還會(huì)有心理負(fù)擔(dān)，內(nèi)疚自責(zé)、小心翼翼，但后來(lái)會(huì)變得沒(méi)有任何感覺(jué)。小吳稱(chēng)，虧損是必然的，是每一個(gè)投手的必經(jīng)之路。

李志說(shuō)，當(dāng)投手后形成一種錯(cuò)誤的金錢(qián)觀，花出去的錢(qián)，明明燃燒的是老板的錢(qián)，但她卻把它當(dāng)數(shù)字看了。

全年無(wú)休，40%投手月入不到1萬(wàn)

投手雖然每天跟錢(qián)打交道，每日花錢(qián)如流水，10萬(wàn)元消耗也沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)，但投手個(gè)體的收入，卻并不如此具有“爽感”。花錢(qián)與掙錢(qián)的分野十分明顯。

投手的工作強(qiáng)度，也沒(méi)有想象中輕松。跟“陰陽(yáng)合同”差不多，每一個(gè)投手都有一個(gè)陰陽(yáng)上下班時(shí)間。名曰“早9晚6”，但事實(shí)下班時(shí)間差不多是晚上1點(diǎn)。

李志公司是給自己家的短劇投流，所以跟分銷(xiāo)投流公司相比，要輕松一些。但即便如此，李志一周也有兩三天的時(shí)間需要加班到12點(diǎn)，然后回家之后盯數(shù)據(jù)到凌晨1點(diǎn)。

王欣做投手一個(gè)月的時(shí)間便離職了，在她看來(lái)，做投手太累了。每天忙得不可開(kāi)交，一天搭建幾十條計(jì)劃，3-4個(gè)帳戶(hù)，提不完的素材。而且下班之后也要看素材、提要求，還要投放做數(shù)據(jù)表。關(guān)鍵是時(shí)間付出跟收入不成正比。

投手工資結(jié)構(gòu)是底薪+提成。底薪一般來(lái)講各個(gè)城市都不是很高，提成部分，通常是短劇利潤(rùn)的3-10點(diǎn)左右。提成部分具有一定門(mén)檻，有公司規(guī)定是員工轉(zhuǎn)正才能領(lǐng)取，有些提成是短劇盈利部分，假如ROI沒(méi)有打正，沒(méi)有利潤(rùn)，投手便拿不到提成。

王欣所在城市是深圳，她入職的深圳某公司，投手試用期底薪是4500元。3個(gè)月消耗達(dá)到100萬(wàn)才可以轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正之后才有提成。王欣一天消耗才2000多元，與公司日消耗1萬(wàn)目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，自覺(jué)看不到希望，她便早早離職了。

拿不到提成是很多投手的常態(tài)，不少人一個(gè)月收入可能只有幾千元。業(yè)內(nèi)傳聞?dòng)匈Y深投手月入20萬(wàn)，葉如龍表示，這樣的頂級(jí)投手，1萬(wàn)個(gè)投手中可能不超過(guò)5個(gè)。據(jù)他了解，業(yè)內(nèi)大部分底薪是5000-8000元，加上提成，50%的投手一個(gè)月收入在1-2萬(wàn)元。40%的投手一個(gè)月收入不過(guò)萬(wàn)，只有幾千塊錢(qián)。

即便一個(gè)擁有1年投流經(jīng)驗(yàn)，可以為公司創(chuàng)造幾十萬(wàn)利潤(rùn)的投手，工資也沒(méi)有很高。小吳向Tech星球表示，任職不到一年，經(jīng)他手為公司帶來(lái)的利益是60-80萬(wàn)，而他本人拿過(guò)最高的提成是1萬(wàn)元，加上底薪，當(dāng)月收入也不到2萬(wàn)元。

以前行業(yè)內(nèi)有可能出現(xiàn)月入20萬(wàn)的大佬級(jí)投手，但現(xiàn)在，隨著監(jiān)管變嚴(yán)，行業(yè)越來(lái)越卷，馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯，對(duì)不少投手來(lái)說(shuō)，月入20萬(wàn)越來(lái)越存在于傳聞中。月入過(guò)萬(wàn)的難度也陡增。

作為投手業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，葉如龍過(guò)去一個(gè)月收入在2-3萬(wàn)。但現(xiàn)在，新劇變少，分銷(xiāo)玩家增多，老劇分銷(xiāo)不掙錢(qián)，他的收入直接縮水一半。小吳收入則減少30%。

投手每月投流成績(jī)并不穩(wěn)定，甚至每天的成績(jī)都不太確定，有盈有虧，堪稱(chēng)玄學(xué)。小吳稱(chēng)，從去年9月份開(kāi)始，他已經(jīng)連著虧了3個(gè)月，3個(gè)月中，只有3-7天時(shí)間是盈利的。小吳所在公司，不久前宣布倒閉。

（文中名字皆為化名。）