文|偲睿洞察 Renee
編輯|經(jīng)緯
2023年，國(guó)內(nèi)一群車企食言了。除了比亞迪、理想，其他車企皆沒(méi)有達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。
而作為造車新勢(shì)力中的新興企業(yè)——阿維塔，也沒(méi)有完成2023年全年10萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。
我們不難理解，2022年的阿維塔為什么定這么高的目標(biāo)——有華為、寧德時(shí)代、長(zhǎng)安加持。同時(shí)，我們也能想到為何沒(méi)能完成目標(biāo)——僅有站臺(tái)，是不夠的。
如果阿維塔銷量一直徘徊在3000左右，其很難在強(qiáng)敵環(huán)伺的新能源高端市場(chǎng)存活下去。
但值得慶幸的是，盡管2023年沒(méi)能完成目標(biāo)，12月的阿維塔似乎摸索出了點(diǎn)門道，銷量突然有了起色：2023年12月共交付新車6106輛，環(huán)比增長(zhǎng)49.6%，創(chuàng)單月最高銷量紀(jì)錄，同時(shí)阿維塔12大定突破2萬(wàn)。
一個(gè)自然而然的問(wèn)題是，阿維塔銷量為何能在12月突然暴漲？先前為何不能？在2023年12月翻身的阿維塔，能在今年保持住每月6000+的銷量嗎？
或許2024年，將成為阿維塔向市場(chǎng)證明自己是否具備強(qiáng)勁生命力的關(guān)鍵時(shí)刻。
PART-01 降價(jià)、升咖，能做的都做了
在新能源汽車時(shí)代來(lái)臨時(shí)，有的傳統(tǒng)車企斷臂求生，2025年之前不再生產(chǎn)燃油車，全力進(jìn)軍新能源汽車市場(chǎng)。而有的傳統(tǒng)車企則打得較為保守，要么靠自己，要么結(jié)伴而行，打造獨(dú)立的新能源車品牌，投石問(wèn)路。
其中，最為純粹的是2021年誕生的極氪，由吉利全身心打造。
在極氪的發(fā)展過(guò)程中，吉利給了不少“養(yǎng)分”。細(xì)數(shù)公司融資之路，早在2021年8月27日，極氪與英特爾資本、寧德時(shí)代、嗶哩嗶哩等五家生態(tài)伙伴，正式簽署戰(zhàn)略投資協(xié)議。此次融資由英特爾資本戰(zhàn)略領(lǐng)投，五家生態(tài)伙伴的投資總額為5億美元，該輪融資后公司估值為90億美元。今年2月，極氪再度完成7.5億美元（近51億元）A輪融資，投后估值為130億美元（約947.31億元）。
吉利給極氪帶來(lái)了高昂估值，也帶來(lái)了沒(méi)有上限的錢與足夠的耐心。據(jù)悉，一輛高配版極氪001，其制造平臺(tái)是吉利耗時(shí)五年、投入超200億元研發(fā)的浩瀚SEA架構(gòu)；電池是寧德時(shí)代1000公里續(xù)航麒麟電池的全球首發(fā)。
極氪的銷量也沒(méi)有讓吉利失望：極氪11月交付達(dá)13104臺(tái)，并成為1-11月累計(jì)30萬(wàn)以上純電車型銷冠。
相比之下，阿維塔與智己沒(méi)有那么純粹，前者是由長(zhǎng)安、華為、寧德時(shí)代共同打造，后者是由上汽集團(tuán)、張江高科和阿里巴巴集團(tuán)共同打造。
阿維塔起步于30萬(wàn)以上的新能源高端市場(chǎng)。透過(guò)阿維塔，外界看到了這樣的分工合作模式：整車的設(shè)計(jì)、制造由長(zhǎng)安汽車賦能；基于全棧智能汽車解決方案，華為與阿維塔團(tuán)隊(duì)共同打造相關(guān)車型；而寧德時(shí)代則聚焦三電系統(tǒng)、能源管理，以及充電網(wǎng)絡(luò)生態(tài)等領(lǐng)域，為阿維塔科技提供支持。
自去年發(fā)布以來(lái)，長(zhǎng)安汽車董事長(zhǎng)朱華榮、華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍、寧德時(shí)代董事長(zhǎng)曾毓群這三位企業(yè)掌門人為阿維塔站臺(tái)已不是什么新鮮事，名聲絕對(duì)是打響了。但正如我們前面所提及的，截止2023年12月，阿維塔月銷量皆不超過(guò)5000。
上汽智己，相比之下更為低調(diào)。其他的兩位合作伙伴幾乎沒(méi)咋露過(guò)面，一直到今年11月，智己月銷量才開(kāi)始好轉(zhuǎn)——達(dá)到8703輛，目前來(lái)看，智己LS6（22.99-29.19萬(wàn)元)立了大功，但這也是因?yàn)樽呦铝烁叨说母吲_(tái)。
極氪與智己都已找到了銷量增長(zhǎng)的密碼。吉利給出的tips是All in 極氪，智己給出的經(jīng)驗(yàn)是，打不過(guò)就降價(jià)?，F(xiàn)如今，阿維塔兩個(gè)都學(xué)了。
2023年9月25日下午，阿維塔11公布了其鎖單權(quán)益，在規(guī)定時(shí)間中完成鎖單的用戶可獲得首任車主終身整車質(zhì)保、首任車主終身三電質(zhì)保、城區(qū)NCA/ICA導(dǎo)航式巡航輔助+AVP代客泊車等功能(陸續(xù)通過(guò)OTA升級(jí))，另外還有個(gè)性化選裝配置基金翻倍(價(jià)值12000元)。這意味著，阿維塔也大概降價(jià)了兩三萬(wàn)元左右。
（阿維塔11權(quán)益變更 圖源：阿維塔）
在降價(jià)起效的同時(shí)，阿維塔也在順勢(shì)向集團(tuán)的索求足夠的重視，順利“升咖”。
在11月10日舉辦的阿維塔12上市發(fā)布會(huì)上，朱華榮重申對(duì)阿維塔的重視——只要阿維塔需要,長(zhǎng)安汽車一定全力支持，要錢給錢、要人給人、要技術(shù)給技術(shù)。隨后，朱華榮又出任阿維塔董事長(zhǎng)職位，親自下場(chǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。
PART-02 金湯匙≠飯票
一個(gè)自然而然的疑問(wèn)是，兩個(gè)舉措都做了之后，阿維塔能在2024年保持6000+的銷量嗎？
這就需要復(fù)盤一下阿維塔的發(fā)展歷程，看看先前存在的問(wèn)題，現(xiàn)如今是否還有。
有時(shí)候強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，金湯匙并不能保證一定有飯吃。這是包括阿維塔在內(nèi)多個(gè)品牌的教訓(xùn)。
例如，奔馳汽車和比亞迪當(dāng)年合作的騰勢(shì)汽車，即便擺在奔馳4S店售賣，其銷量也很慘淡。起了個(gè)大早的騰勢(shì)，原想憑借政策補(bǔ)貼和奔馳高端品牌加持，高價(jià)直通中小型轎車新能源高端市場(chǎng)（售價(jià)36.9萬(wàn)元、補(bǔ)貼后25.5萬(wàn)元）。但事與愿違，2015至2019年，騰勢(shì)銷量分別為2888輛、2287輛、4713輛、1974輛、2089輛。
市場(chǎng)反響平平，騰勢(shì)也在消極怠工。在2014年比亞迪推出騰勢(shì)300之后，騰勢(shì)400、騰勢(shì)500僅在續(xù)航上有了提升。由于產(chǎn)品力的不足，騰勢(shì)現(xiàn)如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)MPV，尋求未來(lái)。
同樣，阿維塔開(kāi)局主打的亮點(diǎn)也是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，然而華為、寧德的背書，并不能保證阿維塔可以高枕無(wú)憂。
先來(lái)看看華為，為阿維塔帶來(lái)了什么。
根據(jù)問(wèn)界的銷量來(lái)看，從去年年底至今年中旬，華為自己都沒(méi)把新能源汽車行業(yè)搞明白，花更多心血的問(wèn)界銷量平平，爭(zhēng)議不斷，直到9月份，5G制程的突破所帶來(lái)的品牌勢(shì)能，城市NOA的領(lǐng)先才讓問(wèn)界煥發(fā)新生，有了上萬(wàn)的月銷量數(shù)據(jù)，華為才真正在車界有一定影響力。
但在阿維塔11月份的銷量也證明了，華為能給阿維塔帶來(lái)的品牌勢(shì)能有限，問(wèn)界、智界的含華量都更高。而未來(lái)華為智選模式羽翼漸豐，競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。
那么，寧德時(shí)代呢？我們都知道的是，寧德時(shí)代是很多車企的供應(yīng)商，以上同為傳統(tǒng)車企新能源品牌的極氪、智己都有與寧德時(shí)代共同研發(fā)的電池，雖說(shuō)寧德時(shí)代在合作過(guò)程中將聚焦三電系統(tǒng)、能源管理，以及充電網(wǎng)絡(luò)生態(tài)等領(lǐng)域。但現(xiàn)如今來(lái)看，寧德時(shí)代的影子遍布整個(gè)車圈，且在電池技術(shù)已經(jīng)成熟的現(xiàn)在，僅憑優(yōu)秀的電池性能難以讓消費(fèi)者“一錘定音”。
同樣定位于豪華轎跑的極氪001與阿維塔12，同樣都用寧德時(shí)代的電池，但前者表現(xiàn)更佳，后者在續(xù)航里程、電池能量都差一點(diǎn)，同時(shí)極氪001在電池組的質(zhì)保上，更有優(yōu)勢(shì)：極氪001首任車主不限年限/里程，而阿維塔12設(shè)置了限制——8年或16萬(wàn)公里。
（阿維塔、極氪同價(jià)位同車型參數(shù)對(duì)比 圖源：汽車之家）
從參數(shù)上，和實(shí)際落地情況來(lái)看，12月以前，消費(fèi)者仍保持謹(jǐn)慎態(tài)度。
與此同時(shí)，其所在的細(xì)分市場(chǎng)，也極為殘酷。
由于BBA仍是豪華的代表，有很大一部分車主買車并不是完全為了代步，而是為了高階層的身份認(rèn)同感，這就導(dǎo)致新能源高端市場(chǎng)更為狹窄。據(jù)浙商國(guó)際數(shù)據(jù)，縱觀整個(gè)乘用車消費(fèi)市場(chǎng)，30萬(wàn)元以上的高端車型占比一直在12%左右徘徊。
（分價(jià)格端乘用車市場(chǎng)份額 圖源：浙商國(guó)際）
而在新能源高端品牌之中，走在前面的都有兩把刷子——理想有精準(zhǔn)定位、可油可電，蔚來(lái)有換電，問(wèn)界享有更多的華為。
PART-03 Push盟友，上上之策
如何提振銷量？降價(jià)是最快的方法，但該策略邊際效應(yīng)只會(huì)遞減，想要長(zhǎng)久地活下來(lái)，阿維塔需要做的，是在沒(méi)有更好的營(yíng)銷點(diǎn)時(shí)，廣交好友，并進(jìn)一步挖掘他們的價(jià)值。
繼續(xù)向華為要更多的露面機(jī)會(huì)，是最快也最有效的方法。
現(xiàn)如今阿維塔在商場(chǎng)的位置，大多都是臨時(shí)展廳，想要大規(guī)模地進(jìn)入華為店，還得等華為800個(gè)門店什么時(shí)候建完，建完之后分多少位置。目前看來(lái)，阿維塔露面的機(jī)會(huì)理應(yīng)不會(huì)少，畢竟兩家去年年底還一起開(kāi)了家公司。
2023年11月25日，長(zhǎng)安汽車與華為簽署《投資合作備忘錄》，華為擬設(shè)立一家從事汽車智能系統(tǒng)及部件解決方案研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的公司，并擬將智能汽車解決方案業(yè)務(wù)的核心技術(shù)和資源整合至新公司。
根據(jù)長(zhǎng)安汽車發(fā)布的公告顯示，業(yè)務(wù)范圍包括汽車智能駕駛解決方案、汽車智能座艙、智能汽車數(shù)字平臺(tái)、智能車云、AR-HUD 與智能車燈等。
這也就意味著，阿維塔或許會(huì)成為第一個(gè)吃螃蟹的人——用上華為最新迭代的技術(shù)。無(wú)限放大這一點(diǎn)，將是阿維塔的出路之一。12月，阿維塔高漲的銷量，或許便是受此影響。
第二個(gè)出路是，積極和蔚來(lái)合作換電，并push進(jìn)程。畢竟，二者有著不錯(cuò)的情感基礎(chǔ)。
長(zhǎng)安與蔚來(lái)曾深度合作，合資成立了長(zhǎng)安蔚來(lái)，在蔚來(lái)遇到危機(jī)出走后，原先的合資公司成為了今天的阿維塔。
現(xiàn)在又再次合作，把換電提上日程——11月21日，蔚來(lái)與長(zhǎng)安汽車在重慶聯(lián)合官宣，雙方簽署換電業(yè)務(wù)合作協(xié)議。蔚來(lái)與長(zhǎng)安將在推動(dòng)換電電池標(biāo)準(zhǔn)建立、換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與共享、換電車型研發(fā)、建立高效的電池資產(chǎn)管理機(jī)制等方面展開(kāi)合作。
同時(shí)，和寧德時(shí)代的關(guān)系也需多多強(qiáng)調(diào)，例如成為寧德時(shí)代最新電池的首發(fā)車型，至少在售前能夠吸引一大批消費(fèi)者，慕名而來(lái)。同時(shí)也要把續(xù)航等基本能力提上來(lái)，現(xiàn)如今的汽車銷售環(huán)境是，如果你是20萬(wàn)以上的產(chǎn)品，如某位知名汽車博主所說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)要求你有800V、超快充、能進(jìn)城區(qū)的ADAS輔助駕駛、流暢且符合人性化的智能座艙......
跟著大佬走并沒(méi)有錯(cuò)，無(wú)論是智駕還是續(xù)航，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事往往會(huì)事半功倍。我們或許可以期待一下阿維塔2024年的銷量，來(lái)看看華為的智駕、寧德承諾的“三電系統(tǒng)、能源管理，以及充電網(wǎng)絡(luò)生態(tài)”、蔚來(lái)的換電，是否能夠再推阿維塔一把。
2024年，將考驗(yàn)著這個(gè)開(kāi)始向上的新生品牌，是否具備著持久的戰(zhàn)斗力，在淘汰賽中成功存活下去。