文|天下網商
“這波軍大衣、花棉襖的平替消費紅利，吃得最透的就是1688，相關品類增長大概是去年的10倍?！痹?023年12月28日由天下網商主辦的2023年“新網商峰會”上，1688 CEO余涌分享道。
2023年11月初，一則大學生身穿綠色軍大衣走進教室的視頻，迅速在全網發(fā)酵，配文也隨即出圈，“不是羽絨服買不起，而是軍大衣更有性價比”。一時間，“老古董”翻紅，短視頻里各種花式穿搭層出不窮，成為Z世代的時尚單品。
反映到供給側，作為源頭廠貨直銷平臺的1688，瞬間出現(xiàn)了大量軍大衣采購需求。從看到這個趨勢，到站內的用戶場景搭建、用戶動線設計，以及組建廠家供應鏈，1688從頭到尾響應速度非?？欤芎玫爻薪恿苏麄€需求，前后就一周時間。
支撐起防寒平替供應鏈快速運轉的背后，是1688剛剛明確的三大戰(zhàn)略重心：用戶為先、AI驅動、做強供應鏈。當下1688總的核心主戰(zhàn)略是做中國最強的數字化供應鏈。
當下的商業(yè)環(huán)境中，供應鏈已成為經濟活動的核心要素。從工廠到消費者，整個供應鏈過程都是企業(yè)或平臺創(chuàng)造價值并增值的過程。
數據顯示，1688已覆蓋中國1000個產業(yè)帶，積累了超100萬的商家資源。商務部《中國產業(yè)帶數字化轉型》顯示，阿里1688覆蓋了174個一級產業(yè)帶，約占全國一級產業(yè)帶數量的70%，已經成為產業(yè)帶中小企業(yè)數字化轉型、深度推動經濟國內國外雙循環(huán)的主通路。
Z世代和新中產掀起的“平替經濟”熱潮，讓越來越多源頭平替供給入駐1688。近期，1688平臺商家數量突破100萬，創(chuàng)公司歷史新高。同時，1688的買家數也創(chuàng)下歷史新高，大部分用戶是一二線城市25至30歲的年輕女性。這些年輕用戶的涌入，不僅倒逼1688提供極強的柔性供應鏈、更多的平替供給，更對1688的買家體驗帶來了升級挑戰(zhàn)。
余涌透露，2024年1688將重點推動四項買家采購體驗的服務升級——全場可賒、全場包郵、預計達、信用退，去保障履約能力、提升買家體驗。其中2022年推出的“1688嚴選”（主打品質白牌和大牌平替）將提前升級上述四項服務，目前年銷售額超300億元。
以下為1688 CEO余涌在峰會現(xiàn)場的分享內容，有刪減：
今天我簡單分享一下我們的戰(zhàn)略取舍、趨勢判斷和消費洞察。
總體來看，消費互聯(lián)網的競爭已經是紅海了，藍?？赡茉诋a業(yè)互聯(lián)網，把消費端和產業(yè)端連起來，是更大的機會。
過去20年，中國制造和1688賣的商品主要是鞋子和襪子等，大部分集中在消費品。現(xiàn)在出口結構在快速改變，從原來八成是低端勞動密集型，到今天勞動密集型的（商品）只占不到30%。更多高附加值的機電產品、新能源、新材料、汽車、裝備等在快速增長，出口結構在變好。
但有一點還沒有變好，就是中國制造還是賣貨為主，服務型的商品不多。目前我國生產性服務業(yè)的GDP占比不到20%，而歐美的占比是50%-60%。產業(yè)互聯(lián)網應在生產性服務業(yè)發(fā)展過程中起到關鍵推動作用，需要業(yè)界人士從生態(tài)設計、商業(yè)模式創(chuàng)新等方面探索新的路徑?，F(xiàn)在大家都在講要做品牌，強調營銷端的附加值，但在生產端，特別是從0到1的設計、研發(fā)、開模等最關鍵的“卡脖子”技術還是弱項，這些既是中國制造業(yè)未來五到十年的升級方向，也是機會所在。
中國現(xiàn)在有1/3的規(guī)?；搭^工廠在1688。我們的工廠不是頭部最大的，也不是尾部，很多都是產業(yè)帶上腰部的工廠、廠二代的工廠、有活力的工廠。
我們每年線上的（GMV）數字是接近1萬億元，線下私域定制是2萬億元，（GMV）總體是3萬億元。我們剛剛上牌桌，這個牌桌上還有淘寶、天貓、拼多多和抖音。我們在體量上排第五，如果加上線下的撮合交易額，可以排到第三或者第四。去年我們平臺100萬商家的平均增速是30%。
我們布局了中國1000個產業(yè)帶，其中有68個百億產業(yè)帶是深度布局。我們在產業(yè)帶布局了1000名員工，渠道商大約有1.6萬人，整個生態(tài)大概有4-5萬人，投入規(guī)模遠超其他平臺，這是1688的底氣。我們深深扎根在中國產業(yè)帶，做深、做重，扎硬寨、打硬仗，建立起最深的壁壘。所以，本質上1688不應該和人家比電商上排第幾，最重要的是我們要在產業(yè)帶穩(wěn)穩(wěn)排第一。
目前1688有三大戰(zhàn)略重心：用戶為先、AI驅動和做強供應鏈。
我接盤1688的時候很詫異，和我們用戶重疊度最高的竟然是小紅書，1688上的用戶是25~30歲的年輕人，一二線比較多，下沉市場很少?？陀^地說，消費除了往上走、往下走，還有往左走、往右走。往右走就是海外的好物分享。什么是往左走？現(xiàn)在的年輕人認為國貨和平替很潮、很時尚，這是消費往左走。
我們做的就是“品牌平替”的生意。
這兩年新中產崇尚質價比消費，希望好用、品質感、價格便宜，（我們就）去掉logo，變成1/5的價格。另一批人是Z世代。他們有自己的消費主張，要的貨有設計感、有顏值，出去露營、社交以及在家獨處的時候有悅己的功能、有社交的屬性和情緒價值。他們把這些東西在小紅書上分享，稱之為“美麗的小垃圾”。這些東西有趣、好用、高顏值?，F(xiàn)在1688主打的就是上面兩盤貨，滿足的是新中產和Z世代消費往左的這批需求。這波需求未來五年會高速增長，是我們共同的機會。
AI這塊我們目前推出了四個工具。
第一個是智能“采購助手”，通過智能選貨和智能導購，可以提高生意轉化率。
第二個是智能“生意助手”，我們在做小范圍的規(guī)?；覝y，深度的客戶覺得挺好用，一天會調出（使用）五六十次。
第三個是數字化“產地地圖”，我們把中國產業(yè)帶做了沉浸式地圖呈現(xiàn)，高德地圖提供背后的技術能力，把產業(yè)帶連成產業(yè)鏈，連成產業(yè)集群。通過產地地圖，可以看到產業(yè)帶的趨勢變化、最新的熱銷款、行業(yè)的趨勢等等。如果是工業(yè)品產業(yè)帶，還會有上下游企業(yè)的地圖呈現(xiàn)。通過產地地圖，可以在線進入工廠看生產線、樣板間，還可以看到貨架、商品、報價等等?，F(xiàn)在產地地圖每天的DAU已經有十多萬了，到2024年可以過百萬的DAU，如果未來把中國的產業(yè)帶通過數字化都連起來的話，未來產業(yè)帶有很大的想象空間。
第四個“經營助手”就是數字人。我們在做的“數字人老板娘”可以7×24小時、365天接單。
在數字化改造產業(yè)鏈上，我舉個例子?，F(xiàn)在校服需求在漲，因為學校規(guī)定要穿校服。原來是寶媽或家委會統(tǒng)計需求給到學校，學校里的年級主任集中需求到工廠下單，后面還有設計圖、打樣、庫存和補貨等問題，鏈路很長，采購很麻煩。
我們聯(lián)合校服產業(yè)帶所在的浙江省湖州市，將整個湖州的校服市場的“產銷存”都數字化了。釘釘鏈接了50萬的班級，班級采購的入口，點進去就是1688為班級定制的貨盤。
在需求端，整個采購成本下降了40%，但工廠端不僅利潤沒有下降，還提升了，因為它省下了出去跑業(yè)務的成本。淡旺季以及不同工廠之間的產能被協(xié)調了，深庫存的生意變成了淺庫存的生意。甚至面料可以直接進車間，不用進倉庫。再繼續(xù)下去，還可以做金融、物流、產地倉，有很大的想象空間。我們跑通了校服產業(yè)鏈之后，開始拓展到嬰兒的爬服、工業(yè)品的電纜、包裝、飛機餐盒等產業(yè)鏈。
我覺得做一個長期的品牌，至少營銷和供應鏈兩部分能力都要強，而未來更大的機會可能是在供應鏈上。
關于供應鏈，有兩個基礎設施建設，一個是需求圖譜，一個是產業(yè)圖譜，這是制造端最重要的能力。
原來1688是在B類生意邏輯下的一個批發(fā)平臺，做的是交易撮合，本質上還是電商。做撮合就是消費和供給兩端都不控，現(xiàn)在我們要控供應鏈端。未來1688總的戰(zhàn)略是做中國最強的數字化供應鏈，這是核心主戰(zhàn)略。
另外，很多人關心1688現(xiàn)在是不是要做C端消費者賽道和跨境賽道了。
其實，整個阿里巴巴不缺每天過億DAU的平臺，整個中國都不缺，我們涉足消費者賽道，要做的是會員店，做一個“線上的Costco”，從兩端都不控，到一端控，再到兩端都控。無非是Costco選3000個SKU，未來我們要選3萬個SKU。我們的價格比山姆和Costco的到手價還要便宜兩到三成，但供應鏈和它們一樣。這條路1688嚴選已經做了一年多，去年銷售額已經達到300億元，現(xiàn)在還有接近三位數的增長。山姆和Costco本質上做的是量販購，我們還要做周期購、場景購。
還有一個是山姆和Costco做不了但我們可以做的，這就是為每個人提供定制購服務。未來年輕人30%的生活都是定制。年輕人今天看到歌詞被打動了，明天就要穿在衣服上，這是很大的機會。未來1688不是純線上的電商平臺，我們是線上的Costco。
最后是跨境供應鏈。我們準備輸出一個可被集成的“供應鏈解決方案”，這個方案可以理解成是一個集結了中國產業(yè)帶白牌供給的數字化“芯片”，可被“即插即用”。海外買家以前只能在1688上詢盤，現(xiàn)在可以用AI處理清關、結匯、本地配送，甚至一些重點國家的退換貨都由我們以及我們的生態(tài)伙伴來做。
在1688做跨境生意，沒有門檻，商家把貨放到我們的供應鏈，我們負責賣出去。大家必須給我最低的價格，但我會為你留5%~10%的凈利，幫助你做產業(yè)升級，我們認為這是中國制造該有的合理利潤空間。
在跨境業(yè)務上，我們唯一不能為你做的就是品牌出海。我們核心是幫助貨盤出海，在這個過程中，我們提供15天回款，幫助中國產業(yè)帶上腰部的、有競爭力、有活力的供給，陪著大家一起數字化出海，所有和履約相關的東西都由我們來做。
我認為平替生意有3-5年的好日子，跨境也有3-5年的好生意。
以下為專訪內容，有刪減：
天下網商：如何理解阿里的“二次創(chuàng)業(yè)”？在這個大方向下，1688會做些什么？
余涌：這可能是阿里第三次創(chuàng)業(yè)了。以前聽曾鳴教授講，互聯(lián)網分三段，十年一段。第一段是PC互聯(lián)網，長起來的是BAT。第二階段是移動互聯(lián)網，阿里all in無線，應該算是第二次創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在開始是第三個十年，就是AI驅動，是“第三次創(chuàng)業(yè)”。
1688核心主賽道就三個。第一個主賽道是B類業(yè)務，我們是中國最大的批發(fā)平臺，接下來會做成一個數字化供應鏈。第二個主賽道是跨境業(yè)務，就是把中國的數字化供應鏈變成一個可被集成的類似數字化“芯片”的解決方案和能力，然后去做跨界合作，既不是蘋果模式，也不是安卓模式，更像是英特爾模式。第三個是消費者賽道，我們堅定地去做一個線上的Costco，做會員店，兩端可控，而不是做成一個to C和to B都可以賣的電商平臺。
天下網商：1688成為阿里第一批戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務“四小龍”之一后，明年的核心戰(zhàn)略會有哪些調整？
余涌：首先是更加堅決地往前推進戰(zhàn)略。其次是投入更大，會是前幾年數倍的投入，主要投三個方向：投供應鏈，特別是數字產地倉；投在用戶身上，主要是在用戶心智、用戶體驗上；最后是投在AI上，這個是最大的投入方向。另外就是整個業(yè)務的節(jié)奏會大大加快。今天開完了會，明天有些決策就會體現(xiàn)在APP上。不光決策快，執(zhí)行快，反饋也快，面對市場做得很快。
天下網商：您去年的核心指標是用戶增長，今年是什么？
余涌：現(xiàn)在用戶增速大概40%多。現(xiàn)在我重點抓的是用戶體驗和用戶履約。抓體驗和履約的本質還是抓供應鏈。商業(yè)模式是什么，商業(yè)規(guī)模有多大，商業(yè)效率能夠達到多少，這些才是最重要的事情。
天下網商：面對涌入的小B買家，如何讓他們留在1688？
余涌：第一個是貨品，針對新中產和Z世代，我們提供了兩個核心的貨盤。一個是品質廠貨或品質白牌，另一個品牌平替，這兩盤貨對他們的胃口。
第二個是價格，我們的價格很低，貨盤上70%的比價能比贏下沉電商平臺。
第三個是服務。我們原來的服務是很差的，商家接待買家的態(tài)度、反饋的時效、發(fā)貨的時間、退換貨，很多都差。小紅書上1688那么火，一類說1688挖到寶的，另一類說1688踩到坑的，這兩類都很有流量。我們的品和價確實都很好，但履約確實不好，目前在快速提高。
2024年我們要推四個事情：第一個是“全場可賒”，不論你是B還是C都可以賒，現(xiàn)在70%多，明年100%可賒；第二個是“全場包郵”，只有定制訂單和極少數的大貨訂單不包郵，其他不管一件、兩件還是1000件都包郵，折扣抵運費；第三個是“預計達”，所有B的訂單是72小時，所有C的訂單48小時；第四個是“信用退”，基于每個人的信用畫像、年采購金額、行為數據等建立信用值，可以直接給你退。用這四個服務去保障和兜底整個履約的心智。
天下網商：1688嚴選這塊業(yè)務的銷售額有多少？
余涌：1688嚴選的本質是一個供應鏈生意，做了一年，年銷售額是300個億。嚴選里的品是品質白牌和大牌平替，以消費品為主，偏標品和類標品。1688嚴選的買家將提前體驗我前面說的四個履約服務。
天下網商：1688的付費PLUS買家會員產生了多大的價值？
余涌：這個是學了88VIP卡。我要求九個字：可洞察、可觸達、可運營。我們的PLUS會員卡一年收99塊，開卡就送紅包70多塊，還有其他很多權益，我們賣卡是虧本的。但PLUS會員買家平均一個月在平臺上面采購44次，非常高頻。現(xiàn)在買家會員數量已經突破180萬。
天下網商：關于跨境出海的時機和動機？
余涌：1688早就有跨境業(yè)務，平臺整個銷售額里大概1/4是跨境（產生）的。之前無非是鏈路比較深、比較長，很多鏈路都不通。買家覺得不好用，需要招個中國人代采，或者在中國設個辦事處，找人在1688上選貨。
現(xiàn)在這些鏈路都打通了，在接口上做得更友好，變成一個數字化“芯片”，即插即用。海外買家拿到“芯片”，就相當于拿到了整個中國產業(yè)帶的能力，這個能力就是源頭供給的最大數字集結和數字供應鏈。他還可以自定義需求，比如選越南，我們就會幫他選符合越南賣的那些供給，推薦越南年輕人喜歡的貨盤，還會提供本地化履約的配套服務。