文|壹娛觀察 厚碼
“不是大V投不起，而是小V更有性價(jià)比。”在如今的品牌營銷圈，這句話轉(zhuǎn)身成為了名言。
經(jīng)歷大主播折戟翻車、大博主報(bào)價(jià)虛高、頭部達(dá)人帶貨水平不對板等種種亂象披露之后，處于降本增效的市場大環(huán)境中的品牌們開始將營銷策略改為求穩(wěn)，目光轉(zhuǎn)向更具性價(jià)比的中小達(dá)人。
某美妝品牌負(fù)責(zé)人橄欖告訴壹娛觀察（ID：yiyuguancha），現(xiàn)在打爆一個(gè)爆品需要的達(dá)人多則超千名，少則幾十個(gè)，除了主打美妝垂類達(dá)人，也涉及生活、劇情等泛領(lǐng)域達(dá)人，不僅要求達(dá)人們具有一定的社交影響力和專業(yè)知識，還希望能夠通過達(dá)人滲透更廣闊的圈層，“我們的預(yù)算不足以投幾十個(gè)甚至成百上千個(gè)頭部達(dá)人，腰尾部和素人博主會(huì)更適合，而且現(xiàn)在素人更容易在抖音、小紅書出爆款，性價(jià)比更高”。
品牌方對腰尾部達(dá)人和素人博主的投放需求，折射出市場規(guī)模的擴(kuò)大。
據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，2022年抖音腰尾部達(dá)人數(shù)量增長顯著，尤其是尾部帶貨動(dòng)銷達(dá)人數(shù)量同比增長率高達(dá)139.7%；帶貨達(dá)人呈現(xiàn)“大眾化”特征，粉絲數(shù)小于100萬的達(dá)人數(shù)量占比高達(dá)99.3%；腰尾部達(dá)人的數(shù)量是頭部達(dá)人的成千上百倍。
數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽
更大的達(dá)人規(guī)模，更高的性價(jià)比，更高頻的爆款率，讓腰尾部達(dá)人和素人博主彎道超車，也讓品牌在達(dá)人營銷的布局上走向小V時(shí)代。
小V達(dá)人崛起時(shí)
“無達(dá)人，不營銷”，幾乎是這屆品牌的共識。
只要跟品牌經(jīng)營、生意增長相關(guān)，達(dá)人營銷已然成為品牌必選項(xiàng)，甚至是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
雖然“達(dá)人”這一營銷角色才出現(xiàn)短短幾年，但借助種草、電商、廣告等多元營銷場景的傳播滲透，已經(jīng)成為品牌營銷的必要選項(xiàng)。
達(dá)人不同于廣義的網(wǎng)紅，而是在自己擅長的技能或領(lǐng)域擁有獨(dú)特的內(nèi)容生產(chǎn)力，能夠吸引粉絲產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、評論等交互行為，最終實(shí)現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化。
在這個(gè)階段，品牌主的訴求就是利用達(dá)人的高粉高流量植入內(nèi)容，增加品牌曝光，擴(kuò)大品牌影響力。為了滿足這一訴求，品牌商家的早期動(dòng)作是找來頭部達(dá)人，可供篩選的范圍并不廣泛。再加上頭部達(dá)人可能出現(xiàn)排期爆滿、報(bào)價(jià)超出預(yù)算等不利情況，品牌不得不針對腰尾部達(dá)人制定PlanB。
某筆記本品牌與達(dá)人合作
橄欖表示，目前自己所負(fù)責(zé)的美妝品牌篩選達(dá)人合作時(shí)，會(huì)根據(jù)2:3:5的比例進(jìn)行分配，即粉絲量千萬以上、知名度破圈的頭部達(dá)人占20%，粉絲量百萬以上、在美垂領(lǐng)域擁有認(rèn)知度的中腰部達(dá)人占30%，以及粉絲量1-10萬左右、處于起步階段的素人占50%甚至更高，“表面上看可能投頭部達(dá)人傳播效果最好，但其實(shí)也是樹立靶子，競品很直觀就能看到我們投了，或者說有些競品搶先投了，我們后續(xù)就不再考慮重復(fù)投放，間接上也縮小了我們的選擇范圍。”
從頭部流量達(dá)人，到專業(yè)性更強(qiáng)的垂類達(dá)人，再到數(shù)量眾多的成長性腰尾部達(dá)人，這類組合型投放已經(jīng)成為品牌們青睞的首選。
其實(shí)早在2021年，這種打法就已經(jīng)出現(xiàn)雛形——“5000篇小紅書測評、2000個(gè)知乎問答加上李佳琦薇婭直播間就可打造一個(gè)新品牌。”這句話在當(dāng)時(shí)被一次次驗(yàn)證，其中大多數(shù)都是“重營銷輕研發(fā)”的新消費(fèi)品牌。
例如完美日記，將品牌營銷做到極致，曾把小紅書作為重點(diǎn)渠道密集投放筆記。僅在2021年，完美日記就在小紅書擁有了201萬粉絲和超34萬筆記，遠(yuǎn)超其他美妝品牌，并成功上市美國紐交所，外界也稱完美日記為“小紅書新品牌第一股”。這種方式的弊端也很明顯，營銷費(fèi)一下滑，營收就隨之垮掉，目前完美日記就出現(xiàn)了收入持續(xù)下滑、關(guān)閉128家線下門店的窘?jīng)r。
完美日記線下店
“現(xiàn)在大家都比較謹(jǐn)慎，品牌不像前幾年一樣大刀闊斧地批量上新品，密集卷營銷，即使是新品剛上線期的鋪量筆記也比前幾年少了很多”，橄欖總結(jié)道。她觀察到，因?yàn)槠放祁A(yù)算的縮減，有一些頭部達(dá)人有調(diào)低報(bào)價(jià)的趨勢，或者是引導(dǎo)品牌投放頭部達(dá)人的垂類小號，盡可能在品牌降本增效的大背景之下找到合作空間。
小V時(shí)代的難點(diǎn)是什么
當(dāng)“流量紅利難尋”成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)共同的窘境，小V達(dá)人營銷能夠幫助品牌節(jié)省一時(shí)的營銷預(yù)算，但在長線發(fā)展過程中仍有問題不斷出現(xiàn)，比如達(dá)人篩選不精準(zhǔn)、管理復(fù)雜、投放效果難評估等。
品牌追求的是最終的營銷效果，無論是轉(zhuǎn)化成交，還是傳播破圈，量化數(shù)值是評估的重要維度。
抖音、小紅書、快手、B站等多個(gè)平臺(tái)都推出了各自的達(dá)人商業(yè)合作平臺(tái)，例如巨量星圖、蒲公英、磁力聚星、花火等。
這些商業(yè)合作平臺(tái)主要發(fā)揮的作用是幫助品牌和達(dá)人建立聯(lián)系，加速達(dá)人商業(yè)變現(xiàn)，借助可視化的點(diǎn)贊評論等互動(dòng)數(shù)據(jù)，讓品牌看到效果。同時(shí)，這類平臺(tái)也為達(dá)人提供了相應(yīng)的扶持政策，最常見的如流量現(xiàn)金激勵(lì)、運(yùn)營指導(dǎo)等。
圖源：快手光合創(chuàng)作者大會(huì)
以巨量星圖最新公布的數(shù)據(jù)為例，2023年，可接單達(dá)人的規(guī)模同比增長了137%，接到的商單數(shù)量增長率達(dá)到142%。某服飾品牌負(fù)責(zé)人艾青告訴壹娛觀察（ID：yiyuguancha），有時(shí)候平臺(tái)會(huì)主動(dòng)建立品牌主選擇中腰部達(dá)人，除了品牌優(yōu)先考慮的性價(jià)比因素，也是幫助平臺(tái)完成對中腰部達(dá)人的曝光扶持要求。
《2022年抖音站內(nèi)達(dá)人生態(tài)洞察》也顯示，中腰部達(dá)人是成長期的達(dá)人，其受眾粉絲的活躍度較高，相較于頭部達(dá)人也有更大的漲粉空間，而且內(nèi)容上具備更大的差異性，爆文率也更高，能夠更好地實(shí)現(xiàn)品效協(xié)同。
該份報(bào)告還顯示，各行業(yè)頭部品牌的達(dá)人矩陣搭建有側(cè)重。例如奢侈品、美妝護(hù)膚等品牌相對更加傾向與頭肩部達(dá)人合作，母嬰用品、家居家紡、寵物用品更加傾向于與中腰部小達(dá)人合作，而服飾鞋靴、3C數(shù)碼、珠寶飾品則更加傾向于與尾部達(dá)人合作。
某咖啡品牌的達(dá)人合作
某護(hù)膚垂類達(dá)人薇薇表示，自己與品牌合作時(shí)，品牌方除了關(guān)注內(nèi)容領(lǐng)域和品牌屬性是否契合，其次關(guān)注的就是粉絲屬性，比如來自哪些城市、年齡分布、性別占比等，“雖然我做的是護(hù)膚內(nèi)容，但有些家居3C品牌愿意投我，是因?yàn)樗麄兛春梅喝拥膫鞑?，以及粉絲的購買力。從商業(yè)角度來看，粉絲的信任度比內(nèi)容屬性更關(guān)鍵，因?yàn)檫@代表著購買力?！?/p>
但互聯(lián)網(wǎng)世界充斥著不確定的變遷，隨著時(shí)間推移，一些小V達(dá)人可能憑借一兩個(gè)爆款躍升千萬粉的頭部達(dá)人，另一些小V達(dá)人可能在長期更新過程中看不見希望，最終泯然眾人矣。
這樣的變化也給品牌方帶來了不能統(tǒng)一管理的困擾，最直觀表現(xiàn)在大部分小V達(dá)人都沒有建立獨(dú)立的內(nèi)容和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，很多都是自己單打獨(dú)斗，這導(dǎo)致品牌方在溝通效率上存在難點(diǎn)。
上述的服飾品牌負(fù)責(zé)人艾青繼續(xù)表示，隨著00后在短視頻直播領(lǐng)域嶄露頭角，自己和團(tuán)隊(duì)最新收到的達(dá)人報(bào)價(jià)單很多都來自大學(xué)生或者在校高中生，“他們網(wǎng)感和報(bào)價(jià)都很好，但問題在于他們時(shí)間的不確定性，有幾次臨近發(fā)布日期，這些學(xué)生達(dá)人說自己要備考或者手機(jī)被沒收了，暫時(shí)發(fā)不了，這聽起來是不是不專業(yè)到不可思議，但又是真實(shí)發(fā)生的”。這也揭示出小V時(shí)代的另一個(gè)弊端，眾多小V博主都是學(xué)生或者是工作兼職，他們的主心軸沒有完全圍繞著賬號轉(zhuǎn)動(dòng)，而小V們與品牌方的有效溝通便直播暴露出弊端。
小V時(shí)代的故事，平臺(tái)們必須講好
傳統(tǒng)的營銷模式中，消費(fèi)者從知道產(chǎn)品到最終購買，通常需要經(jīng)歷一個(gè)較長的路徑，達(dá)人營銷在其中充當(dāng)了關(guān)鍵的連接角色，不僅幫助品牌加速曝光，也促成了最終的銷售轉(zhuǎn)化。
小V就好比當(dāng)年KOC概念誕生之時(shí)的討論，行業(yè)將其視作KOL的平替和性價(jià)比之選，他們大多是普通人，他們可能是寶媽，可能是社區(qū)阿姨，他們往往在社交圈外是不易被人發(fā)現(xiàn)的隱性人，但他們在社交圈內(nèi)有著強(qiáng)關(guān)系，這正是他們的商業(yè)價(jià)值所在，同時(shí)也滿足了品牌與目標(biāo)用戶建立強(qiáng)連接的需求。
從另一個(gè)角度來看，KOC雖然沒有KOL般的強(qiáng)勢屬性，但由于其處于KOL和普通用戶之間，將是打通兩者的關(guān)鍵樞紐。
現(xiàn)在，這種模式正在發(fā)生變化。小V為代表的達(dá)人營銷承擔(dān)的不再僅僅是KOC的種草功能，而是借助平臺(tái)營銷功能引導(dǎo)用戶直接點(diǎn)擊鏈接進(jìn)行瀏覽或購買，無需跳轉(zhuǎn)平臺(tái)。
營銷模式趨于種收一體化，不僅提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，也為品牌創(chuàng)造了更直接、更高效的轉(zhuǎn)化途徑。
換言之，與其討論小V時(shí)代對品牌營銷的助力，本質(zhì)上拆解的仍是達(dá)人營銷的未來趨勢。
既然頭部達(dá)人時(shí)代已經(jīng)逝去不可追，品牌除了以廣撒網(wǎng)的方式擁抱小V市場，也可以自建官方人格化賬號，將流量池穩(wěn)定在自己手中，沒必要只局限在外部達(dá)人池，而這或?qū)⒔o品牌帶來更廣闊的營銷天地。
同時(shí)，當(dāng)抖音快手、小紅書微博B站，紛紛扛起平臺(tái)小V營銷組合優(yōu)勢之時(shí)，品牌商家們也進(jìn)行了多平臺(tái)布局，豐富商業(yè)變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化場景。在降本增效的行業(yè)大背景之下，品牌商家由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)是常態(tài)，這也意味著品牌們不再將雞蛋放在一個(gè)籃子里，而是考慮分散風(fēng)險(xiǎn)。
品牌與小紅書聯(lián)動(dòng)創(chuàng)作者計(jì)劃
落到平臺(tái)側(cè)，小V營銷也為平臺(tái)帶來商業(yè)化活水。多數(shù)達(dá)人的商單合作是需要報(bào)備平臺(tái)，由平臺(tái)收取服務(wù)費(fèi)，小V時(shí)代之下的品牌方廣撒網(wǎng)的布局方式在一定程度上也帶動(dòng)了平臺(tái)商單數(shù)量，是多方的雙贏。
小V時(shí)代的營銷故事，將是這批以內(nèi)容創(chuàng)作者為主建立起商業(yè)帝國的平臺(tái)方們，重點(diǎn)要講好的必備功課。
注：本文里的橄欖、薇薇、艾青皆為匿名。
*微信公眾號：壹娛觀察（ID: yiyuguancha）