文|娛樂資本論 李靜林
連陳向東都沒想到,高途佳品的時(shí)運(yùn)來的這么突然。
“12月11日當(dāng)天,直播間人數(shù)破萬的時(shí)候,我毫不掩飾的激動(dòng)。所有人還在期待,我們的直播間什么時(shí)候能進(jìn)來1000人、3000人,當(dāng)一萬人出現(xiàn)在面前,所有人都驚呆了?!痹诟咄炯哑返拿襟w溝通會(huì)上,高途創(chuàng)始人陳向東難掩激動(dòng),語速極快,聲調(diào)不自覺抬高。
12月10日至12日,三天時(shí)間高途佳品直播間新增粉絲6.8萬;12月14日,直播間粉絲數(shù)突破100萬,超過十萬人同時(shí)在線,高途佳品拿下抖音食品類目帶貨榜第一;這幾天里,高途佳品直播間銷售額是此前30天內(nèi)日均銷售額的100倍。12月16日凌晨一點(diǎn),高途佳品的直播間依然熱鬧,兩位主播興奮地不打算下播,他們?cè)诘却劢z數(shù)超過170萬。截至發(fā)稿,高途佳品直播間粉絲數(shù)已經(jīng)超過200萬。
兩家轉(zhuǎn)型做直播帶貨的教育頭部機(jī)構(gòu),一時(shí)間搶走了這個(gè)行業(yè)所有關(guān)注度,不過是冰火兩重天。
12月16日中午,停播一天打算反省的東方甄選在“二選一”中給出答案,免去孫東旭執(zhí)行董事、CEO職務(wù),俞敏洪親自掛帥。在丈母娘粉的沖擊下,東方甄選六天掉粉200萬。
粉絲數(shù)字此消彼長(zhǎng)的暗合,簡(jiǎn)單直接地解釋了兩家公司處境迥異的來龍去脈。這些天在高途佳品直播間的彈幕里,董宇輝和東方甄選是出現(xiàn)頻率最高的詞匯,無數(shù)新涌入的粉絲都說,就是為董宇輝而來。
不過陳向東表明了自己對(duì)董宇輝的態(tài)度,“我不會(huì)挖董宇輝,現(xiàn)在這么做肯定不是人做的事,除非董宇輝自己離開?!?/p>
東方甄選內(nèi)斗起火,同行坐收漁利,戲劇性的故事,促成了偶然性的爆紅。
01 運(yùn)氣就在那里
教培三杰都在做直播帶貨,但情況迥異。新東方做成了頭部,其他兩家學(xué)而思和高途都不溫不火。直到東方甄選輿情爆發(fā),流量開始流向?qū)W而思和高途。12月14日和15日,學(xué)而思優(yōu)品連著兩天實(shí)時(shí)在線觀眾人數(shù)突破了1萬,單日成交金額近百萬元,且呈上升趨勢(shì)。
不過,受益最深的還是高途。
2022年11月16日,高途佳品賬號(hào)正式注冊(cè)。一年時(shí)間幾乎沒做出什么成績(jī),最慘的時(shí)候直播間只有八人同時(shí)在線。主播浩天曾說,之前苦哈哈地做了8個(gè)月,才積累了2000個(gè)粉絲,在線人數(shù)常年只有十幾人。
陳向東表示,一年時(shí)間高途佳品砸了上千萬,不少錢都是他個(gè)人掏的。
事實(shí)上,最初決定做高途佳品這個(gè)項(xiàng)目,陳向東抱著賭的心態(tài),在媒體溝通會(huì)上他坦言:“我做高途佳品的時(shí)候,大家都勸我別做了,因?yàn)榇蟾怕蕰?huì)失敗的。我說大概率是失敗的,它總是有概率會(huì)贏吧”——這也是為何陳向東選擇親自帶隊(duì),他親自面試高途佳品的每一個(gè)員工,從剪輯、拍攝、小編,前前后后見了上千人,“目前在電商直播這塊,一家上市公司的CEO親自兼任項(xiàng)目經(jīng)理的情況,我估計(jì)全中國不多?!?/p>
去年過年陳向東沒回家陪家人,把時(shí)間都用在了高途佳品的業(yè)務(wù)上。給朋友打電話不是為了拜年,而是求助學(xué)習(xí),他迫切地想要了解直播帶貨的方法。
過去一年間,高途佳品直播間高峰時(shí)有上千人,“大家那時(shí)覺得一定能做成一件偉大的事情”,很快數(shù)據(jù)就掉下來,“主播們有絕望,有痛苦,想放棄,但最終還是堅(jiān)持下來了?!蓖度氪罅咳肆ξ锪ω?cái)力收效甚微,倒是同行的負(fù)面輿情,一把將高途佳品推上前所未有的高峰。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù),11月高途佳品開播45場(chǎng),單場(chǎng)銷售額大多在1萬-2.5萬間徘徊,而從2月14日開始,高途佳品的銷售額就爆發(fā)式地突破千萬級(jí)。數(shù)據(jù)的暴增中間幾乎沒有過度。
年輕主播激動(dòng)落淚,52歲的陳向東在直播間里又蹦又跳,激情發(fā)表了10分鐘演講,帶著直播間里所有主播高唱《大?!?。
陳向東興奮,但沒被沖昏頭腦。他清楚這「潑天富貴」來自偶然,“這確實(shí)是運(yùn)氣,這個(gè)運(yùn)氣不是我們?nèi)プ隽耸裁词?,而是它就在這,突然就來了”。他明白高途佳品還很小,想要真正追上東方甄選也不是一朝一夕之事。潑天富貴降臨,怎樣接住才是關(guān)鍵。
02 能否接住潑天富貴
最近幾天陳向東都睡得很晚,回復(fù)的不是賀喜消息,而是鋪天蓋地合作信息。合作方突然涌入,流量暴增,對(duì)一家企業(yè)來說是喜事兒但更是挑戰(zhàn)。
“因?yàn)榭匆?,所以相信”,這句話陳向東總是掛在嘴邊,早在做在線教育時(shí)他就看到了抖音作為新渠道的能量,直播帶貨興起后又意識(shí)到這將是催生偉大品牌的土壤。即便周圍人都在勸他別冒險(xiǎn),但陳向東對(duì)自己的選擇很堅(jiān)定。不論是談到過去的艱難還是如今的爆紅,陳向東似乎都有足夠定力面對(duì)。
2014年,高途教育就組建了音視頻直播團(tuán)隊(duì),2015年3月做出了3000人同時(shí)在線的直播大課,2015年9月做出萬人在線的直播大課。2018、19年,陳向東意識(shí)到短視頻是巨大的機(jī)會(huì),開始在內(nèi)部組建團(tuán)隊(duì)研究抖音、快手?!?019年我們跑到長(zhǎng)沙學(xué)做抖音,內(nèi)部組建了一個(gè)名為‘金牛’的團(tuán)隊(duì),幾個(gè)月就做了百萬粉絲?!彪m然后來因?yàn)椤半p減”政策出臺(tái)項(xiàng)目終止,但陳向東認(rèn)為高途已經(jīng)開始有了做短視頻、直播的基礎(chǔ)能力。
更讓陳向東有底氣的是自己的抖音賬號(hào)。「高途 陳向東」賬號(hào)有三條置頂內(nèi)容,都是陳向東分享一些自己的讀書感悟和個(gè)人認(rèn)知,視頻點(diǎn)贊量最高的超過50萬。據(jù)陳向東表示,一條有關(guān)王陽明的解讀視頻,播放量超過六千萬次。
高途佳品一開始只有十幾個(gè)人,此后老板親自招聘面試,團(tuán)隊(duì)最高峰時(shí)期有270人左右,目前高途佳品團(tuán)隊(duì)一百多人,據(jù)介紹選品負(fù)責(zé)人此前是一家上市食品企業(yè)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)中也有不少經(jīng)驗(yàn)豐富的員工。剁椒搜索發(fā)現(xiàn),有些高途佳品前員工此前就有在交個(gè)朋友等直播電商公司工作的經(jīng)驗(yàn)。
主播還是以高途的老師為主。目前,高途的當(dāng)家主播是浩天,曾為公立小學(xué)語文老師,他自稱“會(huì)說相聲的語文老師”,也是陳向東在抖音中力挺的主播之一。在陳向東看來,做直播帶貨根子上就是做內(nèi)容,高途多年來積累的教師資源是他的底氣之一:“高途就是做名師的,上市時(shí)候,十大名師的營收貢獻(xiàn)比能達(dá)到40%以上?!?/p>
“當(dāng)時(shí)就有投資人提出質(zhì)疑,如果名師走了高途會(huì)怎樣”,媒體見面會(huì)上,陳向東聊到這里時(shí),人們很自然會(huì)聯(lián)想到此次東方甄選和董宇輝的齟齬,盡管這目前還不足以成為高途佳品的心頭患,但未來是陳向東不可避免要回答和解決的問題。
今年初,陳向東在一個(gè)分享活動(dòng)上表示,過去9年的創(chuàng)業(yè)中,他犯的所有錯(cuò)誤都是關(guān)于人的錯(cuò)誤,在談到如今做直播帶貨最擔(dān)心的問題,陳向東也表示最擔(dān)心員工離職,主播突然就扛不住了。當(dāng)然,管理著一家教育上市公司,又做起直播帶貨這樣一個(gè)極其依仗頭部影響力的行業(yè),陳向東在人事問題上有自己的思考。
談到現(xiàn)在的主播策略陳向東表示:“現(xiàn)在是賽馬不相馬”,顯然陳向東不排斥網(wǎng)紅級(jí)別主播的出現(xiàn),甚至從他對(duì)董宇輝的描述中,能感覺到他也期待著出現(xiàn)高途佳品的“董宇輝”——“董宇輝是用來愛的,而不是用來挖的?!?/p>
而對(duì)于和頭部主播的相處,陳向東原則很簡(jiǎn)單:“如果是絕對(duì)的頭部主播,就應(yīng)該好好地在乎他,把利益給夠,看他還要什么,給他就行了。丘吉爾講人和人之間最本質(zhì)的意義是交換,沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。這句話弄清楚之后,利益就是權(quán)、名、錢,把這些東西分到了,我覺得就沒問題?!?/p>
事實(shí)上,現(xiàn)階段所有對(duì)高途佳品的討論都只是一種前瞻性的預(yù)測(cè),一個(gè)剛剛火起來幾天的直播間和公司,一切事情都需要等待時(shí)間驗(yàn)證,無論是陳向東說的處理核心員工的原則,還是高途佳品的前途。
不過可以看出,經(jīng)此熱度之后,陳向東和高途佳品信心倍增:之前的狀態(tài)絕對(duì)回不去了,因?yàn)橛辛四敲炊喾劢z,有了認(rèn)知,我們只要做好基本的動(dòng)作,活下去沒有任何的問題。
03 不做第二個(gè)東方甄選
陳向東不同意網(wǎng)上“高途佳品是踩著東方甄選過河”、“高途即將超過東方甄選”這樣的言論。但不得不說,高途佳品和東方甄選真的太像了。
陳向東和俞敏洪淵源頗深。1999年陳向東加入新東方,2003年被新東方董事會(huì)提拔為集團(tuán)副總裁,2006年陳向東正式出任新東方集團(tuán)高級(jí)副總裁、新東方成功在紐交所上市。2014年陳向東離開新東方創(chuàng)業(yè),又做起了新東方的“競(jìng)對(duì)”,如今跟隨東方甄選的腳步,借著東方甄選的熱潮,將直播帶貨做出起色。
人們不可能不把東方甄選作為參照,全方位地比對(duì)高途佳品。
高途佳品和東方甄選都主做農(nóng)產(chǎn)品、食品直播,目前高途佳品貨架櫥窗里有九種產(chǎn)品分類,生鮮、零食特產(chǎn)、沖飲、糧油調(diào)味、營養(yǎng)滋補(bǔ)等。高途佳品除了官方大號(hào),還有一個(gè)名為「高途佳品珍食匯」的直播間,少量售賣一些生活、居家用品。
主播都是老師,且都不僅僅只是叫賣。高途佳品主播一樣會(huì)表演才藝,兩位女主播即興跳起“科目三”??诔鲂∽魑?,給消費(fèi)者“上課”,主播面前擺著產(chǎn)品,一手拿起白板,就像教師的隨堂板書一樣,邊說邊寫,一會(huì)講講蘇軾,一會(huì)提到了聞一多,甚至,語文老師浩天還給用戶預(yù)測(cè)中考題。
從這些角度來看,高途佳品簡(jiǎn)直就是東方甄選的鏡像。高途佳品的主播很坦誠,表示成功的前提就是模仿,向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)不寒磣。
但目前的高途佳品和東方甄選有著很大不同。首先在策略層面,陳向東表示高途佳品目前專注戰(zhàn)略聚焦,聚焦于農(nóng)產(chǎn)品,當(dāng)下沒有任何的拓展其他類目矩陣號(hào)的打算,而東方甄選賬號(hào)有6個(gè),品類從單一的農(nóng)產(chǎn)品突破到圖書、美妝、服裝、酒水、文旅產(chǎn)品等。此外,高途佳品現(xiàn)在還沒有精力運(yùn)營老師主播的個(gè)人賬號(hào)。
另外產(chǎn)品上,高途佳品目前沒有自營品,上架貨品全都是外部商家鏈接?,F(xiàn)階段高途佳品直播間里銷量最好的產(chǎn)品是來自諾梵的巧克力、白象的方便面、叮叮懶人菜的預(yù)制酸菜魚。不過從陳向東媒體見面會(huì)上可以得知,在未來高途佳品也有拓展自營類目的想法。
更關(guān)鍵的區(qū)別在于,東方甄選要做的不是直播帶貨MCN,而是線上的山姆。大力拓展自營品,發(fā)力傾斜自有App,東方甄選的戰(zhàn)略步伐在整個(gè)直播電商行業(yè)都是比較獨(dú)特的。今年剁椒去到贛州調(diào)研贛南臍橙電商銷售時(shí)了解到,一些商家最初是借助東方甄選直播間賣貨,但今年開始給東方甄選自營渠道供貨的比例越來越大。目前的高途佳品不具備這樣的供應(yīng)鏈能力,而未來完全復(fù)制競(jìng)品模式,顯然也不符合商業(yè)邏輯。
無論從業(yè)務(wù)規(guī)模還是模式上,現(xiàn)在的高途佳品不是東方甄選,未來也很難成為東方甄選。陳向東在媒體見面會(huì)上明確表示,高途佳品不做第二個(gè)東方甄選。
“不要關(guān)注別人做什么,我們時(shí)間還短,規(guī)模也比較小,我們就做好自己的事。多關(guān)心客戶、多關(guān)心粉絲、多關(guān)心他們需要什么?!?/p>
盡管高途佳品已經(jīng)做了一年,但現(xiàn)在才算真正站在消費(fèi)者面前,熬過了冷板凳不容易,但走上主流牌桌意味著難度加倍。如今的直播帶貨江湖已經(jīng)卷到極致,各路玩家早已殺紅了眼,高途佳品的征途,才剛剛開始。