文|趣解商業(yè) 李聞淇

良品鋪?zhàn)?，給外界的印象一直是高大上，價(jià)格高、形象好，品牌營(yíng)銷很有格調(diào)。但就是這樣一家給予外界“我很貴、我很潮、我很好”的休閑零食品牌，卻在當(dāng)下“自暴其短”，在行業(yè)率先打出了“降價(jià)”牌，并表示此舉是為了“穿越周期”。

11月29日，良品鋪?zhàn)咏?jīng)歷了新一輪人事調(diào)整，聯(lián)合創(chuàng)始人楊銀芬當(dāng)選公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。新官上任三把火，這位剛剛履行的新掌門人在就職當(dāng)天即發(fā)布了一份讓業(yè)界都震驚的全員公開信。信中，他明確指出：“擺在我們面前的已經(jīng)不是活得困難的問(wèn)題，而是活不活得下去的問(wèn)題?！?/p>

良品鋪?zhàn)右呀?jīng)到了這樣的危機(jī)時(shí)刻了嗎？又該用何種姿態(tài)穿越周期？

楊銀芬表示，接下來(lái)，良品鋪?zhàn)訉?shí)施17年來(lái)最大規(guī)模降價(jià)。降價(jià)產(chǎn)品主要集中在成本優(yōu)化但不影響品質(zhì)以及得見(jiàn)率的300款零食上；其中，最高價(jià)格降幅為45%，平均降幅為22%。

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此次降價(jià)消息對(duì)良品鋪?zhàn)樱?03719.SH）的股價(jià)產(chǎn)生了積極影響。截至12月1日收盤,良品鋪?zhàn)庸蓛r(jià)報(bào)收21.32元/股，較前一個(gè)交易日上漲10.01%。好勢(shì)頭還在延續(xù)，12月4日，良品鋪?zhàn)釉偈找粋€(gè)漲停。

有意思的是，良品鋪?zhàn)咏祪r(jià)事件炒的轟轟烈烈之時(shí)，三只松鼠也“坐不住了”，其創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)章燎原在朋友圈發(fā)文回應(yīng)良品鋪?zhàn)咏祪r(jià)事項(xiàng)。章燎原表示，公司早在一年前就實(shí)施了“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略。

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最近一年時(shí)間內(nèi)，降價(jià)策略似乎格外盛行。如京東將低價(jià)策略作為零售業(yè)務(wù)未來(lái)三年的最重要的戰(zhàn)略，盒馬在上半年即開始了轟轟烈烈的“移山價(jià)”。更早之前，新茶飲行業(yè)的代表玩家喜茶、奈雪的茶也相繼宣布降價(jià)。

讓價(jià)格更親民，似乎成了品牌們的共同選擇。從這個(gè)角度來(lái)看，良品鋪?zhàn)幽茉诖藭r(shí)站出來(lái)“革”自己的命，是積極應(yīng)對(duì)之策。不過(guò)，包括“華爾街見(jiàn)聞”在內(nèi)的媒體，將良品鋪?zhàn)哟伺e稱為“降價(jià)保命”，并稱此次降價(jià)直接關(guān)乎到企業(yè)的生存危機(jī)。

01 第一把火燒向價(jià)格，良品鋪?zhàn)右哂H民路線了？

在這封公開信中，楊銀芬明確指出，良品鋪?zhàn)訃@“降價(jià)不降質(zhì)”的原則，實(shí)施17年來(lái)首次最大規(guī)模降價(jià)。“一系列變革的背后，核心目的只有一個(gè)：回歸良品鋪?zhàn)余徏倚蜗螅呦蚱焚|(zhì)好、價(jià)格親民的路線?！睋?jù)良品鋪?zhàn)咏榻B，此次降價(jià)主要針對(duì)的是線下門店，降價(jià)產(chǎn)品集中在成本優(yōu)化，但不影響品質(zhì)以及復(fù)購(gòu)率高的零食上。

具體來(lái)看，“門店在售300余款產(chǎn)品會(huì)員價(jià)平均降價(jià)22%，最高降幅達(dá)45%。如堅(jiān)果類的夏威夷果、松子、開心果、腰果等，肉類的豬肉脯、鴨脖、烤香腸等，以及復(fù)購(gòu)率極高的辣條、豆干、面包蛋糕、瓜子等爆品?！?/p>

其還例舉了一部分降價(jià)產(chǎn)品。如一袋60克的手撕肉降價(jià)后，會(huì)員價(jià)將僅售5.9元，同比直降40%；法蘭蒂草莓干會(huì)員價(jià)將達(dá)到49.9元/斤，直降40%；脆冬棗的價(jià)格也從7.9元調(diào)到5.9元一袋，降幅約25%。

表面上，良品鋪?zhàn)哟_實(shí)做到了“部分產(chǎn)品降價(jià)45%”，但此次降價(jià)仍禁不住細(xì)究。

首先，良品鋪?zhàn)哟舜谓祪r(jià)重點(diǎn)并不在線上渠道，亦不覆蓋全品類產(chǎn)品。據(jù)良品鋪?zhàn)咏榻B：此次降價(jià)主要針對(duì)的是線下門店，降價(jià)產(chǎn)品集中在成本優(yōu)化，但不影響品質(zhì)以及復(fù)購(gòu)率高的零食上。

對(duì)此，自媒體“財(cái)經(jīng)故事薈”推測(cè)，“良品鋪?zhàn)泳€上與線下的同類產(chǎn)品在價(jià)格、口味、規(guī)格方面可能本來(lái)就存在差異，推測(cè)兩渠道的貨盤本就不同。并舉例“在小紅書上，多位網(wǎng)友表示在門店和線上購(gòu)買了同一產(chǎn)品，味道卻不同，比如甜薄辣豆干線下是甜辣，但線上有點(diǎn)咸味。”同時(shí)，良品鋪?zhàn)哟舜谓祪r(jià)300個(gè)產(chǎn)品，只占總品類的18.2%左右。其財(cái)報(bào)顯示，截止2022年底，公司全渠道 SKU 共有 1655 個(gè)，2022年全年上新產(chǎn)品SKU就有603個(gè)。而本次只針對(duì)300款產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)，包括夏威夷果、松子、開心果、腰果等堅(jiān)果，豬肉脯、鴨脖、烤香腸等肉類零食，辣條、豆干、面包蛋糕、瓜子等復(fù)購(gòu)率高的品類，是降價(jià)主力。

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至此，良品鋪?zhàn)有枰獞?yīng)對(duì)的質(zhì)疑至少有二：一、降價(jià)是否是真誠(chéng)意；二、線上線下產(chǎn)品是否同質(zhì)同價(jià)。

此外，楊銀芬內(nèi)部信中說(shuō)道，“不變，我們真的有可能失去在牌桌上的資格，”此話并非危言聳聽。良品鋪?zhàn)泳€上銷售及凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率的表現(xiàn)，確乎落后于同行。

據(jù)星圖數(shù)據(jù)發(fā)布的2023年雙11天貓休閑零食品類預(yù)售數(shù)據(jù)榜單，排名前十品牌銷售額總占比達(dá)47.59%，相較去年的69.71%下降22.12個(gè)百分點(diǎn)。

曾在雙11創(chuàng)下驕人成績(jī)的良品鋪?zhàn)樱衲陞s未能在今年進(jìn)入前十。2021年和2022年，良品鋪?zhàn)釉謩e排名第2和第8，占比分別為8.01%和3.6%。從此數(shù)據(jù)來(lái)看呈逐年下降趨勢(shì)。

圖片來(lái)源：星圖數(shù)據(jù)

在業(yè)績(jī)表現(xiàn)方面，前三季度，“高端零食第一股”良品鋪?zhàn)雍汀皣?guó)內(nèi)休閑零食第一股”來(lái)伊份的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率為-33.43%、-93.57%；而三只松鼠前三季度凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)81.42%，鹽津鋪?zhàn)觾衾麧?rùn)同比增81.07%。

02 業(yè)績(jī)失速、股東減持，良品鋪?zhàn)咏祪r(jià)原因何在？

不僅是凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率同行業(yè)內(nèi)對(duì)比表現(xiàn)不佳，2023年以來(lái)，良品鋪?zhàn)拥恼w業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不理想。雖然依然保持盈利狀態(tài)，但在營(yíng)收、凈利上均出現(xiàn)了不同程度的下滑。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，良品鋪?zhàn)訝I(yíng)收為39.87億元，同比下跌18.55%；凈利潤(rùn)為1.89億元，同比下跌2.04%。并且，報(bào)告期內(nèi)，良品鋪?zhàn)拥年P(guān)店數(shù)據(jù)高達(dá)250家。

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到了三季度，下滑趨勢(shì)還在繼續(xù)。財(cái)報(bào)顯示，良品鋪?zhàn)拥谌径葼I(yíng)收為20.13億元，同比下降4.53%；凈利潤(rùn)199.84萬(wàn)元，同比下降97.88%；扣非凈虧損為207.88萬(wàn)元，同比下滑102.31%。

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對(duì)于凈利潤(rùn)的下降，良品鋪?zhàn)咏o出的解釋是：受市場(chǎng)及平臺(tái)變化影響，公司線上渠道營(yíng)收下降，且報(bào)告期內(nèi)毛利率較同期有所下降，固定費(fèi)用占比增長(zhǎng)。但下滑的比例有些驚人，線上電商業(yè)務(wù)收入為8.52億元，同比下滑19.4%，毛利率同比減少3.91%。綜合前三季度業(yè)績(jī)來(lái)看，良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)收降幅亦高于同業(yè)對(duì)手。

今年前三季度，良品鋪?zhàn)訉?shí)現(xiàn)營(yíng)收59.99億元，同比下降14.33%。對(duì)比來(lái)看，今年前三季度，來(lái)伊份和三只松鼠分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30.02億元、45.82億元，同比降幅分別為7.61%和14.07%。同期，鹽津鋪?zhàn)訉?shí)現(xiàn)營(yíng)收約30.05億元，同比增幅高達(dá)52.54%。

業(yè)績(jī)的下滑引起了資本市場(chǎng)的連鎖反應(yīng)。進(jìn)入2023年以來(lái)，良品鋪?zhàn)拥墓蓛r(jià)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。距離今年2月40元/股的高位已跌掉了近一半。投資人在此種情況下的減持，更讓良品鋪?zhàn)印把┥霞铀薄?/p>

減持的股東當(dāng)中，就有堅(jiān)持做“時(shí)間的朋友”的高瓴資本。公開資料顯示，2021年至2022年間，高瓴資本先后三次減持良品鋪?zhàn)印?/p>

截至去年11月19日，“高瓴系”【珠海高瓴天達(dá)投資中心（有限合伙）、HHLPPZ（HK）Holdings Limited、寧波高瓴智遠(yuǎn)企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）（其為一致行動(dòng)人，合稱“高瓴系”）】還持有2229萬(wàn)股，占公司總股本的5.56%。

同年11月21日，良品鋪?zhàn)樱?03719.SH）發(fā)布公告，“高瓴系”股東擬進(jìn)一步減持公司股份。從良品鋪?zhàn)咏衲?月20日公告來(lái)看，第四輪減持計(jì)劃完成后，“高瓴系”還持有2005萬(wàn)股，占公司總股本的5%。

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“風(fēng)投女王”徐新旗下公司也在減持良品鋪?zhàn)?。今?月12日至11月29日，良品鋪?zhàn)庸蓶|達(dá)永有限公司累計(jì)減持股份802萬(wàn)股；5月25日至8月30日，累計(jì)減持股份902萬(wàn)股；截至目前，達(dá)永有限公司持股數(shù)量約為1.04億，持股比例為26.05%。減持前，達(dá)永有限的持股比例高達(dá)30.30%，是良品鋪?zhàn)幼畲蟮耐獠抗蓶|，而據(jù)報(bào)道，達(dá)永有限公司正是今日資本徐新旗下的公司。

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這些或許都是良品鋪?zhàn)硬坏貌辉诋?dāng)下開啟變革的原因。

將視線拓展到更廣的市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，良品鋪?zhàn)哟_實(shí)已經(jīng)到了不得不變革的時(shí)刻。首當(dāng)其沖，就是中國(guó)休閑食品市場(chǎng)正迎來(lái)變局。中國(guó)休閑食品行業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，早已經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)期和成熟期，此時(shí)，如果再沿用過(guò)去的策略，不僅不能奏效，反而有可能拖垮自己。

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正如楊新芬在內(nèi)部信中所言：“消費(fèi)邁入理性時(shí)代，老百姓的錢袋子捂得更緊了，不同的人群消費(fèi)層次更分化、更分明，如何滿足不同用戶的需求，同樣是擺在我們面前的考驗(yàn)。”這又涉及良品鋪?zhàn)拥牧硪粚討n慮。消費(fèi)者需求的變化，同樣也倒逼著企業(yè)變革。

這不僅是消費(fèi)者的感知，同樣也是楊新芬的認(rèn)知——“消費(fèi)者認(rèn)為我們貴的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，也表明我們的產(chǎn)品價(jià)格必須要更親民。”

03 降價(jià)后的良品鋪?zhàn)?，能跟上新玩法嗎?/h4>

正如楊銀芬所言，“消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣都在發(fā)生變化?！笔聦?shí)上，市場(chǎng)的變化也極為深刻，新業(yè)態(tài)在為市場(chǎng)帶來(lái)新活力、新動(dòng)能的同時(shí)，也給了傳統(tǒng)玩家巨大的壓力。其中，零食量販店是極為典型的新業(yè)態(tài)。零食很忙、趙一鳴零食等頭部玩家發(fā)展迅速，在資本市場(chǎng)上受到熱捧，在消費(fèi)者端也正在持續(xù)擴(kuò)大影響力。

2021年5月、2023年2月，零食很忙、趙一鳴零食分別獲得2.4億元與1.5億元A輪融資。在資本推動(dòng)下，兩大品牌的門店快速擴(kuò)張，今年10月數(shù)據(jù)稱，已分別突破4000家和2500家。今年11月10日，零食很忙和趙一鳴零食正式合并，這個(gè)巨頭在全國(guó)的門店將超過(guò)6500家。

不斷涌入的大玩家還在增多。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2023年上半年，全國(guó)量販零食店數(shù)量或已超過(guò)1.6萬(wàn)家，預(yù)計(jì)2025年或?qū)⑦_(dá)到3萬(wàn)家，量販零食市場(chǎng)規(guī)模將近千億。對(duì)此，良品鋪?zhàn)邮怯凶约旱母兄?。?023年中期業(yè)績(jī)會(huì)上，良品鋪?zhàn)泳驮貞?yīng)稱，在湖南、江西等零食量販發(fā)展較快且開店密集的市場(chǎng)，對(duì)良品鋪?zhàn)拥臉I(yè)績(jī)有30%左右影響，經(jīng)過(guò)3-6個(gè)月經(jīng)營(yíng)，江西、湖南的店才緩慢回升。

意識(shí)到危險(xiǎn)信號(hào)的良品鋪?zhàn)?，除了革自己的命之外，也在試圖通過(guò)投資的方式消解這種影響。早前，良品鋪?zhàn)釉顿Y4500萬(wàn)元獲得了趙一鳴零食3%的股份，半年后轉(zhuǎn)讓所持股份，產(chǎn)生6000萬(wàn)元的投資收益，隨后又自己推出了“零食頑家”。

企查查數(shù)據(jù)顯示，“零食頑家”運(yùn)營(yíng)公司為湖北千佰味食品有限公司，后者大股東為寧波廣源聚億投資有限公司。這家成立于2021年6月的公司，法定代表人正是楊銀芬?？梢?jiàn)，為了和零食量販店競(jìng)爭(zhēng)，良品鋪?zhàn)右选芭沙鲎罡咧笓]官”親上戰(zhàn)場(chǎng)。

圖片來(lái)源：企查查截圖

但從目前的形勢(shì)來(lái)看，良品鋪?zhàn)酉胍蜈A此局仍有不少挑戰(zhàn)。

其一，零食頑家預(yù)計(jì)今年將開過(guò)500家店，這個(gè)開店速度尚不具備與零食量販店頭部玩家一戰(zhàn)的能力。公開數(shù)據(jù)顯示，自6月突破3000家以來(lái)，零食很忙正以“平均每天新開6家店”的速度擴(kuò)張，趙一鳴零食開店速度保持在每月200家以上，零食有鳴更是計(jì)劃到2026年將門店數(shù)量擴(kuò)張至1.6萬(wàn)家。

其二，零食量販店的產(chǎn)品是由廠家直供，沒(méi)有經(jīng)銷商加價(jià)環(huán)節(jié)，在終端市場(chǎng)上有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而良品鋪?zhàn)哟蠓祪r(jià)正是因?yàn)榫€下門店價(jià)格被消費(fèi)者感知貴，如想零食頑家可以成功，良品鋪?zhàn)舆€需要實(shí)現(xiàn)全品類、全渠道產(chǎn)品的供應(yīng)鏈優(yōu)化，真正把成本做下來(lái)，自有品牌全線產(chǎn)品價(jià)格“打下來(lái)”，或許方能與低價(jià)模式一戰(zhàn)。

其三，前有零食量販店巨頭，后有“老對(duì)手”三只松鼠社區(qū)零食店的競(jìng)爭(zhēng)。零食賽道現(xiàn)在已徹底進(jìn)入了品質(zhì)和價(jià)格“大逃殺”的階段，零食頑家面對(duì)的是強(qiáng)敵環(huán)伺的環(huán)境，這個(gè)仗確實(shí)不好打。

因此，當(dāng)楊銀芬在內(nèi)部信中擔(dān)憂“失去在牌桌上的資格時(shí)”，外界并不認(rèn)為其在危言聳聽。

前有堵截，后有追兵，眼下，良品鋪?zhàn)哟_實(shí)到了不得不變的時(shí)刻。