文｜新眸 桑明強(qiáng)

事情的起因是前不久我的一位朋友突然解散了他運(yùn)營(yíng)了幾年的微信群，這個(gè)群聚集了很多國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域的一線從業(yè)者，當(dāng)時(shí)他給出的解釋也很直接——SaaS行業(yè)不再值得關(guān)注，作為長(zhǎng)期潛水但默默關(guān)注群聊的我也很詫異，畢竟痩死的駱駝比馬大，當(dāng)年SaaS行業(yè)也曾受到無(wú)數(shù)投資人熱捧。

拿我自己來(lái)說(shuō)，當(dāng)年剛進(jìn)媒體的時(shí)候關(guān)注的就是企業(yè)服務(wù)賽道，和其他行業(yè)不同，它有著比較高的專(zhuān)業(yè)度，因?yàn)橐?jīng)常和產(chǎn)品、技術(shù)打交道，所以對(duì)于一個(gè)新人小白來(lái)說(shuō)，想真正搞懂一個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞都要花上半天時(shí)間。尤其是在2020年前后，各類(lèi)SaaS軟件層出不窮，從消費(fèi)級(jí)到工業(yè)級(jí)，各個(gè)初創(chuàng)公司的CEO成了最忙碌的人。

這些創(chuàng)始人此前大多是各家互聯(lián)網(wǎng)大廠的中高管，他們極具熱情，業(yè)務(wù)能力是同輩的佼佼者，過(guò)去積累了大量的人脈與資源，也相信未來(lái)在中國(guó)會(huì)誕生類(lèi)似像Salesforce一樣的傳奇公司，而他們將成為下個(gè)時(shí)代的引領(lǐng)者。

但后來(lái)的故事大家都知道了，即便SaaS理念在歐美盛行，但中國(guó)SaaS似乎陷入了一種怪圈，如果說(shuō)之前還有人熱衷討論國(guó)內(nèi)SaaS究竟該走PLG（產(chǎn)品為王）還是SLG（銷(xiāo)售為王）路線，那么今年的語(yǔ)境變得更加干脆，比如此前業(yè)內(nèi)爆火的一篇檄文，大意是國(guó)內(nèi)根本不適合SaaS模式生長(zhǎng)。

針對(duì)這件事，先前還有很多一線創(chuàng)業(yè)者寫(xiě)文反駁，認(rèn)為中國(guó)SaaS將是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的過(guò)程，需要時(shí)間沉淀和成長(zhǎng)。但事實(shí)真的如此嗎？如果以3年為周期，2020年的Salesforce市值為1400億美元，Workday在300億美元徘徊，可如今前者市值已經(jīng)逼近2200億美元，后者也突破600億美元，反觀國(guó)內(nèi)玩家的商業(yè)化進(jìn)展，甚至有種倒退的跡象。

平心而論，對(duì)比海外SaaS，中國(guó)SaaS有著與生俱來(lái)的市場(chǎng)需求，甚至可以說(shuō)，我們的需求在規(guī)模上更大、增長(zhǎng)也更迅速，而且隨著智能化浪潮來(lái)襲，工具類(lèi)SaaS原本是有很大的機(jī)會(huì)的，但為什么卻踏上了兩種截然相反的道路呢？或者再直白些，如果說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題的話，那究竟是產(chǎn)品本身走了彎路，還是國(guó)內(nèi)的客戶(hù)成功學(xué)更難落地？

01、海外SaaS的客戶(hù)更好搞定？

過(guò)去業(yè)界流行一個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為國(guó)外SaaS面向的客戶(hù)更好搞定。

這句話背后有兩層深意：第一，海外的中、大型客戶(hù)很多都是成熟型企業(yè)，盡管它們所屬的行業(yè)不一，但業(yè)務(wù)成熟度已經(jīng)來(lái)到了一定水平，加上用人成本比較高，所以亟需工具類(lèi)SaaS來(lái)優(yōu)化流程、減小成本；第二，海外的中、大型客戶(hù)很多都是行業(yè)標(biāo)桿，所以對(duì)于SaaS廠商來(lái)說(shuō)，只要搞定KA客戶(hù)，那么這套方案是不需要大調(diào)整就可以多方復(fù)用的。

乍一看，這是一個(gè)相當(dāng)完美的邏輯閉環(huán)，過(guò)去國(guó)內(nèi)很多新銳SaaS玩家也沿用這套邏輯，認(rèn)為只要搞定KA客戶(hù)就可以高枕無(wú)憂了。但事實(shí)上，這套邏輯中間有很多陷阱，我們還是以Salesforce舉例，熟悉這家公司的人都知道，剛開(kāi)始的貝尼奧夫并沒(méi)有把目標(biāo)直指KA客戶(hù)，而是避開(kāi)了Oracle、微軟等巨頭的鋒芒，反而把重心放在了中等體量的企業(yè)身上。

這些中等規(guī)模的企業(yè)很多都在成長(zhǎng)期，相比已經(jīng)成熟的大型企業(yè)，他們更迫切需要一套工具能夠優(yōu)化流程、縮減不必要的員工成本，更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，對(duì)于Salesforce來(lái)說(shuō)，在SaaS按年付費(fèi)的機(jī)制下，這些客戶(hù)的獲客成本更低，同時(shí)也更好打交道。

如果說(shuō)早期Salesforce的成功秘訣是贏在按年付費(fèi)的銷(xiāo)售策略上，那么真正讓它登頂全球SaaS頭號(hào)寶座的關(guān)鍵原因，恰恰源于它對(duì)產(chǎn)品打磨的重視。值得一提的是，Salesforce對(duì)產(chǎn)品的打磨邏輯，并不直接體現(xiàn)在產(chǎn)品功能或者一些技術(shù)上，而是先在2007年推出了世界上第一個(gè)可以在統(tǒng)一架構(gòu)部署應(yīng)用的PaaS平臺(tái)“Force.com”,然后不停買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，并購(gòu)與CRM相關(guān)的企業(yè)。

這兩個(gè)舉措即便放在現(xiàn)在來(lái)看，也不過(guò)時(shí)。Force.com可以把它類(lèi)比成蘋(píng)果應(yīng)用商店，吸引開(kāi)發(fā)者以獲得更強(qiáng)的Salesforce生態(tài)，至于并購(gòu)策略，Salesforce更是把它一直延續(xù)到今天，背后的邏輯也很直接，如果這款產(chǎn)品能夠補(bǔ)強(qiáng)Salesforce的產(chǎn)品生態(tài)，那最好的方式就是把它買(mǎi)下來(lái)。

至于后來(lái)的AI浪潮也好，亦或者又掀起了什么其他浪潮，盡管每一波浪潮都會(huì)萌生大量的新銳公司，這些公司可能在技術(shù)上更先進(jìn)、產(chǎn)品體驗(yàn)上更好，但根本上依然動(dòng)搖不了Salesforce的根基：強(qiáng)大的CRM生態(tài)、日益成熟的定價(jià)體系以及大量的客戶(hù)支持。

這也是過(guò)去國(guó)內(nèi)SaaS軟件玩家常常容易犯錯(cuò)的地方，太在意模仿海外標(biāo)的以致于具體到每一個(gè)動(dòng)作都想學(xué)，更嚴(yán)重的，他們習(xí)慣性認(rèn)為Salesforce每個(gè)決策都是對(duì)的，如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)能落地，那就是團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)維度出了問(wèn)題，而不去思考一些問(wèn)題，比如“如果說(shuō)早年前Salesforce成功是因?yàn)榘茨旮顿M(fèi)的策略，那么國(guó)內(nèi)SaaS對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)軟件優(yōu)勢(shì)又是什么？”

02、SaaS的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？

“中國(guó)SaaS的根本性問(wèn)題究竟是什么？”如果把這個(gè)問(wèn)題拋給AI，它能給你列一長(zhǎng)串答案，諸如“產(chǎn)品與市場(chǎng)不匹配”、“定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾”、“行業(yè)認(rèn)知度和市場(chǎng)教育”、“數(shù)據(jù)安全與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾”等，但如果你是一名SaaS從業(yè)者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，以上都是原因但卻又不是重點(diǎn)。

為什么這么說(shuō)？創(chuàng)過(guò)業(yè)的人都明白一個(gè)道理，對(duì)于一家公司而言最關(guān)鍵的只有兩個(gè)字，那就是利潤(rùn)。尤其對(duì)于企業(yè)服務(wù)賽道而言，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司基本都是拿著融資搶占市場(chǎng)，以至于那些早年的SaaS玩家都忙著打單、做大規(guī)模，反而忽略了獲客成本，尤其放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，和傳統(tǒng)軟件相比，如果SaaS工具不能給客戶(hù)帶來(lái)直接的利益（比如Salesforce的訂閱制思路，確實(shí)留給客戶(hù)一些思考余地和選擇的權(quán)利），那么后續(xù)的續(xù)訂就無(wú)從談起。

要知道，創(chuàng)業(yè)這條路無(wú)論在什么時(shí)候，都是一種概率性游戲。這種概率并不以個(gè)人意志而增大，而往往依靠一個(gè)組織和一套行之有效的機(jī)制去落實(shí)，這也是國(guó)內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者容易犯錯(cuò)的地方，為了凸顯自己的特殊性與差異化，常常在“不停地做學(xué)問(wèn)”中迷失自己，忽略了實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

同樣的，對(duì)于一款SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最根本的反而不是大家常談的PLG和SLG，而是選擇合適的客戶(hù)，并且給他們帶來(lái)實(shí)際的好處。這句話很好理解，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)某種程度上就是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，如果你的產(chǎn)品恰好能解決它們的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，那么SaaS的第一輪閉環(huán)就已經(jīng)結(jié)束了，剩下的就是根據(jù)買(mǎi)方市場(chǎng)的需求變化作后續(xù)的更新迭代。

這里也有一個(gè)小故事值得深思，Salesforce的產(chǎn)品體驗(yàn)常常被國(guó)內(nèi)吐槽，認(rèn)為既繁瑣又不好用。的確，如果把國(guó)內(nèi)的一些產(chǎn)品和Salesforce相比，我們的易用性甚至要比它更好，那為什么國(guó)內(nèi)卻誕生不了像Salesforce一樣的SaaS巨頭呢？

答案很簡(jiǎn)單，難用是相對(duì)的，就像用人成本加上匯率換算也是相對(duì)的，與其把目光放在“為什么海外大廠居然會(huì)采購(gòu)這樣難用的產(chǎn)品”，倒不如思考一下，國(guó)內(nèi)的SaaS產(chǎn)品究竟要取代什么市場(chǎng)，以及這個(gè)市場(chǎng)究竟需要什么樣的產(chǎn)品，而不是通過(guò)朋友圈關(guān)系拿下某個(gè)大訂單后洋洋自得，以上這些道理國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都懂，但都不愿意直面它、解決它。

其實(shí)本來(lái)我是想用“中國(guó)SaaS還會(huì)迎來(lái)第二春?jiǎn)幔俊边@個(gè)話題收尾，但想想不必了，對(duì)于這個(gè)話題，能聊的還有很多，值得反復(fù)探討的地方也有很多，與其把精力放在喋喋不休的爭(zhēng)論上，無(wú)論你是一線從業(yè)者，還是關(guān)注這個(gè)行業(yè)的人，其實(shí)都應(yīng)該冷靜下來(lái)想想，未來(lái)中國(guó)SaaS的征途其實(shí)就在腳下，關(guān)鍵就是如何走好每一步。