文|融中財經(jīng)
FA罵投資人了。
前不久，一個FA因為投資人拒投項目而爆粗口的網(wǎng)圖十分出圈，大家紛紛調(diào)侃，F(xiàn)A的情緒已經(jīng)這么不穩(wěn)定了嗎？
殊不知，今年破防的FA可不只有這位，讓FA破防的瞬間更是數(shù)不過來。
壓力一邊來自非常小心謹(jǐn)慎的投資人和看重落地的LP，隨著硬科技賽道的火爆，很多國資LP的下場，投資人們除了看企業(yè)的營收增長更開始看企業(yè)重資產(chǎn)的落地能力，這就讓很多原本不錯的項目因為資產(chǎn)過輕中途夭折，自然嘔心瀝血跟蹤項目的FA就成了“跟蹤半年，歸來業(yè)績?yōu)榱恪钡摹按笤┓N”。
另一邊，創(chuàng)始人的需求也開始變得沒那么“單純”。除了錢，創(chuàng)始人開始想從投資人手里要產(chǎn)業(yè)資源、要技術(shù)介紹甚至要客戶資源的介紹，層層要求也讓FA很是為難。
今年前三季度，不論是募資、投資還是退出事件數(shù)量都在持續(xù)同比下滑，面對錢少、項目少、退出渠道收緊的投資市場，夾在中間的FA可“遭老罪”了...
01 談不攏，根本談不攏
FA是大機(jī)構(gòu)出身，創(chuàng)始人是行業(yè)大佬，項目是最熱門的賽道，但是case就是做不成！這就是今年FA的現(xiàn)狀。
“今年FA市場實在太抽象了?！绷钟睿ɑ?，一位經(jīng)驗豐富的FA給我們講了一個故事。他接觸到一個項目，創(chuàng)始人是從英特爾出身的，投資人在一家操盤了300多億人民幣的VC/PE機(jī)構(gòu)，之前更在一家專門做半導(dǎo)體賽道投資的機(jī)構(gòu)。林宇給雙方搭線后，兩個人投緣得大腿差點(diǎn)拍碎了。
“投資人特意打電話感謝我給他介紹這么好的項目，我當(dāng)時心想這事準(zhǔn)成?！绷钟钸€是年輕了，做事不能半場開香檳。不過幾天，林宇再接到這位投資人的電話，對方表示已經(jīng)離職了。
“投資人沒和LP談攏，當(dāng)場離職了?！绷钟钫f道。因為LP是一只區(qū)域政府主導(dǎo)基金，他們很明確，想要拿錢就要在這里建廠，建廠的資金是政府投資的1-1.5倍。“換句話說，我給你投1個億，你得拿1-1.5億來我們這里建廠。但是當(dāng)時企業(yè)剛剛建了第二個廠子，從運(yùn)營角度來看，立刻開第三個廠實在不合理。投資人好說歹說，沒說明白，辭職了?！?/p>
原本以為是一件大case，結(jié)果變成了沒case，連好不容易搭上橋的投資人還都辭職了。抽象，實在是抽象。
這樣的事情在今年的FA圈數(shù)不勝數(shù)，為什么呢？因為今年募資除了股東協(xié)議和股權(quán)投資協(xié)議，還多了一份協(xié)議，叫做“落地協(xié)議”。所謂落地協(xié)議，字面意思就是看項目能不能落地一些實際的、重資產(chǎn)的東西。
“你能落地嗎？落不了地就別談了?！边@是今年FA從投資人那里聽到的最多的一句話。
聽起來，落地協(xié)議，沒那么復(fù)雜，但是對FA來說是工作徹底的變化。
從項目上來看，不是重資產(chǎn)，沒法落地的項目就沒法看了。“我今年就跟過一個做時序數(shù)據(jù)庫的項目，團(tuán)隊是很好的班底，之前也拿過兩輪融資，現(xiàn)在拿不到新的融資只能開源節(jié)流，能外包的都外包出去了，還裁了員，但現(xiàn)在賬面現(xiàn)金也只夠到年底發(fā)發(fā)工資了?！绷钟钫f道，“都說今年好的BP少，確實好的項目不是很多，但再好的班底不能落地的項目也融不到錢，本就不富裕的BP池子，雪上加霜?！?/p>
從工作環(huán)節(jié)來看，F(xiàn)A就是盯著錢的去向的。以前，F(xiàn)A盯緊股東協(xié)議和股權(quán)投資協(xié)議，就只需要和創(chuàng)始人以及投資人打交道，今年加上個落地協(xié)議，F(xiàn)A就還要和參與落地協(xié)議的人打交道，他們大部分是招商行業(yè)的從業(yè)者。
一行有一行的規(guī)矩，一行人有一行人的語言體系。招商從業(yè)者和金融從業(yè)者的工作模式、邏輯思維、做事出發(fā)點(diǎn)都有不同，加上招商體系的審核鏈條更長、參與審核的身份也更多，在維護(hù)人際關(guān)系上愈加復(fù)雜。對FA來說，不只要拓展這樣的人際資源，還得學(xué)習(xí)維護(hù)招商圈子人際關(guān)系的方法。
這還沒完，落地協(xié)議之下，F(xiàn)A在篩選、匹配項目的時候也多了一道工作程序。以前，F(xiàn)A給投資人匹配項目，主要問兩個問題：看什么行業(yè)？看什么階段？現(xiàn)在得多問一個問題：有沒有地區(qū)要求？
可別小看一個問題，它帶來的工作量不容小覷。
看行業(yè)、看階段，是很容易做項目匹配的。每年熱門的賽道就那么幾個，把產(chǎn)業(yè)鏈研究透徹就行了，融資階段也可以按照早期、成長期、后期來系統(tǒng)劃分。但從落地這個邏輯出發(fā)，如果投資人對項目地域也有要求，事情就難協(xié)調(diào)了很多。
像上面發(fā)生的事情，項目在一個地方，投資人的錢在另一個地方，那落地就會增加難度?？偛缓米寗?chuàng)始人跑去沒有任何資源的城市落地建廠，或者舉辦公室搬遷吧。所以有了落地這個目標(biāo)，F(xiàn)A不僅要匹配投資人的賽道和時期，還得匹配錢從哪來。
02 投資人猶豫，創(chuàng)始人也猶豫
今年FA的壓力可不只來自于投資人和LP，就連創(chuàng)始人自己的需求也在變化。
伊森（化名）作為一名新人FA，和團(tuán)隊嘔心瀝血跟蹤了大半年的案子，最后就被創(chuàng)始人自己喊停了。
項目是清北教授團(tuán)隊孵化的，屬于“科學(xué)家創(chuàng)業(yè)”，伊森團(tuán)隊花了很多心思幫助創(chuàng)始人團(tuán)隊講商業(yè)故事、做BP、教他們?nèi)绾魏屯顿Y人溝通?！斑@期間我們把這個項目的BP推給過超過10家機(jī)構(gòu)，接觸意愿都很大?！?/p>
跟進(jìn)了大半年，伊森接到創(chuàng)始人的電話，說要暫緩融資。最后創(chuàng)始人決定參加一些競賽拿政府補(bǔ)貼和獎金，實際的收益可能就十多萬元，比起融資能得到的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，對創(chuàng)始人這樣的決定伊森不太理解。但今年的創(chuàng)始人，對投資人的需求也不是只看資金了。
“你們在產(chǎn)業(yè)有什么資源，能不能推客戶給我？”“你們認(rèn)不認(rèn)識XXX產(chǎn)業(yè)基金，或者XX旗下的資本呢？”這是今年FA從創(chuàng)始人那里聽到最多的問題。出錢的人在考慮項目的落地，收錢的人也在考慮項目的落地。創(chuàng)始人不像以前只要是錢就可以，還得看是誰的錢，除了錢還有什么資源。
投資人和創(chuàng)始人，兩邊的需求都在復(fù)雜化。只有FA“受罪”的世界就達(dá)成了。
今年FA為什么這么難？歸根到底還是，錢少、項目也少。
2023年前三個季度，不論募資、投資還是退出，整體趨勢都呈現(xiàn)下滑。外幣基金新募資共57只，同比下跌45.2%、募資規(guī)模約為917.55億元人民幣，同比下跌59.0%；投資方面，前三季度共發(fā)生6510起投資事件，同比下滑25.9%、披露投資金額5,070.94億元，同比下滑31.8%；而退出方面，前三季度股權(quán)投資市場的退出事件有2251起，同比下降35.8%，滬深兩市新股發(fā)行階段性放緩，被投企業(yè)IPO案例數(shù)相應(yīng)減少，前三季度全市場共有1,650筆，同比下降17.3%，而退出的難度升級本身也會讓投資者變得更加謹(jǐn)慎?？傊?，今年投資市場不論是LP、VC/PE的錢都在變少，所以態(tài)度也會變得更謹(jǐn)慎。
而且，今年國資背景的投資人數(shù)量開始變多，這和近年來硬科技賽道的火熱有很大的關(guān)系。以前互聯(lián)網(wǎng)BP滿天飛的時候，互聯(lián)網(wǎng)項目的邏輯大多是組團(tuán)、推產(chǎn)品、跑馬圈地、補(bǔ)貼占市場，等增長到一定程度再想增收，投資周期相對較短，且資產(chǎn)也相對較輕。但是隨著資本的熱潮從互聯(lián)網(wǎng)吹到了硬科技，背后的邏輯就完全變了。
硬科技大多是包括設(shè)計、生產(chǎn)、銷售全套業(yè)務(wù)鏈條的，因此資產(chǎn)可能更重，且投資周期長、門檻高、且半導(dǎo)體、造車等高端制造業(yè)也和國家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)，因此硬科技的火熱也讓國資背景的LP變得異?；钴S。不過以往，很多投慣了新消費(fèi)、企業(yè)服務(wù)、游戲文娛等互聯(lián)網(wǎng)賽道的FA幾乎沒有和國資投資人打交道的經(jīng)驗。這樣的環(huán)境下，不論是人際資源的觸達(dá)、維護(hù)，亦或者上文中提到的關(guān)于項目落地化的推進(jìn)，對FA都是新的工作挑戰(zhàn)。
換言之，因為經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，F(xiàn)A的工作也在發(fā)生變化，而對于很多運(yùn)行了多年的老FA來說，這種變革的初期會是痛苦的。
03 蛋糕變奶酪，人都成了“餓狼”
2023年，F(xiàn)A的卷，屬于內(nèi)外夾擊。
一邊是面對投資市場變化從而必須升級的老FA。對于這些老FA企業(yè)來說，不論其體量大小，都“各有各的不幸”伊森就分享道，今年不論是大小FA企業(yè)交割數(shù)都在下降，不過大公司有更高的運(yùn)營和人力費(fèi)用，因此現(xiàn)金壓力也會更大。相較而言，一些看細(xì)分賽道的小FA公司反而還過得去?！拔揖椭缼讉€十人左右團(tuán)隊，今年能做4筆交割的，成績就已經(jīng)非常不錯了?！?。一些細(xì)分賽道FA本身在這個領(lǐng)域就非常受到投資人和創(chuàng)始人的信任，如果剛好和如今的信息技術(shù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型這樣的熱門賽道沾邊那也會過得不錯。比如，伊森就知道一家專門做醫(yī)療健康賽道的FA，今年很多醫(yī)療+AI的項目都有找到他們募資。
另一邊，今年的FA圈還擠滿了新入行和轉(zhuǎn)行來的人。有些VC/PE以前BP收到手軟，今年沒什么好的項目了，自己就做起了FA的生意；有的GP干脆被裁員了，不想去VC/PE里卷干脆做起了FA；還有的就是今年的應(yīng)屆生、實習(xí)生這些嘗試加入這個行業(yè)的人...
本來的“蛋糕”萎縮成了“奶酪”，搶“蛋糕”的人卻不減反增，于是各個成了“餓狼”。
“今年我身邊掛零的同行一堆，工資拿多少，全憑老板‘良心’。”林宇這樣說道，“被辭退或者轉(zhuǎn)行的也有，不過大部分人要不就是自己開個小團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)繼續(xù)做FA，或者就是轉(zhuǎn)去做投資人了，完全離開金融圈的還是少數(shù)。畢竟工作了很多年，所有的經(jīng)驗、資源、人脈、技術(shù)都在這個行業(yè)，想要完全離開也很難一時之間想到能做什么別的。”
伊森則觀察到，今年FA招聘對于應(yīng)屆生的背景偏好也有變化?！巴顿Y人喜歡理工科的‘風(fēng)’漸漸也吹到FA圈來了?！?伊森表示，因為跟進(jìn)的case大多是硬科技領(lǐng)域，理工科背景的應(yīng)屆生可以更快速的學(xué)習(xí)項目?！安贿^，對FA而言，技術(shù)并不是全部。創(chuàng)始人和投資人的人脈，現(xiàn)在加上和國資背景企業(yè)打交道的社交技能等等，這些并不是學(xué)校能學(xué)到的，而是需要多年的從業(yè)經(jīng)驗積累。對于新入行的人來說，今年屬于‘地獄難度’?！币辽硎咀约阂仓烙械男氯藢嵙?xí)了一年半，并且企業(yè)是承諾轉(zhuǎn)正的，結(jié)果也沒轉(zhuǎn)正成功。這份實習(xí)結(jié)束，自己也會投簡歷給投行或者大廠產(chǎn)投部試一試，也不會只看FA的機(jī)會了。
至于，明年會更好嗎？
或許可以。比如，今年GPT火出圈之后似乎是個創(chuàng)業(yè)者都在搞AI，但實際上好的AI創(chuàng)新項目并不多。一位頭部VC機(jī)構(gòu)對我們透露，據(jù)他們所做的統(tǒng)計，今年AI創(chuàng)新項目收到的直投也就30多起，所以AI項目表面炒的火熱，實際出手的投資人并不多。不過今年，很多AI從業(yè)者也找到了更好的切入點(diǎn)，比起死磕大模型，很多AI創(chuàng)業(yè)者開始探索AI+應(yīng)用的場景化項目。一位AI行業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者就告訴我們，“今年我接觸到的比較好的AI項目有兩個方面，一個是AI問診一個是AI批改作文（主要針對中小學(xué)生），我就認(rèn)識一個做AI批改作文的創(chuàng)業(yè)人，有幾個FA和投資人追到重慶去找他?！?/p>
因此在項目方面，經(jīng)過今年一年的探索，明年或許有AI場景化的項目能夠脫穎而出，并且也能滿足現(xiàn)在LP們所看重的落地化項目。
而從投融資參與方的方面來看，今年一些此前沒有投融資事件參與經(jīng)驗的招商從業(yè)者也成了投融資活動的參與方，這確實增加了FA的工作量，不過到了明年說不定這些參與到投融資的招商人們也要開始“卷”了。招商想要招攬更多好項目到自己的“地盤”，也要進(jìn)一步學(xué)習(xí)項目的審核、投資邏輯等等。實際上，我們也不乏投資做得好的地區(qū)政府，比如合肥。
FA的2023年充滿了破防瞬間，明年，希望有更少的“破防”和更多的“破繭重生”！