文 | 刀法研究所 Siete
提到 Brompton，很多人的第一反應(yīng)是“貴”。
的確，品牌入門(mén)款 A line 在官網(wǎng)的售價(jià)為 950 英鎊（合 8445 人民幣），算上運(yùn)費(fèi)稅費(fèi)，到手和國(guó)內(nèi)官方售價(jià)11000 元相差不大；而進(jìn)階一點(diǎn)的 C line 及 T line 價(jià)格從15600 元到 24200 元不等，最高階的 T line 國(guó)內(nèi)發(fā)售價(jià)格達(dá)到41000 元，在國(guó)內(nèi)一搶而空。
高價(jià)背后是極高的品牌勢(shì)能。
作為英國(guó)最大的自行車(chē)品牌，Brompton 多次與英國(guó)皇室成員同框出現(xiàn)，倫敦市長(zhǎng) Boris Johnson 因?yàn)殚L(zhǎng)期騎行 Brompton 通勤而被稱為“騎行市長(zhǎng)”，品牌創(chuàng)始人 Andrew Ritchie 在 2009 年被授予菲利普親王設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，Brompton 品牌本身也在 2011 年獲得英國(guó)女王企業(yè)獎(jiǎng)。
國(guó)內(nèi)則是一車(chē)難求。作為純血英倫品牌的代表，Brompton 與 Dyson、Mini、勞斯萊斯、路虎共享了同一批受眾，其背后所代表的的生活方式，則聚攏了很大一批畫(huà)像為“工作日下午不上班而是在巨富長(zhǎng)騎行喝咖啡”的中產(chǎn)群體。
在保持高勢(shì)能的同時(shí)，Brompton 的增速也十分驚人。
品牌全球業(yè)務(wù)的營(yíng)收在疫情之后飛升，三年翻倍，從 2020 年還不到 6000 萬(wàn)英鎊，2021 年為 7610 英鎊，2022 年破億，截至 2023 年 3 月，Brompton 最新財(cái)年?duì)I收為1.31 億英鎊（約 11.5 億人民幣）。
與此同時(shí)，在今年，中國(guó)也超越英國(guó)本土變成了 Brompton 的第一市場(chǎng)，2023 年在中國(guó)區(qū)配額達(dá)到 2.8 萬(wàn)臺(tái)，貢獻(xiàn)了約 1/3 的品牌營(yíng)收。
動(dòng)勢(shì)能齊升，Brompton 是如何做到的？
刀法研究所結(jié)合桌面調(diào)研、門(mén)店走訪、用戶訪談，總結(jié)出了 Brompton 在賺錢(qián)的同時(shí)，保持品牌勢(shì)能的四大關(guān)鍵要素。
01 超級(jí)產(chǎn)品：把便攜性做到極致
英國(guó)是自行車(chē)的發(fā)源地之一，1970 年代，倫敦嚴(yán)重的交通擁堵讓民眾對(duì)騎行通勤有著極高的需求，催生了折疊自行車(chē)的發(fā)展。
有三個(gè)關(guān)鍵品牌，對(duì)于“把自行車(chē)折起來(lái)”這件事貢獻(xiàn)深遠(yuǎn)，成了 Brompton 身前的巨人。
Alex Moulton 在 1962 年設(shè)計(jì)出的 Moulton bike 把輪子變小，拉高座駕，采用了橡膠懸架，比起傳統(tǒng)的大輪+菱形架的自行車(chē)而言，小輪更好收納，并且能提供更快的加速度；
Raleigh 在 1968 年推出 the Raleigh Twenty，保留上述設(shè)計(jì)的同時(shí)，在車(chē)架中間加上了鉸鏈，讓車(chē)可以折疊起來(lái)；
Bickerton 在 1971 年推出 Bickerton Portable，它同樣能對(duì)半折疊，因?yàn)橥耆射X合金制成，沒(méi)有任何焊縫，所以整重不到 10 千克。
這輛 Bickerton Portable 給了 Brompton 創(chuàng)始人 Andrew Ritchie 靈感，劍橋大學(xué)工程學(xué)畢業(yè)的他認(rèn)為自己能把折疊形式做得更好。
Brompton 的產(chǎn)品定位很明確：“能夠帶你到城市中任意一角的魔毯”，所以便攜性成為了產(chǎn)品的第一性。
為了提升車(chē)輛的便攜性，從 1975 年畫(huà)出手稿，到 1987 年第一批量產(chǎn)的 Mark 2 （此時(shí)已經(jīng)接近如今的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)）誕生，Andrew Ritchie 花了十幾年的時(shí)間不斷修改設(shè)計(jì)。在之前折疊自行車(chē)的基礎(chǔ)上，Brompton 主要做了這四點(diǎn)優(yōu)化：
第一，不再做簡(jiǎn)單的對(duì)折，而是采用“向心型”折疊設(shè)計(jì)，后輪向前、前輪向后，這樣能夠把臟污的鏈條包裹在車(chē)輪內(nèi)；
第二，專門(mén)為前后輪設(shè)計(jì)了折疊鉸鏈，讓它們折疊起來(lái)能靠得更緊，并在后輪上設(shè)置了腳輪，讓疊起來(lái)的車(chē)能被推著走；
第三，為了讓主車(chē)架貼合車(chē)輪，重新設(shè)計(jì)了主車(chē)架的弧度，并制作了專門(mén)制作車(chē)架的框架彎曲機(jī)器；
第四，為了兼顧車(chē)輛的堅(jiān)固性和輕便，車(chē)輛的主要材質(zhì)經(jīng)歷了從鋼材到鋁合金的逐步替代，將自行車(chē)的整重從 14KG 逐漸降到 11KG。
經(jīng)過(guò)三十多年來(lái)的細(xì)節(jié)迭代，Brompton 如今號(hào)稱“全球折疊后結(jié)構(gòu)最緊湊的自行車(chē)產(chǎn)品”：折起來(lái)最長(zhǎng)邊大概 60cm，重量在 11KG 上下，而且每輛車(chē)都可以在 10-20 秒內(nèi)被折疊起來(lái)——為了宣傳這點(diǎn)，Brompton 還做了個(gè)廣告，用“Ab ra ca dab ra”五個(gè)擬聲詞，代表折疊自行車(chē)僅需要的五個(gè)動(dòng)作。
在便攜性之外，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，“純手工打造”一度成為 Brompton 的品牌標(biāo)志。
從原型機(jī)開(kāi)始，Andrew Ritchie 就“和另外一名員工負(fù)責(zé)所有的釬焊工作，效率低得令人絕望”，批量投產(chǎn)后，Brompton 依舊堅(jiān)持用這種技術(shù)來(lái)打造車(chē)架，它能讓車(chē)架焊接處更堅(jiān)固，但門(mén)檻很高，每位釬焊都需要經(jīng)過(guò) 18 個(gè)月的內(nèi)部培訓(xùn)才能上崗。
根據(jù)前 Brompton 亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 Quinton Pullinger 的說(shuō)法，從支架焊接、噴繪到裝配，一輛 Brompton 的核心部分制作需要 7-8 個(gè)工人參與，而真正出廠則大約要涉及 25 個(gè)人，前后經(jīng)過(guò) 5 個(gè)月。
除了自行車(chē)本身，Brompton 的競(jìng)爭(zhēng)力還在于它自己設(shè)計(jì)了大部分的零件、以及制作零件的機(jī)器。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，一輛 Brompton 車(chē)身上有約 1200 個(gè)零件，其中 3/4 是由品牌自行設(shè)計(jì)和制造的。綜合考慮歐洲的原材料、人力、運(yùn)輸成本，一臺(tái)車(chē)賣(mài)到上萬(wàn)元也不是不能理解。
這里有個(gè)小插曲，為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在 90 年代中期，Brompton 曾經(jīng)試圖將其技術(shù)授權(quán)給一家中國(guó)臺(tái)灣制造商，結(jié)果這家制造商把生產(chǎn)外包，導(dǎo)致知識(shí)產(chǎn)權(quán)泄露，品牌立刻收回了授權(quán)，此后堅(jiān)持在英國(guó)本地生產(chǎn)，不僅能對(duì)質(zhì)量有更好的控制，也確保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)辦法做出“平替”，損害產(chǎn)品形象。
所以，Brompton 成了個(gè)不折不扣的純血英國(guó)品牌，放在《哈利波特》里能進(jìn)保送斯萊特林的那種，這一點(diǎn)又為它創(chuàng)造了高端的身價(jià)聯(lián)想。
02 組織架構(gòu)：產(chǎn)品型創(chuàng)始人放權(quán)，生意型 CEO 上位
創(chuàng)始人 Andrew Ritchie 是個(gè)好工程師，但未必是個(gè)好生意人。
大學(xué)畢業(yè)之后，他曾經(jīng)在大工業(yè)公司 Elliott Automation 工作過(guò)一段時(shí)間，然后去做了程序員。但他很癡迷自己動(dòng)手做東西，在創(chuàng)立 Brompton 之前，他還和一個(gè)朋友做過(guò)盆栽生意，但不算太成功，花了五年才收支平衡。
Brompton 的第一輛原型車(chē)是在他自己公寓的臥室里做完的，啟動(dòng)資金是找 10 個(gè)朋友湊的。一開(kāi)始他做出來(lái)是想把設(shè)計(jì)賣(mài)給 Raleigh 這種大自行車(chē)品牌，但并沒(méi)成功。所以他轉(zhuǎn)而去找了 50 個(gè)對(duì)折疊自行車(chē)感興趣的人，讓他們每人預(yù)付了 250 英鎊，一年半之后，他人工把 50 輛車(chē)做出來(lái)，交付了。
生意就這么開(kāi)始了。
80 年代初，Andrew Ritchie 籌集了 8000 英鎊，兩年之內(nèi)小批量生產(chǎn)了 500 臺(tái)車(chē)；直到 1986 年，一位游艇制造商 Julian Vereker 在購(gòu)買(mǎi)了兩臺(tái) Brompton 后同意給他投資 40000 英鎊，加上從朋友親戚那里拼拼湊湊 10000 英鎊，Andrew Ritchie 正式成立了公司。
但是公司成立后的前三四十年里，發(fā)展一直很緩慢，直到現(xiàn)任 CEO Will Butler-Adams 出現(xiàn)——2002 年他加入 Brompton，2005 年成為工程總監(jiān)，2008 年替代 Andrew Ritchie 成為 CEO。
接班上任的 Will Butler-Adams 給公司帶來(lái)了生意上的巨大飛躍。在他剛加入時(shí)，“公司只有 40 名員工，在一個(gè)狹窄而雜亂的倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行操作，很少使用技術(shù)，每年大概能做 6000 輛車(chē)?！彪m然實(shí)現(xiàn)了盈利，但他認(rèn)為公司的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。
但在他看來(lái)，企業(yè)有兩個(gè)方面，一面是構(gòu)思，一面是溝通。即便你有全世界最好的想法，但是如果沒(méi)辦法對(duì)外展現(xiàn)出來(lái)，就不會(huì)有任何進(jìn)展。Andrew Ritchie 是一個(gè)構(gòu)思的天才，而他要做的就是把天才的想法對(duì)外展現(xiàn)出來(lái)。
所以，一方面，對(duì)外他非常樂(lè)意去和媒體、和供應(yīng)商打交道。在他看來(lái)，對(duì)于沒(méi)預(yù)算的小公司來(lái)說(shuō)，社交是非常重要的。
“要抓住所有的早餐、午餐、晚餐的場(chǎng)合，充滿熱情地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果你相信自己所做的事情，人們就會(huì)竭盡全力提供幫助。”
另一方面，他也全程參與了公司的戰(zhàn)略變化，包括主導(dǎo)了品牌的出海、外包非核心制造流程、擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)、發(fā)力研發(fā)等等，這些舉措也成為了 Brompton 在全球快速擴(kuò)張的關(guān)鍵因素。
而Andrew Ritchie 的退出顯得很和平。他曾說(shuō)：
“在剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品就像一只可愛(ài)的小狗，而現(xiàn)在，它已經(jīng)長(zhǎng)成了一條大狗，變成了它在拉我而不是我在拉他。所以我愿意放棄控制權(quán)，把公司交給越好的人，我就越高興。”
03 品牌出海：去吧，去吧，去吧
野心勃勃的出海戰(zhàn)略在 Brompton 的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上起到至關(guān)重要的作用，自從 2008 年開(kāi)始，Brompton 平均每年增長(zhǎng) 10-15%，80% 左右的收入來(lái)自海外客戶。
最初的產(chǎn)品出?？康氖恰叭巳狻保阂慌趥惗厣顣r(shí)買(mǎi)了車(chē)的歐洲人，把自行車(chē)連同這種生活方式一起背回了家，在需求驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)銷(xiāo)商找了過(guò)來(lái)，Brompton 同意在荷蘭和德國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售。
但 Will Butler-Adams 意識(shí)到出海的必要性，一方面國(guó)內(nèi)的消費(fèi)力有限，另一方面也和當(dāng)?shù)貧夂蛴嘘P(guān)：英國(guó)是典型的溫帶海洋氣候，全年多雨，冬天尤其，濕冷的環(huán)境會(huì)極大地降低本地居民的騎行熱情，這讓自行車(chē)變成了一個(gè)季節(jié)性的生意。
盡管會(huì)短期內(nèi)會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商分走一些利潤(rùn)，但為了平衡生意波動(dòng)，出海勢(shì)在必行。
Will Butler-Adams 是個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人，在向大使館、出口組織和國(guó)際貿(mào)易部尋求建議后，他與團(tuán)隊(duì)根據(jù)平均收入、人口密度、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候等因素，評(píng)估當(dāng)?shù)刈孕熊?chē)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，確定意向出口國(guó)。
然后，品牌會(huì)在潛在出口國(guó)找到一個(gè)貿(mào)易展，或是在網(wǎng)上搜索有意向的經(jīng)銷(xiāo)商，飛過(guò)去見(jiàn)面，迅速做出合作與否的決定。
“去吧，去吧，去吧。與人交談，召開(kāi)會(huì)議，傾聽(tīng)，然后再回來(lái)。如果你仍然認(rèn)為可行，那就投入時(shí)間和精力來(lái)制定計(jì)劃?！?/p>
“和經(jīng)銷(xiāo)商建立關(guān)系時(shí)，最重要的是進(jìn)入他們的生活里：他們吃什么你就吃什么，他們喝什么你就喝什么。每個(gè)人都為自己的祖國(guó)驕傲，他們想讓你也愛(ài)上，就一定會(huì)對(duì)你很好?！?/p>
確定合作對(duì)象之后，Brompton 會(huì)邀請(qǐng)他們的代表到英國(guó)總部來(lái)工作一段時(shí)間，讓雙方更好地互相理解。
出海一段時(shí)間后，出于利潤(rùn)考慮，Brompton 開(kāi)始在一些地區(qū)收購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，直接和當(dāng)?shù)氐牧闶凵毯献鳌?/p>
在官網(wǎng)，根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的豐富度，Brompton 把零售商分為 Golden、Sliver、Bronze、Approved、Electric Only、Service Only 六大類。
在中國(guó)，目前 Brompton 在全球已經(jīng)覆蓋了 47 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有超過(guò) 1500 家官方經(jīng)銷(xiāo)商。
如何在不同的國(guó)家里保持品牌一致性？Brompton 有兩個(gè)解法，第一是在和經(jīng)銷(xiāo)商/零售商合作中占據(jù)絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，第二是更多開(kāi)設(shè)品牌直營(yíng)店。
想成為 Brompton 的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻很高，必須“有德有財(cái)”：
一方面，根據(jù) Brompton 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理段旭的采訪，品牌在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，“更在意合作伙伴如何建立自己的品牌核心，整體上營(yíng)造了怎樣的業(yè)態(tài)氛圍，以及是否與 Brompton 有著一致的生活理念”。
這種判斷標(biāo)準(zhǔn)就很主觀了，把話語(yǔ)權(quán)握在了品牌一端。比如，據(jù)說(shuō)在上海開(kāi)始新店之前，Will Butler-Adams 曾經(jīng)花了四天時(shí)間騎自行車(chē)環(huán)游上海，來(lái)考察是否適合。
另一方面，Brompton 通過(guò)船上交貨（FOB）運(yùn)輸條款出口，這意味著經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和進(jìn)口關(guān)稅，并預(yù)付全部產(chǎn)品貨款。
而且，從最早的一批 Brompton 面世起，品牌就不在價(jià)格上做任何妥協(xié)。Andrew Ritchie 堅(jiān)持“以同樣公平的價(jià)格出售給所有人”——當(dāng)時(shí) 3 速 Brompton 售價(jià)為 320.78 英鎊，“能不能便宜 78 便士”一度成為一個(gè)梗。
隨著 DTC 的熱潮掀起，為了離用戶更近，2011 年起，品牌在日本神戶開(kāi)出了第一家直營(yíng)店 Brompton Junction，其中 Junction 意為“連接點(diǎn)”，旨在表達(dá)這里不僅僅是一個(gè)賣(mài)自行車(chē)的地方，更重要的是用門(mén)店體驗(yàn)，向大眾傳達(dá)以騎行為介質(zhì)的生活方式。
進(jìn)入每家 Junction 門(mén)店，首先能看到的就是由產(chǎn)品組成的自行車(chē)墻；裝配車(chē)間往往被設(shè)置在門(mén)店正中，來(lái)強(qiáng)調(diào)品牌的純手工制作；此外店內(nèi)還會(huì)播放相關(guān)的宣傳片，向用戶展示如何實(shí)際使用自行車(chē)，以及推廣騎行文化。
Brompton 也非常強(qiáng)調(diào)店員與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。店員幾乎都是資深騎行人士，也是品牌的忠實(shí)用戶者，他們奉行“不要先入為主”的溝通方式，會(huì)和進(jìn)店的人深度交流，根據(jù)他們的興趣、習(xí)慣做產(chǎn)品推薦，也會(huì)不厭其煩地一遍遍展示產(chǎn)品是如何打開(kāi)和折疊的。
有趣的是，Brompton 正在全球范圍內(nèi)加速女性店員的招募——可能因?yàn)榕宰孕熊?chē)用戶數(shù)量激增，也可能正是看重她們更強(qiáng)的體察和共情能力。
04 中國(guó)加速：重建附近性、消費(fèi)賦權(quán)與社群文化
中國(guó)市場(chǎng)為 Brompton 按下了發(fā)展的加速器。
根據(jù) Brompton 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Andy 的采訪，2018 年品牌在國(guó)內(nèi)的配額還只有 800 臺(tái)，2020 年達(dá)到幾千臺(tái)，2023 年已經(jīng)到了 28000 臺(tái)，貢獻(xiàn)了約 1/3 的品牌營(yíng)收。
在 Brompton 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Andy 的最新采訪中，他把品牌在中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)策略形容為“水滴型”——將一滴水滴到核心的圈子，通過(guò)漣漪效應(yīng)不斷蔓延。
這和刀法此前提出過(guò)的“人群戰(zhàn)略”非常一致。不同于以往用大滲透大分銷(xiāo)去占領(lǐng)某個(gè)品類心智，在人群戰(zhàn)略里，品牌的起點(diǎn)是一個(gè)精準(zhǔn)的人群，整體GMV =用戶數(shù) * LTV *（1+NPS ）。所以品牌需要更加要關(guān)注后鏈路，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)用戶與品牌的情感聯(lián)系，讓他們?cè)敢飧嗟刭?gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)提升 LTV（生命周期價(jià)值）和 NPS （轉(zhuǎn)介紹率）來(lái)提升品牌的整體價(jià)值。
而復(fù)盤(pán) Brompton 在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)方法，可以發(fā)現(xiàn)它在人群戰(zhàn)略的每個(gè)環(huán)節(jié)都做得非常到位：
第一步，抓住一個(gè)上升的人群趨勢(shì)，精準(zhǔn)獲客。
結(jié)合數(shù)據(jù)走勢(shì)與許多國(guó)內(nèi)騎行愛(ài)好者的體感來(lái)看，2020 年前后算是 Brompton 在中國(guó)的拐點(diǎn)。一位自行車(chē)店主在接受媒體采訪時(shí)表示，“大約從 2019 年開(kāi)始，來(lái)店里咨詢 Brompton 的顧客肉眼可見(jiàn)地變多了?！?/p>
誠(chéng)然，疫情之后的騎行作為一種限制更少的通勤方式，在短途出行中一定程度上代替了密閉的地鐵公交，不過(guò)在國(guó)內(nèi)，下地鐵到公司的“最后一公里”問(wèn)題早已被飽和投放的共享單車(chē)解決，騎行所承載的，更多是人們對(duì)“附近性”的渴望。
2019 年底，人類學(xué)家項(xiàng)飆在和許知遠(yuǎn)對(duì)談中，提出“附近性的消失”這一概念，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是指在原子化的社會(huì)中，一個(gè)人只關(guān)心自己的個(gè)人問(wèn)題，或是世界的宏大敘事，但對(duì)周?chē)氖澜鐩](méi)有想要投入進(jìn)去的欲望。
在疫情中，鄰里的重要性被凸顯出來(lái)，也讓越來(lái)越多的人開(kāi)始嘗試用行動(dòng)找回對(duì)“附近”的感知，于是有了 city walk、city ride 等種種輕戶外風(fēng)潮。
在這股戶外生活方式的熱潮里，價(jià)格成為了篩選消費(fèi)者的天然因素。
《2022 年中國(guó)自行車(chē)行業(yè)調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：近兩年一二線城市中，萬(wàn)元級(jí)別自行車(chē)最受歡迎，8001-15000 元區(qū)間購(gòu)買(mǎi)占比最大，為 24.92%；其次是 15001-30000 元區(qū)間，為 22.4%。同時(shí)，小紅書(shū)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，騎行超過(guò) 1 年以上的騎手們，在騎行上愿意花費(fèi) 1 萬(wàn)元以上，而騎行 3 年的人有 60% 的花費(fèi)超過(guò) 5 萬(wàn)元。
看看 Brompton，最便宜的裸車(chē)也定價(jià)破萬(wàn)，外觀出挑，每年漲價(jià)，買(mǎi)車(chē)需要配貨，二手車(chē)還能溢價(jià)賣(mài)……
這些點(diǎn)都匹配上了一二線城市中高端消費(fèi)主力軍的消費(fèi)習(xí)慣，也暗暗按摩著他們的心理認(rèn)同感：當(dāng)你擁有了一臺(tái) Brompton，你就擁有了在城市里閑逛的權(quán)利。
第二步，用改裝、一人多車(chē)，來(lái)拉長(zhǎng)這群人的 LTV。
有一輛車(chē)只是基礎(chǔ)，配件才是不歸路。
國(guó)內(nèi)自行車(chē)品牌 RE而意的創(chuàng)始人羅陽(yáng)曾在一次采訪中提到，“自行車(chē)業(yè)主消費(fèi)力高，是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，只要培養(yǎng)好客戶關(guān)系和忠誠(chéng)度，他所有的吃喝、穿搭都會(huì)選擇同一家店”。雖然他更多形容的是自己的品牌客戶，但這一點(diǎn)放在 Brompton 身上同樣適用。
在 Brompton 的官網(wǎng)上可以看到豐富多樣的配件種類，包括可替換的各種車(chē)的零部件，以及工具包、騎行包、車(chē)燈、車(chē)鈴、手機(jī)支架等等周邊配件，還有為車(chē)主提供的全套穿搭，其中不少裝備、色彩還是限定款。
Brompton 有一個(gè) B-spoke 計(jì)劃，即自定義零件組裝：顧客可以根據(jù)自己的騎行需求選擇搭配不同的把手、變速系統(tǒng)、行李袋、超輕量零件、車(chē)燈、車(chē)架顏色等等，每年品牌還會(huì)推出不同顏色的噴漆。這些改裝，低至幾千，高至四五萬(wàn)，都是不菲的價(jià)錢(qián)。
除了車(chē)的零部件，像是穿搭類的周邊產(chǎn)品往往是以品牌聯(lián)名的形式推出，比如 Brompton x Quad Lock 的騎行手機(jī)架，Bromptonx Bear Grylls 的防水包，Bromptonx FREITAG 的騎行包，聯(lián)名品牌也都是品類頭部或是大 IP，進(jìn)一步激發(fā)了購(gòu)買(mǎi)欲望。
買(mǎi)車(chē)只是付首付，人的消費(fèi)習(xí)慣就是這樣，大錢(qián)都花了，小錢(qián)也能花。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，車(chē)主和 Brompton的關(guān)系有點(diǎn)養(yǎng)小孩：一方面相處越久感情越深，另一方面花錢(qián)越多感情也越深；一胎養(yǎng)得開(kāi)心了還會(huì)生二胎三胎，LTV 自然就做了起來(lái)。
第三步，通過(guò)品牌內(nèi)容形成圈層共鳴，讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生很強(qiáng)的歸屬感、自豪感和共鳴感。
Brompton初入國(guó)內(nèi)時(shí)，第一批經(jīng)銷(xiāo)商中很多都是騎行圈的 OG，他們本身就有一定號(hào)召力，也愿意自發(fā)組織車(chē)主開(kāi)展騎行活動(dòng)，成了最初的社群雛形。
得益于 Brompton的便攜性和可玩性，社群的豐富度被大大提升。一方面，它可以出現(xiàn)在大多數(shù)生活的場(chǎng)景，于是有了騎行+露營(yíng)、騎行+跑山、騎行+散步等種種興趣搭配；另一方面，以車(chē)型、顏色、改裝風(fēng)格等分類，又能衍生出不同的用戶群體。
除了車(chē)主們自發(fā)組織，品牌官方也在圈層運(yùn)營(yíng)上主動(dòng)發(fā)力，舉辦了大大小小的城市騎行活動(dòng)。比如今年發(fā)起的 Colorful Party 騎行活動(dòng)，就是邀請(qǐng)全國(guó)的車(chē)友根據(jù)車(chē)身顏色組成不同的車(chē)隊(duì)，打卡當(dāng)?shù)赝档貥?biāo)性建筑。
在 Brompton的官方社媒中，也會(huì)沉淀很多親和力極強(qiáng)的品牌內(nèi)容。比如，有個(gè)「BROMPTON PEOPLE UNFOLD」欄目，就是專門(mén)訪問(wèn)來(lái)自不同城市、擁有不同職業(yè)身份的車(chē)友，展現(xiàn)他們的日常生活。這種普通人對(duì)普通人的敘事，更容易拉近品牌和用戶之間的距離。
由于 Brompton的車(chē)主無(wú)論在消費(fèi)力、還是價(jià)值觀上的畫(huà)像都比較一致——根據(jù)某位車(chē)主說(shuō)，“大家有很多共同點(diǎn)，甚至性格都有些相似，都喜歡喝咖啡、喜歡吃蒼蠅館子，熱衷打卡一些冷門(mén)小眾的地方?！彼源蠹乙埠苋菀淄嬖谝黄穑餐窒砩罘绞?，讓社群的粘性越來(lái)越強(qiáng)。
這樣的社群文化，疊加碎片化社媒趨勢(shì)，Brompton口碑轉(zhuǎn)介紹幾乎是水到渠成的事。
在小紅書(shū)搜索 Brompton，目前已經(jīng)有 12 萬(wàn)篇筆記。在車(chē)主的鏡頭中，它出現(xiàn)在梧桐樹(shù)下的咖啡店里，濱江小眾 city walk 路線上，靜謐的城市周邊露營(yíng)地里，甚至作為擺件放在成為家里的軟裝，出片率極高，照片背后所透露出的生活方式也營(yíng)造出了向往感，讓人自發(fā)想要加入其中。
05 分析師點(diǎn)評(píng)
復(fù)盤(pán) Brompton 的發(fā)展歷程，這幾個(gè)方面非常值得品牌借鑒：
創(chuàng)始初期以產(chǎn)品為核心，將“便攜”做到極致，兼具功能性與審美價(jià)值；
在成長(zhǎng)期調(diào)整組織架構(gòu)，品牌順利從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換到生意思維；
高效開(kāi)拓海外市場(chǎng)，對(duì)渠道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)高質(zhì)量管理，年均增速10%+；
抓住后疫情騎行風(fēng)口，以中國(guó)中產(chǎn)為核心人群，通過(guò)生活方式滲透加速品牌擴(kuò)張。
然而，面對(duì) Brompton 在國(guó)內(nèi)日漸走高的熱度，刀法編輯部笑評(píng)，“Brompton 花了三年走完了 Dyson 十幾年走的路。”
可以預(yù)想的是，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，一方面 Brompton 會(huì)遭遇產(chǎn)能問(wèn)題，另一方面也會(huì)面臨一定的人群和文化沖擊。
如今全球的政治環(huán)境，讓 Brompton 這個(gè)純血英國(guó)品牌進(jìn)一步收縮了自己的供應(yīng)鏈，也導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步走高。雖然品牌已經(jīng)計(jì)劃在 2027 年投資 1 億英鎊建設(shè)新工廠，將產(chǎn)能提升至目前的三倍，但這之間的幾年也成為了“國(guó)產(chǎn)小布”的絕佳窗口期，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)新的折疊車(chē)品牌及配件商層出不窮，Brompton 還能否持續(xù)抓住中國(guó)這個(gè)最大市場(chǎng)？
另外，騎行原為一種運(yùn)動(dòng)，如今演化為一種生活方式，難免會(huì)面臨一些消費(fèi)主義的指責(zé)，尤其對(duì)于 Brompton 這種萬(wàn)元級(jí)別的車(chē)來(lái)說(shuō)。在小宇宙播客聊 Brompton 節(jié)目中，對(duì)于車(chē)主“太裝了”、“太stereotype了”的評(píng)論并不少見(jiàn)，在小紅書(shū)里，也有一些觀點(diǎn)認(rèn)為很多人“買(mǎi)車(chē)只是為了擺拍”，并不理解騎行文化。
任何文化一旦流行，下一步就是流俗。而在此之前，如何讓品牌理念更鮮明地體現(xiàn)出來(lái)，可能是 Brompton 需要思考的。