文|未來(lái)跡FutureBeauty 文書桓 林宇

2023年9月10日，阿里巴巴對(duì)外宣布，張勇正式辭去阿里云董事長(zhǎng)和CEO職務(wù)，將投資10億美元支持其設(shè)立面向未來(lái)的科學(xué)基金。

這意味著“雙11”之父，全面退出了對(duì)阿里的管理，成為一名獨(dú)立投資人。

可能絕大多數(shù)消費(fèi)者并不會(huì)在意張勇的去留，畢竟對(duì)大眾來(lái)說(shuō)，雙11的起點(diǎn)不過(guò)是淘寶商城流出的一份內(nèi)部文件。

2009年11月11日，網(wǎng)民調(diào)侃的“光棍節(jié)”前夕，各個(gè)QQ群內(nèi)開(kāi)始流傳號(hào)稱來(lái)自淘寶商城內(nèi)部的購(gòu)物秘籍——打折商品的excel表。

故事發(fā)生得如此草根，沒(méi)人知道盛宴將至。但在隨后的12年里，雙11的交易額從5200萬(wàn)元一路狂飆到5403億元。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是屬于電商的黃金12年。

不過(guò)，當(dāng)張勇徹底退出阿里巴巴集團(tuán)的時(shí)候，從某種程度上來(lái)說(shuō)，仍然像是一個(gè)時(shí)代的隱喻。雙11需要有新故事了。

對(duì)于美妝行業(yè)來(lái)說(shuō)，2023年的雙11究竟有何不同？

01 平臺(tái)狂熱品牌理性，雙11不再簡(jiǎn)單粗暴

時(shí)隔三年，第一個(gè)全面回歸“正常”的雙11開(kāi)打剛一周，就已經(jīng)風(fēng)起云涌！平臺(tái)與平臺(tái)之間，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)都在進(jìn)入白熱化。

但整體上來(lái)說(shuō)，對(duì)于雙11，各大電商平臺(tái)的態(tài)度正變得越來(lái)越激進(jìn)。

天貓今年針對(duì)商家的雙11溝通會(huì)甚至比往年提前了很多，并且用了“史無(wú)前例”的巨大投入、“史無(wú)前例”的規(guī)模等眾多詞匯來(lái)表達(dá)預(yù)期和決心。

抖音則提前了接近一周時(shí)間，搶在天貓之前從10月20日開(kāi)始了預(yù)售。

最近一段時(shí)間，各大電商平臺(tái)更是圍繞“全網(wǎng)最低價(jià)”開(kāi)啟了一輪接一輪的明爭(zhēng)暗斗。

不過(guò)各大電商平臺(tái)在激烈內(nèi)卷的同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者的增值服務(wù)也在不斷升級(jí)，力圖從“保價(jià)、閃送、補(bǔ)貼、會(huì)員券滿減、購(gòu)物金充值返現(xiàn)”等多方面努力，全方位提升消費(fèi)體驗(yàn)。

當(dāng)各大電商平臺(tái)為了吸引新顧客留住老顧客而絞盡腦汁的時(shí)候，品牌方對(duì)雙11則開(kāi)始變得更理性。

這種理性主要表現(xiàn)在“認(rèn)真對(duì)待，但保持克制”。

冰泉品牌創(chuàng)始人程英奇告訴《FBeauty未來(lái)跡》，8月份之前便開(kāi)始進(jìn)行雙11規(guī)劃了，9月15日之前，公司已經(jīng)完成所有規(guī)劃?！芭c各個(gè)平臺(tái)及線下重點(diǎn)賣場(chǎng)做好了溝通，明確了具體打法，10月20日召開(kāi)了公司內(nèi)部啟動(dòng)會(huì)，前期準(zhǔn)備工作已經(jīng)做到位。”

《FBeauty未來(lái)跡》采訪發(fā)現(xiàn)，和冰泉一樣，各大品牌對(duì)于今年雙11的準(zhǔn)備工作基本都是從9月份就開(kāi)始了。

除了準(zhǔn)備工作提前，營(yíng)銷也正變得越來(lái)越精細(xì)化。

比如珀萊雅就針對(duì)不同電商平臺(tái)，分別推出了優(yōu)惠券、定金預(yù)售、購(gòu)物金超贈(zèng)和發(fā)放回購(gòu)券等多種促銷方式，并針對(duì)不同價(jià)格區(qū)間和平臺(tái)，主推不同的產(chǎn)品組合和不同額度的優(yōu)惠券。而這些表象背后，是更為精細(xì)化的矩陣式分層運(yùn)營(yíng)和針對(duì)性內(nèi)容輸出。

從打法上來(lái)看，各大品牌除了跟隨各電商平臺(tái)統(tǒng)一制定的“滿減”策略，穩(wěn)住價(jià)格體系的呼聲正在升高。不過(guò)，由于市場(chǎng)持續(xù)內(nèi)卷，贈(zèng)品數(shù)量仍在持續(xù)增加。

有業(yè)內(nèi)資深人士表示，品牌的日趨理性，主要是因?yàn)殡S著直播銷售的常態(tài)化，雙11雖然仍然是一個(gè)值得品牌沖鋒的重要促銷節(jié)點(diǎn)，但它在全年銷售中的權(quán)重正在下降?！皩?duì)于品牌而言，還是一個(gè)兵家必爭(zhēng)之地。但現(xiàn)在大家除了重視節(jié)點(diǎn)促銷外，對(duì)日銷正越來(lái)越重視，日銷的重要性甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷。”

這種變化，也帶動(dòng)了品牌對(duì)雙11銷售預(yù)期的下降。

“今年的最終目標(biāo)是：穩(wěn)住一個(gè)大盤，穩(wěn)住去年的生意目標(biāo)。計(jì)劃能夠在去年基礎(chǔ)上，增長(zhǎng)10%，希望做到更穩(wěn)健、更實(shí)際、更有效?！背逃⑵姹硎?。

和麥賀達(dá)副總經(jīng)理田黎明也告訴《FBeauty未來(lái)跡》，他所了解的同行，今年大部分都采取守勢(shì)，并不寄希望有太大的增長(zhǎng)?！捌放谱陨聿⒉幌敕胚^(guò)高的折扣，所以大都采取跟隨策略，出一批貨即可。”

除了對(duì)極端促銷保持理性和克制，以更全面的視野，組織多渠道營(yíng)銷也是今年雙11品牌方的一大思路變化。這其中最具代表性的是薇諾娜。

據(jù)了解，預(yù)售階段薇諾娜在天貓、抖音、唯品會(huì)、京東以及OTC渠道展現(xiàn)出了齊頭并進(jìn)、多點(diǎn)突破的局面。截至10月31日24時(shí)，薇諾娜榮登天貓美妝行業(yè)TOP 7（統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2023年10月31日晚20:00-24:00），連續(xù)7年躋身天貓美妝雙十一前十。抖音10月1日-10月31日美妝護(hù)膚店鋪同比增速100%。另外，線下OTC渠道同比增長(zhǎng)達(dá)到64%。

而公開(kāi)財(cái)報(bào)顯示，2023年上半年，貝泰妮集團(tuán)線下總營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了6.15億元，同比大漲48.64%，成為集團(tuán)上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要支撐。

02 外資品牌全力反撲，珀萊雅或?qū)?chuàng)造歷史

根據(jù)蟬媽媽對(duì)歷年雙11流量的監(jiān)測(cè)，整個(gè)促銷周期在10月31日左右會(huì)迎來(lái)首輪爆發(fā)，隨后進(jìn)入平銷售階段，并最終在雙11當(dāng)天迎來(lái)最后一輪爆發(fā)。

從10月24日預(yù)售開(kāi)始至10月31日首輪爆發(fā)期到來(lái)，從平臺(tái)與平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，天貓仍然擁有最大的市場(chǎng)份額，但整體處于下滑趨勢(shì)。市場(chǎng)的增量在繼續(xù)向抖音轉(zhuǎn)移。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，10月24日至10月31日，天貓美容護(hù)膚品預(yù)售前十的品牌中，除珀萊雅、修麗可、嬌蘭、嬌韻詩(shī)4個(gè)品牌GMV同比有上漲之外，其它品牌均處于下滑狀態(tài)，并且同比下滑平均超過(guò)20%。

天貓彩妝預(yù)售前十的情況和護(hù)膚品基本類似，只有彩棠、NARS、CPB和毛戈平同比有增長(zhǎng)，其它品牌均處于下滑狀態(tài)。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)段：10月24日-10月31日

抖音則整體處于上升狀態(tài)，飛瓜數(shù)據(jù)顯示：預(yù)售期間抖音美妝的整體GMV同比增長(zhǎng)68.79%。彩妝和護(hù)膚TOP10品牌幾乎全部處于增長(zhǎng)狀態(tài)，且大多數(shù)品牌的同比增長(zhǎng)率在100%以上。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)段：10月20日-10月31日

抖音美妝與天貓美妝之間的競(jìng)爭(zhēng)一直是今年的熱門話題。從目前的情況來(lái)看，天貓美妝能否繼續(xù)和抖音美妝拉開(kāi)差距，雙11可能會(huì)成為關(guān)鍵性賽點(diǎn)。

第三方數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2023年1-9月，抖音美妝“美容護(hù)膚”“個(gè)人護(hù)理”“彩妝香水”三個(gè)主要品類的銷售額已經(jīng)達(dá)到1411億元，和天貓美妝的差距正在不斷縮小。

不過(guò)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，直播電商能否持續(xù)保持高增長(zhǎng)，已經(jīng)存疑。

嬋媽媽的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，和直播轉(zhuǎn)化率相關(guān)的三個(gè)重要指標(biāo)——直播點(diǎn)贊數(shù)同比下滑了29.6%，彈幕數(shù)下降18.5%，增粉數(shù)下降25%。

和觀眾對(duì)直播“互動(dòng)興趣”的下降形成對(duì)比的，是各大直播間對(duì)觀眾禮物投入的成倍增加。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年直播間福袋的平均數(shù)量上升了17.4%，但福袋所能帶來(lái)的平均漲粉數(shù)則直線下滑了85.5%。

換句話說(shuō)，當(dāng)前直播電商的增長(zhǎng)是依靠品牌的高投入在拉動(dòng)，單獨(dú)計(jì)算直播電商平臺(tái)的投入產(chǎn)出比，絕大多數(shù)品牌仍然處于“虧損”狀態(tài)。而品牌之所以持續(xù)保持在直播電商的高投入，是寄希望于通過(guò)流量的“溢出”效應(yīng)，來(lái)尋求全網(wǎng)的增量。

隨著直播電商邊際效應(yīng)的遞減，這種溢出邏輯一旦難以成立，就會(huì)面臨巨大的變數(shù)。

另外，從中外品牌競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，和預(yù)售第一天（10月24日）國(guó)產(chǎn)品牌在多個(gè)細(xì)分榜單中和外資品牌形成1:1對(duì)壘的形勢(shì)相比，外資品牌正在全力反撲。

無(wú)論是天貓還是抖音，國(guó)產(chǎn)品牌在前十名中的席位都正在被壓縮。（更多信息可參考閱讀：《盤點(diǎn)首份雙十一美妝預(yù)售榜單，我們有這些新發(fā)現(xiàn)》）

不過(guò)值得注意的是，珀萊雅正在創(chuàng)造歷史。

目前的數(shù)據(jù)顯示，珀萊雅不僅在天貓和抖音護(hù)膚品銷售榜單中正以較大優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一的位置，旗下彩妝品牌彩棠也在彩妝銷售榜中名列前2。

如果珀萊雅最終能戰(zhàn)勝歐萊雅拿下榜首，將意味著自2017年后，國(guó)貨品牌重回雙十一榜首。

03 “基欽周期”下半段，新品存活質(zhì)量定品牌生死

經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的研究發(fā)現(xiàn)，如果市場(chǎng)發(fā)生重大變化，舊產(chǎn)品不能完全滿足消費(fèi)者的需求，或者舊產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存的調(diào)整往往并不是廠長(zhǎng)下個(gè)命令，調(diào)整一下生產(chǎn)計(jì)劃那么簡(jiǎn)單。整個(gè)調(diào)整過(guò)程需要經(jīng)歷“老產(chǎn)品賣不動(dòng)導(dǎo)致銷售下滑，庫(kù)存被動(dòng)增加”“主動(dòng)降價(jià)促銷清庫(kù)存”“新產(chǎn)品進(jìn)入測(cè)試性銷售，小批量生產(chǎn)”“新產(chǎn)品銷量增加，主動(dòng)加大生產(chǎn)”4個(gè)階段，長(zhǎng)達(dá)3—4年的時(shí)間，才能完全走出“周期”。

這個(gè)周期有一個(gè)專業(yè)名詞——“基欽周期”。

《FBeauty未來(lái)跡》從歐特歐咨詢獲取的線上全網(wǎng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，受疫情和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變的影響，中國(guó)化妝品市場(chǎng)最近幾年正在經(jīng)歷淘汰老產(chǎn)品，升級(jí)新產(chǎn)品的“基欽周期”。

從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，全行業(yè)在今年4月份基本完成了“基欽周期”第二階段——“主動(dòng)降價(jià)促銷清庫(kù)存”的動(dòng)作，目前正處于新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，完成新舊產(chǎn)品整體迭代的關(guān)鍵階段。

基欽周期與全網(wǎng)均價(jià)走勢(shì)對(duì)照

從雙11目前的銷售情況來(lái)看，那些率先完成了產(chǎn)品迭代的企業(yè)，正在獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)。而新品開(kāi)發(fā)不及時(shí)、產(chǎn)品體系迭代不成功的企業(yè)，則在快速落后。這也是目前，整個(gè)美妝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正呈現(xiàn)K型結(jié)構(gòu)的底層邏輯。

從天貓面霜和精華熱賣榜不難看出，除了少數(shù)經(jīng)典產(chǎn)品，絕大多數(shù)暢銷單品都是最近2年進(jìn)行過(guò)重要升級(jí)的新品。尤其是精華類產(chǎn)品，主要暢銷單品的最新備案時(shí)間基本集中在2023年。

而這些熱銷單品背后的品牌，同樣是最近兩年銷售持續(xù)增長(zhǎng)的品牌。甚至可以說(shuō)，隨著市場(chǎng)的演變，新品的存活質(zhì)量正在直接影響著品牌的生死進(jìn)退。

從目前的情況來(lái)看，排在前列的國(guó)貨品牌大多數(shù)已經(jīng)完成或正在進(jìn)行產(chǎn)品線的迭代升級(jí)；外資品牌由于經(jīng)典產(chǎn)品的慣性，或者決策機(jī)制的緩慢，產(chǎn)品迭代反而處于滯后狀態(tài)，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局究竟會(huì)如何演變，尚難預(yù)料。