文|36氪出海 常薇倩
編輯|Jason
2020年到2022年，便攜式儲能的海外銷量一度暴漲。
如果把統(tǒng)計區(qū)間拉到2019年至2022年，市場的加速度更為顯著——全球便攜式儲能出貨量增長了約23倍。中國公司是這片戰(zhàn)場上最出色的隊伍，2020年有超過90%的產(chǎn)品出自中國。
戶外活動增加、自然災害頻發(fā)，催化了海外移動用電的需求，中國化學與物理電源行業(yè)協(xié)會曾預計，2026年全球便攜式儲能市場規(guī)模會超過800億元。
然而，相對簡單的產(chǎn)品構(gòu)成、成熟的供應鏈，使得中國產(chǎn)能很快超過了外部需求，“我們上個月才出貨10套左右，一年下來就一百來套，以一個國內(nèi)中型企業(yè)的年產(chǎn)值來算，可能只動用了1%的產(chǎn)能。供需是不匹配的，拿德國打比方，大約20%的國內(nèi)產(chǎn)能就能覆蓋整個德國市場。”歐洲的一位經(jīng)銷商向36氪出海談到。
海外便攜式儲能的需求增長盡管迅速，但供需缺口大到無法忽視，市場玩家只能認真應對——部分廠商開始轉(zhuǎn)向技術(shù)路徑相似的家用儲能，也有廠商開始深挖細分市場的特殊需求。
家用儲能：新的金礦或泡沫？
全球正處于能源變革的十字路口。
連年的異常氣候給電力生產(chǎn)帶來了過度壓力，疊加天然氣和電力價格的劇烈波動，海外家庭對可持續(xù)、穩(wěn)定和經(jīng)濟的電力來源的需求明顯增強。
這在歐洲最顯著，以德國為例，2021年德國電價為32歐分/千瓦時，2022年部分地區(qū)漲到了40歐分/千瓦時以上，而光伏和儲能系統(tǒng)的度電成本是14.7歐分/千瓦時，為電價的一半。
嗅覺敏銳的頭部便攜式儲能企業(yè)又瞄準了家用場景。
EcoFlow、BLUETTI、華寶新能（電小二）是便攜式儲能出海三大頭部品牌。據(jù)報道，今年 EcoFlow 推出了PowerStream 和 PowerOcean 兩條家用儲能產(chǎn)品線，華寶新能推出了戶用儲能新品牌“電掌柜 Geneverse”，BLUETTI 從2020年底陸續(xù)推出了 NA300、AC500&B300S 等家庭儲能產(chǎn)品。
家用儲能，可以簡單理解為微型儲能電站，可以為家庭用戶在電力需求高峰或斷電時提供保障。
Mango Power 市場負責人姚碩向36氪出海分享道：“目前家儲產(chǎn)品需求最大的市場是歐洲和美國，產(chǎn)品形態(tài)跟居住環(huán)境是息息相關(guān)的，一般來說美國以獨棟房屋為主，需要屋頂、庭院儲能，而歐洲公寓居多，陽臺儲能需求更大?！盡ango Power 羲和未來是一家針對全球家庭用戶全屋備電提供產(chǎn)品和解決方案的新能源企業(yè)。
2023年1月，德國 VDE（德國電氣工程師協(xié)會）正式起草文件，擬簡化陽臺光伏系統(tǒng)規(guī)則，加速小型光伏系統(tǒng)普及。對企業(yè)的直接影響是，儲能制造商可以將插入式太陽能設(shè)備作為一個整體開發(fā)和銷售，不必等到政府更換智能電表。這也直接推動了陽臺儲能這一品類快速起量。
相較于屋頂光伏發(fā)電，陽臺儲能對家庭面積要求更低、安裝方便、價格實惠，更容易向 C 端普及。這樣的產(chǎn)品形態(tài)、銷售方式、技術(shù)路徑，中國品牌更有供應鏈優(yōu)勢。目前，派能、遠景智慧儲能、EcoFlow、Zendure 征拓等品牌已經(jīng)推出陽臺儲能系列產(chǎn)品。
家用儲能在渠道布局上大多是線上線下、自營合作相結(jié)合，姚碩談到：“小型家儲產(chǎn)品會布局電商平臺及獨立站，太陽能板這類大型設(shè)備需要根據(jù)屋頂面積測算，所以一般是線上獲取銷售線索，本地合作伙伴到線下洽談。”
整個海外市場是巨大的，據(jù)《中國家庭儲能行業(yè)發(fā)展白皮書（2023年）》，2022年全球家庭儲能新增裝機量同比增長了136.4%。到2030年，全球市場空間可達千億級規(guī)模。
中國家用儲能“新勢力”要進場，需要闖過的第一關(guān)是原本就盤踞在家用儲能領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。
2020年的數(shù)據(jù)顯示，全球家用儲能產(chǎn)品出貨量 Top5 的品牌是特斯拉 Powerwall、派能科技（中國）、德國Sonnen、LG化學、沃太能源（中國）。其中，Powerwall 全球市占比為15%，派能科技為13%。
此外，在新一輪的競賽中，還能看到老牌工業(yè)企業(yè)躬身入局的身影。在2023年德國慕尼黑太陽能專業(yè)技術(shù)博覽會 Intersolar Europe 上，華為、欣旺達、合康新能（美的旗下工業(yè)品品牌）、首航新能源等多家中國企業(yè)組團亮相。
據(jù)高工儲能報道，大部分新興家用儲能企業(yè)自2022年下半年開始進入全球市場，不完全統(tǒng)計，有不少于30家“規(guī)上企業(yè)”擴展家用儲能業(yè)務。
此外，值得一提的是，日本豐田汽車公司也于去年6月宣布推出了家用儲能系統(tǒng)“Home Power Supply System”，該系統(tǒng)將全屋電力與太陽能板、電網(wǎng)、新能源車結(jié)合，提供一套家庭電力方案，也可應對災害斷電使用，與特斯拉 Powerwall 系統(tǒng)類似。
然而，當大家爭相進入一個賽道時，“隱患”往往也在暗中逼近。
2023開年后，俄烏沖突引起的能源動蕩逐漸平息，加之庫存高企、成本上升、銀行停止低息貸款等因素，家用儲能系統(tǒng)的吸引力不再那么濃烈。
除了需求減少，此前企業(yè)對市場的過度樂觀也開始反噬，一位家用儲能從業(yè)者向36氪出海談到：“俄烏戰(zhàn)爭開始時，家用儲能下游的客戶囤了很多貨，但是沒有預料到戰(zhàn)爭的常態(tài)化，能源危機的影響也沒持續(xù)那么久，所以現(xiàn)在大家都在消化庫存?！?/p>
根據(jù) S&P Global 發(fā)布的一份研究報告，2023年第二季度全球戶用儲能系統(tǒng)出貨量首次同比下降2%，降至 5.5 GWh 左右。歐洲市場的反應最為明顯，根據(jù)歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會去年12月發(fā)布的報告，2022年歐洲戶用儲能裝機量同比增長71%，2023年同比增速預計僅有16%。
相較于很多行業(yè)，16%看似還是個可觀的增速，但當市場從爆發(fā)走向穩(wěn)定，企業(yè)需要開始策略轉(zhuǎn)移，思考如何在接下來的競爭中脫穎而出。
在36氪出海的采訪過程中，儲能出海廠商提及次數(shù)最多的兩個詞，一是渠道、二是品牌。
用戶側(cè)儲能的客戶群體通常沒有自主安裝能力，因此出海企業(yè)需要依靠具有本地化服務能力的渠道，比如系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商、安裝商，部分企業(yè)甚至連產(chǎn)品銷售都幾乎依賴系統(tǒng)集成商。
（派能科技招股書）
依靠集成商、經(jīng)銷商的渠道策略，確實曾為眾多出海企業(yè)提供了便利和市場入口。但在當下的儲能市場環(huán)境，簡單地繼續(xù)這一模式可能會導致企業(yè)陷入“渠道困境”。
螞蟻國際李明談到：“過度依賴集成商、經(jīng)銷商可能會帶來利潤空間被擠壓、品牌形象被稀釋或改變，以及市場反饋的時效性降低等問題?！币虼?，隨著企業(yè)出海業(yè)務的深入，平衡自身與第三方的合作關(guān)系，可能是未來的一大走向。
如今，越來越多的用戶側(cè)儲能產(chǎn)品走向獨立化、易安裝，甚至無需安裝，出海廠商在渠道方面有了更多選擇權(quán)，比如線上獨立站、自營門店等。
螞蟻國際李明談到：“在經(jīng)營渠道上走一條中庸的道路——與有價值的第三方建立更加緊密的伙伴關(guān)系、同時建立自有數(shù)字化渠道，也許更適合儲能出海企業(yè)。短期來看，能夠直接提高企業(yè)利潤、更快獲得關(guān)鍵的市場信息；長期來看，企業(yè)能夠有更多的資金和資源投入到產(chǎn)品和品牌中，逃離同質(zhì)化競爭?！?/p>
避開鋒芒，尋找細分機會
也有不少企業(yè)選擇另辟蹊徑，避開頭部企業(yè)扎堆、困難重重的市場。
比如，主攻德語區(qū)市場的儲能技術(shù)解決方案企業(yè)奮兮科技，是最早一批發(fā)現(xiàn)“儲能熱門賽道不適合后來者”的企業(yè)，他們選擇了更加細分、更加標準化的領(lǐng)域——儲能系統(tǒng)軟硬件開發(fā)。
2021年8月，美國消費品安全委員會發(fā)布了關(guān)于 LG 能源解決方案 RESU 10H 鋰離子電池儲能產(chǎn)品的通知，確認電池可能會過熱，或者散發(fā)出有害煙霧，并可能引發(fā)火災。由于存在電池起火風險，LG 能源解決方案將在美國召回大約10000套家用儲能電池產(chǎn)品。
歐美市場對儲能產(chǎn)品安全性的高要求，是奮兮科技看到 BMS 和 EMS 開發(fā)的機會點之一。
簡單來說，BMS 負責控制電池電芯的壽命和充放電方式，EMS 決定儲能系統(tǒng)的經(jīng)濟性和安全性。目前出貨量排名靠前的中國企業(yè)包括高特電子、科工電子、協(xié)能科技、天邦達和寧德時代。
但技術(shù)的引進與電池之類的產(chǎn)品進口不同，偏軟件的環(huán)節(jié)會受到海外政府更嚴格的監(jiān)管。比如，PCS（儲能變流器）涉及到數(shù)據(jù)、交易等敏感環(huán)節(jié)，很多海外業(yè)主會直接不考慮中國廠商。
奮兮科技 CEO 丁勇談到，“一方面是監(jiān)管本身，比如歐盟提出歐洲光伏行業(yè)在2030年前實現(xiàn)40%的組件在歐洲境內(nèi)生產(chǎn)，這會讓商品貿(mào)易本身受到一定影響。另一方面海外客戶也會考慮運營商背景，一家本土企業(yè)會比一家中國企業(yè)更容易被認可?！?/p>
目前奮兮科技的應對辦法是，通過建立本土化團隊融入目標市場。丁勇談到：“我們目前有一支銷售團隊和一支 IT 團隊來運營海外本土的項目，主要涉及德語區(qū)，后期也會有一些本土化的生產(chǎn)?！?/p>
這是奮兮科技“技術(shù)流”的路徑選擇。此外，36氪出海還發(fā)現(xiàn)，一些更具復雜性、特異性的應用場景也成了儲能出海企業(yè)的試驗場。比如2023年新成立的華能光儲就聚焦于為休閑船只提供新能源輔助電源。
隨著歐美地區(qū)水上娛樂以及近海產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帆船、摩托艇等小型休閑船艇的數(shù)量逐漸增多。2020年美國海岸警衛(wèi)隊和 RTI International 發(fā)布報告，有1450萬個美國家庭擁有或共有休閑船艇。僅2020年美國動力休閑船的零售量就超過31萬艘。
船艇種類劃分繁雜，從小型的休閑釣魚艇，到中大型游艇，不同形態(tài)不同用途的船艇自動化程度不同。簡單來說，就是體型越小、動力需求越小的船艇越容易實現(xiàn)電動化。
《2023船艇電動化低碳創(chuàng)新白皮書》
池子雖大，但真正針對這一市場的綠色能源出海供應商仍然相對較少。以國內(nèi)企業(yè)的布局對照來看，主要是動力電池頭部企業(yè)在船舶電動化方向探索，比如寧德時代、國軒高科、欣旺達、中創(chuàng)新航等。
隨著船艇電動化進程加快，未來市場可觀。研究公司 Research and Markets 發(fā)布的報告中提到，到2024年全球電動船舶市場的規(guī)模有可能會達到73億美元（約合人民幣501.62億元）。
在海外，船舶電動化和智能化革命早已開始，2005年一家名為 Torqeedo 的德國企業(yè)就開始研究通過電力在湖上駕船，如今 Torqeedo 已經(jīng)是全球最著名的電動船用發(fā)動機制造商之一。目前，Torqeedo 三分之一的業(yè)務在美國，但德國仍然是其最大的市場。
船舶電動化的趨勢在歐美投融資市場也有所反映，比如2021年通用汽車宣布投資1.5億美元收購了美國小型電動艇和電動舷外機制造商 Pure Watercraft 股份；SpaceX 前工程師與聯(lián)創(chuàng) Mitch Lee 創(chuàng)辦電動游艇初創(chuàng)公司 Arc Boats，并拿到多輪千萬美元融資。
目前，這些商業(yè)設(shè)想與努力在緩慢發(fā)展中，等待著時間的檢驗。當出海企業(yè)不再為了有限份額在紅海市場高度內(nèi)卷，而是努力另辟蹊徑、尋找更多甚至更大的商業(yè)機會時，我們可以期待，他們或許能夠成就更多。
當賽場上同質(zhì)化競爭太激烈，焦點往往會轉(zhuǎn)向價格，最終消耗整個行業(yè)的生命力。不僅是便攜式儲能、戶用儲能，類似的劇本也曾在庭院機器人、小家電、E-Bike 這些賽道中上演。
對于全球化起步更晚的中國企業(yè)而言，跳出舒適區(qū)盡管艱難，但企業(yè)也同樣獲得了定義市場規(guī)則的機會——這在過去和未來的全球化環(huán)境中都是稀缺而可貴的。