文|派財(cái)經(jīng) 瑪利亞  

10月24日，天貓雙十一開(kāi)啟預(yù)售當(dāng)日，京東雙十一活動(dòng)開(kāi)啟第二天，因?yàn)椤耙慌_(tái)烤箱”吵上了熱搜。

起因是，有京東采銷(xiāo)人員在朋友圈內(nèi)隔空喊話李佳琦，稱(chēng)烘焙電器品牌海氏與李佳琦直播間簽訂了“底價(jià)協(xié)議”，海氏品牌方則以京東擅自改價(jià)，強(qiáng)行跟價(jià)李佳琦直播間為由對(duì)京東提起了訴訟。隨后李佳琦所在公司美ONE回應(yīng)稱(chēng)，不存在“底價(jià)協(xié)議”，李佳琦直播間從未要求品牌進(jìn)行任何二選一。海氏品牌也發(fā)聲表示不存在“底價(jià)協(xié)議”，本以為此事告一段落，后續(xù)又有“美ONE直播推廣服務(wù)合同”細(xì)則流出，再次將輿論中心拉回至李佳琦直播間。

同日，抖音頭部主播大小楊哥在直播間怒罵李佳琦挾持商家、控價(jià)控庫(kù)存，導(dǎo)致“瘋狂小楊哥”直播間大牌多數(shù)被下架。

據(jù)悉，卷入這場(chǎng)京東、李佳琦直播間、品牌方三方爭(zhēng)議產(chǎn)品為“海氏三代C40升級(jí)款家用入門(mén)烤箱”，其正常售價(jià)為每臺(tái)799元，在李佳琦直播間折扣售價(jià)為每臺(tái)648元。但在京東自營(yíng)渠道，同款產(chǎn)品從促銷(xiāo)價(jià)每臺(tái)639元，一度直降至319.5元，甚至最低下觸至每臺(tái)299.5元，五折低價(jià)引發(fā)消費(fèi)者搶購(gòu)。

經(jīng)派財(cái)經(jīng)查詢(xún)，截至發(fā)稿，這款海氏三代烤箱的價(jià)格在海氏天貓旗艦店、李佳琦直播間、京東海氏自營(yíng)旗艦店的單價(jià)分別為744元（券后）、648元（券后）、699元（券后）。

（從左到右依次為：天貓旗艦店、李佳琦直播間、京東自營(yíng)旗艦店）

在小紅書(shū)上，多位博主紛紛曬出了自己的戰(zhàn)績(jī)。有博主發(fā)帖稱(chēng)，“趕上了這波地板價(jià)，恨不得再買(mǎi)一個(gè)烤箱平倉(cāng)?！?/p>

（小紅書(shū)截圖）

歸根到底，引起這場(chǎng)主播、平臺(tái)、商家之間商戰(zhàn)的是“全網(wǎng)最低價(jià)”五個(gè)字。

01 “底價(jià)協(xié)議”風(fēng)波

我們先來(lái)梳理一下此次事件的發(fā)展脈絡(luò)：

先是品牌方在社群和朋友圈內(nèi)發(fā)文控訴京東平臺(tái)。

10月22日，京東雙十一開(kāi)啟前一天，海氏品牌一款烤箱在京東的預(yù)售價(jià)從此前的669元大促優(yōu)惠價(jià)降至了639元。

海氏品牌方在10月23日中午發(fā)聲稱(chēng)，京東強(qiáng)制跟價(jià)李佳琦直播間，違反了合同規(guī)定，指出其擅自修改海氏產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)?！皩?shí)屬無(wú)奈，京東壓迫品牌方讓我們無(wú)路可退，多年來(lái)的合作仍未能換來(lái)平臺(tái)的支持，反而是變本加厲的壓迫?！?/p>

海氏相關(guān)人員表示，聯(lián)系過(guò)京東采銷(xiāo)工作人員，但對(duì)方表示價(jià)格不能恢復(fù)，在品牌方表達(dá)抗議之后，京東一位采銷(xiāo)工作人員直接將其拉黑。不僅如此，根據(jù)海氏品牌提供的錄屏截圖顯示，京東平臺(tái)從后臺(tái)鎖住了海氏品牌的權(quán)限，并將烤箱價(jià)格持續(xù)下探至5折。

次日便有了京東采銷(xiāo)人員在朋友圈發(fā)聲，隔空喊話李佳琦稱(chēng)，收到了海氏品牌的律師函，品牌方要求賠償巨額違約金，并表示此次補(bǔ)貼費(fèi)用完全是京東自掏腰包，是頂著巨大壓力，犧牲了整個(gè)部門(mén)的毛利才做到現(xiàn)在的價(jià)格?！艾F(xiàn)在我終于理解為啥之前花西子的價(jià)格下不來(lái)了，但是我還是要向品牌致以最誠(chéng)摯的歉意，這一切都是為了用戶(hù)以最低價(jià)買(mǎi)到心儀商品。”

該采銷(xiāo)人員將矛頭直指向了李佳琦直播間的“二選一”行為，“試問(wèn)個(gè)別超級(jí)頭部主播因一己私利損害品牌商長(zhǎng)期發(fā)展、傷害消費(fèi)者基本權(quán)益的‘二選一’行為，是否已經(jīng)構(gòu)成違法？是否可有相關(guān)部門(mén)針對(duì)這樣的‘偽全網(wǎng)最低價(jià)’行為加以管理，還大家一個(gè)干凈、透明的購(gòu)物環(huán)境。”

10月24日下午至晚間，美ONE和品牌方先后對(duì)外發(fā)聲表示，并不存在“底價(jià)協(xié)議”，且調(diào)低價(jià)格出售的烤箱，每一臺(tái)的損失都由海氏品牌承擔(dān)。

海氏品牌負(fù)責(zé)人李強(qiáng)表示，海氏電器2013年入駐京東，此前京東也多次擅自改價(jià)，今年618期間，京東也有同樣行為。而京東每次改價(jià)，費(fèi)用都完全由海氏承擔(dān)。據(jù)悉，在網(wǎng)上流傳的一份品牌商家群聊天截圖顯示，一名備注為京東的工作人員發(fā)送雙十一活動(dòng)消息，其中寫(xiě)道“費(fèi)用承擔(dān)方式：自營(yíng)是供應(yīng)商100%”。

本以為場(chǎng)三方鬧劇將以“京東推鍋李佳琦直播間”為結(jié)論告一段落，未曾想到，10月24日晚間，新浪科技一則報(bào)道再次掀起了反轉(zhuǎn)。

在新浪科技貼出的這份寫(xiě)有“美ONE直播推廣服務(wù)合同”中提到，品牌需保證贈(zèng)品的價(jià)值為保證期限內(nèi)在保證范圍內(nèi)的同等條件下價(jià)值最高。

（網(wǎng)傳“美ONE直播推廣服務(wù)合同”截圖）

其中，最優(yōu)惠價(jià)格的范圍為淘系平臺(tái)（包括但不限于淘寶/天貓店鋪、主播直播等淘系內(nèi)容渠道）、其他電商平臺(tái)和線下渠道。最優(yōu)惠價(jià)格保證期限為該場(chǎng)直播推廣服務(wù)實(shí)際發(fā)生日前后各60日內(nèi)（共121天）。

根據(jù)這份細(xì)則，如若違約，品牌需要向消費(fèi)者退還5倍差價(jià)，并向美ONE賠償違約金人民幣200萬(wàn)元，并承擔(dān)由于退還差價(jià)發(fā)生的一切費(fèi)用和損失。

輿論的矛頭再次對(duì)準(zhǔn)了“李佳琦直播間”。隨后10月24日在抖音頭部主播“瘋狂小楊哥”直播間內(nèi)，主播大楊哥、小楊哥公開(kāi)喊話李佳琦，稱(chēng)因?yàn)槔罴宴鶔冻稚碳?，?dǎo)致小楊哥直播間里不少大牌被迫下架。“我們比李佳琦低了多少，那啥都不能賣(mài)了啊。他一個(gè)人能干一個(gè)平臺(tái)。你們想要的一些大牌，都沒(méi)貨，全部是他定的價(jià)。”

大小楊哥指出，“如果庫(kù)存有一百個(gè)，商家一定和賣(mài)得多的合作，所以說(shuō)賣(mài)得多了，李佳琦就有權(quán)利挾持商家?！?多位業(yè)內(nèi)人士也表示，在直播圈，此類(lèi)“底價(jià)協(xié)議”已經(jīng)是常態(tài)，但是李佳琦確實(shí)話語(yǔ)權(quán)相對(duì)更強(qiáng)。

02 被貼上“霸凌”標(biāo)簽，“李佳琦”錯(cuò)了嗎？

從走紅開(kāi)始，“全網(wǎng)最低價(jià)”就是貼在李佳琦身上的標(biāo)簽。主播通過(guò)流量來(lái)?yè)Q取商品的議價(jià)權(quán)，通過(guò)在直播間掛售便宜低價(jià)的產(chǎn)品來(lái)吸引更多流量。在直播帶貨風(fēng)行的這幾年，頭部大主播一度成為平臺(tái)都難以規(guī)訓(xùn)的存在。

數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，但凡是出現(xiàn)在以李佳琦為代表的超頭部主播直播間，品牌就會(huì)立馬賣(mài)爆，因而不少品牌方們擠破腦袋都想進(jìn)入超頭部主播直播間，即便是最大程度讓利、補(bǔ)貼也毫無(wú)怨言。但在僧多粥少的坑位爭(zhēng)奪中，品牌方們也逐漸被圈定在超頭部主播的直播間。

品牌和超頭主播合作除了要支付常規(guī)傭金（比例大約在15%-30%），提供商品折扣外還要支付一定的坑位費(fèi)。據(jù)悉，李佳琦等超頭部主播直播間坑位費(fèi)大致在8-15萬(wàn)元左右。

給超頭主播們“全網(wǎng)最低價(jià)”是業(yè)內(nèi)默認(rèn)的共識(shí)，一段時(shí)間以來(lái)，在超頭主播、平臺(tái)和商家三者之間，坐擁海量流量的超頭主播們?cè)捳Z(yǔ)權(quán)十分強(qiáng)硬。早在2021年雙十一期間，李佳琦和薇婭聯(lián)合將“歐萊雅”推向了輿論巔峰，起因也是歐萊雅在銷(xiāo)售一款安瓶面膜時(shí)，在品牌自己直播間給出了更低的價(jià)格。李佳琦隨后公開(kāi)表示，歐萊雅承諾的“全網(wǎng)最低價(jià)”沒(méi)做到，要暫停和歐萊雅的合作。最終該事件以歐萊雅道歉并承諾退款告終。

不過(guò)近年來(lái)隨著初代直播帶貨四大天王的陸續(xù)退居幕后，各電商平臺(tái)開(kāi)始去超頭主播化，超頭主播們跟品牌之間的這架天平開(kāi)始逐漸偏向了品牌一方。尤其是在店播、中腰部達(dá)播開(kāi)始起量之后，超頭部主播的話語(yǔ)權(quán)正在削弱。

沒(méi)了價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，超頭主播們對(duì)粉絲的吸引力也在減弱，花西子79元眉筆事件就是給李佳琦直播間的一記警鐘，全網(wǎng)最低價(jià)正在失守。

在社交媒體上，關(guān)于李佳琦直播間東西越來(lái)越貴了的聲音正在擴(kuò)大。

（小紅書(shū)截圖）

在小紅書(shū)上有博主發(fā)帖表示，本來(lái)打算今年繼續(xù)跟李佳琦，但算下來(lái)比去年預(yù)算足足貴了800多塊。

李佳琦直播間亟需借助今年雙十一，挽回一波“低價(jià)心智”。

在美ONE李佳琦超級(jí)雙十一媒體溝通會(huì)上，美ONE將大促主題定為“低低低低低，雙十一先看李佳琦”。具體來(lái)說(shuō)，商家提供給美腕全年最優(yōu)offer，平臺(tái)提供“驚喜券”，大力度跨店滿減福利，實(shí)物小樣福利和最高達(dá)到100元的大紅包，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)“低低低低低”。

但預(yù)售首日數(shù)據(jù)來(lái)看，李佳琦直播間的“流量魔法”正在退散。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)青眼情報(bào)數(shù)據(jù)顯示，10月25日“雙十一”預(yù)售首日，李佳琦直播間共上架363個(gè)商品，單價(jià)從幾十元至上萬(wàn)元不等。雙十一預(yù)售首日，李佳琦直播間美妝GMV為76億元，GMV同比下滑38.2%。

（青眼情報(bào)）

03 京東拼低價(jià)心切，海氏背水一戰(zhàn)

一個(gè)明顯的感知是，今年雙十一期間各平臺(tái)都將“全網(wǎng)最低價(jià)”定為了核心目標(biāo)。

在“雙11”啟動(dòng)前，天貓方面便對(duì)外透露，今年天貓“雙11”核心主打“全網(wǎng)最低價(jià)”。10月20日，在天貓“雙11”啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上，天貓公布了今年“雙11”的促銷(xiāo)力度——在跨店滿300減50的基礎(chǔ)上，首次大規(guī)模推出官方直降、立減，不用湊單，一件就打折，預(yù)計(jì)將有超過(guò)8000萬(wàn)件商品降至全年最低價(jià)。

此外，拼多多、抖音“雙11”大促開(kāi)啟，主打“單件立減”“不湊單”，京東也喊出將“真便宜”進(jìn)行到底的口號(hào)。

伴隨著劉強(qiáng)東回歸，京東多次將“低價(jià)”放置在重要戰(zhàn)略位置。劉強(qiáng)東表示，低價(jià)是京東過(guò)去成功最重要的武器，以后也是京東唯一基礎(chǔ)性武器。

今年以來(lái)，京東圍繞低價(jià)策略進(jìn)行了大刀闊斧的改革，低價(jià)成為京東的重要策略，其先后上線百億補(bǔ)貼、9.9包郵頻道，推出下調(diào)自營(yíng)包郵門(mén)檻等多項(xiàng)舉措。今年618購(gòu)物節(jié)已經(jīng)有過(guò)一輪“血拼”，雙十一，京東更是多次強(qiáng)調(diào)了“低價(jià)”二字，打出一套低價(jià)策略組合拳，除“百億補(bǔ)貼日”外，還推出了10月23日晚8點(diǎn)開(kāi)始的“超級(jí)秒殺日”、11月2日“京東9.9包郵日”的產(chǎn)業(yè)帶源頭貨及批發(fā)價(jià)一件也包郵、11月8日的京東PLUS會(huì)員日、11月10日晚8點(diǎn)開(kāi)啟的“巔峰28小時(shí)”等活動(dòng)。

京東零售CEO辛利軍在2023“京東11.11真便宜”啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上表示，“低價(jià)是刻在京東骨子里的基因”。具體來(lái)看，今年京東雙十一期間將提供跨店每滿299元減50元福利，還可疊加20元補(bǔ)貼，參與百億補(bǔ)貼的商品數(shù)量也將達(dá)到618時(shí)期的2倍。

京東需要“碰瓷”李佳琦這波流量。10月25日京東在家電家具分區(qū)上線“價(jià)低李佳琦直播間”，該直播間內(nèi)的商品以家電、家居用品為主。另外，據(jù)主播介紹，直播間推出了抽一萬(wàn)支花西子眉筆的活動(dòng)。

（京東家電家居直播間截圖）

搶奪“低價(jià)心智”這一戰(zhàn)，京東求勝心切。

而回望在這場(chǎng)京東、李佳琦、海氏商家之間的這場(chǎng)“商戰(zhàn)”，核心導(dǎo)火索源起于海氏品牌方。

海氏品牌成立于2009年，專(zhuān)注于烘焙家電的生產(chǎn)，據(jù)海氏官方微博發(fā)布的大促戰(zhàn)報(bào)，去年雙11開(kāi)門(mén)紅，海氏烤箱單品拿下了天貓/京東雙平臺(tái)TOP1，今年618也在天貓摘下烤箱類(lèi)目第一。

但比起蘇泊爾、九陽(yáng)、美的、小熊等家電品牌，海氏烤箱知名度并不算高?！耙话銇?lái)說(shuō)大品牌不會(huì)和平臺(tái)發(fā)起直接沖突。”有業(yè)內(nèi)人士分析稱(chēng)，平臺(tái)和主播之間打架已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，不少商家為了兩邊都不得罪會(huì)選擇在提供的產(chǎn)品品類(lèi)上做區(qū)隔，而對(duì)于海氏來(lái)說(shuō)，在運(yùn)營(yíng)策略上也有一定的失誤。

這次公開(kāi)叫板京東平臺(tái)，更像是“背水一戰(zhàn)”，打贏了一方面能挽回違約金的損失，另一方面也能提升和平臺(tái)溝通中的話語(yǔ)權(quán)，打輸了也賺得了輿論熱議。

總得來(lái)看，在這場(chǎng)商戰(zhàn)中，很難說(shuō)清楚到底誰(shuí)占理。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“誰(shuí)便宜誰(shuí)有理”。

畢竟，比起誰(shuí)是“全網(wǎng)最低價(jià)”，消費(fèi)者更關(guān)心的是去哪里買(mǎi)更便宜。