文|動(dòng)脈網(wǎng)
“口腔行業(yè)水漲船高的時(shí)代在今年已經(jīng)結(jié)束。”
2023年10月15日,黃浦江邊,上海浦東美術(shù)館4樓,一場(chǎng)小范圍的口腔行業(yè)分享會(huì)正在進(jìn)行,主持人的這句開場(chǎng)詞成為了與會(huì)嘉賓核心討論的主題之一。
在現(xiàn)場(chǎng),匯集了瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳,歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)副董事長(zhǎng)、IDSO齒科聯(lián)盟創(chuàng)始人孫延,極橙口腔創(chuàng)始人塔爾蓋,恒倫口腔集團(tuán)董事長(zhǎng)冀新江,馬瀧齒科(中國(guó))創(chuàng)始人邵宗宗,美維口腔醫(yī)療COO/CTO宋大衛(wèi)等一眾口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)的大佬,他們對(duì)當(dāng)下口腔行業(yè)的變化皆表示出了有與以往明顯不同的體感。
這背后,是口腔行業(yè)由增量市場(chǎng)跨入到存量市場(chǎng)的關(guān)鍵一躍。
一方面,在經(jīng)歷前十年的“狂飆突進(jìn)”后,口腔機(jī)構(gòu)數(shù)量快速上升,現(xiàn)在工商注冊(cè)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)已超12萬(wàn)家,2018年至2022年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為15%左右,導(dǎo)致供需開始失衡。
這里要特別指出的是,我國(guó)口腔消費(fèi)的滲透率離歐美雖然還有一定差距,增長(zhǎng)空間巨大,但目前有口腔健康意識(shí)且有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的消費(fèi)者(主要為中產(chǎn)和富裕人群)有限。這些中產(chǎn)和富裕人群普遍聚集在一線和新一線城市,而這部分口腔服務(wù)核心市場(chǎng)在前十年的發(fā)展過(guò)程中已逐漸紅海。
另一方面,口腔診療需求,特別是以美為主的消費(fèi)需求,正被消費(fèi)者們延后,一些不影響正常生活的口腔疾病亦是能拖則拖。
除此之外,種植、正畸一直是口腔機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的兩大支柱,而今年種植牙集采落地,各家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否實(shí)現(xiàn)“以價(jià)換量”成為影響其業(yè)績(jī)好壞的重要因素。另外,正畸托槽耗材和修復(fù)全瓷冠的集采隨之而來(lái),更是增加了行業(yè)的不確定性。在動(dòng)脈網(wǎng)近期參加第二十六屆中國(guó)國(guó)際口腔器材展覽會(huì)時(shí)就發(fā)現(xiàn),集采已經(jīng)成為口腔上中下游都在關(guān)注的熱點(diǎn)。
口腔行業(yè)演變路線示意圖 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
“如果不積極求變,行業(yè)就會(huì)像房地產(chǎn)一樣,出問題時(shí)最先‘死’掉的便是頭部企業(yè)。”一位現(xiàn)場(chǎng)嘉賓在上述分享會(huì)上如此說(shuō)道。
毫無(wú)疑問,隨著行業(yè)底層邏輯的變化,口腔行業(yè)水漲船高的時(shí)代宣告落幕,參與者們亟需找到新的突破口。
高速增長(zhǎng)的黃金歲月已逝,口腔行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)
過(guò)去10多年,可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)口腔行業(yè)發(fā)展的黃金歲月。
一位親歷了口腔行業(yè)(尤指民營(yíng)口腔)數(shù)十年發(fā)展的口腔機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人此前告訴動(dòng)脈網(wǎng),在初期,口腔醫(yī)療服務(wù)的供給比較稀缺,這使得口腔機(jī)構(gòu)哪怕在報(bào)紙上發(fā)幾篇口腔健康的科普文章,也會(huì)有許多消費(fèi)者找過(guò)來(lái)進(jìn)行口腔醫(yī)療消費(fèi)。
在需求大于供給的年代,口腔機(jī)構(gòu)迎來(lái)了高速發(fā)展。以口腔龍頭通策醫(yī)療為例,2007年至2017年,其利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率均超過(guò)20%以上。
不少企業(yè)看到口腔行業(yè)巨大的潛在機(jī)會(huì),于是紛紛入局,它們通過(guò)瘋狂打廣告的方式進(jìn)行獲客,并跑馬圈地。這個(gè)時(shí)期,資本開始介入,砸重金、推并購(gòu),加速頭部機(jī)構(gòu)的連鎖化,民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)愈來(lái)愈多。
一個(gè)標(biāo)志性的事件是,國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示,從2015年開始,我國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)院的數(shù)量開始超過(guò)公立口腔醫(yī)院,且雙方的數(shù)量差距不斷拉大,民營(yíng)口腔醫(yī)院在口腔??漆t(yī)院的數(shù)量占比逐年提升,這也帶動(dòng)口腔市場(chǎng)不斷擴(kuò)容。
公立與民營(yíng)口腔市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì) 單位為億元 圖片來(lái)源:《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》
急劇增加的供給方,使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。此時(shí),“0元種牙”“買一送一”等營(yíng)銷策略層出不窮,價(jià)格戰(zhàn)火熱:價(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷當(dāng)中最簡(jiǎn)單粗暴,也最能快速見效果的手段,成為不少口腔機(jī)構(gòu)管理者們的首選。
據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)了解,在2015年左右,一家連鎖機(jī)構(gòu)將種植牙價(jià)格直接降價(jià)50%,一下吸引了大量用戶前來(lái),當(dāng)季營(yíng)業(yè)額迅速翻了4倍?!霸诋?dāng)時(shí),很多老板都形成了一個(gè)在當(dāng)下已經(jīng)被證偽的共識(shí),即份額比單體利潤(rùn)更重要。”一位口腔行業(yè)資深從業(yè)者告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
不過(guò),在增量時(shí)代,快速的營(yíng)收增長(zhǎng)使大多口腔機(jī)構(gòu)有意無(wú)意地回避了這一問題。
轉(zhuǎn)變發(fā)生在新冠疫情時(shí)期。面對(duì)三年疫情,口腔機(jī)構(gòu)受到了前所未有的沖擊和影響:大量口腔機(jī)構(gòu)在封控期間停業(yè),收入急劇下滑的同時(shí),支出還在繼續(xù),缺乏現(xiàn)金流的門診紛紛倒閉。
于是,當(dāng)三年疫情結(jié)束,口腔機(jī)構(gòu)信心滿滿,以為2023年會(huì)迎來(lái)快速恢復(fù),可現(xiàn)實(shí)的情況卻是高增速難尋。正如前文所述原因,供需失衡加經(jīng)濟(jì)下行期中產(chǎn)消費(fèi)信心不足,存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
背后的本質(zhì),是口腔行業(yè)在過(guò)往的快速擴(kuò)張中,一直未有效解決行業(yè)普遍存在的盈利難問題。而疫情與存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)放大了這一問題。
口腔行業(yè)盈利有多難?根據(jù)《看醫(yī)界》的報(bào)道,全國(guó)口腔醫(yī)院診所約有30%在生死線上掙扎,有40%是處于比較慘淡經(jīng)營(yíng)的狀態(tài),只有近30%左右是盈利情況較好的。哪怕到上市階段,不少口腔機(jī)構(gòu)仍處持續(xù)虧損狀態(tài)。
蛋殼研究院此前調(diào)研了1000家診所發(fā)現(xiàn),口腔行業(yè)面臨的“三座大山”是導(dǎo)致盈利難的關(guān)鍵因素。
“第一座大山”是牙醫(yī)資源稀缺,特別是優(yōu)質(zhì)牙醫(yī)的稀缺抬高了人力成本?!暗诙笊健笔强谇婚T診創(chuàng)業(yè)門檻低,導(dǎo)致診所分散且競(jìng)爭(zhēng)激烈。“第三座大山”是獲客難,營(yíng)銷成本高。
面對(duì)巨大的挑戰(zhàn),口腔行業(yè)的入局者們正在尋找破局之路。
存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代到來(lái),行業(yè)正在尋找何種解法?
當(dāng)口腔行業(yè)邁入到存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)后,“廝殺”會(huì)更為激烈,正視問題并找到解法才是關(guān)鍵。
在第二十六屆中國(guó)國(guó)際口腔器材展覽會(huì)的各個(gè)圓桌論壇上,動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn),從上游到下游,各個(gè)企業(yè)都在給出自己的思考和實(shí)踐,方案眾多。但歸納起來(lái),主要是圍繞“三座大山”展開,實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)的降本增效。
具體來(lái)說(shuō),在牙醫(yī)端,為牙醫(yī)老板提供非醫(yī)療的經(jīng)營(yíng)支持和幫助年輕牙醫(yī)更快成長(zhǎng)是行業(yè)普遍的共識(shí)。這個(gè)方向上,DSO模式、數(shù)字化是行業(yè)提得最多的詞語(yǔ)。
何為DSO?其全意是口腔醫(yī)療服務(wù)組織,即為牙醫(yī)及診所提供所需的管理、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持,使醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對(duì)患者的治療上,本質(zhì)是對(duì)牙醫(yī)賦能。目前,國(guó)內(nèi)采取DSO模式的企業(yè)越來(lái)越多,包括美維口腔、歡樂口腔、瑞爾集團(tuán)、馬瀧齒科等。
行業(yè)人士李顯明(應(yīng)受訪者要求為化名)在此次展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)告訴動(dòng)脈網(wǎng),發(fā)源于美國(guó)的DSO模式在國(guó)內(nèi)的本土化實(shí)踐中,因不具備國(guó)外成熟的健康險(xiǎn)市場(chǎng),以及賦能能力還處在爬坡階段,目前的市場(chǎng)推進(jìn)并不算很理想。所以,國(guó)內(nèi)的DSO模式還要基于中國(guó)市場(chǎng)的基本情況加速創(chuàng)新。
為此,各家機(jī)構(gòu)都在給出新的方案。比如近期,馬瀧齒科啟動(dòng)了DPA馬瀧品牌牙醫(yī)合伙人聯(lián)盟,該方案是在原有DSO以運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)賦能為主的模式上,增強(qiáng)品牌、全供應(yīng)鏈采購(gòu)、全國(guó)客戶資源三大方面的支持力度。
另外,馬瀧齒科建立了民營(yíng)口腔診所公開對(duì)外賦能的“醫(yī)療學(xué)科體系”進(jìn)修體制,在該體制下,馬瀧齒科門診的主力專家院長(zhǎng)們,將一對(duì)一的進(jìn)行專業(yè)帶教、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)支持。
而美維口腔則將此前的“事業(yè)合伙人”升級(jí)為“美維星計(jì)劃”,以解決事業(yè)合伙人為導(dǎo)向的模式,一定程度上存在的榮譽(yù)感缺失、管理半徑受限、職業(yè)晉升受阻等諸多問題。
細(xì)化來(lái)看,“美維星計(jì)劃”是通過(guò)打造“老+新”雙輪驅(qū)動(dòng)模式,一方面激勵(lì)合伙人的主人翁意識(shí),并讓他們參與更多重大決策,使其具備作出引領(lǐng)和表率的責(zé)任感和興奮感,另一方面是為合伙人勾畫出職業(yè)進(jìn)階路線圖,建立以能力導(dǎo)向的快速晉升機(jī)制,人才梯隊(duì)更為完善。
在這個(gè)過(guò)程中,數(shù)字化成為了與DSO相伴而生的支持要素?!癉SO強(qiáng)調(diào)的是賦能,數(shù)字化就是以技術(shù)的方式作為賦能的手段,它能一定程度上解決我國(guó)口腔醫(yī)生培養(yǎng)時(shí)間周期長(zhǎng)、供需失衡等痛點(diǎn),以及提高工作效率和更好地觸達(dá)與服務(wù)患者?!崩铒@明表示。
以口腔種植為例,數(shù)字化口腔種植手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)的應(yīng)用,能夠?qū)⑨t(yī)生看不見的解剖結(jié)構(gòu)視野延伸到“可視化”,讓醫(yī)生在大幅提升種植手術(shù)治療精準(zhǔn)度的同時(shí),減少手術(shù)創(chuàng)傷,提升手術(shù)效率和成功率。
不過(guò),由于數(shù)字化的投入成本較高,加之用戶的感知較弱,大多口腔機(jī)構(gòu)并不愿意為數(shù)字化設(shè)備買單。
“行業(yè)現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū),如果能降本,很多機(jī)構(gòu)都會(huì)花錢去做,但卻對(duì)增效的事情提不起興趣?!痹诶铒@明的觀察里,除頭部的口腔機(jī)構(gòu)舍得在數(shù)字化上投入外,單小散的機(jī)構(gòu)還很難進(jìn)行數(shù)字化建設(shè),這也給了DSO模式更大的機(jī)會(huì)。
圍繞牙醫(yī)這最重要的因素提供解決方案后,接下來(lái)便是口腔門診分散和獲客難的問題。
在動(dòng)脈網(wǎng)近期接觸的多位行業(yè)人士看來(lái),口腔門診分散的現(xiàn)狀會(huì)隨著連鎖化率的提高而逐步得到一定程度的解決,經(jīng)營(yíng)效率越高的企業(yè)會(huì)蠶食掉經(jīng)營(yíng)效率低的企業(yè),隨后市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入到以品牌、效率為競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,過(guò)度營(yíng)銷難以為繼,獲客難的問題也能緩解。
效率的提高可以通過(guò)DSO賦能和推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)達(dá)到,品牌的建設(shè)需要如何做呢?
“國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的口腔品牌并不多,這是因?yàn)榭谇恍袠I(yè)在過(guò)去的高增速時(shí)期都是有一單成一單,業(yè)務(wù)也聚焦于低頻、高客單價(jià)的種植與正畸,用戶看了牙后,便與機(jī)構(gòu)之間幾乎沒有任何聯(lián)系了?!崩铒@明表示。
多位行業(yè)人士告訴動(dòng)脈網(wǎng),過(guò)往很多牙醫(yī)并不愿意做客單價(jià)低的基礎(chǔ)診療,但其實(shí)這些是與用戶建立聯(lián)系的第一步,其可以幫助用戶了解自己口腔的情況,并在未來(lái)有口腔健康需求的時(shí)候回來(lái)復(fù)購(gòu)。
正是基于此,口腔的全生命周期護(hù)理已成為行業(yè)的共識(shí),即從全面檢查診斷、解決主訴到綜合治療計(jì)劃,再到口腔管理,再到診后滿意度,從而形成服務(wù)閉環(huán)。這帶來(lái)的意義是,于用戶而言,能更好地守護(hù)自己的牙齒健康;于機(jī)構(gòu)而言,則能與用戶建立更長(zhǎng)周期的聯(lián)系并促成交易。
存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,行業(yè)給出的解法 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
所以,要想建好品牌,在保證醫(yī)療質(zhì)量的基礎(chǔ)上,如何做好用戶口腔健康的全生命周期護(hù)理成為行業(yè)需要思考的路徑。對(duì)此,李顯明認(rèn)為,用戶轉(zhuǎn)介紹的比例會(huì)成為存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代口腔機(jī)構(gòu)品牌認(rèn)可度高與低的關(guān)鍵指標(biāo)。
綜上不難發(fā)現(xiàn),在由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)的躍遷中,口腔行業(yè)進(jìn)入到精耕細(xì)作的階段,一是要在供給端通過(guò)技術(shù)(如數(shù)字化等)、模式(DSO等)為牙醫(yī)這一關(guān)鍵要素提供賦能,二是要在需求端為用戶提供更好的醫(yī)療服務(wù)(全生命周期護(hù)理等),以形成更高品牌認(rèn)可度,從而“翻越三座大山”。
口腔行業(yè)還需經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間修復(fù)期,修煉內(nèi)功是關(guān)鍵
口腔行業(yè)的消費(fèi)屬性與低滲透率,注定其未來(lái)仍有超大市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。但前途是光明的,道路是曲折的,面對(duì)消費(fèi)信心不足的當(dāng)下,行業(yè)還需經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間修復(fù)期,入局者們的壓力是不可避免的。
比如作為行業(yè)的龍頭企業(yè),通策醫(yī)療就面對(duì)股價(jià)壓力。今年年中,通策醫(yī)療披露2023年半年度報(bào)告。報(bào)告期內(nèi),通策醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入13.63億元,同比上漲3.38%;歸母凈利潤(rùn)3.04億元,同比上漲2.99%。這與以前動(dòng)輒20%以上的增速相比,回落明顯。
由于財(cái)報(bào)所披露的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不及預(yù)期,通策醫(yī)療股價(jià)在8月25日開盤后不久即觸發(fā)跌停,且一直處于下跌趨勢(shì),目前市值約260億,與巔峰時(shí)逾1300億市值相去甚遠(yuǎn)。
“業(yè)績(jī)的高增速?zèng)]了,高估值的邏輯就缺乏了支撐?!币晃恍袠I(yè)投資人告訴動(dòng)脈網(wǎng),無(wú)論是二級(jí)市場(chǎng),還是一級(jí)市場(chǎng)的口腔機(jī)構(gòu),接下來(lái)要做好估值下跌的心理預(yù)期?!斑@會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間,直到行業(yè)整體回暖?!?/p>
另一面,則是行業(yè)的集采壓力。今年落地的口腔種植體集采降價(jià)幅度大,且還呈現(xiàn)規(guī)模大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn):從結(jié)果看,涉及全國(guó)1.8萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu),287萬(wàn)套種植體系統(tǒng),擬中選產(chǎn)品的平均中選價(jià)格與集采前的中位采購(gòu)價(jià)相比降了近60%。
以價(jià)換量的效果如何?根據(jù)通策醫(yī)療公布的半年報(bào)可以看到,今年上半年,通策醫(yī)療種植牙顆數(shù)為23500顆,同比增長(zhǎng)33.8%??梢?,種植牙增速有明顯提升,但帶來(lái)的營(yíng)收增長(zhǎng)并不明顯。財(cái)報(bào)顯示,通策醫(yī)療上半年的種植收入2.29億元,同比增長(zhǎng)僅2.7%。
“種植牙的價(jià)格大幅下降,讓口腔機(jī)構(gòu)的重要業(yè)務(wù)支柱進(jìn)入薄利、微利時(shí)代。當(dāng)然,需要承認(rèn),種植牙放量也帶動(dòng)了整體口腔醫(yī)療的客流量增加,加速了市場(chǎng)教育?!崩铒@明表示,如何在集采政策下,調(diào)整機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),安全度過(guò)行業(yè)較長(zhǎng)時(shí)間的修復(fù)期極其重要。“16省聯(lián)盟的口腔正畸集采已經(jīng)落地,一旦全國(guó)性集采推出,以種植與正畸為支柱的口腔服務(wù)行業(yè)該如何應(yīng)對(duì),這些必須理清楚?!?/p>
對(duì)此,大多口腔行業(yè)的從業(yè)者們皆認(rèn)為,修煉內(nèi)功是接下來(lái)行業(yè)的必修課。這里面包含了提高業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理的效率,以及轉(zhuǎn)變理念、建設(shè)機(jī)構(gòu)文化等。
一個(gè)行業(yè)從業(yè)者向動(dòng)脈網(wǎng)舉了一個(gè)例子,一個(gè)機(jī)構(gòu)健康的口腔消費(fèi)業(yè)務(wù)占比應(yīng)該是金字塔形,即底部為基礎(chǔ)治療項(xiàng)目(占比最大),中上部才是種植與正畸等項(xiàng)目。但過(guò)往由于靠大量投入營(yíng)銷費(fèi)用獲客,大多機(jī)構(gòu)將消費(fèi)模型做成了一個(gè)倒金字塔形。要轉(zhuǎn)變模型,勢(shì)必需要在運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)理念方面下功夫。
也就是說(shuō),只有在扎好基本功后,口腔入局者們才能在存量市場(chǎng)時(shí)代行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
當(dāng)然,口腔行業(yè)向上的趨勢(shì)不會(huì)變,機(jī)會(huì)仍然廣闊。在前文提到的小范圍口腔行業(yè)分享會(huì)上,一位機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人就表示,森林每幾十年就會(huì)有一次火災(zāi),它燒掉枯木爛枝、樹葉雜草,最后變成灰燼。
而隨著這些灰燼轉(zhuǎn)化成養(yǎng)料,滋養(yǎng)著森林里的每一個(gè)個(gè)體,這個(gè)生態(tài)圈便會(huì)又迎來(lái)欣欣向榮的新周期。