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品牌“卷入”山姆們,消費VC尋找新標(biāo)的

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品牌“卷入”山姆們,消費VC尋找新標(biāo)的

學(xué)習(xí)山姆、成為山姆、超越山姆。

圖片來源:界面新聞 范劍磊

文|獵云網(wǎng) 孫媛

“零售領(lǐng)域的變革正在爆發(fā)?!?/p>

不止一次,天使灣創(chuàng)投合伙人老汪(汪震宇)這么說道。作為一線VC,老汪也很愛逛山姆、Costco跟盒馬,倒不是說要去挖新消費項目,更多是觀察零售業(yè)態(tài)的變化。

順著老汪的視角看去,會發(fā)現(xiàn)以山姆、Costco為代表的倉儲會員模式、以ALDI為代表的硬折扣模式,最近10多年在全球范圍內(nèi)仍然保持了年化15%以上的增長。這一點和沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、永輝等傳統(tǒng)商超大面積關(guān)店形成了強烈的反差。

在小紅書上,也會發(fā)現(xiàn)“山姆”關(guān)鍵詞筆記高達127萬篇+、“盒馬”達62萬篇+,流量之大可想而知。備受年輕人追捧,在效率進化、消費觀念迭代以及零售渠道往“制造型零售商”發(fā)展的變化下,山姆們自然也成為新消費品牌線下商超布局的首選,但僧多粥少。

在一個新消費創(chuàng)業(yè)群里,大家普遍對進山姆能帶來的銷量“遙遙領(lǐng)先”表達肯定,但“選品嚴(yán)”、“不好進”、“基本上就一次機會”成為一眾品牌想進卻進不了的無奈,有創(chuàng)業(yè)者表示,能進的基本都是行業(yè)頭部,如果單純是互聯(lián)網(wǎng)新消費品牌,除非山姆找過來,不然進不去,甚至都“不敢去談”,因為“希望不大”。

話語權(quán)給到渠道這邊,新消費品牌角逐線下的新戰(zhàn)事又打響了。

國產(chǎn)新品,“卷”進山姆們

要說進山姆這事,還得入駐品牌最了解。

一位曾入駐山姆的個護行業(yè)商家李偉表示,自己曾經(jīng)入駐過屈臣氏、中免等線下渠道,但對比來看,山姆的確難?!耙驗樗麄兊倪x品邏輯是只選這個品類的TOP3,首先你得足夠優(yōu)秀,才能夠選擇進去,然后你選進去了以后又還會有一系列的規(guī)則需要去遵守?!?/p>

最讓其覺得難熬的是,平臺門檻已經(jīng)很高了,行業(yè)內(nèi)還在自發(fā)內(nèi)卷,來加劇難度。

他進一步解釋道,這種內(nèi)卷發(fā)生在,當(dāng)山姆認可品牌,品牌要進山姆,雙方開始達成合作的時候,山姆這邊可能會要求品牌給會員一定的優(yōu)惠,然后就有人開始先卷了起來。

“同個品類的玩家,他不僅進山姆渠道,還給了大量的資源去投入到山姆的宣傳,又或者是給很多配套的優(yōu)惠,譬如贈品之類的,這會讓山姆產(chǎn)生預(yù)期,既然這個行業(yè)有A品牌可以給到,那么B品牌是不是也能給到。導(dǎo)致同行業(yè)內(nèi)內(nèi)卷加劇,為了跟山姆的合作品牌需要付出更多?!?/p>

李偉無奈,他不知道對方為何要如此卷?!安煌钠放朴胁煌南敕?,我們也沒辦法?!?/p>

在他看來,也不是一個品類的問題,更多體現(xiàn)的是品牌跟采購間的關(guān)系。對品牌來說,就使得原來只要符合采購標(biāo)準(zhǔn)就夠了,但現(xiàn)在可能還需要談更多條件和內(nèi)容,使得每個品牌跟每個采購形成了博弈和拉扯的過程,也非常考驗商家的價格體系。

“本身山姆的模式?jīng)Q定了給到的價格要足夠低,但這其實可以有一些不同的處理方案,一種是品一樣的情況下,可以做特色貨品,把線上跟山姆渠道的贈品區(qū)別開。譬如618、雙11大促,品牌一般會送很多東西,但是山姆要不就是價格差不多,送很多東西,要不就是無贈品,給優(yōu)惠價;二是我也有聽說打包銷售的方式,賣套組,單價算起來更低,但是如果非要這么操作,山姆可能會壓縮彼此合作的時間,單個優(yōu)惠可以做長期貨品,打包銷售,則可能合作4個月后再談。”

但即便如此,李偉依然覺得山姆很香。

進山姆后,基于其門店多跟會員影響力,李偉的產(chǎn)品在高用戶粘性下產(chǎn)生了非常好的動銷,產(chǎn)生了直接的銷量和利潤,進入山姆后,他還發(fā)現(xiàn)跟其他線下渠道洽談,山姆的合作可以為其起到一定背書作用。

現(xiàn)在李偉也在嘗試Costco、盒馬等渠道,進行路演。在他看來,尤其Costco跟山姆是復(fù)刻的模式,雖然國內(nèi)用戶群體還沒有那么大,但依然值得彼此去做嘗試?!巴ㄟ^路演,我們想看他們的會員購買力,而他們也想了解我們產(chǎn)品對其會員的吸引能力?!?/p>

至于Costco有沒有山姆這么“卷”,李偉目前還沒到這一階段,尚無明顯感知。

與李偉一樣,追覓也把山姆作為商超拓展上的首選。甚至在追覓中國區(qū)線下負責(zé)人Lee眼里,山姆算得上是內(nèi)心TOP 1線下渠道。

在Lee看來,山姆面向中產(chǎn)家庭,不僅通過會員制篩選出了追覓的目標(biāo)群體,且其商超精簡SKU的特征,也會追覓迅速成為其會員清潔家電產(chǎn)品的首選。

于是從2022年開始,追覓便開始跟山姆接洽,并在今年4月,完成了第一次產(chǎn)品入駐的落地。據(jù)Lee接洽的感受,他表示除了關(guān)注行業(yè)內(nèi)的TOP外,山姆近年來也由更多傾向于海外和合資品牌的偏好,開始逐步有關(guān)注到國內(nèi)新品牌的爆發(fā)和影響力。

就清潔品類來看,戴森和科沃斯是山姆的較早進入者,當(dāng)追覓溝通時,山姆這邊品牌認可度建立迅速,也會主動去市場了解其友商、產(chǎn)品力、價格等情況,并在路演中關(guān)注其核心技術(shù)、馬達以及研發(fā)儲備等內(nèi)容。

“我感覺他們對會員價值很敏感,所以選品謹(jǐn)慎。做背調(diào)是一方面,山姆還會讓看好的品牌方通過路演的方式來進入,一方面是篩選SKU,另一方面他也在通過路演中的event效果,可能會加速拓寬其他品類的合作?!?/p>

據(jù)悉,品牌與山姆大部分會員渠道的合約基本上是一年一簽。根據(jù)品類有一個框架合同,在這基礎(chǔ)之上,每進一個品可能還會有一些單獨的合同產(chǎn)生。

在銷量的提升上,追覓也能感覺到成績可觀。但這個模式是否可以快速復(fù)制到同類商超,還未有進一步的落地。

新零售業(yè)態(tài)升溫,國內(nèi)學(xué)徒成消費VC“白月光”

品牌如此“卷”山姆們,核心還是在于倉儲式會員店在中國零售市場的熱。

據(jù)貝恩和凱度消費者指數(shù)的報告顯示,2023年第一季度倉儲式會員店的中國消費者數(shù)量同比增長30.3%,購買頻率上升了12.8%。

另據(jù)歐睿咨詢數(shù)據(jù),中國主流的線下零售業(yè)態(tài)中,對比四年前,僅有倉儲式會員店的收入維持增長,且增幅遠超它的發(fā)源地美國,達到了接近20%。去年,這一業(yè)態(tài)在中國的銷售額從四年前的18億美元增長了一倍多,達到37億美元。

國內(nèi)市場,隨著倉儲會員店的蒸蒸日上,使得頭部品牌頻繁開店動作,競爭進一步升溫。山姆甚至宣布將把盒馬作為在中國的唯一競爭對手,與其展開競爭。近期二者的價格戰(zhàn)更是一度成為關(guān)注的焦點。

而這把消費市場的火,不僅推動著品牌競相抓住這一波銷售密碼,也帶動著更多中國學(xué)徒闖進賽道,誓要把握住早期的機會。

老汪表示,最近幾年,國內(nèi)也有一些品牌,在不同區(qū)域生長出來,快速試錯和擴張?;旧隙际窃趩我粎^(qū)域里生根、測試模型,然后在區(qū)域密度提升以后,再向周邊輻射的模式。

他坦言,如今國內(nèi)經(jīng)濟正在逐步進入一個較為漫長的緊縮期、較為普遍的過剩階段。同時在消費觀念上,大家不再樂于為品牌溢價買單。這些都將倒逼著零售渠道端的變革,體現(xiàn)為自有品牌率、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率等核心經(jīng)營數(shù)據(jù)上的變化。

而其本質(zhì),則是老百姓的消費觀念正在發(fā)生重大變遷——返璞歸真、做減法、去品牌溢價、追求極致性價比;與此相應(yīng)的,則是在全球范圍內(nèi),零售渠道正在向“制造型零售”快速演化。Costco、山姆、ALDI、LIDL、迪卡儂、優(yōu)衣庫等,都處在這個方向。

在理念層面,很多創(chuàng)業(yè)者都意識到這一波浪潮,也在深入學(xué)習(xí)。有的創(chuàng)始人經(jīng)常去日本、歐洲、美國,看看那邊的零售變革。有的創(chuàng)始人還曾在一些全球零售巨頭任職,對海外同行的變化了解比較深入而直觀。

今年上半年,老汪和同事們,更是把國內(nèi)目前已經(jīng)浮出水面的幾十個項目都跑了一遍,也看中了幾個項目,正在密切溝通過程中。

據(jù)老汪透露,華映、創(chuàng)新工場、啟承、挑戰(zhàn)者創(chuàng)投、紅杉等機構(gòu)的投資人也對這一趨勢性機會非常敏感。

為了證實老汪所言,獵云網(wǎng)查詢天眼查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),2023年1-8月,倉儲超市新增注冊相關(guān)企業(yè)140余家,與2022年同期相比上漲13.7%。另據(jù)獵云網(wǎng)不完全統(tǒng)計,聯(lián)想創(chuàng)投、創(chuàng)新工場、啟承資本、合鯨資本、鐘鼎資本、真格基金、紅杉中國、愉悅資本、天使灣創(chuàng)投、青松基金等都已經(jīng)參與到了這波零售投資初潮中,主要集中于折扣零售。

在公開對外表態(tài)中,華興新經(jīng)濟基金新消費團隊也認為相較歐美市場10%+的滲透率,國內(nèi)倉儲會員店和折扣店規(guī)模僅百億元,滲透率不足1%,意味著出現(xiàn)硬折扣巨頭和倉儲會員店巨頭發(fā)展的機遇。

但即便有機會,現(xiàn)階段VC處于心動難行動階段,想要學(xué)習(xí)山姆、成為山姆、超越山姆更是一眾學(xué)徒們的征途。

以國內(nèi)頭部玩家盒馬為例,其8年推出11種業(yè)態(tài),但是大部分做著做著便迅速關(guān)門退場。目前跑通的模式主要有三個:盒馬鮮生標(biāo)準(zhǔn)店,盒馬奧萊店,以及盒馬X會員店。前二者幾乎占了目前盒馬全業(yè)態(tài)的90%以上,但在業(yè)態(tài)上和山姆直接對標(biāo)的盒馬X會員店,目前全國只有9家。而山姆目前總數(shù)超40家。

李偉表示,山姆的總店數(shù)+中產(chǎn)用戶的高粘性,對于主打這一用戶畫像的品牌極具吸引力。追覓的Lee也贊同,從體量來,山姆覆蓋的消費者和范圍也更多更廣。

根據(jù)官方數(shù)據(jù),2021年底,山姆在中國的付費會員數(shù)已經(jīng)突破了400萬。今年3月,盒馬X會員店的付費會員數(shù)據(jù)達到近300萬。

除了店面數(shù)和會員量需要追趕外,國內(nèi)玩家還有一個關(guān)鍵問題亟待解決——做好SKU減法。

追覓中國區(qū)線下負責(zé)人Lee通過觀察發(fā)現(xiàn),很多品牌都想學(xué)習(xí)山姆,落地高端的會員店,雖然有更多渠道出現(xiàn),但體系上的差距可能仍需要3-5年的追趕。

“山姆在整個會員體系當(dāng)中,對消費者做了一波非常精細化的梳理。我們?nèi)サ揭话愕纳虉隼?,可能有幾萬個SKU,但山姆可能就保留4000個左右SKU,不會再擴。如果有新品進去,它可能就會淘汰那些不好的。我認為,無論是頭部還是新進入者,現(xiàn)階段都很難做好幾萬個SKU的大量刪減,因為需要保證留下TOP的SKU?!?/p>

但通過新零售業(yè)態(tài)在國內(nèi)的升溫,Lee也相信,隨著消費者對高品質(zhì)和高價值感的產(chǎn)品的訴求愈發(fā)明確,整個商業(yè)體系逐步完善后,會有更多不同類型的渠道出現(xiàn),適應(yīng)不同消費群體、不同用戶訴求。

就目前融資表現(xiàn)來看,VC普遍對國內(nèi)折扣連鎖未來更具期待。盒馬CEO侯毅也認為,中國未來會員制商超的機會在折扣店。故而,他想把盒馬奧萊的模式更廣泛地推開,下更大的力氣去做垂直供應(yīng)鏈和自有品類運營,汲取山姆的經(jīng)驗,但不準(zhǔn)備照搬山姆的模式。

于中國學(xué)徒們,或道阻且長,但仍未來可期。

(李偉、Lee為化名)

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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品牌“卷入”山姆們,消費VC尋找新標(biāo)的

學(xué)習(xí)山姆、成為山姆、超越山姆。

圖片來源:界面新聞 范劍磊

文|獵云網(wǎng) 孫媛

“零售領(lǐng)域的變革正在爆發(fā)。”

不止一次,天使灣創(chuàng)投合伙人老汪(汪震宇)這么說道。作為一線VC,老汪也很愛逛山姆、Costco跟盒馬,倒不是說要去挖新消費項目,更多是觀察零售業(yè)態(tài)的變化。

順著老汪的視角看去,會發(fā)現(xiàn)以山姆、Costco為代表的倉儲會員模式、以ALDI為代表的硬折扣模式,最近10多年在全球范圍內(nèi)仍然保持了年化15%以上的增長。這一點和沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、永輝等傳統(tǒng)商超大面積關(guān)店形成了強烈的反差。

在小紅書上,也會發(fā)現(xiàn)“山姆”關(guān)鍵詞筆記高達127萬篇+、“盒馬”達62萬篇+,流量之大可想而知。備受年輕人追捧,在效率進化、消費觀念迭代以及零售渠道往“制造型零售商”發(fā)展的變化下,山姆們自然也成為新消費品牌線下商超布局的首選,但僧多粥少。

在一個新消費創(chuàng)業(yè)群里,大家普遍對進山姆能帶來的銷量“遙遙領(lǐng)先”表達肯定,但“選品嚴(yán)”、“不好進”、“基本上就一次機會”成為一眾品牌想進卻進不了的無奈,有創(chuàng)業(yè)者表示,能進的基本都是行業(yè)頭部,如果單純是互聯(lián)網(wǎng)新消費品牌,除非山姆找過來,不然進不去,甚至都“不敢去談”,因為“希望不大”。

話語權(quán)給到渠道這邊,新消費品牌角逐線下的新戰(zhàn)事又打響了。

國產(chǎn)新品,“卷”進山姆們

要說進山姆這事,還得入駐品牌最了解。

一位曾入駐山姆的個護行業(yè)商家李偉表示,自己曾經(jīng)入駐過屈臣氏、中免等線下渠道,但對比來看,山姆的確難?!耙驗樗麄兊倪x品邏輯是只選這個品類的TOP3,首先你得足夠優(yōu)秀,才能夠選擇進去,然后你選進去了以后又還會有一系列的規(guī)則需要去遵守?!?/p>

最讓其覺得難熬的是,平臺門檻已經(jīng)很高了,行業(yè)內(nèi)還在自發(fā)內(nèi)卷,來加劇難度。

他進一步解釋道,這種內(nèi)卷發(fā)生在,當(dāng)山姆認可品牌,品牌要進山姆,雙方開始達成合作的時候,山姆這邊可能會要求品牌給會員一定的優(yōu)惠,然后就有人開始先卷了起來。

“同個品類的玩家,他不僅進山姆渠道,還給了大量的資源去投入到山姆的宣傳,又或者是給很多配套的優(yōu)惠,譬如贈品之類的,這會讓山姆產(chǎn)生預(yù)期,既然這個行業(yè)有A品牌可以給到,那么B品牌是不是也能給到。導(dǎo)致同行業(yè)內(nèi)內(nèi)卷加劇,為了跟山姆的合作品牌需要付出更多?!?/p>

李偉無奈,他不知道對方為何要如此卷?!安煌钠放朴胁煌南敕?,我們也沒辦法?!?/p>

在他看來,也不是一個品類的問題,更多體現(xiàn)的是品牌跟采購間的關(guān)系。對品牌來說,就使得原來只要符合采購標(biāo)準(zhǔn)就夠了,但現(xiàn)在可能還需要談更多條件和內(nèi)容,使得每個品牌跟每個采購形成了博弈和拉扯的過程,也非常考驗商家的價格體系。

“本身山姆的模式?jīng)Q定了給到的價格要足夠低,但這其實可以有一些不同的處理方案,一種是品一樣的情況下,可以做特色貨品,把線上跟山姆渠道的贈品區(qū)別開。譬如618、雙11大促,品牌一般會送很多東西,但是山姆要不就是價格差不多,送很多東西,要不就是無贈品,給優(yōu)惠價;二是我也有聽說打包銷售的方式,賣套組,單價算起來更低,但是如果非要這么操作,山姆可能會壓縮彼此合作的時間,單個優(yōu)惠可以做長期貨品,打包銷售,則可能合作4個月后再談。”

但即便如此,李偉依然覺得山姆很香。

進山姆后,基于其門店多跟會員影響力,李偉的產(chǎn)品在高用戶粘性下產(chǎn)生了非常好的動銷,產(chǎn)生了直接的銷量和利潤,進入山姆后,他還發(fā)現(xiàn)跟其他線下渠道洽談,山姆的合作可以為其起到一定背書作用。

現(xiàn)在李偉也在嘗試Costco、盒馬等渠道,進行路演。在他看來,尤其Costco跟山姆是復(fù)刻的模式,雖然國內(nèi)用戶群體還沒有那么大,但依然值得彼此去做嘗試?!巴ㄟ^路演,我們想看他們的會員購買力,而他們也想了解我們產(chǎn)品對其會員的吸引能力?!?/p>

至于Costco有沒有山姆這么“卷”,李偉目前還沒到這一階段,尚無明顯感知。

與李偉一樣,追覓也把山姆作為商超拓展上的首選。甚至在追覓中國區(qū)線下負責(zé)人Lee眼里,山姆算得上是內(nèi)心TOP 1線下渠道。

在Lee看來,山姆面向中產(chǎn)家庭,不僅通過會員制篩選出了追覓的目標(biāo)群體,且其商超精簡SKU的特征,也會追覓迅速成為其會員清潔家電產(chǎn)品的首選。

于是從2022年開始,追覓便開始跟山姆接洽,并在今年4月,完成了第一次產(chǎn)品入駐的落地。據(jù)Lee接洽的感受,他表示除了關(guān)注行業(yè)內(nèi)的TOP外,山姆近年來也由更多傾向于海外和合資品牌的偏好,開始逐步有關(guān)注到國內(nèi)新品牌的爆發(fā)和影響力。

就清潔品類來看,戴森和科沃斯是山姆的較早進入者,當(dāng)追覓溝通時,山姆這邊品牌認可度建立迅速,也會主動去市場了解其友商、產(chǎn)品力、價格等情況,并在路演中關(guān)注其核心技術(shù)、馬達以及研發(fā)儲備等內(nèi)容。

“我感覺他們對會員價值很敏感,所以選品謹(jǐn)慎。做背調(diào)是一方面,山姆還會讓看好的品牌方通過路演的方式來進入,一方面是篩選SKU,另一方面他也在通過路演中的event效果,可能會加速拓寬其他品類的合作?!?/p>

據(jù)悉,品牌與山姆大部分會員渠道的合約基本上是一年一簽。根據(jù)品類有一個框架合同,在這基礎(chǔ)之上,每進一個品可能還會有一些單獨的合同產(chǎn)生。

在銷量的提升上,追覓也能感覺到成績可觀。但這個模式是否可以快速復(fù)制到同類商超,還未有進一步的落地。

新零售業(yè)態(tài)升溫,國內(nèi)學(xué)徒成消費VC“白月光”

品牌如此“卷”山姆們,核心還是在于倉儲式會員店在中國零售市場的熱。

據(jù)貝恩和凱度消費者指數(shù)的報告顯示,2023年第一季度倉儲式會員店的中國消費者數(shù)量同比增長30.3%,購買頻率上升了12.8%。

另據(jù)歐睿咨詢數(shù)據(jù),中國主流的線下零售業(yè)態(tài)中,對比四年前,僅有倉儲式會員店的收入維持增長,且增幅遠超它的發(fā)源地美國,達到了接近20%。去年,這一業(yè)態(tài)在中國的銷售額從四年前的18億美元增長了一倍多,達到37億美元。

國內(nèi)市場,隨著倉儲會員店的蒸蒸日上,使得頭部品牌頻繁開店動作,競爭進一步升溫。山姆甚至宣布將把盒馬作為在中國的唯一競爭對手,與其展開競爭。近期二者的價格戰(zhàn)更是一度成為關(guān)注的焦點。

而這把消費市場的火,不僅推動著品牌競相抓住這一波銷售密碼,也帶動著更多中國學(xué)徒闖進賽道,誓要把握住早期的機會。

老汪表示,最近幾年,國內(nèi)也有一些品牌,在不同區(qū)域生長出來,快速試錯和擴張。基本上都是在單一區(qū)域里生根、測試模型,然后在區(qū)域密度提升以后,再向周邊輻射的模式。

他坦言,如今國內(nèi)經(jīng)濟正在逐步進入一個較為漫長的緊縮期、較為普遍的過剩階段。同時在消費觀念上,大家不再樂于為品牌溢價買單。這些都將倒逼著零售渠道端的變革,體現(xiàn)為自有品牌率、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率等核心經(jīng)營數(shù)據(jù)上的變化。

而其本質(zhì),則是老百姓的消費觀念正在發(fā)生重大變遷——返璞歸真、做減法、去品牌溢價、追求極致性價比;與此相應(yīng)的,則是在全球范圍內(nèi),零售渠道正在向“制造型零售”快速演化。Costco、山姆、ALDI、LIDL、迪卡儂、優(yōu)衣庫等,都處在這個方向。

在理念層面,很多創(chuàng)業(yè)者都意識到這一波浪潮,也在深入學(xué)習(xí)。有的創(chuàng)始人經(jīng)常去日本、歐洲、美國,看看那邊的零售變革。有的創(chuàng)始人還曾在一些全球零售巨頭任職,對海外同行的變化了解比較深入而直觀。

今年上半年,老汪和同事們,更是把國內(nèi)目前已經(jīng)浮出水面的幾十個項目都跑了一遍,也看中了幾個項目,正在密切溝通過程中。

據(jù)老汪透露,華映、創(chuàng)新工場、啟承、挑戰(zhàn)者創(chuàng)投、紅杉等機構(gòu)的投資人也對這一趨勢性機會非常敏感。

為了證實老汪所言,獵云網(wǎng)查詢天眼查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),2023年1-8月,倉儲超市新增注冊相關(guān)企業(yè)140余家,與2022年同期相比上漲13.7%。另據(jù)獵云網(wǎng)不完全統(tǒng)計,聯(lián)想創(chuàng)投、創(chuàng)新工場、啟承資本、合鯨資本、鐘鼎資本、真格基金、紅杉中國、愉悅資本、天使灣創(chuàng)投、青松基金等都已經(jīng)參與到了這波零售投資初潮中,主要集中于折扣零售。

在公開對外表態(tài)中,華興新經(jīng)濟基金新消費團隊也認為相較歐美市場10%+的滲透率,國內(nèi)倉儲會員店和折扣店規(guī)模僅百億元,滲透率不足1%,意味著出現(xiàn)硬折扣巨頭和倉儲會員店巨頭發(fā)展的機遇。

但即便有機會,現(xiàn)階段VC處于心動難行動階段,想要學(xué)習(xí)山姆、成為山姆、超越山姆更是一眾學(xué)徒們的征途。

以國內(nèi)頭部玩家盒馬為例,其8年推出11種業(yè)態(tài),但是大部分做著做著便迅速關(guān)門退場。目前跑通的模式主要有三個:盒馬鮮生標(biāo)準(zhǔn)店,盒馬奧萊店,以及盒馬X會員店。前二者幾乎占了目前盒馬全業(yè)態(tài)的90%以上,但在業(yè)態(tài)上和山姆直接對標(biāo)的盒馬X會員店,目前全國只有9家。而山姆目前總數(shù)超40家。

李偉表示,山姆的總店數(shù)+中產(chǎn)用戶的高粘性,對于主打這一用戶畫像的品牌極具吸引力。追覓的Lee也贊同,從體量來,山姆覆蓋的消費者和范圍也更多更廣。

根據(jù)官方數(shù)據(jù),2021年底,山姆在中國的付費會員數(shù)已經(jīng)突破了400萬。今年3月,盒馬X會員店的付費會員數(shù)據(jù)達到近300萬。

除了店面數(shù)和會員量需要追趕外,國內(nèi)玩家還有一個關(guān)鍵問題亟待解決——做好SKU減法。

追覓中國區(qū)線下負責(zé)人Lee通過觀察發(fā)現(xiàn),很多品牌都想學(xué)習(xí)山姆,落地高端的會員店,雖然有更多渠道出現(xiàn),但體系上的差距可能仍需要3-5年的追趕。

“山姆在整個會員體系當(dāng)中,對消費者做了一波非常精細化的梳理。我們?nèi)サ揭话愕纳虉隼?,可能有幾萬個SKU,但山姆可能就保留4000個左右SKU,不會再擴。如果有新品進去,它可能就會淘汰那些不好的。我認為,無論是頭部還是新進入者,現(xiàn)階段都很難做好幾萬個SKU的大量刪減,因為需要保證留下TOP的SKU?!?/p>

但通過新零售業(yè)態(tài)在國內(nèi)的升溫,Lee也相信,隨著消費者對高品質(zhì)和高價值感的產(chǎn)品的訴求愈發(fā)明確,整個商業(yè)體系逐步完善后,會有更多不同類型的渠道出現(xiàn),適應(yīng)不同消費群體、不同用戶訴求。

就目前融資表現(xiàn)來看,VC普遍對國內(nèi)折扣連鎖未來更具期待。盒馬CEO侯毅也認為,中國未來會員制商超的機會在折扣店。故而,他想把盒馬奧萊的模式更廣泛地推開,下更大的力氣去做垂直供應(yīng)鏈和自有品類運營,汲取山姆的經(jīng)驗,但不準(zhǔn)備照搬山姆的模式。

于中國學(xué)徒們,或道阻且長,但仍未來可期。

(李偉、Lee為化名)

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