文|野馬財(cái)經(jīng) 劉欽文
編輯|李白玉
“駕考好物分享：防曬帽、冰袖、水杯、駕考寶典APP?！边@樣的學(xué)車攻略在小紅書(shū)上有很多條。每年的暑期都是畢業(yè)生們的學(xué)車高峰，而在駕校報(bào)完名后，不少教練都會(huì)推薦下載“駕考寶典”，讓你盡快刷科目一的題參加考試。
駕考寶典作為學(xué)車時(shí)使用的APP，僅2021年就有3539.89萬(wàn)人注冊(cè)使用。這門(mén)生意也得到了雷軍的注意，駕考寶典背后的運(yùn)營(yíng)公司武漢木倉(cāng)科技股份有限公司（下稱“木倉(cāng)科技”），由姜英豪、朱星、小米科技共同成立，目前是國(guó)內(nèi)用戶數(shù)量最多的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車平臺(tái)，正沖刺資本市場(chǎng)，有望成為“在線駕培第一股”。
但快速增長(zhǎng)的同時(shí)，關(guān)于駕考寶典APP的投訴也不少。
小米持股17%，毛利率91%
“如果覺(jué)得生活太順心了，那就去考駕照吧。因?yàn)槟銜?huì)被罵到懷疑人生?！鳖愃频脑掝}討論在每年暑期都能掀起一波熱潮，并引來(lái)一大波的共鳴。雖然全國(guó)的駕校各不相同，但教練的懟人能力似乎“全國(guó)統(tǒng)一”。
除了態(tài)度惡劣，網(wǎng)上流傳的駕校教練吃拿卡要等不愉快經(jīng)歷也讓許多人對(duì)駕校望而卻步。而互聯(lián)網(wǎng)模式使得信息更加透明化，極大地改善了這一情況。各類駕考APP如駕考寶典、駕考一點(diǎn)通等，如雨后春筍般冒出。其中木倉(cāng)科技因姜英豪、朱星的專業(yè)背景和有小米做資金支持，迅速站穩(wěn)腳跟。
2008年，在哈爾濱工業(yè)大學(xué)攻讀完計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)碩士的姜英豪、朱星，分別加入了網(wǎng)易有道和百度擔(dān)任工程師，2009年，兩人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，并于2010年7月創(chuàng)立北京手高科技有限公司，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，但發(fā)展的并不順利，2011年兩人退出公司。
再度創(chuàng)業(yè)需要資金，為了“吸引”雷軍，姜英豪花了不少心思，其在發(fā)送給雷軍的郵件中，標(biāo)題就表明商業(yè)計(jì)劃書(shū)只有一頁(yè)，避免投資人下載很多附件。“我還做了一個(gè)只有A4紙大小的網(wǎng)頁(yè)，只需要點(diǎn)開(kāi)鏈接就可以看到整個(gè)商業(yè)計(jì)劃。后來(lái)和雷總面談時(shí)，他還證實(shí)了這一點(diǎn)，說(shuō)我是一個(gè)很用心的人?！?/p>
姜英豪在《對(duì)話中國(guó)品牌》中表示，公司取名也是因?yàn)?，“木倉(cāng)科技是小米科技投資的第一家創(chuàng)業(yè)公司，公司在起名的時(shí)候，我跟雷軍聊到小米加步槍，我就想我們能不能做成步槍科技，但是這個(gè)名稱注冊(cè)的時(shí)候被駁回了，于是我們把槍拆成兩個(gè)字，木和倉(cāng)?！?/p>
2011年6月，姜英豪、朱星與小米科技簽署《發(fā)起人協(xié)議》，小米科技作為投資人，出資200萬(wàn)元，持股20%，姜英豪、朱星各出資1萬(wàn)元，分別持有木倉(cāng)科技52.8%和27.2%股權(quán)。
經(jīng)過(guò)多次股權(quán)稀釋，目前姜英豪直接持有公司37.81%的股份，朱星直接持有20.43%，兩人合計(jì)控制58.24%股份，為控股股東、實(shí)際控制人。姜英豪擔(dān)任董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，朱星擔(dān)任董事、副總經(jīng)理。小米通過(guò)金星投資在公司持股17.67%，為僅次于姜英豪、朱星的第三大股東。
木倉(cāng)科技運(yùn)營(yíng)多個(gè)APP，如學(xué)車方面的駕考寶典、駕考寶典3D練車、教練寶典等，汽車導(dǎo)購(gòu)的買(mǎi)車網(wǎng)、買(mǎi)車寶典、平行之家、車友頭條、全國(guó)違章查詢、小豬二手車等。
木倉(cāng)科技的眾多APP均圍繞著“車”，因此用戶屬性也非常明確，而這些用戶也是車企等需要的客戶。2019年之前，互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)和汽車導(dǎo)購(gòu)信息服務(wù)占到木倉(cāng)科技營(yíng)收的70%以上。報(bào)告期內(nèi)，字節(jié)跳動(dòng)系、騰訊系、汽車之家系、百度系等均進(jìn)入過(guò)前五大客戶。
圖源：《招股書(shū)》
2020年起，木倉(cāng)科技從主要靠廣告收入轉(zhuǎn)向用戶的付費(fèi)服務(wù)。其2017年推出的駕考VIP增值服務(wù)在這一年獲得較大收獲，學(xué)車服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)收從2019年的5359萬(wàn)元漲至2020年的1.73億元。
“用戶付費(fèi)”一向是門(mén)值錢(qián)的生意，“轉(zhuǎn)型”之后，木倉(cāng)科技的主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率迅速上漲，2019年-2021年分別為77.62%、88.48%和91.24%，賺錢(qián)能力直逼茅臺(tái)。
木倉(cāng)科技的營(yíng)收凈利也穩(wěn)定上漲，2019年-2021年?duì)I收分別為2.06億元、3.31億元、4.83元，凈利潤(rùn)分別為0.55億元、0.96億元、1.48億元。
用戶數(shù)量和銷售費(fèi)用齊飛
木倉(cāng)科技學(xué)車服務(wù)板塊的營(yíng)收大漲，首先要?dú)w功于其擁有的大量用戶。《招股書(shū)》顯示，2019年-2021年，駕考寶典的新增注冊(cè)用戶數(shù)分別為2503.8萬(wàn)、2393.88萬(wàn)和3539.89萬(wàn)。
2021年駕考寶典的平均月活躍用戶達(dá)到2466萬(wàn)。根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)智能服務(wù)平臺(tái)“Quest Mobile”數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，駕考寶典APP的月活躍用戶數(shù)量在學(xué)車領(lǐng)域排名第一。
圖源：《招股書(shū)》
此外，用戶付費(fèi)意愿也在逐步提升，2019年-2021年，駕考培訓(xùn)服務(wù)業(yè)務(wù)的用戶付費(fèi)單數(shù)合計(jì)分別為246.8萬(wàn)單、501.03萬(wàn)單和818.88萬(wàn)單。
木倉(cāng)科技的VIP增值服務(wù)是指學(xué)車用戶可在線購(gòu)買(mǎi)科目一至科目四的VIP付費(fèi)內(nèi)容，包括科目一和科目四精品課程、燈光模擬教學(xué)、考場(chǎng)路線視頻、3D 模擬練車、直播課程以及學(xué)車保障服務(wù)等。
每一項(xiàng)服務(wù)的付費(fèi)金額不同，打開(kāi)駕考寶典，第一項(xiàng)跳出來(lái)的就是付費(fèi)申請(qǐng)，科目一、科目四的費(fèi)用分別為45元，全科目為88元。除此之外，還有許多付費(fèi)課程，價(jià)格在10元-60元不等。
圖源：駕考寶典app
整體來(lái)看，木倉(cāng)科技的平均單價(jià)在迅速提升，分別為2019年28.68元/單、2020年35.87元/單和2021年42.26元/單。
除了學(xué)車服務(wù)外，木倉(cāng)科技還提供駕校排名、教練推薦、城市首頁(yè)推薦等服務(wù)，幫助消費(fèi)者選擇駕校，截至2021年12月31日，木倉(cāng)科技的APP平臺(tái)經(jīng)認(rèn)證已入駐駕校超過(guò)1萬(wàn)家（含分校），經(jīng)認(rèn)證已入駐教練超過(guò)9萬(wàn)人。
報(bào)告期內(nèi)，公司銷售的駕校報(bào)名信息條數(shù)分別為43.14萬(wàn)條、111.38萬(wàn)條和232.14萬(wàn)條，平均單價(jià)分別為22.34元/條、25.95元/條和21.14元/條。
付費(fèi)單數(shù)及單價(jià)的上升，共同促使木倉(cāng)科技學(xué)車服務(wù)收入上漲，從2019年的0.54億元漲至2021年的3.8億元。
為了擁有更廣泛的用戶，木倉(cāng)科技使盡渾身解數(shù)推廣自家產(chǎn)品。2019年-2021年其銷售費(fèi)用分別為2914.16萬(wàn)元、5357.74萬(wàn)元和1.15億元。
銷售費(fèi)用中漲的最多的是員工薪酬和宣傳及推廣費(fèi)。為了將APP更迅速的推廣出去，過(guò)去兩年木倉(cāng)科技增加了大量的推廣人員，2019年-2021年平均駕校推廣人員分別為0人、129人、368人。職工薪酬從1908.17萬(wàn)元漲至5448.38萬(wàn)元。
此外，木倉(cāng)科技還在2020年贊助湖南衛(wèi)視《新手駕到》欄目，以及通過(guò)手機(jī)應(yīng)用商店推廣等方式加大宣傳推廣力度，廣告宣傳及推廣費(fèi)從2019年的485.84萬(wàn)元漲到了2021年的4867.78萬(wàn)元。
APP投訴不斷，被3次通報(bào)
用戶作為木倉(cāng)科技的“金主”們，一方面數(shù)量激增，另一方面投訴不斷。
黑貓投訴顯示，以“駕考寶典”為搜索關(guān)鍵詞，存在815條投訴，涉及駕考寶典誘導(dǎo)消費(fèi)、虛假宣傳、產(chǎn)品退費(fèi)等問(wèn)題。
“本人購(gòu)買(mǎi)了駕考寶典的vip，vip宣傳說(shuō)考試不通過(guò)退費(fèi)，在駕考科目一不合格后申請(qǐng)退費(fèi)客服不予理睬?！薄榜{考寶典上付款了全套的考試項(xiàng)目VIP，每次考都考不過(guò)，已經(jīng)不想考駕照了，駕考寶典一點(diǎn)用都沒(méi)有！聯(lián)系客服也說(shuō)不能退款，不能延期，感覺(jué)是霸王條款，也沒(méi)有使用VIP?！鳖愃七@樣的投訴比比皆是。
實(shí)際上，《招股書(shū)》中木倉(cāng)科技有提到，駕考培訓(xùn)服務(wù)主要付費(fèi)產(chǎn)品中，公司對(duì)滿足一定條件的考試未通過(guò)學(xué)員給予一定金額的補(bǔ)償。
木倉(cāng)科技為履行該補(bǔ)償，向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采購(gòu)保險(xiǎn)服務(wù)從而形成保障成本，具體費(fèi)用為科目一：3元/每學(xué)員；科目二、科目三（含人身意外保險(xiǎn)）：180元/每學(xué)員；科目四：2元/每學(xué)員。
2019年-2021年，保障成本分別為587.01萬(wàn)元、294.21萬(wàn)元和26.32萬(wàn)元。但木倉(cāng)科技發(fā)現(xiàn)，公司自行履行補(bǔ)償義務(wù)的成本遠(yuǎn)小于向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)成本，因此自2019年四季度開(kāi)始，不再向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采購(gòu)學(xué)車保險(xiǎn)服務(wù)。
駕考寶典APP頁(yè)面顯示，在宣傳中確實(shí)存在考不過(guò)補(bǔ)償一定費(fèi)用的情況，但需要滿足一定條件，補(bǔ)償規(guī)則需另外點(diǎn)開(kāi)，字體較小，并非是考不過(guò)直接退款。
圖源：駕考寶典app
除了用戶付費(fèi)問(wèn)題外，木倉(cāng)科技雖然互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)的營(yíng)收正在逐漸減少，但其對(duì)廣告的審核義務(wù)依然存在。
不少用戶指出，在駕考寶典上受到欺騙，有商家通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、話費(fèi)充值、拆盲盒等活動(dòng)植入廣告，誘導(dǎo)消費(fèi)者付款。
“在駕考寶典上看到有獎(jiǎng)勵(lì)就點(diǎn)了進(jìn)去，然后就有三次抽獎(jiǎng)，抽到蘋(píng)果手機(jī)然后說(shuō)下載軟件支付59元領(lǐng)獎(jiǎng)，進(jìn)去之后讓輸入手機(jī)號(hào)登錄、付款。結(jié)果付了之后獎(jiǎng)品又變成抽獎(jiǎng)了，在駕考寶典上抽到的根本沒(méi)有了。獎(jiǎng)品變了之后發(fā)現(xiàn)退款渠道也沒(méi)有，找客服也不給退。”某用戶表示。
此外，木倉(cāng)科技還涉及1次違反廣告法行為、3次APP通報(bào)整改。
2020年7月，木倉(cāng)科技通過(guò)駕考寶典發(fā)布了含有“連續(xù)10年市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先、汽車互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”、“精準(zhǔn)考題”、“權(quán)威押題”、“十個(gè)考駕照，九個(gè)用寶典”等易引人誤解的廣告語(yǔ)，違反《廣告法》。但是因?yàn)檩p微并及時(shí)糾正，未予行政處罰。
2020年8月-2021年1月，相關(guān)部門(mén)在通報(bào)APP問(wèn)題中，三次涉及木倉(cāng)科技旗下APP，指出駕考寶典、全國(guó)違章查詢APP存在違規(guī)收集用戶個(gè)人信息的行為；駕考寶典存在強(qiáng)制用戶使用定向推送功能的問(wèn)題；車友頭條存在超范圍收集個(gè)人信息的問(wèn)題。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，姜英豪、朱星不僅有了自己的創(chuàng)業(yè)方向，還做的風(fēng)風(fēng)火火。駕考這門(mén)生意，你有注意過(guò)嗎？你使用過(guò)哪些駕考APP？使用感受如何？歡迎下方留言討論。