文｜正見(jiàn)TrueView 七月
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前段時(shí)間，國(guó)內(nèi)到底需不需要SaaS被熱烈討論，中小SaaS企業(yè)幾乎陷入集體焦慮，急著尋找企業(yè)服務(wù)的出路。
但大廠對(duì)SaaS的態(tài)度卻非常堅(jiān)定，持續(xù)投入，重點(diǎn)發(fā)力。釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信的戰(zhàn)略地位在集團(tuán)內(nèi)不斷提高。釘釘從阿里云分拆，謀求獨(dú)立上市；字節(jié)整體降本增效，在注重業(yè)務(wù)營(yíng)收的目標(biāo)下依舊重倉(cāng)飛書(shū)；企業(yè)微信當(dāng)下已經(jīng)成為騰訊的強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)，被視為未來(lái)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。
但在企業(yè)不斷收縮開(kāi)支的當(dāng)下，釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信的服務(wù)之路也充滿挑戰(zhàn)，既要滿足集團(tuán)對(duì)于自己的要求，帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，又要突破企服的桎梏，通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)走出一條成熟的商業(yè)化之路。
Part.1、市場(chǎng)整體增長(zhǎng)放緩，商業(yè)化進(jìn)程如何加速
過(guò)去，釘飛微的發(fā)展都離不開(kāi)集團(tuán)持續(xù)輸血。
釘釘借助“云釘一體”戰(zhàn)略獲取了不少大客戶，并順勢(shì)將服務(wù)延伸至醫(yī)療、教育、政務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域。此外，釘釘也是由阿里云分布在全國(guó)的銷(xiāo)售渠道對(duì)外銷(xiāo)售的軟件服務(wù)。有報(bào)道稱(chēng)，在“云釘一體”前期，阿里云為釘釘帶來(lái)了200多家萬(wàn)人以上規(guī)模的超大型企業(yè)客戶。
同樣地，企業(yè)微信也通過(guò)騰訊云的“千帆計(jì)劃”獲得更大助力，并在和微信體系全面打通后獲得大量用戶。飛書(shū)則憑借Tik Tok在海外跑馬圈地，擴(kuò)大海外市場(chǎng)規(guī)模。
但隨著大廠業(yè)績(jī)承壓，這種輸血不是長(zhǎng)久之計(jì)。
釘釘分拆以獨(dú)立公司方式運(yùn)作，不再由阿里云智能集團(tuán)分管，而是直接向阿里巴巴集團(tuán)匯報(bào)。單飛之后的釘釘積極嘗試新的商業(yè)模式，意圖通過(guò)大模型來(lái)獲得新收入。
企業(yè)微信的壯大也依賴(lài)著騰訊會(huì)議、騰訊文檔等內(nèi)部資源的融合打通，但獲取用戶之后如何沉淀留住客戶才是企業(yè)微信面臨最大的挑戰(zhàn)。想讓付費(fèi)意愿不高的企業(yè)用戶花錢(qián)，需要更強(qiáng)的增值服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。
飛書(shū)承受的壓力則要比釘釘和企業(yè)微信大一些。
在飛書(shū)開(kāi)啟全面商業(yè)化進(jìn)程時(shí)，企業(yè)微信和釘釘已經(jīng)搶占大部分市場(chǎng)份額，用戶數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及釘釘和企業(yè)微信。
字節(jié)跳動(dòng)CEO梁汝波在字節(jié)跳動(dòng)11周年年會(huì)上表示，公司對(duì)飛書(shū)和火山引擎的研發(fā)投入不低于抖音和TikTok，但ROI（投資回報(bào)率）不是很劃算。在集團(tuán)堅(jiān)持投入的情況下，飛書(shū)需要更快地實(shí)現(xiàn)自我造血，從而進(jìn)一步反哺集團(tuán)。
今年2月，飛書(shū)第一次披露了核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，2022年ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)1億美元，飛書(shū)CEO謝欣稱(chēng)此為非常重要的里程碑。
但在釘飛微商業(yè)化加速的節(jié)點(diǎn)，付費(fèi)意愿本就不高的SaaS市場(chǎng)正面臨著更大的挑戰(zhàn)。《2023中國(guó)SaaS市場(chǎng)報(bào)告》稱(chēng)，目前行業(yè)發(fā)展處于高速發(fā)展期末端，未來(lái)幾年市場(chǎng)將持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，但不會(huì)出現(xiàn)前幾年那種爆發(fā)式的趨勢(shì)。
釘飛微該如何加速商業(yè)化進(jìn)程？
Part.2、爭(zhēng)搶大客戶or拓荒小客戶？
選擇KA大客戶要利潤(rùn)，還是SMB小客戶要規(guī)模，一直是釘飛微面臨的選擇難題。大客戶可以帶來(lái)可觀的新增日活、使用人數(shù)、平均使用時(shí)長(zhǎng)、使用應(yīng)用數(shù)量等數(shù)據(jù)提升，但獲取不易，并且服務(wù)人數(shù)多、交付周期長(zhǎng)。
釘釘在大客戶和小客戶之間也曾搖擺過(guò)。
脫胎于to C社交產(chǎn)品“來(lái)往”的釘釘起初是選擇解決中小企業(yè)的難題，還曾因無(wú)法為大企業(yè)提供定制化需求而失去過(guò)一些客戶。
但在2022年釘釘開(kāi)啟商業(yè)化之后，以大客戶為未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)的意圖愈發(fā)明顯，并建立起一套以合作和開(kāi)放為核心的大客戶發(fā)展服務(wù)體系。
今年，釘釘又重回中小企業(yè)。
釘釘方面稱(chēng)，目前大型企業(yè)占釘釘軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)的12%，未來(lái)釘釘希望繼續(xù)定位協(xié)同辦公平臺(tái)和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)，去服務(wù)中小企業(yè)這一基本盤(pán)。
釘釘創(chuàng)始人無(wú)招表示，建議釘釘要做小，釘釘是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，最根本是做大規(guī)模，大客戶市場(chǎng)形成不了規(guī)模，服務(wù)中小企業(yè)市場(chǎng)才是互聯(lián)網(wǎng)的起點(diǎn)和歸宿。
不同于釘釘，飛書(shū)則選擇直接瞄準(zhǔn)大客戶市場(chǎng)打標(biāo)桿，早期著力打地產(chǎn)、零售、制造等傳統(tǒng)行業(yè)中的KA客戶，通過(guò)標(biāo)桿案例來(lái)獲取大客戶的認(rèn)同，完成付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
而企業(yè)微信，一邊通過(guò)私域流量來(lái)服務(wù)中小零售企業(yè)，一邊滲透制造業(yè)等實(shí)體行業(yè)，抓住行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)紅利。
今年企業(yè)微信最新版本融合了騰訊會(huì)議和騰訊文檔、新增微信客戶、連接視頻號(hào)，以此來(lái)為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供更多服務(wù)。
對(duì)釘飛微來(lái)說(shuō)，滿足大中型客戶的定制化需求，是其能否做好企業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵。但這也必然要求協(xié)同辦公廠商需要投入更多的資源和服務(wù)，而非標(biāo)業(yè)務(wù)的特性也注定可規(guī)?；瘡?fù)制難度大。
如何平衡好大客戶的定制化需求和規(guī)模化小客戶，是釘飛微未來(lái)需要長(zhǎng)期思考的問(wèn)題。
Part.3、大模型撐高協(xié)同辦公的天花板？
大模型風(fēng)口下，SaaS迎來(lái)新的發(fā)展，有觀點(diǎn)認(rèn)為，SaaS行業(yè)將由此迎來(lái)發(fā)展的奇點(diǎn)，推動(dòng)SaaS行業(yè)智能化。大模型的出現(xiàn)也給釘飛微商業(yè)化提供了新的解題思路。
釘釘率先推出行業(yè)內(nèi)首個(gè)大模型落地應(yīng)用場(chǎng)景的商業(yè)化發(fā)展，首次嘗試大模型收費(fèi)。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)年費(fèi)9800元的釘釘專(zhuān)業(yè)版，每年再付1萬(wàn)元，可以獲得20萬(wàn)次的大模型調(diào)用額度；購(gòu)買(mǎi)起步價(jià)每年約10萬(wàn)元的釘釘專(zhuān)屬版，每年再付2萬(wàn)元，可以獲得45萬(wàn)次的大模型調(diào)用額度。此外，釘釘還提供3000元一個(gè)的智能服務(wù)增購(gòu)包，購(gòu)買(mǎi)后可以調(diào)用大模型5萬(wàn)次。
釘釘總裁葉軍表示，“大模型要從‘玩具’變成生產(chǎn)力工具，必須進(jìn)入應(yīng)用場(chǎng)景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性?！彼Q(chēng)大模型時(shí)代，中國(guó)SaaS的黃金十年才剛剛開(kāi)啟。
不同于釘釘在大模型上“大闊步”，飛微的動(dòng)作要小一些。飛書(shū)稱(chēng)將在產(chǎn)品內(nèi)推出交互式AI助手MyAI，可以自動(dòng)匯總會(huì)議紀(jì)要、續(xù)寫(xiě)文字等；企業(yè)微信在大模型上的嘗試尚未可知。
此前，外界預(yù)測(cè)企業(yè)微信將會(huì)是率先接入騰訊大模型的應(yīng)用場(chǎng)景。但在9月舉行的2023騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，騰訊方面稱(chēng)自研的通用大模型“混元”已經(jīng)接入騰訊50多個(gè)業(yè)務(wù)并取得初步成就，但并未詳細(xì)介紹企業(yè)微信的具體應(yīng)用情況。
企業(yè)微信如何和大模型結(jié)合還要畫(huà)個(gè)問(wèn)號(hào)。但騰訊云總裁邱躍鵬曾表示，進(jìn)入大模型時(shí)代，協(xié)同辦公與大模型技術(shù)有天然契合度，大模型應(yīng)用帶來(lái)了切實(shí)的協(xié)同效率和生產(chǎn)力提升。
不可否認(rèn)，SaaS服務(wù)已經(jīng)成為大模型摸著石頭過(guò)河的排頭兵，成為大模型落地的最佳方式之一。而協(xié)同辦公場(chǎng)景離用戶最近，需要更強(qiáng)智能的交互能力，大模型可以重塑協(xié)同辦公的各個(gè)環(huán)節(jié)，重塑協(xié)同辦公軟件的設(shè)計(jì)理念和生態(tài)模式，帶來(lái)協(xié)同辦公軟件的變革。
對(duì)大廠來(lái)說(shuō)，釘飛微不僅僅是軟件產(chǎn)品，更是新的獲客渠道和平臺(tái)級(jí)應(yīng)用。三者目前雖然處于商業(yè)化早期，收費(fèi)模式仍在嘗試之中，但無(wú)論是規(guī)模還是盈利能力，都還有很大的增長(zhǎng)空間。
潮起潮落，協(xié)同辦公軟件已經(jīng)進(jìn)入靠自驅(qū)力競(jìng)爭(zhēng)的理性發(fā)展期。釘釘靠AI Paas和開(kāi)放生態(tài)走穩(wěn)自己的獨(dú)立之路。飛書(shū)以O(shè)KR、文檔等文化、工具吸引更多新勢(shì)力企業(yè)青睞，力求后來(lái)居上。企業(yè)微信則深度綁定個(gè)人微信等騰訊內(nèi)部產(chǎn)品，打起組合拳連接更多客戶。三者雖殊途，但都在加速擴(kuò)規(guī)模、要增長(zhǎng)。
但面對(duì)需求分散的B端市場(chǎng)，釘飛微很難像背靠的大廠一樣快速成為行業(yè)寡頭。在黎明前夕，大模型高昂的訓(xùn)練和運(yùn)營(yíng)成本，也會(huì)成為釘飛微與各自集團(tuán)內(nèi)新的資源分配和ROI博弈矛頭。