文|旗幟財(cái)經(jīng) 芳華
就在大家還在討論茅臺(tái)牽手瑞幸后,誰才是真正的贏家時(shí),茅臺(tái)又突然官宣:“不藏了,酒心巧克力,9月16日見?!边@一次牽手的是德芙。
在“茅臺(tái)冰激凌”小程序上,部分門店已經(jīng)能看到酒心巧克力相關(guān)的產(chǎn)品信息。其中,經(jīng)典酒心巧克力禮盒2顆裝定價(jià)35元/盒、6顆裝定價(jià)99元/盒、12顆裝定價(jià)169元/盒,減糖酒心巧克力禮盒2顆裝定價(jià)39元/盒、6顆裝定價(jià)109元/盒、12顆裝定價(jià)179元/盒。
12天前還是瑞幸,12天后又變成了德芙。接連兩次大動(dòng)作,茅臺(tái)對(duì)與瑞幸牽手的成績(jī)滿不滿意不知道,但茅臺(tái)急于出圈,想抓住年輕人的這份心情,已昭然若揭。
01 茅臺(tái)的轉(zhuǎn)變
在中國,茅臺(tái)與其他酒類的地位有些不同。但這畢竟是過去,很顯然,當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)變了,看看最近幾年中國白酒的相關(guān)數(shù)據(jù)就能發(fā)現(xiàn)問題。遠(yuǎn)的不說,2016年以前,中國白酒的產(chǎn)量還在穩(wěn)步增長,2016年產(chǎn)量還曾達(dá)過1358萬千升。2016年仿佛一道分水嶺,因?yàn)閺哪且荒觊_始,白酒的產(chǎn)量逐年下滑,到了2022年,只剩下671萬千升產(chǎn)量,相較于2016年,幾近赤祼祼的腰斬。
產(chǎn)量少了,但價(jià)格并沒有提高。反倒從2022年開始,“價(jià)格倒掛”成為酒水領(lǐng)域備受關(guān)注的行業(yè)熱點(diǎn),售價(jià)跌破官方指導(dǎo)價(jià)已不再是新鮮事兒,其中“受害”最深的,就是中高端白酒。更令人驚訝的是,這場(chǎng)價(jià)格倒掛,就連茅臺(tái)系列酒也沒能幸免。
產(chǎn)量收縮,價(jià)格倒掛,跟“禁酒令”,限制三公消費(fèi),厲行勤儉節(jié)約自然有關(guān),但最重要的,還在于白酒難以打動(dòng)年經(jīng)人了。
與此同時(shí),各領(lǐng)域的消費(fèi)降級(jí)也比較明顯?,F(xiàn)在年輕人的消費(fèi)價(jià)值觀不再是面子至上,不選最貴,只選最適合的已是他們的常規(guī)消費(fèi)動(dòng)作。拋開白酒業(yè),近些年蜜雪冰城、華萊客、瑞幸咖啡,哪一個(gè)本土品牌逆襲的不是因?yàn)楸阋擞趾茫?/p>
這種轉(zhuǎn)變被敏銳的茅臺(tái)捕捉到了。為了能調(diào)動(dòng)白酒消費(fèi),讓品牌的影響力更加持久,茅臺(tái)開始不斷尋找年輕人認(rèn)可的品牌,以期把茅臺(tái)+的版圖擴(kuò)大。茅臺(tái)董事長丁雄軍就曾表示,茅臺(tái)冰淇淋不是簡(jiǎn)單的消費(fèi)商品,而是一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品,抓住年輕人,就是抓住茅臺(tái)的未來。
02 嘗到了甜頭
從冰淇淋到咖啡,再到巧克力,從時(shí)間上來看,茅臺(tái)闖入年輕人生活的速度正在越來越快,但茅臺(tái)對(duì)牽手對(duì)象的要求卻很“統(tǒng)一”。比如,首先要在市場(chǎng)占有率上有優(yōu)勢(shì),能夠被海量的年輕消費(fèi)者接受;是年輕人消費(fèi)的起的,太高端就失去了被茅臺(tái)加持的光環(huán)。
就拿冰淇淋來說,茅臺(tái)選擇的牽手對(duì)象是蒙牛,而不是哈根達(dá)斯。在國內(nèi),蒙牛無論是在牛奶市場(chǎng)還是冰淇淋市場(chǎng),都占有絕對(duì)龍頭地位。有數(shù)據(jù)顯示,截止到2022年,蒙牛創(chuàng)下連續(xù)18年市場(chǎng)份額第一的成績(jī),同時(shí),還是中國消費(fèi)者首選品牌之一。
而“醬香咖啡”,茅臺(tái)選擇的是與瑞幸牽手,而不是星巴克。瑞幸咖啡一度被稱作是咖啡界的性價(jià)比之王,其9.9的價(jià)格還多次成為熱點(diǎn)話題而自帶流量。最新財(cái)報(bào)顯示,截至到今年上半年,瑞幸咖啡門店總數(shù)達(dá)10836家,已成為國內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模最大的咖啡品牌。
對(duì)于即將上上市的巧克力,茅臺(tái)也復(fù)制了同樣的操作模式。比德芙價(jià)位更高的費(fèi)列羅,市場(chǎng)份額只有17.8%,而茅臺(tái)選擇的德芙,其母公司瑪氏集團(tuán)在中國巧克力市場(chǎng)份額占比最大,將近40%。
當(dāng)然,茅臺(tái)之所以加快跨界合作的腳步,大概也是因?yàn)閲L到了前兩次的甜頭。有數(shù)據(jù)顯示,2022年,光茅臺(tái)與蒙牛的聯(lián)名款冰淇淋,就為貴州茅臺(tái)貢獻(xiàn)了超過2億元的營收。同時(shí),品牌的曝光度也在持續(xù)提升。2022年5月上市以來,約有340萬人購買和品嘗過茅臺(tái)冰淇淋,約有4億人知道和了解茅臺(tái)冰淇淋。
今年9月5日,瑞幸咖啡官方微博發(fā)布消息稱,醬香拿鐵單品首日銷量突破542萬杯,銷售額突破1億元,刷新了瑞幸的單品紀(jì)錄。
茅臺(tái)的每一次跨界牽手,都實(shí)現(xiàn)了各取所需的雙贏局面。
03 一盤大棋?
前兩次的成功仍在眼前,是否意味著,巧克力的神話也將持續(xù)?
從當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)占有率來看,德芙的確是國內(nèi)巧克力市場(chǎng)的龍頭老大。數(shù)據(jù)也顯示,2018—2021年,中國巧克力市場(chǎng)份額前5位分別為德芙、健達(dá)、雀巢、費(fèi)列羅和士力架。而且,在國內(nèi)消費(fèi)者中,德芙的知名度也頗高。
然而,從行業(yè)整體來看,巧克力市場(chǎng)就有些乏力了。數(shù)據(jù)顯示,最近幾年,市場(chǎng)份額前5的品牌,都出現(xiàn)了銷售額上不同幅度的下滑,德芙更是從2018年的22.8%下滑至2021年的22.4%。到了2020年,中國巧克力整體年銷售額下滑達(dá)到了20億元。而2020年中國巧克力零售市場(chǎng)規(guī)模也不過才204.3億元。
德芙自然感受到了來自行業(yè)的寒氣,也深知巧克力這種舶來品,并非中國市場(chǎng)的剛需品類,它更多的,是出現(xiàn)在各種各樣的節(jié)日和送禮場(chǎng)景。同時(shí),對(duì)于食品飲料這種不斷追求新鮮感和創(chuàng)意的行業(yè)來說,“喜新厭舊”也是擺在品牌面前的一道難題。于是為了自救,最近幾年,德芙在產(chǎn)品的創(chuàng)新上也下了不少功夫。比如,2022年,德芙就推出了巧克力芝士脆與黑巧薄脆2款新品,比這更早的時(shí)候,德芙還和味全合作,推出過巧克力奶。
然而,更值得關(guān)注的是,德芙本身渠道遠(yuǎn)沒有瑞幸強(qiáng)大,巧克力的屬性也不那么容易使其帶來流量的集中爆發(fā),所以很多人甚至認(rèn)為,茅臺(tái)和德芙并不那么“般配”。
當(dāng)然,如果放大格局看,就不能只盯著茅臺(tái)的眼下了。茅臺(tái)的未來需要當(dāng)下的年輕人捧場(chǎng),但茅臺(tái)的價(jià)格讓年輕人們敬而遠(yuǎn)之;茅臺(tái)的味道,也沒被廣泛認(rèn)可。所以,先通過跨界讓年輕人知道茅臺(tái)的味道,再慢慢走進(jìn)年輕人的消費(fèi)意識(shí)中,最后抓住年輕人的心,恐怕這才是茅臺(tái)最想要的。