文|億邦動(dòng)力網(wǎng) 繆悅
編輯|何洋
TikTok電商終于要真正打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)了!這是TikTok電商于全球市場(chǎng)的最大一塊蛋糕。
“目前美國(guó)GMV已經(jīng)超過(guò)英國(guó)?!盩ikTok商家Newme創(chuàng)始人顧俊向億邦動(dòng)力指出,“TikTok電商團(tuán)隊(duì)正奮力進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng),現(xiàn)在美國(guó)站日均GMV可達(dá)200萬(wàn)美元,有賣(mài)家單天流水就做到10-20萬(wàn)美元?!?/p>
在他看來(lái),盡管這一數(shù)據(jù)還遠(yuǎn)不及印尼(日均GMV為1500萬(wàn)美元),但實(shí)現(xiàn)它的速度非常之快。
與此同時(shí),根據(jù)第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)EchoTik的數(shù)據(jù),自7月開(kāi)始TikTok Shop美國(guó)小店業(yè)務(wù)迎來(lái)一波大漲幅——小店總數(shù)(環(huán)比6月)增長(zhǎng)超過(guò)80%,總銷售額增長(zhǎng)率則超過(guò)了100%。另?yè)?jù)特看科技的數(shù)據(jù)顯示,TikTok美國(guó)小店的數(shù)量從4月份的300多家增長(zhǎng)到7月份的近6000家,對(duì)應(yīng)單月的GMV則從4月的623萬(wàn)元增長(zhǎng)至7月份的3.4億元。
這與近期TikTok電商在美國(guó)市場(chǎng)的頻繁動(dòng)作不無(wú)關(guān)系:
2023年7月,TikTok電商加大了美國(guó)市場(chǎng)本土業(yè)務(wù)的招商力度。一方面,邀約珠寶、水晶等特定類目的中國(guó)商家入駐,另一方面,加大品牌企業(yè)(譬如亞馬遜賣(mài)家)的邀約,且商家要有美國(guó)本地倉(cāng),可在3天內(nèi)發(fā)貨,以保證時(shí)效。
2023年9月,有業(yè)內(nèi)人士指出,TikTok電商美國(guó)市場(chǎng)的跨境“全托管”業(yè)務(wù)正在加速籌備中。在該模式下,商家的貨品不僅會(huì)在TikTok Shop商城平臺(tái)上呈現(xiàn),同時(shí)也會(huì)在直播和短視頻等購(gòu)物內(nèi)容中展示。
人事方面,現(xiàn)任TikTok電商美國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人Sandie Hawkins離職,TikTok另聘請(qǐng)了兩名曾分別在亞馬遜和Meta Platforms工作過(guò)的零售資深人士。他們的工作重心就是負(fù)責(zé)TikTok美區(qū)電商業(yè)務(wù),并向母公司字節(jié)跳動(dòng)的電商主管康澤宇(Bob)匯報(bào)。
基礎(chǔ)設(shè)施方面,TikTok正籌備在美設(shè)立倉(cāng)庫(kù),從零開(kāi)始搭建履約中心,且考慮與第三方物流公司合作,補(bǔ)齊美區(qū)的本地化物流配送短板。而在此前,TikTok已在英國(guó)推出了FBT物流服務(wù),提供倉(cāng)儲(chǔ)代發(fā)貨的一條龍服務(wù)。
TikTok電商美國(guó)市場(chǎng)的“半閉環(huán)小店”(即通過(guò)TikTok引流,在Shopify獨(dú)立站完成下單的業(yè)務(wù)模式)關(guān)閉,重心全部導(dǎo)向閉環(huán)小店。
有消息指出,TikTok計(jì)劃今年將全球電商業(yè)務(wù)達(dá)到200億美元GMV?!啾热ツ辏ú坏?0億美元)翻了四倍。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算,TikTok今年在東南亞市場(chǎng)的GMV將達(dá)到150億美元。那么,剩下的50億美元從哪里來(lái)?
美國(guó)市場(chǎng)于TikTok電商的重要性不言而喻。TikTok在美國(guó)擁有超過(guò)1.5億用戶——幾乎占了美國(guó)人口的一半。而面對(duì)今年Temu、SHEIN等平臺(tái)在美國(guó)的大舉進(jìn)攻,TikTok顯然不能失守。
至此,TikTok Shop在美國(guó)展開(kāi)了本土店、跨境店、全托管三種模式并行的發(fā)展路線。當(dāng)流量閘門(mén)進(jìn)一步打開(kāi),誰(shuí)將是吃到第一波紅利的人呢?
01 大力撬動(dòng)美國(guó)本地中小商家
“就目前看,美區(qū)本土店肯定是TikTok電商將要大推的業(yè)務(wù)模式?!庇薪咏黅ikTok的業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力指出。
據(jù)其透露:“TikTok正在美國(guó)合作更多的‘本地商家’,背后可以是中國(guó)人也可以是美國(guó)人,關(guān)鍵是要能實(shí)現(xiàn)本地化履約?!?/p>
從目前信息來(lái)看,想成為T(mén)ikTok美區(qū)的本地合作商家,得滿足四個(gè)硬性條件:
公司為美國(guó)主體(接受中國(guó)籍法人占比25%或以上美國(guó)主體);
在美國(guó)本地備貨;
單類目亞馬遜美國(guó)站總流水大于200萬(wàn)美金以上(流水越大優(yōu)先級(jí)越大);
最好是輕小件,客單價(jià)15-50美金的SKU大于100個(gè)。
可以看到的是,“單類目亞馬遜美國(guó)站總流水大于200萬(wàn)美金”這一要求,將很多國(guó)內(nèi)中小商家攔在了大門(mén)之外。
當(dāng)然,也有一批非??释柚鶷ikTok打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的跨境商家,即便符合前述要求,也仍會(huì)因?yàn)榭鐕?guó)經(jīng)營(yíng)的難度而選擇“先觀望”。
“擔(dān)心盈利周期會(huì)比較漫長(zhǎng)。況且,目前平臺(tái)針對(duì)美區(qū)的政策環(huán)境還不穩(wěn)定。”賣(mài)家Jason直言。同時(shí),由于美國(guó)本地高昂的人工成本,導(dǎo)致很多事情的處理對(duì)商家而言都是不小的壓力。
“舉例來(lái)說(shuō),在其他國(guó)家地區(qū)(如東南亞),庫(kù)存有的是地方消化,因?yàn)槭裁簇浂既薄5诿绹?guó),消化庫(kù)存就是一筆大開(kāi)支,什么都貴,什么都得花錢(qián)。就算是扔紙箱,你還得花15美金/時(shí)找人扔到特殊的垃圾桶里?!?Jason談道。
顧俊曾表示:“在國(guó)內(nèi)理解美國(guó)市場(chǎng),和在美國(guó)當(dāng)?shù)卣嬲惺苁莾纱a事。以前我們以為美國(guó)主播很貴,但其實(shí)主播相對(duì)不算貴,反而是運(yùn)營(yíng)、打包工的成本更高。在美國(guó),主播20美元/小時(shí),而打包工要16美元/時(shí),運(yùn)營(yíng)要18美元/時(shí)。在中國(guó),主播的工資要比打包工工資高出5倍、10倍。”
這些細(xì)節(jié)無(wú)一不說(shuō)明想要成為一個(gè)美國(guó)“本地企業(yè)”的高門(mén)檻,愿意入局者需要更多的魄力。
因此,運(yùn)作TikTok美國(guó)市場(chǎng)的商家Alan指出,除了招募有供應(yīng)鏈和備貨能力的亞馬遜大賣(mài)家,TikTok團(tuán)隊(duì)也正在大力撬動(dòng)美國(guó)本地的一批SMB(中小賣(mài)家)。
“美國(guó)大約有200萬(wàn)的small business,這些人以前活躍在自己的獨(dú)立站、線下生意,或者本來(lái)就在Meta等社媒上開(kāi)直播賣(mài)貨。他們的成交量并不小,可能以前就是小達(dá)人?,F(xiàn)在,這批SMB也是TikTok電商在美國(guó)市場(chǎng)拓展最多的一群人?!?Alan指出。
顧俊也總結(jié)了TikTok電商現(xiàn)階段在美國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作的三個(gè)層次:第一,拿下美國(guó)當(dāng)?shù)刂行∩碳?,備貨在本地,但?kù)存深度淺、生意規(guī)模??;第二,引入美國(guó)本土的亞馬遜中腰部以上賣(mài)家,但是品類(標(biāo)品)的適配度不高,或者說(shuō)早期的適配度不高;第三,跨境業(yè)務(wù)的全托管模式,通過(guò)前端集中式運(yùn)營(yíng)快速組織貨盤(pán)。
“TikTok電商美國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在可以理解為飽和式攻擊,小、中、大賣(mài)家都有。另外也在考慮美國(guó)的大品牌和大渠道,譬如Costco、沃爾瑪、Target的貨要不要在TikTok上賣(mài),Nike、Adidas、JBL的貨要不要在TikTok上賣(mài)。但這些都需要美國(guó)人去做商務(wù)的BD工作?!鳖櫩≌f(shuō)道。
02 “全托管”模式,獨(dú)屬跨境商家的供貨生意
TikTok電商對(duì)美區(qū)本地商家重視的原因不難理解,但這也并不意味著完全關(guān)閉了跨境業(yè)務(wù)的大門(mén)。
對(duì)位于國(guó)內(nèi)的跨境商家而言,“全托管”模式或許是日后能夠在TikTok美國(guó)市場(chǎng)占得先機(jī)的船票。
TikTok電商在美區(qū)的全托管業(yè)務(wù)或于9月開(kāi)放跨境商家的入駐。所謂全托管模式,即跨境商家將商品供貨至配套的廣州倉(cāng),再由TikTok官方負(fù)責(zé)上架、營(yíng)銷、發(fā)貨、售后等各項(xiàng)事宜。
有業(yè)內(nèi)人士指出,商家選擇全托管模式之后,提供的商品將以貨架、直播和短視頻等內(nèi)容形式展示,并和本土店的貨品一同出現(xiàn)在“TikTok Shop Shopping Center” (TikTok Shop商城平臺(tái)) ,用戶可通過(guò)菜單欄直接進(jìn)入,查看和選購(gòu)商品 。
據(jù)悉,TikTok電商的全托管模式在內(nèi)部被稱為“Project S”,整個(gè)項(xiàng)目組大約有300-400人,由Jenny掛帥(之前負(fù)責(zé)過(guò)TikTok Shop東南亞本土業(yè)務(wù))、TikTok電商負(fù)責(zé)人Bob(康澤宇)帶領(lǐng),向TikTok CEO周受資匯報(bào)。
在重要程度上,多位業(yè)內(nèi)人士均指出,全托管模式上線后將與美國(guó)本土業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)相當(dāng)。
一方面,全托管模式的好處不言而喻,平臺(tái)可以把控包括運(yùn)營(yíng)、履約、售后等所有環(huán)節(jié),以此來(lái)提升整個(gè)跨境鏈條的效率,并打擊過(guò)去存在的灰產(chǎn)、空包、假貨等問(wèn)題,來(lái)保證貨品的質(zhì)量和用戶的體驗(yàn)。
“對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō),早期肯定是用白牌打市場(chǎng),解決供應(yīng)鏈最短、價(jià)格最低的問(wèn)題。全托管是一個(gè)起盤(pán)非??焖俚姆绞健驯阋说臇|西以最高效的路徑輸送給用戶?!?Alan指出。
但另一方面,不少跨境賣(mài)家也會(huì)擔(dān)心,啟用全托管模式后,定價(jià)、發(fā)貨、售后都由官方統(tǒng)一管理,商家和平臺(tái)之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商與采購(gòu)商的上下游關(guān)系,是否意味著商家自主權(quán)收到擠壓,甚至是丟失?
對(duì)此,有TikTok商家向億邦動(dòng)力直言:“某種程度上看,全托管模式更像是一種B2B2C模式,平臺(tái)是中間那個(gè)‘B’。貨權(quán)還是在商家自己手里,平臺(tái)做代銷,而不是買(mǎi)下商家的貨,所以庫(kù)存壓力還是在賣(mài)家身上?!?/p>
該商家指出,產(chǎn)業(yè)帶、工廠型賣(mài)家可能是全托管模式下最為受益的?!疤貏e是對(duì)于一些具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)但缺乏電商基因的企業(yè)而言,這是一個(gè)減輕運(yùn)營(yíng)壓力和降低管理成本的方式,同時(shí)也是快速入局TikTok渠道的方式——以往他們可能是最不擅長(zhǎng)去抓新流量的一波人?!彼劦?。
03 帶貨型達(dá)人生意也被重點(diǎn)扶持
對(duì)一部分中小商家而言,做TikTok美國(guó)市場(chǎng)的本地生意門(mén)檻太高,跨境的“全托管”業(yè)務(wù)又更加適合工廠型商家,那么,在流量端深入布局,專注做好達(dá)人帶貨業(yè)務(wù),則成了留給他們的第三種機(jī)會(huì)。
“過(guò)去這些TSP(TikTok代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商)和MCN(紅人營(yíng)銷服務(wù)商)是在幫商家賣(mài)貨,但在TikTok新的業(yè)務(wù)邏輯下——全托管、商城逐一登場(chǎng)后,他們就成為了TikTok官方的銷售方,平臺(tái)負(fù)責(zé)選貨、上架和交貨,這批人幫助平臺(tái)賣(mài)貨,里面自然也誕生了一些新的生意機(jī)會(huì)?!盝ason指出。
“做好TikTok達(dá)人的生意,幫商家?guī)ж浤脗蚪?。因?yàn)樽约褐苯酉聢?chǎng)賣(mài)貨,一直爆單的難度很高,但偶爾爆單的賣(mài)家數(shù)量就很龐大了?!绷硪籘ikTok商家Jay指出,“按照TikTok電商今年200億美元GMV的目標(biāo)計(jì)算,10%的傭金也有20億美元,也即百億(人民幣)級(jí)的市場(chǎng)容量,就很夠‘吃’了。”
對(duì)這一批擁有TikTok原創(chuàng)短視頻拍攝經(jīng)驗(yàn),或者直播打造爆品能力的團(tuán)隊(duì)/個(gè)人而言,不需貨盤(pán)、不用考慮發(fā)貨和店鋪運(yùn)營(yíng),只需要做出足夠優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,再去吸引高傭的貨盤(pán)和店鋪合作。
與此同時(shí),TikTok電商也正在加大力度扶持帶貨型達(dá)人?!坝幸欢螘r(shí)間,美國(guó)達(dá)人只要帶‘精選聯(lián)盟’的貨,發(fā)個(gè)視頻、開(kāi)播時(shí)間大于30分鐘,官方就贈(zèng)送30美金?!盝ason表示。
但想要做好美國(guó)市場(chǎng)的達(dá)人生意,也并不輕松。由于文化差異,無(wú)論是做好短視頻內(nèi)容、直播還是挑選合適的帶貨商品,都需要一種更加深入本地的嗅覺(jué)和敏銳性。
美國(guó)TSP機(jī)構(gòu)Outandish創(chuàng)始人William就表示,在美國(guó)市場(chǎng)做直播帶貨,折扣不重要,玩法更重要。
“給商品打折出售,需要一個(gè)非常充足的理由,否則用戶就覺(jué)得產(chǎn)品有問(wèn)題。我曾經(jīng)在美區(qū)直播間提出‘評(píng)論送禮物’的玩法,這在國(guó)內(nèi)很常見(jiàn),但當(dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)用戶搭理我。他們不是不想得到這樣?xùn)|西,是因?yàn)槿绻阒皇菃渭兊馁u(mài)貨,沒(méi)有人看你的直播間,他們更想要的是一個(gè)充滿親密感的社區(qū)?!?William說(shuō)道。
顧俊也提到,不同于東南亞地區(qū),美國(guó)市場(chǎng)商品供給豐富、市場(chǎng)并不缺貨,所以TikTok美區(qū)能被打爆的商品,往往不是美國(guó)市場(chǎng)上稀有的,但卻是最符合美國(guó)主流文化和價(jià)值觀的。而想做到這一點(diǎn),創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)必須扎根在美國(guó),深入到當(dāng)?shù)夭拍苷嬲母惺艿?。在他看?lái),美國(guó)是大市場(chǎng),也是最難做的市場(chǎng)。
“TikTok美區(qū)的直播電商,有一個(gè)韓國(guó)人做的小品牌爆火。他幾乎做對(duì)了所有在美國(guó)想要做好一個(gè)品牌的要素——韓國(guó)亞裔、小眼睛、胖子、同性戀和異裝癖,它切對(duì)了所有美國(guó)主流價(jià)值觀的事情,以至于它本來(lái)是一個(gè)很小的品牌,如今已穩(wěn)居前三?!鳖櫩∨e例說(shuō)道。