文丨獵云網(wǎng) 孫媛
1個多月前，有投資人聊天時表態(tài)，要給“某電器品牌聊家居智能化，認定做平臺是關(guān)鍵”這事潑潑冷水。
刨根究底，還是因為做智能化平臺太燒錢。該投資人表示，電器品牌延伸做智能化平臺，還不如對接第三方平臺。但談及第三方平臺，由于智能化涉及數(shù)據(jù)，有基礎(chǔ)的各大廠商又各自為營，競爭也很焦灼。
他認為，一級市場在理性分析IoT賽道后，整體正在“退燒”。
后來，在跟涂鴉智能CMO那競丹聊的時候，她提出不一樣的看法：IoT賽道正在細水長流滲透的穩(wěn)定期，一句“退燒”并無法概其全貌。
“市場一開始能百倍增長，是因為在行業(yè)初期。當它成長到需求逐漸穩(wěn)定的時候，增長放緩，但不代表不增長，我們能看到行業(yè)需求依舊保持著每年20-30%的增長速度。現(xiàn)在投資人既要求一個大規(guī)模的平臺，還要每年增長翻番，這可能并不是LP的邏輯。”
作為IoT領(lǐng)域最具代表性企業(yè)之一，涂鴉智能跟IoT賽道的狂飆與失速可謂同頻共振。
2021年赴美上市前，按發(fā)行價計算，其估值為126億美元，上市首日市值更是最高達150億美元。然而上市后，無論是美股還是去年奔赴的港股，涂鴉智能在二級市場均“黯然失色”。
可以看到，伴隨著市值變化，近兩年市場對涂鴉盈利的要求更為嚴苛，“營收下滑、持續(xù)虧損”等詞跟“前景堪憂”直接掛鉤，既是對涂鴉未來的疑慮，也是對IoT賽道的價值重估。但市場也不乏另一種聲音，那就是作為智能家居背后的“隱形翅膀”，涂鴉依然是物聯(lián)網(wǎng)的頭號種子選手。
作為涂鴉智能CMO，那競丹常年奔赴在全球業(yè)務(wù)一線，從市場洞察到戰(zhàn)略決策，是深度了解涂鴉業(yè)務(wù)布局以及IoT市場動態(tài)的參與者和觀察者之一。從她的視角，或許可以真實還原百億市值獨角獸的故事，來一窺賽道的前進方向。
“最好的時候，客戶需求鋪天蓋地，公司都干不過來”
涂鴉創(chuàng)始團隊是從阿里云出來的，那競丹也不例外。只不過她2014年出來后，先去了有贊，后在天使投資人王剛的撮合下，到北京給創(chuàng)業(yè)公司做市場顧問，因此有一段跟各類項目創(chuàng)始人們一起學習管理企業(yè)、融資等實戰(zhàn)經(jīng)驗的經(jīng)歷。
同時期，王學集等人成立了涂鴉智能。彼時，阿里系創(chuàng)業(yè)者被資本追捧，2015年美國知名風險投資機構(gòu)恩頤投資（NEA）從阿里人口中打聽到涂鴉，就主動聯(lián)系要求投資。
涂鴉是王學集的二次創(chuàng)業(yè)，2008年，他大學時期創(chuàng)立的社區(qū)軟件公司PHPWind就已被阿里收購。
回到2014-2015年，亞馬遜Echo智能音箱橫空出世，上市20個月，銷量便超過400萬臺，極大激發(fā)了消費者對于語音控制家具的需求。
彼時，涂鴉開始涉足IoT PaaS（平臺即服務(wù)）業(yè)務(wù)，并陸續(xù)在2015年、2016年發(fā)布公有云業(yè)務(wù)和推出IoT云平臺，這也是當時國內(nèi)第一個智能云平臺。
洞察到海外智能家居市場的爆發(fā)趨勢，涂鴉憑借IoT云平臺成功對接亞馬遜Echo平臺，支持各種智能家居設(shè)備接入亞馬遜語音權(quán)限，使得涂鴉訂單量快速增長。
2017年，學習到一級資本的投資邏輯，那競丹瞅準了AI人工智能方向的賽道，涂鴉智能給各種品牌做底層服務(wù)的技術(shù)支撐，在她看來是一個能快速積累大數(shù)據(jù)推進算法的最佳途徑，于是選擇加入涂鴉。
當時，涂鴉智能作為3歲的創(chuàng)企仍在蹣跚學步，在杭州西湖區(qū)古墩路的浙商財富中心4樓，涂鴉的辦公區(qū)域內(nèi)到處堆放著燈泡、插頭、接線板、電風扇等智能產(chǎn)品。雖獲得兩輪融資，仍尚屬早期。
那競丹的加入，對曾在阿里共事4年的王學集等創(chuàng)始成員來說，沒有協(xié)作和信任的隔閡，對彼此都是一個非常好的契機。
隨后IoT市場迎來了爆發(fā)，涂鴉也在2017年-2018年相繼完成B輪、C輪融資，中金硅谷基金、寬帶資本、澳大利亞主權(quán)財富基金等資本涌入，到2018年時已發(fā)展為全球最大的IoT平臺企業(yè)，成立4年估值突破百億元。
隨即在業(yè)務(wù)線上，涂鴉也做出了一些突出的產(chǎn)品，比如開發(fā)者平臺。
那競丹回憶，2018-2019年，涂鴉客戶遍布全球，市場部每年獲取的客戶線索和商機基本上是在幾十萬條，客戶的需求鋪天蓋地過來。
“相當于是客戶需求推著我們跑，整個公司都干不過來?！?/p>
借助之前在阿里云非常完善的開發(fā)者體系的經(jīng)驗，涂鴉迅速推動了外部一些有技術(shù)能力的硬件、軟件公司，基于涂鴉的開發(fā)者平臺去構(gòu)建屬于他們的客戶群體，給此后涂鴉的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
2020年，IoT Paas作為涂鴉核心業(yè)務(wù)，其貢獻收入占比達84.3%。同年，涂鴉智能的業(yè)務(wù)布局進一步擴大，正式推出SaaS業(yè)務(wù)，為酒店、租住地產(chǎn)等行業(yè)，提供全套設(shè)備的集采、搭建服務(wù)，同時提供配套軟件的開發(fā)和維護。
2021年涂鴉登陸美股前，其基石投資人甚是華麗，分別為CPPIB、Dragoneer、GIC、老虎環(huán)球基金、騰訊投資及高瓴資本，合計認購5億美元。上市首日開盤大漲30.98%，股價達27.5美元，市值超150億美元。
“全球IoT云第一股”在高光下誕生。
“IoT云”故事祛魅，涂鴉落子“大客戶”向前
后來，故事變了，IoT逐漸失去“吸引力”。資本對“IoT云”的故事祛魅，企業(yè)難以盈利的現(xiàn)實問題凸顯。
天眼查顯示，IoT領(lǐng)域在2021年-2023年1-7月，逐年融資交易分別為129筆、106筆和46筆。同期對比看，融資金額跟融資交易量都在縮減。
創(chuàng)業(yè)公司少了，巨頭也不約而同“跑路”，涂鴉智能雖然又于去年登陸港股，也難掩市值大跳水的境況。此外，終端應(yīng)用場景日益多樣化，對研發(fā)資源的需求隨之高漲，隨之導致的財報虧損常態(tài)成為了涂鴉的隱憂。
這兩年，有業(yè)內(nèi)人士開始拋出疑問，在阿里等大平臺面前，涂鴉的壁壘到底在哪？可見，摸索出一個行之有效的盈利模式迫在眉睫。
而聚焦大客戶，成為了涂鴉落子IoT“棋盤”的新解法。
對此，那競丹很直白的表示，之所以聚焦大客戶，是因為它們有足夠的經(jīng)濟實力去支撐原來的貿(mào)易出口，同時這些頭部客戶也更能看到IoT在各行各業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。而彼時入場的大公司自己組團隊、投資源，每年投入幾千萬或上億的預(yù)算去打造IoT平臺，還不一定能奏效。
決策層經(jīng)過業(yè)務(wù)分析后，涂鴉提供了一個新產(chǎn)品——Cube智慧私有云，為頭部大公司提供IoT平臺私有化部署解決方案，讓他們能夠把精力放到主營業(yè)務(wù)上來，以更低成本、更靈活的方式去做屬于自己的IoT平臺。
當然，市場上關(guān)于公有云和私有云的選擇也有不同的聲音。后來，那競丹發(fā)現(xiàn)，做私有化部署的客戶，一上來便會考慮打造私有IoT平臺；而公有云的客戶，其實不需要私有化部署也可以運作起來。
“公有云或私有云，并不會對客戶需求的安全性、靈活性、穩(wěn)定性產(chǎn)生區(qū)別影響，因為這只是客戶企業(yè)戰(zhàn)略的問題?！?/p>
今年，考慮到頭部客戶比較追求打造差異化和自主可控的產(chǎn)品等需求，涂鴉相應(yīng)推出了PaaS 2.0，主打更開放、更高效的開發(fā)者服務(wù)，以“一個平臺+四大服務(wù)”讓頭部客戶能夠更好的在涂鴉IoT平臺上去研發(fā)自己的產(chǎn)品及應(yīng)用。
就品牌商來說，涂鴉只提供服務(wù)和技術(shù)支持，相當于把平臺的能力部署給客戶，涂鴉作為服務(wù)商，只收取部署平臺的費用。
從這點上看，涂鴉今年依然著力于打造豐富的智能硬件生態(tài)和解決方案，以全面提升產(chǎn)品力，但依舊不會自己做品牌。無論是咖啡機、沖浪板還是自行車，涂鴉還是以to b為主提供整機服務(wù)，賦能整個供應(yīng)鏈，包括軟硬件的交付。那競丹表示，這和服務(wù)大客戶的戰(zhàn)略一致，因為有一些客戶確實有整機服務(wù)需求。
那競丹說，原來做零售行業(yè)的品牌客戶，也需要拓展項目類的商機，不光是賣給C端消費者，還去接觸酒店、房地產(chǎn)等項目，這種情況之下，涂鴉軟硬一體方案模式相當于幫他們?nèi)プ鲰椖慷ㄖ苹膬?nèi)容，從而更好地服務(wù)下游客戶。
一言以蔽之，上市后的涂鴉，圍繞大客戶，一切向前（錢）看。
首次扭虧為盈，然后呢？
時間線拉到現(xiàn)在，最新財報顯示：涂鴉盈利了。
第二季度，涂鴉智能非公認會計準則（non-GAAP）凈利潤約150萬美元，凈利潤率2.7%，是公司成立以來首次扭虧。
在優(yōu)質(zhì)客戶聚焦、開發(fā)者平臺提升和產(chǎn)品增厚等策略的執(zhí)行下，其Q2 IoT PaaS營收4110萬美元，環(huán)比增長約22.5%；SaaS及其他營收環(huán)比增長10.5%至940萬美金。
可見，涂鴉智能完善PaaS平臺的開發(fā)環(huán)境，在一定程度上帶動SaaS服務(wù)的發(fā)展，第二增長曲線增速明顯，或為盈利問題的一大解法。
但涂鴉的扭虧還有一個關(guān)鍵：組織精簡提效。
從2022年開始，涂鴉不僅于外為客戶降本增效，于內(nèi)也在自我進化。今年，涂鴉Q2比起Q1進一步進行費用縮減，共精簡團隊、運營以及研發(fā)費等費用超300萬美元。雖然外界對大廠優(yōu)化持相對消極態(tài)度，但那競丹對此非常坦然，聚焦核心業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)瘦身是一條被普遍采用的降本增效的實施路徑。
“對企業(yè)而言，更理性的動作顯然是在清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃下，保持整體效率最優(yōu)化，進而用長期主義跨越行業(yè)周期?！?/p>
而要進一步加強造血能力，除上述的組合拳外，涂鴉也在試圖挖掘增量，譬如家庭能源管理系統(tǒng)（HEMS）。
那競丹認為，當前全球電力市場形勢嚴峻，從歐洲能源危機以及歐洲電費增長的趨勢來看，家庭節(jié)能會逐漸成為消費者的剛需，同時也是現(xiàn)在智能家居發(fā)展的新契機。故而，家庭能源管理不僅可以更好地實現(xiàn)智能家居的普及化，甚至可能改變未來電力能源消費的商業(yè)模式。
在她看來，家庭能源管理構(gòu)建了一種實時互動的新型供用電關(guān)系，不僅能夠支持智能家居的接入和計量，還提供了綜合家庭能耗檢測、能源優(yōu)化管理以及與用戶雙向互動等個性化功能。
“可以說，家庭能源管理在智能家居與電力系統(tǒng)之間取得了一個巧妙的平衡，從而解決了智能用電負荷最后一公里?！?/p>
但這并不是一個新機會。
在涂鴉瞅準的海外市場，特斯拉也曾想往家庭能源管理的方向去走，但其不是家電品牌出身、切入也有自身局限。海外電力公司亦有此意愿，但對他們來說，想要打通智能家居用能管理，就跟頭部家電品牌想做智能家居平臺同理，需要在燒錢投入上做掙扎。
那競丹說，涂鴉想做的，是把電力和智能家居包括能源管理等結(jié)合，服務(wù)電力公司跟家電品牌兩端，做其中最省錢、最快捷落地、交付最有保障的服務(wù)商，為用戶側(cè)實現(xiàn)綠色用能提供一條行之有效的平臺路徑。
這是涂鴉的暢想，當然也有客戶買單，譬如海爾納輝新能源。后者的家庭用電端設(shè)備，與涂鴉打造的光、儲、充、用一體化的電池管理系統(tǒng)，可形成一個完整的家庭能源管理系統(tǒng)，從而成為家電品牌與IoT平臺合作的典型。
而至于海外電力公司，在她看來更具想象力。
基于私有化的性質(zhì)，海外電力公司需要搶奪消費者，這意味著他們必須提供更多的增值服務(wù)，而節(jié)能就是其中之一。
“從大看，碳融合趨勢，ESG地位越來越重要，加上全球能源危機，節(jié)能會是未來幾十年都會有發(fā)展需求的大方向；從小看，涂鴉給電力公司提供軟件平臺、算法、定制化的增值服務(wù)，以及觸達消費者C端的App，一樣能創(chuàng)造營收。”
據(jù)她透露，在新加坡，涂鴉基于HEMS打造的節(jié)能套裝已初見成效，平均節(jié)能25%，節(jié)能效果最好的家庭一個月甚至能節(jié)省54%的用電量。
“依托該節(jié)能套件，用戶可以對空調(diào)系統(tǒng)進行智能化管理，使其在制冷和除濕等運行模式之間自如切換，從而在保證體感舒適度的前提下節(jié)省用電量?！?/p>
對于家庭能源管理的詩和遠方，可以看出那競丹的期待和信心。但她也吐露，其實國外對此研究了多年，一個Gartner的電力行業(yè)分析師曾對她表示，美國在70年代就在研究如何結(jié)合，但一直都沒有突破，因為家庭里面設(shè)備太多，沒有一個平臺能夠全部覆蓋。
“所以在家庭能源管理整個上下游行業(yè)里面，信息差其實是非常大的壁壘，還需要借助IoT這把出鞘‘利刃’，才能實現(xiàn)不斷突破?！?/p>
回望IoT的過去一年，華為云面向智能硬件生態(tài)伙伴打造全新的開發(fā)平臺，小米投資入股傳感器、芯片、汽車激光雷達等IoT行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)鏈，預(yù)示著大廠依然在持續(xù)掘金萬物智聯(lián)下的商機。
在IDC 2026年IoT萬億美元規(guī)模市場的預(yù)測下，隨著新玩家入局謹慎，IoT儼然已變大玩家理性求“盈”的馬拉松。