文|正解局
“生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一塊是什么味道。”
電影《阿甘正傳》里的這句經(jīng)典臺(tái)詞，如今用來形容非?；鸨摹伴_蚌取珍珠”再合適不過。
在主播一聲聲“哇塞”、“超值”、“開一個(gè)精品就回本”的吆喝聲中，大批網(wǎng)友守在手機(jī)前企圖撿漏。
在各大短視頻平臺(tái)簡單搜索“開珍珠挑戰(zhàn)”，上百萬播放量的視頻隨處可見。
為何“開蚌取珍珠”如此讓人上癮，其中又有怎樣的貓膩？
01 從線下誕生到線上爆火
說起“開蚌取珍珠”，其實(shí)并不是什么新鮮玩意兒。
早在很多年前，在各大沿海城市的旅游景點(diǎn)，就經(jīng)常能看到販賣珍珠的攤位。
當(dāng)時(shí)就有很多精明的商家推出了“珍珠盲盒”。
花幾十塊錢就能選一個(gè)珍珠蚌，現(xiàn)場開盲盒。
當(dāng)然，開出的珍珠有大有小，顏色、光澤也有很大差異。
單單的一個(gè)珍珠，并不能做裝飾品。
于是這些景區(qū)老板又增加了打孔、制作項(xiàng)鏈、手鏈等服務(wù)。
開盲盒，取珍珠，做飾品，一步到位，這個(gè)生意在線下算是給做明白了。
但讓人沒想到的是，更精明的賣家將這門生意搬到了線上，和互聯(lián)網(wǎng)直播牽上了線。
如今，不管是某寶等購物平臺(tái)，還是某音等短視頻平臺(tái)，隨便一搜，就能刷到一些在鏡頭前給顧客直播開蚌的商家。
浙江諸暨的“珍珠哥”就通過直播開蚌走上了成功之路。
諸暨是全國有名的珍珠之鄉(xiāng)，珍珠哥家里從父母那一代就賣珍珠，自己也算個(gè)“珠二代”。
在他沒直播開蚌前，淘寶店的年銷售額也就幾百萬。
2016年開始直播開蚌，當(dāng)時(shí)他也是某寶平臺(tái)珍珠行業(yè)第一個(gè)開播的。
經(jīng)過幾年的摸爬滾打，如今直播銷售額直接飆升到了千萬級(jí)別。
最高在線人數(shù)甚至能達(dá)到65萬人。
珍珠哥賣貨的方式非常簡單：一個(gè)人喊號(hào)，一個(gè)人開蚌。
58元的價(jià)格，就能給開一次，開完加39元還能配條銀鏈子。
網(wǎng)友先下訂單，憑訂單取號(hào)，直播時(shí)叫到哪個(gè)用戶名，就為誰開個(gè)蚌。
開出的珍珠，歸買家所有。
珍珠哥火出圈之后，越來越多的珍珠賣家加入了直播大軍。
在這些賣家一聲聲寶寶們的呼喚中，“精品紫妖”，“極品五彩金”，“一個(gè)就回本，兩個(gè)就賺翻！”
超大規(guī)格的珍珠被一個(gè)個(gè)從貝殼里取出。
看熱鬧的買家也是越來越多，不少人都紛紛下單，試試自己的運(yùn)氣。
不但我們普通人喜歡這種開盲盒的刺激感，就連明星也不例外。
著名“頭條歌手”汪峰就曾在節(jié)目中表示，自己的愛人章子怡就特別喜歡開蚌。
甚至凌晨5點(diǎn)還在刷開蚌直播，一口氣買了80多個(gè)珍珠蚌，自己回家慢慢開。
看到這里，有人不禁要問：
“開蚌取珍珠”到底有什么魔力？
為何能讓這么多人，甚至見過大世面的大明星也樂此不疲，沉迷其中？
02 萬物皆可盲盒，珍珠也不例外
俗話說“萬物皆可盲盒”，“開蚌取珍珠”也只是其中的一種形式而已。
盲盒大家都不陌生，80后、90后都曾迷戀過的三國卡、水滸卡，當(dāng)年也曾火遍大街小巷。
那這種形式為何會(huì)讓人上癮呢？
首先就是好奇心驅(qū)使，人對(duì)于未知事物總是充滿好奇，哪怕有風(fēng)險(xiǎn)也愿意一探究竟。
“開蚌取珍珠”最吸引人的一點(diǎn)是，你在打開珍珠蚌之前，你只能確定里面有珍珠。
到底是一顆還是好幾顆，是普通款還是無瑕無疵的精品款，你不打開永遠(yuǎn)不知道。
正是這種不確定性，讓你的心像小鹿一樣亂撞，刺激著人們的神經(jīng)，讓人想要快點(diǎn)打開自己買的珍珠蚌去一探究竟。
當(dāng)珍珠打開后，大概率是平平無奇的普通款，但也有小概率能開到品色相對(duì)好的珍珠。
這種花了小錢，占了大便宜的快感讓很多人不能自拔。
一顆珍珠能做的飾品實(shí)在有限。
因此這種價(jià)格不算很高的“珍珠盲盒”復(fù)購率極高。
比起買彩票這種中獎(jiǎng)概率極低的事來說，“珍珠盲盒”最起碼也能有保底收獲，不至于空手而歸。
這又體現(xiàn)了心理學(xué)中的“一線光明法則”：
即使有比較大的損失，一個(gè)小小的收益也能讓人感到希望，不至于絕望離場。
多次購買過“珍珠盲盒”的小王就是這樣一步步入坑的。
說起第一次買珍珠蚌的經(jīng)歷，到現(xiàn)在他還記憶猶新。
為了鼓勵(lì)新人下單，很多賣家都有99元4個(gè)珍珠蚌的新手福利禮包。
在直播間刷了1個(gè)多小時(shí)的小王，看著其他買家陸續(xù)開出精品單珠，自己也忍不住買了一單。
第一個(gè)珍珠蚌就開出了個(gè)12mm的正圓單珠，又大又圓，還泛著光芒。
小王在鏡頭前都激動(dòng)地叫了出來，認(rèn)為自己的運(yùn)氣真的不錯(cuò)。
賣家也在一邊說：“運(yùn)氣真的好，第一顆就非常不錯(cuò)?！?/p>
言外之意，運(yùn)氣這么好，后面可能還能開出更好的珍珠。
只是剩下2個(gè)要么尺寸偏小，要么光澤不好。
當(dāng)只剩最后一顆時(shí)，賣家突然大喊一聲：“哇塞，妖紫一顆。老板要罵我了，這單賠死了?！?/p>
底下公屏也能看到很多人在刷：“這顆就回本，賺了賺了。”
短短幾分鐘，小王就經(jīng)歷了從興奮到降溫再到高潮的心理變化。
當(dāng)賣家再次詢問，一顆就回本，這么好的運(yùn)氣，要不要試一下288元的高級(jí)版本，開出精品的概率更高。
還沒緩過神的小王，隨即又下了單。
只不過這次開出的珍珠，雖然個(gè)頭比之前的大，但是光澤度和色彩并沒有明顯的提升。
要不是已經(jīng)到深夜2點(diǎn)，明天還要上班，小王還想再試試運(yùn)氣。
第二天，小王又從另外一家珍珠直播店，拍了10個(gè)蚌，但還是沒能淘到自己心儀的“妖紫”。
后來有人問起小王，為何對(duì)“妖紫”如此執(zhí)著。
他說因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)花了這么多錢，開了這么多蚌，但是只有一顆“妖紫”，沒法配套，能做的飾品實(shí)在是有限。
如果這個(gè)時(shí)候收手，那么之前花的那些錢和時(shí)間不就白費(fèi)了么？
其實(shí)這又是盲盒經(jīng)濟(jì)捕獲用戶的重要原因之一。
人是非常厭惡損失的，如果沒能選到自己喜歡的，之前投入的大量時(shí)間和金錢就變成了無法挽回的“沉沒成本”。
強(qiáng)烈的損失厭惡，會(huì)讓人不斷地購買，試圖挽回之前的“沉沒成本”。
他們總在幻想著，如果能再開到一個(gè)“妖紫”，那么之前那些普通的珍珠也不算虧。
甚至還能翻盤。
這種“珍珠盲盒”就跟買彩票一樣。
在若干個(gè)看起來差不多的蚌中，總認(rèn)為自己是最幸運(yùn)的那一個(gè)，期待自己能“中大獎(jiǎng)”。
以小成本投入，幻想獲得巨額回報(bào)，正是珍珠盲盒給玩家輸出的美夢而已。
03 小小珍珠，大大套路
當(dāng)一種直播方式?jīng)_上熱搜，登上熱門，獲得巨大利益的時(shí)候，自然也少不了套路。
珍珠開蚌，看似全憑運(yùn)氣，但實(shí)際上也有很多商家干起了黑心買賣。
首先，絕大多數(shù)人來看直播，買珍珠，對(duì)于珍珠的知識(shí)并不了解。
而賣家全程只顧開蚌，也不會(huì)給用戶買家講解珍珠選購的知識(shí)。
首先珍珠就分淡水珠和海水珠。
目前市面上所售賣的99%以上的珍珠，不管是海水珠還是淡水珠，都是養(yǎng)殖珍珠。
就連各國王室、明星所佩戴的珍珠，大部分也都是養(yǎng)殖的。
真正的野生珍珠，那都是天價(jià)。
2018年11月在蘇富比日內(nèi)瓦的那場“波旁-帕爾瑪家族皇室珠寶”拍賣會(huì)上，一顆野生的珍珠吊墜就賣出了3600萬美元的天價(jià)。
野生珍珠的稀有程度可想而知。
盡管賣家一再自賣自夸自己家的珍珠品相有多好，有多值錢。
但實(shí)際上，直播間開出的淡水珍珠品質(zhì)都不會(huì)太高。
這些淡水珍珠主要分為2種，一種是無核淡水珍珠，一種是有核愛迪生珍珠。
早在1893年，日本人御木本幸吉就研究出了養(yǎng)殖珍珠的方法。
他根據(jù)珍珠母貝分泌珍珠質(zhì)，包裹異物，從而形成珍珠的原理，人為地向珍珠母貝體內(nèi)植入細(xì)胞小片或者珍珠核。
珍珠核的形狀就決定了未來珍珠出現(xiàn)的形狀，所以愛迪生珍珠一般比較圓，就是因?yàn)樗谠缙诩尤肓藞A形的珍珠核。
當(dāng)然也可以加入各種奇形怪狀的珍珠核，比如加入五角星形狀的珍珠核，未來就會(huì)出現(xiàn)像五角星一樣的珍珠。
珍珠根據(jù)光澤和瑕疵進(jìn)行區(qū)分，價(jià)格會(huì)相差非常多。
而在直播間高光美顏的加成下，會(huì)給用戶很高端的錯(cuò)覺，哪怕珍珠有瑕疵，賣家也會(huì)很快調(diào)轉(zhuǎn)角度，將光亮的部分面向鏡頭。
實(shí)際收到貨后，買家經(jīng)常會(huì)大失所望。
事實(shí)上，現(xiàn)在也有非常多造假的直播開蚌。
比較低級(jí)別的是將海水珍珠，放進(jìn)淡水貝殼里。
比如從淡水貝殼里開出了黑珍珠、金珍珠等特有顏色的海水珠。
那毫無疑問就是后期人為放進(jìn)去的，假得不能再假。
吃過河蚌的人都知道，新鮮的河蚌是非常緊實(shí)的，不用點(diǎn)力氣是根本打不開。
而且打開后，蚌肉應(yīng)該是鮮活的顏色。
但很多造假的直播間，打開河蚌之后都是明顯的黑褐色，隔著屏幕都能感覺到一股惡臭。
此外，很多直播間挖出珍珠的位置也不對(duì)。
一般來說，普通的珍珠是出現(xiàn)在貝殼兩側(cè)的外套膜的。
有核的愛迪生珍珠，則是在觸足處出現(xiàn)珍珠，不會(huì)在外套膜出現(xiàn)。
所以，如果在觸足處有一顆單珠和隔膜處都有很多珍珠，那毫無疑問也是作假。
而且愛迪生珍珠是有一定幾率出現(xiàn)空包的，也就是貝殼里沒有珍珠。
如果一個(gè)店鋪開的每個(gè)貝殼都是完美無瑕、又大又圓的珍珠，也值得懷疑。
事實(shí)上，直播開蚌并不是這些店毛利最高的項(xiàng)目，大部分的店還有配套的加工服務(wù)。
如果你想自己找店加工，一顆幾十塊錢的珍珠，想要加工成吊墜、項(xiàng)鏈、耳墜，也要花上千元的加工費(fèi)。
仔細(xì)一算，還不如直接買成品來的劃算。
其實(shí)，真正值錢的珍珠沒有那么容易開出來，這些直播間售賣的淡水珠，大部分都是表面不光滑、形狀不夠圓的珍珠。
如果是在線下親眼所見，這些珍珠根本賣不上好價(jià)格，一般在線下都是裝麻袋批發(fā)賣出。
如今，直播開蚌卻讓這些珍珠有了更好的“出路”。
小小的珍珠盲盒，緊緊地抓住了消費(fèi)者的心理，吸引了無數(shù)人買單。
可開蚌如游戲，小玩怡情，大玩?zhèn)怼?/p>