文|零態(tài)LT 田桓

編輯|胡展嘉

自2007年成立至今15年來，田野股份一直走在緊追風(fēng)口的路上。

2021年，奈雪的茶憑借“霸氣玉油柑”在新茶飲界狠刷了一把存在感，并帶動(dòng)在鮮果界“坐冷板凳”的油柑成為茶飲新寵原料，采購價(jià)格上漲近10倍。而“霸氣玉油柑”能成為爆款，除去“3秒微澀5秒回甘”的營銷之外，還離不開背后的供應(yīng)商、從新三板轉(zhuǎn)戰(zhàn)北交所的田野股份，油柑汁就是它配合奈雪的茶推出的。

有意思的是，奈雪的茶還在虧損，田野股份卻已經(jīng)開始盈利了。這家于2007年成立的公司，從給可口可樂、匯源果汁等飲料公司提供果汁，到與奈雪的茶、茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨等新茶飲合作，一直緊追行業(yè)風(fēng)口。

不過，風(fēng)口雖然可以讓豬都飛起來，可有時(shí)候也不是什么好事兒。

01 客戶從食品飲料到新茶飲

田野股份是一家廣西企業(yè)，在過往印象中，廣西雖是全國有名的水果大省，香蕉、芒果、荔枝、百香果等的產(chǎn)量名列前茅，但似乎很難形成大型水果食品加工企業(yè)，只能給別人做嫁衣。

田野股份是個(gè)例外。

這家成立于2007年的公司，主要從事熱帶果蔬原料制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。從構(gòu)成看，2021年公司收入來源分別為原料果汁、速凍果蔬、鮮果及其他，占比分別為90.52%、4.24%、0.69%、4.55%。其中原料果汁產(chǎn)品包括濃縮果汁、NFC、調(diào)配果汁等多種形態(tài)和規(guī)格。

除去掌握了芒果、西番蓮、荔枝等40多種果蔬加工工藝外，田野股份還擁有自己的熱帶果蔬產(chǎn)地加工現(xiàn)代化工廠，主要布局在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門。

過去，田野股份的大客戶集中于食品飲料企業(yè)，主要為匯源果汁、農(nóng)夫山泉、可口可樂等預(yù)包裝果汁飲料產(chǎn)品制造企業(yè)提供原料果汁。2019年其前五大客戶中就有農(nóng)夫山泉、鮮活果汁、可口可樂等。

圖：田野股份招股書

彼時(shí)預(yù)包裝果汁飲料行業(yè)發(fā)展呈上升趨勢，2011年-2015年年均復(fù)合增長率為兩位數(shù)。田野股份就算是只喝湯也能喝飽。

隨著人們對健康的關(guān)注及下游飲品產(chǎn)業(yè)鏈的升級，果汁銷量開始下滑。根據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2015年～2017年，果汁零售量從119.7億升降至117億升，市場份額能占到約八成的低濃度果汁市場規(guī)模從802.4億元下滑至788.2億元。受此影響，田野股份的業(yè)績有所回落，2015年-2017年?duì)I收增長率呈下滑趨勢，2017年為負(fù)；歸屬于公司股東的凈利潤從5418.75萬元降至4208.27萬元，毛利率從約40%降至37%。

另一面是，作為新茶飲的喜茶、奈雪的茶、滬上阿姨、吾飲良品等紛紛獲得融資，投資方中不乏紅杉資本、美團(tuán)龍珠、高瓴資本等機(jī)構(gòu)。

新茶飲行業(yè)市場規(guī)模以兩位數(shù)增速保持增長，尤其現(xiàn)制茶飲成消費(fèi)者心頭好。中信證券首席消費(fèi)行業(yè)分析師姜婭表示，中國現(xiàn)制茶飲規(guī)模目前約為1000億元，在消費(fèi)升級背景下，未來5～10年有3～5倍增長空間。

春江水暖鴨先知，田野股份沒有猶豫，從2019年開始切入新茶飲賽道，建立響應(yīng)客戶需求的協(xié)同創(chuàng)新流程，在收到客戶需求或樣品后啟動(dòng)樣品分析、工藝和配方設(shè)計(jì)、原料調(diào)查、試產(chǎn)、量產(chǎn)等，目前已配合客戶推出油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、龍眼汁等產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，田野股份來自食品飲料客戶的銷售收入占比已經(jīng)從2019年的57.66%降至2021年的33.49%，來自新茶飲客戶的銷售收入占比則從2019年的4.2%上升到61.82%。

圖：田野股份招股書

入局新茶飲使公司業(yè)績飆升，尤其是2021年?duì)I收同比增長72.6%至4.59億元，凈利潤同比增長超200%至6517.76萬元。

02 陷入新茶飲桎梏

雖然新茶飲給了田野股份二次回春的機(jī)會(huì)，但作為品牌供應(yīng)商，田野股份不可避免地陷入到依賴大客戶的處境中。根據(jù)招股書，2021年田野股份的前五大客戶分別為奈雪的茶、茶百道、農(nóng)夫山泉、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨，4個(gè)客戶都是新茶飲。

此外，公司來自前五大客戶的銷售收入占比也從2019年的49.68%增長至68.17%。

盡管公司大客戶是一些比較知名的品牌，但以奈雪的茶為例，公司至今尚未實(shí)現(xiàn)盈利。也就是說，若未來這些客戶的需求出現(xiàn)下降，或更換掉田野股份，向其他供應(yīng)商采購產(chǎn)品，或完成產(chǎn)業(yè)鏈自建，無疑會(huì)對公司營收和盈利能力不利。

值得注意的是，分別作為公司第一大客戶、第五大客戶的奈雪的茶、滬上阿姨，同為公司股東。2021年5月，田野股份進(jìn)行定向發(fā)行，奈雪的茶和滬上阿姨的經(jīng)營主體品道餐飲、臻敬實(shí)業(yè)，分別做了認(rèn)購，定增完成后，奈雪的茶成為田野股份第四大股東，持股比例為4.44%。

田野股份的另一難處還在于客戶都有賬期，不一定能及時(shí)還款，這一點(diǎn)可以從公司的應(yīng)收賬款中看出一二。2019年到2021年其應(yīng)收賬款分別為5911萬元、5106萬元、4144萬元。2019年和2020年的應(yīng)收賬款占總營收的比例約20%。只在2021年，由于營收大幅增長，比例有所下降，為9%。

應(yīng)收賬款之外，公司還存在存貨管理風(fēng)險(xiǎn)。存貨是指公司持有以備出售的產(chǎn)成品或商品、處在生產(chǎn)過程中的在產(chǎn)品、在生產(chǎn)過程或提供勞務(wù)過程中耗用的材料和物料等。主要包括原材料、周轉(zhuǎn)材料、委托加工物資、產(chǎn)品、產(chǎn)成品（庫存商品）等。

2019年～2021年，田野股份的存貨賬面價(jià)值分別為5059萬元、8686萬元和1.34億元，占總資產(chǎn)的比例分別為5%、9%和11%，金額不僅大還呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，其存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)已經(jīng)從2019年的84.75天，增至2021年的122.28天，2022年一季度的255.32天。

圖：Wind

也就是說，公司存在產(chǎn)品滯銷或存貨變質(zhì)帶來大額存貨跌價(jià)準(zhǔn)備的計(jì)提風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，正是因?yàn)楣敬尕浽诔掷m(xù)增長，公司2022年一季度的經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比下降了38%至2623萬元。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之下，事情的發(fā)展又回到了原點(diǎn)，田野股份作為供應(yīng)商，是否具備不可替代性、以及新茶飲賽道的紅利能維持多久等仍是決定公司命運(yùn)的問題。

03 大樹還能乘涼多久？

2019年～2021年，公司的原料果汁單價(jià)在逐年上升，銷售均價(jià)從0.82萬元上漲到了1.27萬元，這是因?yàn)楣緦π虏栾嬓袠I(yè)客戶銷售收入占比持續(xù)提升，而該類客戶對原料果汁需求產(chǎn)品規(guī)格以小包裝、定制化、全程冷鏈產(chǎn)品為主，成本和售價(jià)均高于食品飲料行業(yè)客戶。

形成鮮明對比的是，新茶飲的銷售單價(jià)在下降。

從2022年開始，引領(lǐng)新茶飲風(fēng)潮、將茶飲價(jià)格推高至30元時(shí)代的喜茶，率先降價(jià)，純茶、乳茶、果茶降價(jià)3～7元。奈雪的茶緊隨其后，降幅達(dá)10元，并推出9～19元的輕松系列。樂樂茶去掉了原本鮮果酪酪茶中的酪酪，也調(diào)低了價(jià)格。

一系列動(dòng)作說明新茶飲品牌在告別30元時(shí)代。

而降價(jià)背后是新茶飲品牌的增收不增利，以奈雪的茶為例，公司2021年的凈虧損已擴(kuò)大至45億元，亟需獲得更多用戶。于是，保持質(zhì)量的同時(shí)，降低價(jià)格，成了各品牌首選。

隨著消費(fèi)者把手中的錢袋子捂得更緊，新茶飲品牌從各個(gè)環(huán)節(jié)降本增效成了大勢所趨，比如建立包括茶源、奶源、果源等在內(nèi)的上游渠道供應(yīng)商資源庫，來為品牌提升溢價(jià)空間。據(jù)了解，不少品牌已經(jīng)開始這么做。比如喜茶在貴州自主建設(shè)了一個(gè)500畝的有機(jī)茶園，還會(huì)根據(jù)新品反向定制供應(yīng)鏈，如自建草莓基地，從開發(fā)育苗、栽培、培養(yǎng)符合產(chǎn)品要求的草莓。

新茶飲品牌盈利壓力之下，田野股份所在的新茶飲原料果汁供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，很難說不會(huì)被替代。要知道，原料果汁是田野股份最抗打的業(yè)務(wù)，其營收占比已經(jīng)從2019年的44.13%提高至2021年的90.52%，一旦不再被需要，將十分致命。

圖：田野股份招股書

田野股份也嘗試過其他業(yè)務(wù)，比如分類在“其他”的榴蓮進(jìn)口業(yè)務(wù)，將進(jìn)口的榴蓮部分用于加工，部分售賣，受疫情影響，公司2020年榴蓮銷售收入大幅下降，2021年暫停了榴蓮進(jìn)口業(yè)務(wù)?！捌渌鳖惸康氖杖胝急纫矎?020年的21.33%降到了4.55%。

換句話說，公司至今還未形成一個(gè)明顯的第二增長曲線?；谝陨峡紤]，公司需要加深與客戶之間的聯(lián)系，洞悉客戶需求，提高爆品生產(chǎn)速度，加深護(hù)城河。那么，未來包括研發(fā)支出等在內(nèi)的費(fèi)用勢必會(huì)增加。資金壓力可想而知。

或許，這也是田野股份不惜對賭，也要轉(zhuǎn)戰(zhàn)北交所的原因，后者流動(dòng)性更好，融資能力也更強(qiáng)。不過錢只能解決一時(shí)之困，田野股份“背靠大樹好乘涼”的日子，或許不比從前了。