界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦
界面新聞編輯 | 周鵬峰 江怡曼
不論是朋友圈還是微博、短視頻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，周?chē)谋ｋU(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人似乎越來(lái)越多。他們勤奮地分享理財(cái)知識(shí)，剖析各種保險(xiǎn)的優(yōu)劣，越來(lái)越像一個(gè)關(guān)心你飲食起居的朋友，兼全球大勢(shì)的知識(shí)專(zhuān)家。
不過(guò)，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里，在這個(gè)行業(yè)生存并不容易。據(jù)《2024中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬(wàn)，較2019年底下降了69%。也就是說(shuō)，過(guò)去4年，約有600萬(wàn)人離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。行內(nèi)人士說(shuō)，保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型與清虛，始于2019年，在“報(bào)行合一”導(dǎo)致的傭金大降與行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重作用下，壽險(xiǎn)業(yè)代理人隊(duì)伍持續(xù)“瘦身”。
那么，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人的真實(shí)生存狀態(tài)如何？我們采訪了三位不同時(shí)期、不同背景的保險(xiǎn)從業(yè)者。一位是從業(yè)半年的新人，自稱(chēng)徘徊在清退線(xiàn)上；一位是從業(yè)4年的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，感嘆“保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越卷了，現(xiàn)在要變成六邊形戰(zhàn)士了?！倍谌粍t是有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深保險(xiǎn)代理人。她的感觸與眾不同，她越做越輕松，如果要退休，則打算開(kāi)個(gè)咖啡館，每天在咖啡和面包的香氣環(huán)繞下和朋友們談天說(shuō)地。
以下是幾位受訪者的口述：
陳麗：在自閉和雞血中來(lái)回橫跳
從業(yè)6個(gè)月，某外資保險(xiǎn)公司代理人
我今年年初加入了一家外資保險(xiǎn)公司，當(dāng)時(shí)是滿(mǎn)懷期待，但半年過(guò)后，我仍在保號(hào)的邊緣徘徊。
一般保險(xiǎn)銷(xiāo)售會(huì)從身邊已有信任關(guān)系的人入手，但我的資源并不算好，朋友圈僅有一百多人，幾個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有發(fā)展多少潛在客戶(hù)。問(wèn)起來(lái)，他們都說(shuō)沒(méi)有需求，和朋友聊幾句保險(xiǎn)，往往就不回復(fù)了。
主管建議我去參加一些社交活動(dòng)，比如讀書(shū)會(huì)或者體育項(xiàng)目，混一混圈子。但我臉皮比較薄，也沒(méi)有太多興趣愛(ài)好，這條路可能不太適合我。
做保險(xiǎn)銷(xiāo)售這幾個(gè)月，我在自閉和雞血中來(lái)回橫跳，內(nèi)耗和自我懷疑日益加重。
有時(shí)候，我都不想去公司，也不想打開(kāi)團(tuán)隊(duì)的群，一看到比我后進(jìn)來(lái)的新人簽了大單，我真的很不好受。我偶爾做夢(mèng)，會(huì)夢(mèng)見(jiàn)久攻不下的客戶(hù)突然來(lái)找我簽了單，我終于揚(yáng)眉吐氣，但醒來(lái)后發(fā)現(xiàn)是一場(chǎng)空。特別沮喪的時(shí)候，我甚至求助于玄學(xué)，去廟里求個(gè)手串，拜一拜，祈求早日開(kāi)單。
當(dāng)然，在團(tuán)隊(duì)中我也認(rèn)識(shí)了一些同期進(jìn)來(lái)的朋友。大家相互打氣，既學(xué)習(xí)到了更好的思維模式，也更有動(dòng)力去展業(yè)。
我自認(rèn)為，我是比較專(zhuān)業(yè)的，不管是公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，還是主管安排的小課，我都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，也會(huì)和同事進(jìn)行演練。但在當(dāng)下，專(zhuān)業(yè)知識(shí)好像并不足以成為成交的支點(diǎn)。
其實(shí)，我還是有進(jìn)步的。最開(kāi)始向別人說(shuō)起自己在做保險(xiǎn)，往往語(yǔ)塞，現(xiàn)在，我基本能夠講明白各種健康險(xiǎn)的區(qū)別、個(gè)人養(yǎng)老金有什么產(chǎn)品、增額終身壽險(xiǎn)又是什么。不過(guò)，開(kāi)單還是很艱難。
偶爾會(huì)有朋友向我咨詢(xún)保險(xiǎn)相關(guān)事宜，在我向她們介紹完后，往往都沒(méi)有下文。我再跟進(jìn)時(shí)，就只剩自己的獨(dú)角戲。更多的時(shí)候，這些朋友會(huì)以“沒(méi)有這方面需求”、“已有醫(yī)?！钡染涫浇Y(jié)束我們之間的對(duì)話(huà)。等我再想辯駁時(shí)，又顯得格外尷尬。
家里人看到我做保險(xiǎn)如此努力又如此艱難，勸我不如不做了，再去找份其他工作，但我實(shí)在不想放棄。
眼看六月考核期就要到了，如果還沒(méi)有業(yè)績(jī)，我將被清退。主管建議我給自己買(mǎi)一些保險(xiǎn)，以完成保號(hào)。我知道，確實(shí)有同事通過(guò)不斷給自己和家里人買(mǎi)保險(xiǎn)而保住了工號(hào)，但如果我在保險(xiǎn)業(yè)生存的唯一方式是購(gòu)買(mǎi)自保件，那將沒(méi)有盡頭，更像是“付費(fèi)上班”。
幸好，在六月底臨近時(shí)，峰回路轉(zhuǎn)，在家人的幫助下，我認(rèn)識(shí)了一位客戶(hù)。不過(guò)，溝通下來(lái)并不順利，好像和這位客戶(hù)的交流總是無(wú)法同頻，他想要更好收益的產(chǎn)品，但目前我們的收益并不能“打過(guò)”一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，只能給出替代方案。而客戶(hù)反應(yīng)比較平淡。
在這位客戶(hù)思考的那幾天，我甚至寢食難安、一直活在焦灼中，擔(dān)心連這一單的“臨門(mén)一腳”都踢不好。最后，大概是家人發(fā)揮了極大的作用，說(shuō)服這位客戶(hù)在我這里稍微買(mǎi)一點(diǎn)“感受下產(chǎn)品”。如果不是這樣，那我已經(jīng)被清退了。
熬過(guò)這次考核后，業(yè)績(jī)清零，下一輪考核又開(kāi)始了，我也不知道我會(huì)撐到哪一輪。公司里，還有很多和我一樣的人。
關(guān)林：做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的，很需要心靈“馬殺雞”
從業(yè)4年，某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理
我是因?yàn)榻o自己買(mǎi)保險(xiǎn)而與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)身份結(jié)緣。
那是2020年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)概念已經(jīng)開(kāi)始出圈。原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式更傾向于線(xiàn)下聊天建立感情，疫情期間，我們這些習(xí)慣線(xiàn)上工具的從業(yè)者可以和客戶(hù)打電話(huà)或者騰訊會(huì)議完成需求的溝通，這也讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)職業(yè)逆勢(shì)上升。
在等待工號(hào)時(shí)，我一直在學(xué)習(xí)并向朋友們分享我學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)知識(shí)和感受。很幸運(yùn)，朋友們剛好沒(méi)有保險(xiǎn)保障，且對(duì)我的理念非常認(rèn)可。于是，我剛獲得工號(hào)就完成了簽單，并在新人期的第一個(gè)季度，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
不過(guò)，低谷也來(lái)得很快。在我從業(yè)的第二季度，突然一連十幾天都沒(méi)有新客戶(hù)，我當(dāng)時(shí)就慌了。
在我的想象中，之前的老客戶(hù)會(huì)不斷給我介紹新客戶(hù)，然后像雪球一樣越滾越大。但事實(shí)并不是這樣，沒(méi)有人再來(lái)找我了。我也不是一個(gè)主動(dòng)的人，因此陷入了巨大的迷茫中。未來(lái)是不是沒(méi)有客戶(hù)了？我的資源是不是耗盡了？以后怎么辦？
其實(shí)，這是在做保險(xiǎn)時(shí)再正常不過(guò)的一件事。客戶(hù)并不是線(xiàn)性增長(zhǎng)的，其他人也是這么走過(guò)來(lái)的。這時(shí)候需要和前輩們多交流，做一做心靈“馬殺雞”。你的動(dòng)作，包括積極地尋找客戶(hù)、輸出保險(xiǎn)知識(shí)，都需要很強(qiáng)的能量來(lái)支撐。一旦心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題，就沒(méi)有能量再支撐你工作，后面的行為也會(huì)變形。
做保險(xiǎn)銷(xiāo)售是很需要心靈按摩的。昨天，我還和一些和我差不多時(shí)間入行的績(jī)優(yōu)經(jīng)紀(jì)人互相鼓勵(lì)，因?yàn)榇_實(shí)會(huì)遇到一些“受傷”的時(shí)刻——感覺(jué)自己的付出和客戶(hù)的回應(yīng)不對(duì)等。我們對(duì)每一位客戶(hù)都是真心實(shí)意地付出，隨時(shí)隨地響應(yīng)他們的需求，有時(shí)候半夜還會(huì)犧牲個(gè)人時(shí)間去和客戶(hù)交流、聊方案。
當(dāng)然，一個(gè)客戶(hù)身邊可能有不止一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，他不一定選擇我，這都很正常。但有時(shí)候一些客戶(hù)的行為完全不尊重我們的付出。比如，我們做的方案各方面為他考慮，也幫他掃清未來(lái)理賠上的障礙?？蛻?hù)覺(jué)得這方案很好，但他轉(zhuǎn)頭就去親戚那里購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，因?yàn)橛H戚可以給他提供返傭，或者做個(gè)人情。這讓我心里很不是滋味，我付出的努力和時(shí)間沒(méi)有被尊重。
漸漸的我越來(lái)越理解，銷(xiāo)售面對(duì)拒絕、失敗太正常不過(guò)了，我學(xué)會(huì)控制自己能控制的，調(diào)整自己的心態(tài)。
不過(guò)，我之所以能在這個(gè)行業(yè)積極地做下去，是因?yàn)槭斋@的來(lái)自客戶(hù)的肯定，遠(yuǎn)多于這些一時(shí)的挫折。
很多人以為，重疾險(xiǎn)的保額只能買(mǎi)50萬(wàn)元。其實(shí)，50萬(wàn)元只是免體檢的額度，而有些客戶(hù)需要的重疾保障遠(yuǎn)不止50萬(wàn)。這時(shí)我會(huì)和他溝通，算出合適的保額，再通過(guò)多家保險(xiǎn)公司的組合來(lái)達(dá)到他要求的額度，即不超過(guò)免體檢額度，又不會(huì)導(dǎo)致保障不足。一次性購(gòu)買(mǎi)多張重疾保單，當(dāng)客戶(hù)明白這種方案后，他非常滿(mǎn)意，還將這些經(jīng)驗(yàn)講給身邊的人。
我的業(yè)績(jī)一年好過(guò)一年，其中一個(gè)原因是從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)帶來(lái)的復(fù)利效應(yīng)。之前觀望的客戶(hù)會(huì)慢慢成交，過(guò)去的老客戶(hù)也會(huì)將我介紹給他們的朋友。他們會(huì)認(rèn)為，我成績(jī)比較好，能夠長(zhǎng)期服務(wù)于他們，他們很放心。當(dāng)然，過(guò)去幾年，大眾的保險(xiǎn)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，這讓我銷(xiāo)售時(shí)更輕松。
我現(xiàn)在也在做團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就我的觀察，保險(xiǎn)業(yè)是越來(lái)越卷了。從宏觀數(shù)據(jù)看，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人數(shù)在幾年間腰斬，但我身邊從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的人卻越來(lái)越多。每年都會(huì)涌入新人，大家展業(yè)的工具也變化迅速。以前在低谷期時(shí)，我通過(guò)寫(xiě)公眾號(hào)、知乎、小紅書(shū)等平臺(tái)，獲得了很多陌生客戶(hù)，但現(xiàn)在這都不夠了，還需要卷短視頻、卷直播。消費(fèi)者的習(xí)慣在快速變化，這導(dǎo)致我們需要不斷調(diào)整獲客方式，現(xiàn)在的從業(yè)者要變成六邊形戰(zhàn)士了。
另外，保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管也很?chē)?yán)格，我依然認(rèn)為，整個(gè)行業(yè)未來(lái)是向上的。對(duì)于從業(yè)者的限制，會(huì)導(dǎo)致一批不合格的人或者短視的從業(yè)者加速被淘汰掉。只有持續(xù)提升個(gè)人的能力和影響力，始終保持信心和初心，我相信，最后還是“剩者為王”。
李山：做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，需要懂人性
從業(yè)25年，某人壽公司分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)
我從湖南大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，因一次偶然的機(jī)會(huì)結(jié)緣于保險(xiǎn)，到現(xiàn)在都快25年了。
最開(kāi)始那幾年保險(xiǎn)很難做，整個(gè)行業(yè)不太規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)比較多。我可能是因?yàn)閭€(gè)性的原因，對(duì)事情有自己的原則和底線(xiàn)，也多次因?yàn)閷?duì)行業(yè)的迷惘想去尋求其他發(fā)展。
印象最深的一次是求職于我們湖南當(dāng)?shù)匾患覉?bào)社，但因?yàn)樗麄兘o不到我想要的薪水，所以放棄了?；厝ズ笪乙幌?，既然外面都沒(méi)有這么好的工作，我不如再試一試。
于是我把原來(lái)的客戶(hù)資料又梳理了一遍，為了完成保號(hào)的KPI，我突然想到之前跟對(duì)面鄰居聊過(guò)保險(xiǎn)，于是到她家再次拜訪，并簽了三張單。后來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)生了很大的調(diào)整，類(lèi)似萬(wàn)能險(xiǎn)開(kāi)始冒頭，除了保障還有一定理財(cái)功能，一下子改變了我的業(yè)績(jī)狀態(tài)。多的時(shí)候可以簽十幾張單。
那個(gè)年代，很少有大學(xué)生去做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，尤其是在我們那個(gè)小城市。因此別人自然也會(huì)高看我一眼。同時(shí)，和別人交流時(shí)，我的專(zhuān)業(yè)度是很容易被看到的，這一點(diǎn)在其他銷(xiāo)售身上并不常見(jiàn)，所以，我的成交都很順。
從二十年前開(kāi)始，我就有個(gè)習(xí)慣——做客戶(hù)的分析和復(fù)盤(pán)，這在當(dāng)時(shí)很少見(jiàn)。保險(xiǎn)是一個(gè)強(qiáng)信任的交易，需要懂人性?，F(xiàn)在，只要把一個(gè)人放在我面前，他能否成為我的客戶(hù)、我該用什么樣的方式和他溝通，我一眼就能回答。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的客戶(hù)復(fù)盤(pán)和積累，我大概具備人們說(shuō)的“千人千面”的營(yíng)銷(xiāo)方式。
我說(shuō)話(huà)很直接，不喜歡彎彎繞繞，和客戶(hù)也是如此。我最喜歡說(shuō)的一句話(huà)就是：人與人之間最高效的溝通方式就是簡(jiǎn)單、真誠(chéng)、直接。當(dāng)然，也有很多沒(méi)能談下來(lái)的客戶(hù)，包括直接拒絕的客戶(hù)。我會(huì)反思，哪些地方做得不夠好，或直接問(wèn)對(duì)方不成交的理由是什么。我也不會(huì)因此有太多負(fù)面情緒?？蛻?hù)在外面找到更合適他的代理人也是好事，如果找不到，再回頭來(lái)找我，我也很歡迎。
除了真誠(chéng)待人，想要在保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，專(zhuān)業(yè)是立身之本。
2006年，我前往美國(guó)參加了全球百萬(wàn)圓桌會(huì)議。那次會(huì)議給我很大的震撼，我記得當(dāng)時(shí)會(huì)議的主席和副主席是當(dāng)年全球保費(fèi)最高的人。雖然他們年過(guò)七十，但從服裝細(xì)節(jié)，到身材管理、肢體語(yǔ)言，甚至每一根頭發(fā)都是精致的。那時(shí)我才知道，原來(lái)保險(xiǎn)可以賣(mài)得這么高級(jí)，我對(duì)自己的要求也更高了。后來(lái)再去百萬(wàn)圓桌、國(guó)際龍獎(jiǎng)等業(yè)內(nèi)峰會(huì)，我更多的是去學(xué)習(xí)，接收最新信息，回來(lái)再系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。我不敢說(shuō)自己在每個(gè)領(lǐng)域都很專(zhuān)業(yè)，但只要你和我聊，我都能輸出一些看法。
之前有一位想要做家族信托的客戶(hù)通過(guò)朋友介紹和我認(rèn)識(shí)，他和兩家私人銀行接觸了兩年有余，但家族信托的搭建遲遲無(wú)法落地。他的秘書(shū)先和我對(duì)接，帶來(lái)厚厚一摞資料，我們?cè)诠ぷ魇伊牧私齻€(gè)小時(shí)。聊完后，她告訴我，大概率會(huì)在我這里落地這位客戶(hù)的家族信托。
當(dāng)天晚上，客戶(hù)本人和我打電話(huà)，大概交流了五分鐘，他就對(duì)我說(shuō)，“最快什么時(shí)候能辦完手續(xù)？我坐當(dāng)天最早一班高鐵來(lái)找你”。事后我問(wèn)他，你為什么選了我？他說(shuō)，因?yàn)槟阕銐驅(qū)I(yè)?？蛻?hù)說(shuō)，之前沒(méi)人反向問(wèn)過(guò)他問(wèn)題，但我列了十個(gè)問(wèn)題清單，告訴秘書(shū)，如果這些問(wèn)題不解決，信托是無(wú)法落地的，這給了客戶(hù)很踏實(shí)的感覺(jué)。而且，這十個(gè)問(wèn)題的前置化也讓整個(gè)信托流程走下來(lái)高效且順暢。
今年行業(yè)內(nèi)很多人表示，利率下調(diào)和“報(bào)行合一”后，日子不好過(guò)。對(duì)于無(wú)法改變的事情，我一貫的原則是，既然改變不了，就積極擁抱，調(diào)整自己，也要對(duì)得起客戶(hù)的信任和支持，因?yàn)槭撬麄円恢痹谕信e著我。
我從來(lái)沒(méi)有設(shè)想過(guò)具體什么時(shí)候退休，每天有KPI的日子我也不太喜歡。我打算開(kāi)個(gè)自己喜歡的風(fēng)格的咖啡館，每天在咖啡和面包的香氣環(huán)繞下和朋友們談天說(shuō)地。當(dāng)客戶(hù)有需要做理賠，保全，養(yǎng)老金領(lǐng)取或業(yè)務(wù)咨詢(xún)，都可以。這樣的環(huán)境，客戶(hù)們放心，我也在做自己喜歡的事。
（陳麗、關(guān)林、李山均為化名）
