文｜動(dòng)脈網(wǎng)

中國(guó)醫(yī)療器械的出口重心正在悄悄轉(zhuǎn)移。

根據(jù)中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，2023年，我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的出口額同比下降19.2%，對(duì)日本市場(chǎng)的出口額同比下降26.2%，對(duì)德國(guó)市場(chǎng)的出口額同比下降40.8%，對(duì)英國(guó)市場(chǎng)的出口額同比下降46.1%……

2024年第一季度，我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)歐美日等成熟市場(chǎng)的出口額在前一年明顯下降的背景下，仍然呈現(xiàn)出增速放緩的趨勢(shì)。其中，我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)日本市場(chǎng)的出口額為8.29億美元，同比下降9.56%；對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的出口額為31.67億美元，同比微漲1.18%。由此可見(jiàn)，近兩年，我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的出口明顯下滑，增速趨緩。

另一方面，我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)中東等新興市場(chǎng)的出口在飛速增長(zhǎng)。阿聯(lián)酋、土耳其、沙特阿拉伯是中東地區(qū)三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。2024年第一季度，我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)阿聯(lián)酋的出口同比增長(zhǎng)23.41%；對(duì)土耳其的出口同比增長(zhǎng)9.68%；對(duì)沙特阿拉伯的出口同比增長(zhǎng)8.34%。

值得一提的是，2024年第一季度，在我國(guó)醫(yī)療器械出口額增速排行榜（1億美元以上市場(chǎng)）中，阿聯(lián)酋、土耳其、沙特阿拉伯均排進(jìn)前十，分列第一、第七、第八。

對(duì)中東地區(qū)的出口額大漲，意味著越來(lái)越多的醫(yī)療器械企業(yè)已將中東市場(chǎng)作為出海重要目的地，也意味著一批醫(yī)療器械企業(yè)已在中東市場(chǎng)成功站穩(wěn)腳跟。那么，哪些企業(yè)在加速出海中東市場(chǎng)？哪些細(xì)分品類在中東市場(chǎng)賣的更好？國(guó)內(nèi)企業(yè)在出海中東方面需要什么樣的策略？

哪些產(chǎn)品在中東賣爆了？

在中東市場(chǎng)，醫(yī)學(xué)影像是國(guó)內(nèi)企業(yè)成功掘金的細(xì)分領(lǐng)域之一。

例如，聯(lián)影醫(yī)療旗下多款醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品已進(jìn)入中東地區(qū)的頂尖醫(yī)院，如埃及四大醫(yī)療影像中心之一的Al Tahra影像中心、阿聯(lián)酋和中東地區(qū)頂尖高端私立綜合醫(yī)院迪拜美國(guó)醫(yī)院。

就在今年初，阿聯(lián)酋醫(yī)療科技公司Prepaire Labs還向聯(lián)影醫(yī)療采購(gòu)了一臺(tái)高端PET/CT產(chǎn)品：UEXPLORER探索者（世界首臺(tái)全景動(dòng)態(tài)PET/CT）。這也成為了中東地區(qū)首臺(tái)Total-body PET/CT掃描儀。

此外，聯(lián)影還與中東地區(qū)的諸多高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，如沙特阿拉伯的大型醫(yī)療健康集團(tuán)AI Mana、沙特第一家專門從事血液疾病和腫瘤治療及診斷的醫(yī)療機(jī)構(gòu)NBCC、全球6大癌癥中心之一侯賽因國(guó)王癌癥中心（KHCC）、阿聯(lián)酋頂級(jí)私立醫(yī)院American Hospital Dubai、沙特頂尖腫瘤中心I-ONE核醫(yī)學(xué)與腫瘤中心等，合作內(nèi)容包含系統(tǒng)安裝、臨床科研、人才培訓(xùn)等。

聯(lián)影之外，東軟醫(yī)療也已為當(dāng)?shù)靥峁┝藬?shù)百臺(tái)大型醫(yī)療設(shè)備，遍及阿爾及利亞、埃及、阿聯(lián)酋等中東地區(qū)10余個(gè)國(guó)家；邁瑞醫(yī)療的醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品也成功突破了阿聯(lián)酋高端私立醫(yī)療集團(tuán)NMC皇家醫(yī)院、土耳其安卡拉TOP 3的大學(xué)醫(yī)院哈西德佩大學(xué)醫(yī)院等高端醫(yī)院。

不止如此，深圖醫(yī)學(xué)、祥生醫(yī)療、汕頭超聲等國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像廠商也在加碼中東市場(chǎng)。如深圖醫(yī)學(xué)考慮到當(dāng)?shù)厝巳旱娘嬍辰Y(jié)構(gòu)和體型特征，在中東市場(chǎng)推出的深圖RAD(S)系列雙立柱DR產(chǎn)品，床面可稱重300公斤，并將負(fù)重位膝關(guān)節(jié)拍攝流程進(jìn)行了創(chuàng)新與簡(jiǎn)化。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)廠商摸準(zhǔn)中東市場(chǎng)的脈門，國(guó)產(chǎn)醫(yī)學(xué)影像將在中東地區(qū)大幅提升市場(chǎng)占有率。

國(guó)內(nèi)企業(yè)在中東市場(chǎng)打通的另一細(xì)分領(lǐng)域是基因檢測(cè)。

2019年，阿聯(lián)酋宣布啟動(dòng)全民基因組計(jì)劃，目標(biāo)是運(yùn)用大規(guī)模人群基因組數(shù)據(jù)，為阿聯(lián)酋人民建立可預(yù)測(cè)、可預(yù)防和個(gè)性化治療的全民醫(yī)療衛(wèi)生體系。同時(shí)，中東地區(qū)沙特、土耳其、以色列等國(guó)家也啟動(dòng)了基因組計(jì)劃，對(duì)國(guó)民進(jìn)行基因測(cè)序。另外，阿聯(lián)酋、沙特、以色列等國(guó)家還在發(fā)展與基因檢測(cè)高度相關(guān)的精準(zhǔn)診療。

毫無(wú)疑問(wèn)，中東地區(qū)孕育了一個(gè)龐大的基因檢測(cè)市場(chǎng)。而華大集團(tuán)是第一批前往中東市場(chǎng)吃螃蟹的國(guó)內(nèi)基因科技企業(yè)之一。2019年，阿聯(lián)酋全民基因組計(jì)劃實(shí)施，來(lái)自中國(guó)的華大集團(tuán)參與合作實(shí)施與交付。此后，華大系企業(yè)加大了在中東地區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)展。

例如，華大基因與沙特Al Faisaliah集團(tuán)子公司Tibbiyah Holding合資成立獨(dú)立臨床實(shí)驗(yàn)室“Genalive”、參與建設(shè)“華大-ICBA沙漠生命聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，將無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前基因檢測(cè)、單基因遺傳病攜帶者檢測(cè)、新生兒疾病檢測(cè)、遺傳性腫瘤基因檢測(cè)、傳感染病檢測(cè)等技術(shù)引入中東市場(chǎng)。

另外，華大基因與中東地區(qū)最大的美國(guó)病理學(xué)家學(xué)會(huì)（CAP）認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室集團(tuán)NRL在無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前基因檢測(cè)技術(shù)方面達(dá)成合作，旨在為中東地區(qū)提供基因檢測(cè)服務(wù)。據(jù)悉，NRL擁有三家自有實(shí)驗(yàn)室，還管理著多家大型私立醫(yī)院的實(shí)驗(yàn)室及阿布扎比克利夫蘭診所、倫敦帝國(guó)學(xué)院糖尿病中心等多家阿聯(lián)酋醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2024年，華大繼續(xù)在中東市場(chǎng)飛速發(fā)展。年初，阿聯(lián)酋醫(yī)療科技公司Prepaire Labs直接采購(gòu)華大智造的“超級(jí)測(cè)序工廠”DNBSEQ-T20×2（簡(jiǎn)稱“T20”）超高通量測(cè)序儀；同時(shí)，華大智造與阿聯(lián)酋醫(yī)療科技公司Dante Labs簽署合作備忘錄，雙方計(jì)劃在中東地區(qū)建立客戶體驗(yàn)中心。

除了華大系企業(yè)，閱微基因也在中東市場(chǎng)拿下了大單。2021年，閱微基因與阿聯(lián)酋迪拜公安總部簽署創(chuàng)新合作協(xié)議，雙方合作開(kāi)發(fā)一款快速突變Y染色體檢測(cè)試劑盒。經(jīng)過(guò)近一年的努力，合作試劑盒已完成研發(fā)并轉(zhuǎn)產(chǎn)，正式命名為 “Microreader? 26 RM-Yplex ID system”。

貝瑞基因、引正基因等企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)拓中東市場(chǎng)。2023年，貝瑞基因與沙特阿拉伯公司Ajlan & Bros Medical Company合作成立合資公司。通過(guò)合資公司，貝瑞基因?qū)褵o(wú)創(chuàng)產(chǎn)前檢測(cè)（NIPT）及其他基因檢測(cè)產(chǎn)品引入沙特乃至中東市場(chǎng)。未來(lái)，雙方還將陸續(xù)啟動(dòng)在當(dāng)?shù)亟⒒驒z測(cè)實(shí)驗(yàn)室等項(xiàng)目。

引正基因于2024年與沙特阿拉伯基因組測(cè)序公司Anwa BioSciences簽署合作備忘錄，雙方將合作利用CRISPR基因編輯技術(shù)治療基因相關(guān)疾病，首個(gè)項(xiàng)目為鐮刀型細(xì)胞貧血病。未來(lái)，雙方還將在開(kāi)拓中東市場(chǎng)領(lǐng)域展開(kāi)重要合作。

隨著越來(lái)越多國(guó)內(nèi)基因檢測(cè)企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)，預(yù)計(jì)國(guó)產(chǎn)基因檢測(cè)產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)中東市場(chǎng)的出口額將大幅增長(zhǎng)。

中東地區(qū)另一個(gè)被國(guó)內(nèi)企業(yè)攻克的市場(chǎng)是IVD，且巧合的是多家國(guó)內(nèi)IVD企業(yè)在2023年取得了更大突破。

例如，2023年，阿布扎比向伊鴻健康采購(gòu)一批智能檢驗(yàn)設(shè)備，以提升醫(yī)療智能化水平。同時(shí)，伊鴻健康與阿聯(lián)酋達(dá)成戰(zhàn)略合作，籌備成立阿布扎比海外公司，并與阿布扎比衛(wèi)生部及多家合作機(jī)構(gòu)在醫(yī)療智能化等方面展開(kāi)深度合作。

同年，邁瑞醫(yī)療的IVD業(yè)務(wù)在國(guó)際市場(chǎng)突破了450家全新高端客戶，且超過(guò)110家現(xiàn)有高端客戶采購(gòu)了公司其他產(chǎn)品。其中，邁瑞與阿聯(lián)酋一家全球級(jí)連鎖實(shí)驗(yàn)室合作，成為其在沙特阿拉伯、卡塔爾、巴林和阿曼地區(qū)的獨(dú)家血球供應(yīng)商；迪拜頂級(jí)醫(yī)院謝赫哈利法醫(yī)學(xué)城綜合醫(yī)院、土耳其等多國(guó)教學(xué)醫(yī)院或大型公立集中化醫(yī)院均于2023年采購(gòu)了邁瑞的IVD產(chǎn)品。

此外，圣湘生物也在2023年中標(biāo)了中東地區(qū)的多個(gè)重大項(xiàng)目，助力當(dāng)?shù)貦z測(cè)能力快速增長(zhǎng)，且其本土化的生產(chǎn)和服務(wù)也在加速推進(jìn)。今年，圣湘生物還與沙特公司Al-Arab Medical Laboratories簽約合作，雙方將在傳染病、公共衛(wèi)生防控、腫瘤慢病等疾病精準(zhǔn)診療管理方面開(kāi)展長(zhǎng)期全面合作。

亞輝龍2023年也在中東地區(qū)取得較大增長(zhǎng)。據(jù)了解，亞輝龍2023年海外市場(chǎng)新增化學(xué)發(fā)光儀器裝機(jī)超684 臺(tái)，同比增長(zhǎng)500%。其中，在中東等地區(qū)的營(yíng)收增長(zhǎng)突出。

值得一提的是，從全球IVD市場(chǎng)看，北美、西歐等地區(qū)雖然仍是IVD的主要市場(chǎng)，但其已處于相對(duì)穩(wěn)定的階段。而以中國(guó)、俄羅斯、印度、中東等為代表的新興市場(chǎng)則增長(zhǎng)迅猛，且市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)IVD企業(yè)仍值得前往中東市場(chǎng)一博。

除了醫(yī)學(xué)影像、基因檢測(cè)及IVD，其他領(lǐng)域的器械企業(yè)也零星突破了中東市場(chǎng)。例如，土耳其某大型制藥企業(yè)向新華醫(yī)療采購(gòu)了兩條全自動(dòng)軟袋大輸液生產(chǎn)線及其配套設(shè)備；沙特TIJAN集團(tuán)與威高集團(tuán)簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，將銷售威高集團(tuán)的拳頭產(chǎn)品。

中東市場(chǎng)的三大愛(ài)好：數(shù)字化、高端化、本土化

中東地區(qū)指從地中海東部南部到波斯灣沿岸的部分地區(qū)，包括除阿富汗外的西亞大部分與非洲的埃及、地處于俄羅斯邊界的外高加索地區(qū)，約23個(gè)國(guó)家與地區(qū)，1500多萬(wàn)平方千米，4.9億人口。

中東市場(chǎng)到底喜歡什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？

在中東，沙特、阿聯(lián)酋、土耳其是最大的三個(gè)醫(yī)療器械市場(chǎng)。目前，這些市場(chǎng)正在加速推動(dòng)數(shù)字醫(yī)療、遠(yuǎn)程醫(yī)療，提升醫(yī)療領(lǐng)域的數(shù)字化。

以沙特為例，沙特醫(yī)療部門為適應(yīng)醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域面臨的新挑戰(zhàn)，正在探索數(shù)字醫(yī)療服務(wù)方案，如沙特政府此前撥款1670億里亞爾（約合445億美元）支持醫(yī)院私有化、改善醫(yī)學(xué)教育和實(shí)現(xiàn)患者病歷數(shù)字化；發(fā)布支持性政策，推動(dòng)E-健康平臺(tái)建設(shè)（包括電子病歷、影像數(shù)據(jù)平臺(tái)、放射信息系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)系統(tǒng)、輔助診斷、人工智能、遠(yuǎn)程護(hù)理和醫(yī)療）。

在此背景下，數(shù)字化水平較高的醫(yī)療產(chǎn)品在中東受到歡迎。例如，邁瑞醫(yī)療的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備搭配了“瑞影云++”，受到中東地區(qū)諸多高端醫(yī)院的青睞，其“瑞影云++”也已在沙特等國(guó)家發(fā)揮作用。

據(jù)悉，邁瑞醫(yī)療的“瑞影云++”結(jié)合人工智能、設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)、5G和云計(jì)算等新技術(shù)應(yīng)用，提供了5G智能生態(tài)接入終端、產(chǎn)科云AI質(zhì)控解決方案、云AI輔助教學(xué)解決方案，拓展了超聲設(shè)備的應(yīng)用邊界，可滿足不同用戶的影像互聯(lián)應(yīng)用需求。

其中，5G智能生態(tài)終端通過(guò)移動(dòng)便攜、即插即用的方式，為用戶帶來(lái)實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程影像體驗(yàn)；產(chǎn)科云AI質(zhì)控解決方案利用云端智能實(shí)現(xiàn)規(guī)范化掃查輔助及實(shí)時(shí)影像質(zhì)控，提升產(chǎn)篩超聲的質(zhì)控效率、一致性和準(zhǔn)確性?！叭鹩霸?+”還通過(guò)專業(yè)的醫(yī)學(xué)影像遠(yuǎn)程培訓(xùn)方案，為當(dāng)?shù)鼗鶎俞t(yī)生提供創(chuàng)新培訓(xùn)模式。

再如，微泰醫(yī)療在一次展會(huì)上就與中東地區(qū)多個(gè)合作方達(dá)成了多項(xiàng)合作，合作內(nèi)容包括糖尿病檢測(cè)系統(tǒng)及數(shù)字化醫(yī)療解決方案。

除了數(shù)字化，中東市場(chǎng)也在追求高端化醫(yī)療產(chǎn)品。據(jù)了解，沙特、阿聯(lián)酋均屬于發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)能力強(qiáng)，且在醫(yī)療旅游方面極為發(fā)達(dá)，因而對(duì)醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療服務(wù)有著極高的要求。同時(shí)，近兩年，沙特與阿聯(lián)酋均在加快公共醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)，提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。

此背景下，高端醫(yī)療器械在沙特與阿聯(lián)酋市場(chǎng)受到歡迎。例如，東軟醫(yī)療根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，向中東地區(qū)重點(diǎn)銷售高端化產(chǎn)品，如NeuViz Epoch無(wú)極CT、NeuAngio 30C漢武DSA、NeuWise PET/CT蒼穹之眼等高端醫(yī)學(xué)影像設(shè)備。

從采購(gòu)方看，阿聯(lián)酋醫(yī)療科技公司Prepaire Labs在今年2月份就先后采購(gòu)了聯(lián)影醫(yī)療的高端產(chǎn)品UEXPLORER探索者及華大智造的超高通量測(cè)序儀DNBSEQ-T20×2（簡(jiǎn)稱T20）。

據(jù)悉，uEXPLORER探索者是世界首臺(tái)全景動(dòng)態(tài)PET/CT，屬于真正意義上的Total body PET/CT，首次實(shí)現(xiàn)了在一個(gè)床位完成從頭到腳的全身掃描。性能方面，uEXPLORER探索者靈敏度提升近40倍，可將傳統(tǒng)的20分鐘檢查縮短至1/40，最快可以實(shí)現(xiàn)全身30秒顯像，最長(zhǎng)可以在藥物注射9個(gè)半衰期后仍能清晰顯像，并且支持1/40-1/50放射性示蹤劑給藥劑量下的極低劑量成像。

T20則是華大智造推出的一款高端超高通量測(cè)序儀，其每年可完成高達(dá)5萬(wàn)例人全基因組測(cè)序，創(chuàng)造了全球基因測(cè)序儀通量的新紀(jì)錄；單例成本低于100美元，實(shí)現(xiàn)了更低的規(guī)模成本。T20的單次運(yùn)行通量達(dá)42Tb（PE100）或72Tb（PE150），是常規(guī)超高通量測(cè)序儀的4.5倍至7倍。

值得一提的是，作為中東地區(qū)三大醫(yī)療器械市場(chǎng)之一，土耳其與沙特、阿聯(lián)酋市場(chǎng)的需求不同，其更傾向于具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

最后一點(diǎn)，中東市場(chǎng)對(duì)本土化服務(wù)有較高的要求。2023年12月24日，沙特在銷售、采購(gòu)和項(xiàng)目管理崗位的本地化用工比例（沙化率）要求正式生效：醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)本地化率為60%，醫(yī)療器械工程和技術(shù)專業(yè)本地化30%，醫(yī)療器械銷售和引進(jìn)專業(yè)本地化40%。另外，阿聯(lián)酋、卡塔爾、科威特、阿曼、巴林、埃及等國(guó)家均發(fā)布政策鼓勵(lì)本地化制造。

此種背景下，東軟醫(yī)療、新產(chǎn)業(yè)、圣湘生物、邁瑞醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療等國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)均開(kāi)始加強(qiáng)在中東市場(chǎng)的本土化布局。其中，東軟醫(yī)療在迪拜建立了服務(wù)中心、物流中心和備件庫(kù)，覆蓋銷售、服務(wù)、物流、培訓(xùn)和市場(chǎng)等職能，員工本地化率超90%；新產(chǎn)業(yè)在沙特設(shè)立海外全資子公司，并通過(guò)招聘本土員工、申請(qǐng)產(chǎn)品流通許可證等舉措，強(qiáng)化本地化運(yùn)營(yíng)能力。

數(shù)字化、高端化、本土化，摸準(zhǔn)中東地區(qū)市場(chǎng)需求的國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)賺翻了。不過(guò)，出海路上沒(méi)有坦途，醫(yī)療器械企業(yè)出海中東，也存在許多不容忽視的風(fēng)險(xiǎn)，如地方法規(guī)特殊要求、本地人用工數(shù)量要求、ESG方面的高要求。同時(shí)，中東市場(chǎng)對(duì)合規(guī)和數(shù)據(jù)安全的要求也較高，需要有心出海中東市場(chǎng)的企業(yè)注意。

世界上沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉，后來(lái)者也沒(méi)法完全復(fù)制前行者的出海路。在出海上，各企業(yè)都需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求及自身產(chǎn)品特點(diǎn)走出一條獨(dú)屬于自己的路。唯一幸運(yùn)的是，后來(lái)者們可以參考前人的經(jīng)驗(yàn)，避免一些不必要的錯(cuò)誤。