文|每日人物社 謝紫怡
編輯|Yang
運營|虎鯨
第一次來到義烏商貿城的人，很容易迷失在數以萬計的商鋪中。眼前是各種膚色的人，耳邊是各種語言的交匯。每一個商鋪，都是一個小小“戰(zhàn)場”，幾乎時時刻刻，都有關于價格的“廝殺”，單位以毛來計算，沖在“前線”的人往往是熱情又精明的老板娘。
卷外語的老板娘們
對六十多歲的楊麗萍來說，新的一天是從英語晨讀開始的。早上8點半，義烏商貿城二區(qū)29號門中庭，已經站滿了五六十位來學英語的人。
當天的主題是“pressing for payment”，即學習如何用英語表達“催款”。臺上的老師拿著話筒領讀，“cooperate是合作，如果是中東的老外，可以換成更簡單的work?！迸_下的朗讀聲一陣一陣，每個人手里都拿著一張A4紙，神情認真。如果仔細觀看，會發(fā)現這當中除了零星幾位男士外，大部分都是女性。
義烏國際商貿城的英語學習，老板娘們卷起“早八”。圖 / 每日人物攝
楊麗萍就站在其中。她是義烏商貿城的一位老板娘，早年間在一區(qū)賣飾品，年紀大了之后，她把那個店面租了出去，換到三區(qū)一個更小的攤位賣益智玩具，也更清閑了些。
雖然已經到了可以退休的年齡，但義烏的老板娘從不輕易喊停。幾乎每天，楊麗萍都會出現在這里。她在講義上做了一些諧音筆記，星期一是“忙死day”，星期二是“求死day”，星期三是“為死day”，而到了星期五、星期六，終于是“福來day”“灑脫day”。
除了做筆記，她還為課程錄了音。那天一個小時的課程，她錄了41分鐘。到目前為止，已經錄下了22節(jié)課的音頻。她說，會把音頻資料一起存到U盤，想留給在馬來西亞讀博的兒子也聽聽。
在商貿城，學外語不是一件新鮮事，英語訓練營的活動已經免費開設了17年。幾年前楊麗萍第一次參加時，還是拿著一個小卡片。如今，講義變成了裝有更多單詞的A4紙，沒能到現場的時候，她就看同步的直播，還有公眾號發(fā)布的知識點回顧。
一小時的英語課很快結束，短暫聚起來的人群，呼啦啦地散去，走向一個又一個掛滿小商品的店鋪，那里才是他們真正的“戰(zhàn)場”。
第一次來到義烏商貿城的人，很容易迷失在這些密密麻麻的商鋪中。這里共有7大市場，7.5萬個商位、26個大類、210萬種商品，全球有233個國家和地區(qū)在此進行貿易往來。眼前是各種膚色的人，耳邊是各種語言的交匯，每一個小小“戰(zhàn)場”上，幾乎時時刻刻，都有關于價格的“廝殺”，單位以毛來計算，沖在“前線”的往往是老板娘，語言是她們最趁手的“武器”。
外商蹲在地上，用記號筆標記了數字，分別對應著價格、批發(fā)件數、貨號。開始一輪討價還價。圖 / 每日人物攝
曾經被評為“義烏最牛老板娘”的張吉英，已經賣了二十多年的雨傘。她留著齊耳微卷的短發(fā)，經常穿一套歐式風格的裙子，頭上是發(fā)箍，手上滿是首飾。與這份精致裝扮相配的，是她臉上一直洋溢的溫和笑容。
張吉英一直記得，1998年，還在擺地攤的時候，她的第一筆外貿訂單，是與一位巴基斯坦客人互按計算器做成的。當天晚上回去，她就花1000塊錢，報了個英語學習班。兩年之后，她又去學了阿拉伯語。
在店里時，我眼看著她如何用最簡單的英語，敲下了一單讓雙方都滿意的生意。
兩位埃及客人進店了。張吉英連續(xù)喊了好幾聲“Hello”，拿著雨傘走到了他們身邊。她快速地折動傘面，開心地說“No broken”，以展示傘的結實耐用。她又拿起一把太陽傘，置于門口的光源處，說“Same quality”，雨傘下面沒有光透過來。戴眼鏡的埃及小哥豎起了大拇指，張吉英將手伸進一個環(huán)形傘柄，模擬玩手機的動作，告訴他們，搭在她肩上的那把傘，如何方便地解放雙手。
張吉英向兩位埃及客人介紹店里的傘。圖 / 每日人物攝
每一款傘都有四種不同的花紋，那些被挑選的傘，在走廊上全部撐開?！癏ello，my friend， many cartoons”，雨傘叢中的張吉英指著那些圖案。兩位客戶最后選定了兩個款式，決定各買600件?！癗ext time big order！”告別之后，張吉英還把她和兩位客人的合照分享到了抖音。
在義烏做翻譯的丁力寶經常帶著外商來采購，幾乎進入的每一家店鋪，總有熱情的老板娘遞上名片。丁力寶對義烏老板娘的印象是，“身上都有一股闖勁?！彼恢庇浀?，在一個賣鞋子里的商鋪里，老板娘為了挽留他們，著急地抽出樣本圖往前遞的樣子，眼睛里是極為懇切的神情。
商貿城的運轉規(guī)則簡單而直接，在價格和訂單面前，所有人都是平等的。女性由此獲得了更多“闖一闖”的空間。義烏商城集團的張利說，義烏的生意模式一般是女性在前端，負責店內的銷售、接單；男性在后端，負責工廠、供應鏈、送貨等工作。
義烏國際商貿城內，一家賣彩帶的商鋪。圖 / 每日人物攝
即使由于分工，女性需要負擔更多的家庭責任，但只要家里有一間鋪子，她們總會試著向外試探。操禮根家的店在商貿城二區(qū)，主要賣包裝袋。多數時候，他的妻子需要在家照顧兩個孩子，偶爾過來幫忙看店，也積累下了一些客戶。操禮根向我展示起自家店鋪的名片，上面印他和妻子的名字，以及兩人的銀行卡號，“客戶想轉到哪個賬戶都可以”。
有進賬，意味著底氣。楊麗萍曾經和身邊的朋友一起炒股，正好經歷了2016年的股市低迷期。眼看著交給證券公司的錢，一天就虧了十幾萬，一周之內，她瘦了二十多斤，最后把錢拿出來時，整整虧了一百多萬。
“做生意一下子賺很多錢也是不可能的?！睏铥惼紴槟谴瓮顿Y失敗表示惋惜。當我小心翼翼地問，虧了那么多錢，家里人會有責備嗎？她突然提高音量，“我自己賺的，全部是我自己賺的”。
不放過任何一個商機
在義烏商貿城，全國各地有什么流行，不過半個月就能在這里以另一種形式出現。
曾經在菏澤南站唱歌爆火的郭有才，很快被制作成一個一捏就有音樂的人形布偶，掛在了一家足球店的玩具展示柜旁。今年的圣誕節(jié)訂單，也從以往的六七月，提早到了一月。圣誕系列產品，是義烏的招牌產業(yè)鏈——從毛氈、彩帶、鈴鐺到會發(fā)光、會噴雪的圣誕樹，還有各種泡沫掛件、水晶球是應有盡有。細微的變化是，去年，歐盟為了減少污染，禁止商店出售各類閃粉制品，很快，義烏工廠流水線上的那些閃粉和微珠就被砍掉了。
義烏國際商貿城一區(qū)，一位外國客人在店里看圣誕樹。圖 / 每日人物攝
外貿行業(yè)是國際市場的晴雨表。今年，幾乎所有在商貿城做生意的人，都能感受到來的外商變多了，義烏的熱鬧回來了。
數據顯示，今年一季度，義烏國際商貿城日均客流量超21萬人次，日均外商3523人，同比增長160.2%，景氣度遠高于2019年及2023年同期水平。
人來得多了，但生意并沒有變得更容易。運費上漲，國際形勢緊張，商人們的口袋在勒緊。來自伊拉克的Mustafa，辦來華的商務簽證，前后花了3萬人民幣。他帶著家族企業(yè)大采購的任務，最后批發(fā)的商品，經過海運到達波斯灣，一個集裝箱的成本也需要幾千美金。
來自伊拉克的Mustafa在選購商品。圖 / 每日人物攝
所有的外商都在想盡一切辦法壓價。丁力寶告訴我，有的外貿公司雇了專門的買手，任務就是把價格打到最低。疫情開放之后，外商來到現場，在貨比三家的情況下，價格成了大家最敏感的因素。做批發(fā)生意，如果訂15萬件商品，每件能少1毛錢，那也能省一萬多。
利潤被壓低了，只能從數量上想辦法。為了能吸引更多的客源，張吉英開始嘗試一些新玩法。她在義烏的官方網站Chinagoods上，學著用AI轉錄功能，在短短1分鐘的視頻里，切換英、法、德、阿、日5國外語流利地介紹自家產品，成了“數字老板娘”。
除了坐在店里等外商上門，張吉英更試著自己向外走。今年5月，她去到摩洛哥參加了經貿對接會。
實際上，從接手生意開始，張吉英從未放棄過任何一個商機。她的父親是一位修傘匠，一家人從上虞來到義烏，租了間店鋪賣傘，家庭的經營傳統就這樣延續(xù)了下來。剛做批發(fā)生意時，她經常要在7到10天內完成大量訂單。這樣的趕工常常以牙齒痛、身體疼為代價。
“跟著市場去做的話，那是賺不到錢的?！睆牡谝粏斡糜嬎闫魍瓿缮夂?，張吉英認準了外貿生意的商機。她開始投入做更多款式的傘，研究不同國家的風俗喜好，比如，法國、英國的傘偏商務，傘柄就會設計成彎彎的實木，而西班牙、俄羅斯的客人喜好底色深、花朵又大又亮的圖案，意大利客人喜好偏素、純色的傘，日韓客人則喜好清新的小花紋。
疫情期間，張吉英的傘賣得極為吃力，此前沒有做過線上生意的她，也很快摸清了直播的門道，短暫的從批發(fā)轉向零售。
到今天，張吉英有了自己的公司星寶傘業(yè)，logo是以她為原型的一張東方女人的簡筆畫。
張吉英和兩位埃及客人的合照。圖 / 每日人物攝
也有一些剛剛開始嘗試的女老板。三十多歲的鮑小蕾來義烏還不到一年，她總是說，如果不是疫情，她可能更早就來了。她們是家族企業(yè)，兩個弟弟已經做了快十年的球類生意。鮑小蕾是安徽人，辭掉了在之前上海的工作，做生意前，“我連足球、籃球都分不清”，她先是跟著親戚學了幾個月，才在三區(qū)開了現在這家主營足球的店。
她也想學外語，但是丈夫在送貨，自己得看店，于是將這個機會給了18歲的女兒。她為女兒朱婷婷報了一個幾千塊的商務英語學習班。
周五，鮑小蕾和女兒在家吃了點饅頭，就開車來到了店里。清閑的上午，她坐在門口理毛豆，我和朱婷婷一起，去到了對面寫字樓的英語培訓中心。那次課堂，來的是幾位00后、95后的義烏二代，聽說到晚上的課程，才有更多“下班”后趕來的老板。我試圖聯系那堂課唯一一位三十多歲的老板娘，但她騎著自行車擺擺手，匆匆就遛回了商鋪。
回到店里，朱婷婷拿出了一個大蛇皮袋，開始做計件的手工活。那是她為了掙點生活費，在旁邊的文具店找到一個包裝小墨水紙盒的兼職，這些活兒通常都是由一些時間充裕的婦女或老人來做的。她坐在矮板凳上，靈巧的手指幾秒鐘就能裝好一個盒子。她還戴著一只藍牙耳機，目不轉睛地盯著架在袋子上的手機上，連續(xù)播放的抖音視頻。
我一邊加入她的手工活，一邊找她聊天。原來初中畢業(yè)后，她就沒再讀書了。手頭的這些硬紙片，裝一個大概有幾分錢，做完這一天的量可以掙到幾十塊錢。她突然說，抖音有一個叫李博雅的博主，名下五十多個徒弟。她又說到，自己一個同樣沒上學的男同學，在做直播掙錢，“他掙的錢全是他媽媽刷的，他自己還在得瑟”。
義烏國際商貿城一區(qū)，店里的老板還在做手工活。圖 / 每日人物攝
鮑小蕾的足球店，生意還比較冷清。去年世界杯火了后，聽說賣球賺錢，商貿城一下子就新增了幾十家新的足球專營店，今年又繼續(xù)新開了一波，她埋怨時機不對，“早知道增那么多我都不干了。”
人人都說生意要靠時間積累，鮑小蕾坐在店里一天，都沒有等到她的客人。她開始為店里的排球、足球、籃球在朋友圈打廣告，寫上了“品質、服務、驚喜，只在我們的店鋪中。您的滿意，是我們最大的動力”。
家族
在義烏，像張吉英、鮑小蕾這樣的女老板，背后往往是一整個家族的支撐。生意是一代一代傳下來的，在歲月變遷中，打磨出了如今女性更容易站在前端的模樣。
“平等的前提是進行勞動和生產價值的平等?！?7歲的葉航是一位義烏二代，現在也跟著自家做帽子的外貿生意。他在家庭手工作坊的氛圍中長大，因此知道，在本地做生意，是需要家庭成員都貢獻力量，以及團結互助的。
他回憶了一段家族奮斗史。葉航的爸爸是義烏人，16歲時，離開家去做了廚師學徒，到17歲，就在火車站開了一個炒菜店。那時，在火車站打架鬧事的人很多，乙肝也開始流行，老葉覺得開飯店不是長久之計，便萌生了做生意的想法。
老葉開始賣鞋，進價2塊錢的鞋，他可以賣到10塊。80年代末的義烏，盡管生產力有限，需求卻很旺盛。老葉靠買鞋，一天可以掙到好幾百塊。那時的城鄉(xiāng)市場越來越開放，因為一個契機，他又轉做了帽子。他跟著朋友一起去廣西、越南采購原材料，回來后再進行編織，經過簡易加工后，帽子可以賣到更大的利潤。
葉航的媽媽就是在后期加入的。他一直記得媽媽的吐槽，“她說談戀愛的時候，大年三十那天，我爸還拉她去擺攤，但確實賺得多?！彼麄儚臄[攤到有了店面，生意越做越大。葉航出生以后，他四五十歲的外婆，還有太婆都會過來帶他，也一起在家編帽子。
后來，家庭手工作坊變成了工廠，女性逐漸走到了臺前。東南大學人文學院社會學系副教授錢霖亮認為，這種男女分工在義烏的普遍，既有傳統因素，也有社會經濟形勢上的適配?！芭越哟蛻?，還可以作為一種緩沖機制，比如一開始價格沒談攏，最后再由男的拍板，實際上可能也是男女共同商量，只是有這樣一個角色扮演?！?/p>
義烏國際商貿城，一家賣掛鏈店鋪。圖 / 每日人物攝
錢霖亮也是義烏人，在他的觀察里，經商的父母會把照顧孩子的責任均衡地分攤在兩個人身上。只是，由于孩子不好隨爸爸去工廠，所以常常會和媽媽一起待在店里。錢霖亮童年的很多時間都在攤位度過，“有的時候我媽有事情出去了，隔壁鄰居也會幫我們接待一下客戶。”相互之間是走通的，有一些商家可能不是廠家，如果有訂單，大家也會到隔壁鄰居那里拿貨。
商場形成了一個小小的熟人圈子，甚至成了小孩的第二個家。商貿城里，經常有在一樓踢足球的孩子們。一到周末，為了確保兒童的安全，這里的電梯常常會暫停運行。
義烏國際商貿城，孩子們在一樓踢足球。圖 / 每日人物攝
父母都扮演著忙碌做生意的角色?！坝幸粋€精明伴侶的支持很重要”，葉航說，他媽媽自學了電腦和英語，他覺得，媽媽在很多事情上非常果斷和主見。有一次，他們家的工廠要更換水源，葉航的爸爸為了省錢，用的是井水，導致水源不穩(wěn)定，甚至沒法沖廁所。媽媽知道后很生氣，強調“開源和節(jié)流的同等重要”，監(jiān)督工廠換成了自來水。
當積累到一定量的財富，那種持續(xù)生產價值的慣性會難以停下來，子女就成為事業(yè)延續(xù)的重要一環(huán)。張吉英的品牌有“三代人制造一把傘”的標語，她從父親那里接過雨傘生意，而她回國后的大女兒，在20多歲時加入家里的生意，到26歲時，被義烏國際商貿城評為雨傘協會的會長。
錢霖亮走上學者的道路，是本地的朋友中，比較特殊的一條。如他所說，一般是那些家庭產業(yè)較大、生意做得還行的，會希望子女接班?！按蠹疫€是會傾向于認為小孩應該要去探索自己的職業(yè)，比如去北上廣，在大型的企業(yè)工作，還有的也傾向于政府公務員?！?/p>
將財產投放在房子、車子和孩子上，可以被視為是義烏生意人最保守和普遍的選擇。消費主義在義烏人這里早已被祛魅。葉航跟著家里做帽子生意后，對于商品流通的各個環(huán)節(jié)都很熟了，“我們不需要買名牌包，因為我們知道哪些東西是貼牌的”。
本地孩子的教育很卷，操禮根為自己8歲和12歲的孩子，分別都報了四門課外班。甚至連小孩子的拼音，都是找本地電視臺的播音員來教的。經商的氛圍蔓延至校園。操禮根說，義烏的中小學經常舉辦“小貨郎擔”這樣的活動，組織學生們擺攤賣東西。
下一代的發(fā)展，是義烏商人最大的痛點。在商貿城，經常有老板娘聚在一起，大家的閑聊，離不開孩子的教育、彩禮的價錢，以及下一代適齡青年們的婚戀問題。在她們的討論中，結婚生子，不僅是基因的延續(xù)，更是一種資產的配置。甚至，生一個孩子還不夠，“因為一個人的存活率不一定高”。
當然也有態(tài)度松弛的人。對于六十多歲的楊麗萍來說，孩子想怎么樣就怎么樣了。兒子一家都去了馬來西亞，還在那邊做起了電商?，F在，楊麗萍每天換一條裙子，在10平方米的小店里，學學英語，招呼客人，一個人過得倒也快樂。
夜幕降臨
每天傍晚五點，是義烏商貿城的閉市時間。越是臨近這個時間，市場反而變得越發(fā)熱鬧起來，尤其是主營玩具、飾品、圣誕商品的一區(qū)。有些商家已經在裝箱打包了，不斷傳來寬膠帶“嘶嘶”的聲音?？爝f員拉著裝著樣品的拖車滾滾向前，除了賣水果、賣鹵味的流動攤販，連打印名片的人都騎著小車在商場里穿行。
走進店鋪，也許因為被太多游客詢問過“有沒有零售”，熱心的老板會直接抽出桌子下的紙箱，提供給想買紀念品的人挑選。有的店里架起了環(huán)形燈，實體店有關門時間，但線上直播永不打烊。也有老板忙著與外商激情對話，試圖促成當天最后一筆交易。所有的場景交織在一起，休息的間隙，甚至還有一家?guī)卓谌?，就地撐起桌子在店里開始吃晚飯。
義烏國際商貿城一區(qū)，飾品區(qū)有店主在直播賣貨。圖 / 每日人物攝
“義烏有一個商貿體系，商貿城只不過它是最中心的那一部分。”錢霖亮說，商貿城如同一個世界超市的展示柜，外商選購完商品，后面還有外貿公司、貨代公司提供一整套流程的服務。大家并不是只在市場上進行交易。
商貿城就這樣帶動了整個城市的貿易網絡，形成了一個龐大的經濟生態(tài)系統。在這個系統中，各個鏈條上下游的人，同樣感知著商業(yè)氣候的變化。
我去了被譽為“網紅直播第一村”的江北下朱。雖然靠近一級市場，距離義烏國際商貿城僅2.2公里，但這里并沒有做外貿生意，而是通過線上渠道做內銷。在它的鼎盛時期，曾吸引了數千名乘著財富幻夢的主播匯聚于此。走在街道上，還是可以看到店招牌上醒目的“爆款”“工廠店”“供應鏈”字眼，商家的二維碼，以及電商培訓的廣告隨處可見。
江北下朱，店鋪和房屋出租一角。圖 / 每日人物攝
市場脈搏的跳動，總有人預先感知。當我以新手采購的身份進入一家服裝店，批發(fā)商信誓旦旦地說，“開網店一定要直播，一定要沒日沒夜地播?！焙玫倪x品，低價引流，還有堅持直播，是他們口中電商能夠掙到錢的鐵律。那位批發(fā)商還說，建議我多找一些直播達人合作，他們店10塊一件的背心，哪怕是以11塊供給主播，主播以25塊的價錢去賣，都能實現多方共贏。
人人都在做生意，渴望獲得直接的財富。這座城市也因為卷而生機勃勃。在青口夜市，連賣鐵板豆腐的老板娘，都在一邊翻動豆腐，一邊架著三個手機直播。送我離開的出租車司機，講述著自己開工廠的輝煌往事，“賭博了輸了好幾百萬”，因為實在閑不住了，他才選擇來開車，至少每天都在路上。
青口夜市，小吃攤攤主也在直播。圖 / 每日人物攝
義烏的發(fā)展離不開外地人。義烏市的常住人口約190.3萬人，其中外來人口約143.3萬人，外國人達30余萬人，常住外商2.1萬人。
“義烏被認為是一個非常有闖勁，有創(chuàng)業(yè)精神的地方，但創(chuàng)業(yè)很不容易，今天很多事業(yè)有成的父母，會希望下一代不再去重復當年的路徑，更傾向于讓子女去做一個穩(wěn)當的工作?！卞X霖亮說，在某種程度上，一些義烏人正從原本的闖勁變得求穩(wěn)。而這個開放的城市，也依賴著外地創(chuàng)業(yè)者提供新的活力。
在賓王夜市，我認識了賣發(fā)卡的張士秀。她是河南人，兩個女兒最先來義烏電商創(chuàng)業(yè)，她們在商貿城進發(fā)卡和小飾品，再自己用熱熔膠粘合。剛開始，網店的生意還不錯，但后來，平臺的流量限制，以及遭遇卡通形象被告侵權，她們陷入了低價競爭、收入不穩(wěn)定的漩渦，還賠了一筆錢。家里屯了好幾萬件發(fā)卡，只好拿到夜市來消化庫存。
張士秀以前是卡車司機，或者說是跟著丈夫一起跑了7年貨運的卡嫂。最開始，他們還跑過云貴川，一個月跑兩趟，最少也能掙到兩三萬，后來，干得人多了，掙得還不如以前的一半。
一半時間開車，一半時間睡覺。張士秀說，他們停車在路邊，在滾水里煮面條和雞蛋，已經成為生活的常態(tài)。她在公共廁所，用衛(wèi)生紙擦拭和洗澡。休息時，再和丈夫擠在大車里的上下鋪。最后，也許是身體吃不消，屁股一坐就劇烈疼痛，或許也是年紀到了，張士秀決定結束他們的漂泊生涯。那輛曾經花費五十萬購置的卡車，最終折損到只剩幾萬就出售了。
現在來到義烏，這里成了她中年生活新的棲息地。每天晚上，夜市里也有很多中亞地區(qū)的人穿行，甚至是外國的一家?guī)卓?，過來購物、批發(fā)，就像一個夜晚版的商貿城。張士秀的發(fā)卡款式新穎、價格便宜，一天至少也能賣幾百塊錢。但這是一個辛苦活，下午五點過來，攤主們像打仗一樣，轟隆隆推車出攤，熬到了凌晨再回去。
賓王夜市，凌晨一點半，攤主們開始收攤。圖 / 每日人物攝
夜晚的喧囂漸漸散去，商販們開始收起棚子，小心翼翼地卸下燈泡，疊放擺放貨物的木板。燈火通明，再辛勞不休的城市，也需要后半夜的寧靜與休息。
夜市上一位賣行李箱的阿姨，剛剛和一位印度商人，經歷了一番激烈的還價，終于在夜幕下達成了交易。隨著夜市沉寂，其他攤主們推著三輪車、廂式擺攤車陸續(xù)離開。每天都是這樣，凌晨三點，阿姨和她幾十個箱子，佇立在騰出空間的馬路上，等待著丈夫開大車來接她。
（除丁力寶、張利、錢霖亮、張吉英、操禮根外，其他受訪者為化名）