文｜一點(diǎn)財(cái)經(jīng)

步入2024，汽車圈的新人、老人都逐漸活成了對(duì)方的樣子。

2024年5月，先后有消息傳來(lái)，阿維塔要從直營(yíng)模式全部轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式，蔚來(lái)新發(fā)布的子品牌“樂(lè)道”未來(lái)可能考慮合作或加盟，并單獨(dú)建設(shè)門店。

而就在5月1日，長(zhǎng)城汽車的首批 33 家直營(yíng)店在 17 個(gè)城市同步開業(yè)，覆蓋成都、廣州、杭州、合肥、南京、寧波、青島、三亞、上海、石家莊、天津、武漢、西安、長(zhǎng)沙、鄭州、深圳、重慶等。

自特斯拉2013年11月在北京芳草地購(gòu)物中心開出第一家直營(yíng)店開始，新勢(shì)力們似乎都迷上了“直營(yíng)”，“蔚小理”更是成為了其中的先鋒，誓要革汽車經(jīng)銷的“命”，顛覆傳統(tǒng)的4S店模式，打造由車企統(tǒng)一管理的直營(yíng)模式。

近年來(lái)，一切似乎變了。新勢(shì)力們主動(dòng)張開懷抱擁抱經(jīng)銷商，不說(shuō)在手機(jī)市場(chǎng)就走經(jīng)銷加盟模式的華為、小米，小鵬、蔚來(lái)、阿維塔等新勢(shì)力都在嘗試轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式。今年，隨著小米汽車憑借經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速開店，這一趨勢(shì)愈發(fā)明朗。

另一邊，曾經(jīng)視4S店如命的傳統(tǒng)車企們，在小心翼翼地探索直營(yíng)。在接受媒體有關(guān)直營(yíng)模式的采訪時(shí)，長(zhǎng)城汽車的高管們多次強(qiáng)調(diào)直營(yíng)和經(jīng)銷模式不是對(duì)立，而是互相補(bǔ)充，生怕一朝不慎滿盤皆輸。

在一方的大踏步，一方的小心翼翼中，汽車廠商們無(wú)論新舊都掀起了一次有關(guān)渠道的探索與變革，雙方逐漸向?qū)Ψ娇繑n，最終都要活成另一副樣子。

直營(yíng)還是經(jīng)銷？

2024年5月，汽車圈的經(jīng)銷商們迎來(lái)了兩個(gè)利好消息。

一，阿維塔要從直營(yíng)模式全部轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式。有消息稱，阿維塔已基本完成了直營(yíng)門店向經(jīng)銷商門店的轉(zhuǎn)換，除北上廣三地仍留有少部分直營(yíng)門店。

二，蔚來(lái)汽車發(fā)布子品牌“樂(lè)道”，與主品牌蔚來(lái)的直營(yíng)模式不同，“樂(lè)道”計(jì)劃引入經(jīng)銷商并單獨(dú)建立門店。

對(duì)于正嗷嗷待哺的汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是雪中送炭。

來(lái)自中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)3016.1萬(wàn)輛和3009.4萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)11.6%和12%，雙雙創(chuàng)歷史新高。但歡笑是新能源汽車的，不是燃油車的，是新能源廠商的，不是經(jīng)銷商們的。

相反，整個(gè)汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)與滯銷壓力，壓在了經(jīng)銷商們頭上。乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2023年12月末全國(guó)乘用車庫(kù)存下降到381萬(wàn)輛，其中廠商庫(kù)存78萬(wàn)輛，渠道庫(kù)存303萬(wàn)輛，占比近80%。

他們當(dāng)然不是坐以待斃，許多人也在嘗試著擁抱新能源汽車，比如永達(dá)汽車獲取了小鵬、智己、小米等7個(gè)新能源品牌的網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)，和諧汽車2023年獲得了比亞迪在中國(guó)香港和柬埔寨的經(jīng)銷商授權(quán)。

問(wèn)題是，汽車市場(chǎng)的攻守之勢(shì)已易，曾經(jīng)在供小于求時(shí)代占據(jù)主導(dǎo)權(quán)的經(jīng)銷商們，在當(dāng)下的時(shí)代被動(dòng)，成為了被選的那個(gè)。廣匯汽車董秘曾表示，2023年新能源事業(yè)部積極整合多方資源，擇機(jī)進(jìn)駐發(fā)展勢(shì)頭良好的新勢(shì)力品牌，獲取了AITO、歐拉、嵐圖、小鵬等品牌授權(quán)。

幸運(yùn)的是，越來(lái)越多的新勢(shì)力正在探索經(jīng)銷模式。

早在2018年9月，零跑汽車就對(duì)外公布了“直營(yíng)+城市合作伙伴”銷售商業(yè)模式的具體細(xì)節(jié)，計(jì)劃在杭州之外采用城市獨(dú)家合作伙伴的模式。但很長(zhǎng)一段時(shí)間，直營(yíng)仍然是新勢(shì)力的主流，直到2023年。

2023年，新能源汽車市場(chǎng)一片火熱，中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2023年新能源汽車的市場(chǎng)占有率達(dá)到31.6%。于此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部的劇變也已開始，“蔚小理”式的新勢(shì)力們形勢(shì)不容樂(lè)觀，吉利、廣汽埃安、長(zhǎng)安這些傳統(tǒng)車企或者有傳統(tǒng)車企背景的品牌形勢(shì)大好。

一場(chǎng)汽車銷售之變轟轟烈烈地開始了。

2023年9月，渠道商會(huì)議上，小鵬汽車公布了“木星計(jì)劃”，目的是以經(jīng)銷商模式來(lái)逐步替換直營(yíng)模式。同時(shí)，小鵬汽車將全國(guó)24個(gè)銷售區(qū)域縮減為12個(gè)，計(jì)劃逐步淘汰效率低下的直營(yíng)門店，擴(kuò)大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模。

蔚來(lái)也早已開始考慮經(jīng)銷模式，只是一直未能實(shí)行，2023年開始苗頭越來(lái)越清晰。去年有消息稱，蔚來(lái)主動(dòng)接觸了國(guó)內(nèi)頭部經(jīng)銷商集團(tuán)，計(jì)劃開放子品牌阿爾卑斯的經(jīng)銷商模式，將阿爾卑斯的售后服務(wù)、交付中心交由全國(guó)性的經(jīng)銷商集團(tuán)承接。

與此同時(shí)，有傳統(tǒng)車企背景的智己（上汽）、極氪（吉利）們也在加大經(jīng)銷商占比，比如極氪增加授權(quán)經(jīng)銷商門店極氪家（綜合4S店）的比例，并與吉利旗下領(lǐng)克的部分經(jīng)銷商達(dá)成合作。

投經(jīng)銷商模式一票的還有另一股來(lái)自手機(jī)圈的勢(shì)力。在手機(jī)市場(chǎng)上，華為、小米都培育起了成熟而龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，隨著深入汽車市場(chǎng)，它們也將這一銷售網(wǎng)絡(luò)平移到了汽車市場(chǎng)。

其中，2023年7月，有媒體報(bào)道稱，華為正在推進(jìn)將為問(wèn)界生態(tài)品牌建設(shè)銷售渠道，同時(shí)計(jì)劃向原有華為終端經(jīng)銷商和外部投資人招募“問(wèn)界”經(jīng)銷商，采用加盟代理模式。

到2024年年底，小米汽車預(yù)計(jì)將銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)所有省級(jí)行政區(qū)，計(jì)劃在46城開設(shè)219家銷售門店，在82城開設(shè)143家服務(wù)中心，這一雄心的憑仗之一就是原有小米之家建立起來(lái)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)下，問(wèn)界、小米汽車勢(shì)頭正盛，隨著兩個(gè)品牌的快速發(fā)展，經(jīng)銷模式成為新能源汽車銷售主流的趨向?愈加清晰。

效率還是規(guī)模？

在新勢(shì)力紛紛轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式背后，實(shí)際是兩種汽車發(fā)展路線的博弈，是打效率戰(zhàn)，還是打規(guī)模戰(zhàn)。

“和經(jīng)銷商合作是不會(huì)有好下場(chǎng)的?！?013年6月，加州山景城，特斯拉一年一度的股東大會(huì)上，馬斯克斬釘截鐵地說(shuō)出了這句影響汽車圈的話。自此，在特斯拉的引領(lǐng)下，直營(yíng)開始席卷汽車行業(yè)。

按照馬斯克的設(shè)想，直營(yíng)模式是保證用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的必備。在回復(fù)投資人時(shí)，馬斯克曾表示，“采用直營(yíng)模式是為了最有效地保證客戶可以享受到優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)”。在官網(wǎng)一篇博文中，特斯拉強(qiáng)調(diào)，這一模式“最先受益的就是消費(fèi)者”。

這種出于用戶體驗(yàn)的考慮，歸根結(jié)底是一種效率思維——做好消費(fèi)者體驗(yàn)，將單店、單用戶的價(jià)值做到最大。隨著馬斯克追隨者在汽車行業(yè)的增多，一個(gè)有關(guān)效率的新指標(biāo)被引入，即單店平均銷量，類似零售行業(yè)的“單店坪效”。

對(duì)于很多從零起步的新勢(shì)力來(lái)說(shuō)，在規(guī)模無(wú)從談起，在資金只出少進(jìn)的時(shí)候，打好效率戰(zhàn)幾乎可以說(shuō)是必然的第一選擇，這也是“蔚小理”等新勢(shì)力們?cè)诎l(fā)展之初選擇直營(yíng)模式的根本原因。

而幾年過(guò)去，中國(guó)汽車市場(chǎng)風(fēng)云突變，市場(chǎng)形勢(shì)變了，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也變了。

前者，隨著新能源汽車的新車銷量持續(xù)攀升，基本完成了第一輪的由上而下，由高級(jí)市場(chǎng)到低級(jí)市場(chǎng)的滲透，三四線乃至更下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成為了接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。這些市場(chǎng)的地域性更強(qiáng)，更講求因地制宜，經(jīng)銷模式更適應(yīng)當(dāng)?shù)匦蝿?shì)。

后者，與幾年前某些廠商還在觀望階段不同，近兩年，新能源汽車的勢(shì)頭勢(shì)不可擋，成為了“兵家必爭(zhēng)之地”，不僅新勢(shì)力們，傳統(tǒng)車企們，華為、小米等更新的勢(shì)力都參與到這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。與一城一市的直營(yíng)拓展相比，覆蓋速度更快、規(guī)模更大的經(jīng)銷模式，自然成為選擇。

簡(jiǎn)而言之，規(guī)模在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代的重要性攀升。

6月18日，國(guó)家發(fā)改委政策研究室副主任、新聞發(fā)言人李超在6月新聞發(fā)布會(huì)上介紹了新能源汽車的產(chǎn)銷情況：2023年，我國(guó)新能源汽車銷量949.5萬(wàn)輛，，占全部汽車銷量的比例為31.6%；今年前5個(gè)月，新能源汽車銷量389.5萬(wàn)輛，占全部汽車銷量的比例為33.9%。

三四線乃至更低線市場(chǎng)，成為接下來(lái)所有車企的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。在發(fā)布“樂(lè)道”并透露很可能開啟加盟模式的同時(shí)，樂(lè)道品牌總裁艾鐵成還表示，樂(lè)道重點(diǎn)是在二三四線城市布局，預(yù)計(jì)市場(chǎng)上的占有率會(huì)超過(guò)蔚來(lái)——高端的蔚來(lái)，將市場(chǎng)下沉和規(guī)模擴(kuò)大的希望放在了子品牌上。

而且，新能源時(shí)代的規(guī)模戰(zhàn)是必然要經(jīng)歷的。燃油車時(shí)代，廠商間的規(guī)模戰(zhàn)主要目的是為了規(guī)模最大化，集約成本，謀求最大利潤(rùn)，到了新能源時(shí)代，汽車還有了節(jié)點(diǎn)與入口屬性，具有了網(wǎng)絡(luò)性，規(guī)模戰(zhàn)一是為了最大化成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，二就是為了強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)與生態(tài)價(jià)值。

當(dāng)然，規(guī)模重要，效率也同樣重要。

“所有商業(yè)本質(zhì)到最后，會(huì)發(fā)現(xiàn)都不是餓死的，而是撐死的。因?yàn)榘熏F(xiàn)金流和利潤(rùn)全搭進(jìn)去了，變成了一堆呆滯料，在庫(kù)存里面放著?！崩硐肫囦N售與服務(wù)高級(jí)副總裁鄒良軍在接受媒體采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，任何一個(gè)品牌方不能把渠道商當(dāng)成“水庫(kù)”，這個(gè)想法是非常危險(xiǎn)的。

理想可以說(shuō)是堅(jiān)定的直營(yíng)模式的擁護(hù)者。2023年4月，華為“老兵”鄒良軍加入理想，任銷售與服務(wù)高級(jí)副總裁，并直接向CEO李想?yún)R報(bào)，華為任職期間對(duì)供應(yīng)鏈管理和庫(kù)存問(wèn)題的看重，被他帶到了理想——或者說(shuō)，他們的想法不謀而合。

據(jù)鄒良軍介紹，理想全渠道的庫(kù)存高峰期是1萬(wàn)臺(tái)，渠道庫(kù)存系數(shù)大概在0.2、0.3，“渠道庫(kù)存的效率是寶馬、奔馳的數(shù)倍”。

理想這種對(duì)效率的重視并不是獨(dú)有的，與之前大水漫灌式的擴(kuò)張與規(guī)?；啾?，當(dāng)下每一個(gè)汽車廠商都將效率視作根基。

新路還是老路？

為了效率，不同廠商做出了不同選擇，有理想這樣堅(jiān)持直營(yíng)的，也有阿維塔、小鵬這樣轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式的。

有研究報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)一家直營(yíng)超級(jí)店的平均成本約為每年400萬(wàn)元，對(duì)于許多汽車廠商來(lái)說(shuō)，這是不可承受之重。相反，在各地深耕多年，有人脈、有資源的經(jīng)銷商們，反倒有更大的可能拿到相對(duì)價(jià)廉、地段又好的門店。

只是，將成本壓力轉(zhuǎn)移出去后，走向經(jīng)銷模式的廠商們，不可避免地迎來(lái)了另一種壓力，來(lái)自經(jīng)銷商的。今年3月， 媒體報(bào)道稱，小鵬汽車要求經(jīng)銷商儲(chǔ)備庫(kù)存，每個(gè)月需采購(gòu)目標(biāo)銷量一半的車。對(duì)此，小鵬汽車解釋稱，是為了更快地交付，提高效率，讓經(jīng)銷商有車可賣。

“水庫(kù)”“蓄水池”……這是傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下許多人對(duì)4S店的稱謂，很多時(shí)候，在汽車廠商們亮出一串又一串漂亮的銷售數(shù)字時(shí)，許多車真正在的地方是4S店，而非消費(fèi)者手中。隨著新能源時(shí)代的到來(lái)，車變了，經(jīng)銷商的宿命卻似乎沒(méi)有變，還是“水庫(kù)”“蓄水池”。

去年4月，自稱山東濟(jì)南某零跑經(jīng)銷商店長(zhǎng)的人在網(wǎng)上爆料稱，零跑汽車經(jīng)?！懊{迫經(jīng)銷商掛牌在員工名下沖銷量”，存在銷量虛報(bào)等問(wèn)題。雖然隨后零跑汽車在官微發(fā)布聲明稱上述信息不實(shí)，但汽車廠商與經(jīng)銷商間的矛盾可見一斑。

新能源汽車為行業(yè)開了新路，但愿廠商、經(jīng)銷商都不要走回到老路上來(lái)。

全面駛向新能源賽道后，中國(guó)汽車市場(chǎng)風(fēng)云突變：一，國(guó)人消費(fèi)水平提升，汽車消費(fèi)熱情高漲的同時(shí)也更為理性；二，各種背景的汽車市場(chǎng)參與者眾多，出現(xiàn)了整體供大于求的局面；三，互聯(lián)網(wǎng)向汽車行業(yè)進(jìn)一步滲透，從生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)到銷售等都在發(fā)生著改變。

最終導(dǎo)向的，是中國(guó)車市從渠道導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向。原來(lái)，誰(shuí)的經(jīng)銷商更多、更強(qiáng)，誰(shuí)的產(chǎn)品性價(jià)比更高、品牌力更強(qiáng)，誰(shuí)的車賣得好?，F(xiàn)在，只有好經(jīng)銷商、好產(chǎn)品還不夠，還需要有好的、直面消費(fèi)者的營(yíng)銷與服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，就是To B還不夠，還要To C。

長(zhǎng)城汽車醒得較早。2023年，15名高管實(shí)名入駐微博；今年4月，董事長(zhǎng)魏建軍開啟首場(chǎng)直播，并在最后總結(jié)道，“我們長(zhǎng)城有一個(gè)傳統(tǒng)，以前都是光干不說(shuō)，沒(méi)有運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)和媒體”；5月，首批直營(yíng)店開業(yè)。

此外，吉利的領(lǐng)克、廣汽埃安旗下的昊鉑，都在探索直營(yíng)，其中昊鉑2024年計(jì)劃發(fā)展100家直營(yíng)店。同時(shí)，對(duì)于汽車廠商與經(jīng)銷商間關(guān)系這個(gè)老生常談的話題，它們正避免踩坑，長(zhǎng)城汽車就強(qiáng)調(diào)直營(yíng)店不是為了賣更多車，銷售仍然更倚重經(jīng)銷商。

據(jù)報(bào)道，內(nèi)部多次討論后，長(zhǎng)城意識(shí)到，需要真正建立起短且快速的信息鏈路，“可以與上億上千萬(wàn)的用戶，時(shí)時(shí)刻刻地對(duì)接、反饋”，像科技公司的小米、華為。

奇瑞汽車董事長(zhǎng)尹同躍、廣汽埃安總經(jīng)理古惠南……這些傳統(tǒng)汽車“大佬”們今年活躍在互聯(lián)網(wǎng)上的身影，是汽車行業(yè)正探索營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的縮影。

曾經(jīng)，有了一定規(guī)模的傳統(tǒng)車企們想求效率，開始探索直營(yíng)模式，保時(shí)捷、北汽、奇瑞、東風(fēng)日產(chǎn)、大眾以及此后的寶馬、奔馳、沃爾沃、長(zhǎng)城、名爵等品牌均曾做出過(guò)探索。結(jié)果可想而知，失敗了。失敗的原因千萬(wàn)，有一個(gè)共同的，是抓不住消費(fèi)者。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)向汽車行業(yè)的進(jìn)一步滲透，汽車廠商的主營(yíng)探索有了更多成功可能——從汽車電商到直播帶貨，汽車的銷售越來(lái)越偏向To C，同時(shí)，通過(guò)微信、APP等，汽車廠商們可以與消費(fèi)者建立直接而穩(wěn)固的聯(lián)系。

這是底氣，也是難題。幸運(yùn)的是，一條新路正在前方鋪開。

結(jié)語(yǔ)

2024年5月19日，雷軍在抖音號(hào)上分享了這樣一則視頻：在小米SU7銷量第一的城市杭州，在杭州銷量第一的大悅城店，雷軍邀請(qǐng)店長(zhǎng)、銷冠出鏡。其中，這位同樣是米粉的銷冠，在分享銷售訣竅時(shí)引用了雷軍在微博上說(shuō)的話，“50萬(wàn)以內(nèi)沒(méi)有對(duì)手”。

這是一記明目張膽的“馬屁”，赤裸裸，但讓人不反感——“雷軍是小米汽車的招牌”，在小米汽車上下，在汽車行業(yè)內(nèi)外，成為了一個(gè)共識(shí)。這則視頻下，從評(píng)論來(lái)看，人們對(duì)店長(zhǎng)、銷冠并不那么感興趣，感興趣的還是雷軍。

但小米十分清楚，汽車要跑遍全國(guó)，只有“雷軍”這塊招牌是不夠的，開疆拓土還需要經(jīng)銷商們托底。

左手經(jīng)銷商，右手造IP，直面用戶，相信這將是越來(lái)越多汽車廠商的常態(tài)，無(wú)論新還是老，無(wú)論油還是電。